宇格营销话术1(7页).doc

-宇格营销话术一、开拓渠道客户（一）潜在代理商：1、专门为终端用户提供IT服务和信息安全服务的服务提供商；2、杀毒软件、防火墙、VPN等安全产品的代理商；3、专注于信息安全的咨询公司、顾问公司；4、为制造业提供OA/ERP等软件解决方案并面向终端客户销售的产品厂商、代理商；5、为设计院提供设计院管理软件的公司，如上海金慧、上海金曲；6、CAD软件（AutoCAD/ProE/Solidworks/UG等）的代理商；7、PDM软件的代理商。（二）代理商所关注的问题：1、这个产品的发展前景怎么样？目前是否好做？2、做这个产品的利润空间如何？3、这个产品的成熟度、稳定性怎么样？4、厂商对代理商的支持力度如何（渠道保护、折扣、营销支持）？（三）开发代理商要找什么人？1、公司营销负责人：可能是公司总经理、营销副总、市场总监、或销售总监2、做直销（终端客户）的销售人员（销售经理、销售代表、客户经理）（四）销售工具1、通过电子邮件、QQ、MSN所发送的资料：公司简介、产品简介、成功案例、资质荣誉2、拜访客户时所需要携带的销售工具：名片、销售工具文件夹、产品彩页、产品演示用笔记本电脑二、开拓终端客户（一）潜在终端客户：1、模具制造、汽车配件制造、电子产品制造等产品开发与制造企业/2、生物科技、制药公司、化工企业3、军工企业、军队4、政府机要部门5、研究所、设计院（如电力设计院、建筑设计院）6、贸易公司（保护客户资料）（二）代理商所关注的问题：1、产品功能是否满足客户需求？2、厂商的研发实力、可持续发展能力、厂家的售后服务能力3、销售人员个人给客户的印象，可靠程度，客户负责人的个人利益保障及稳妥程度（三）开发终端客户要找什么人？1、公司负责人：可能是公司总经理、总工程师、副总经理2、信息部门（IT部门）负责人3、研发部、技术部、工程部负责人（四）销售工具1、通过电子邮件、QQ、MSN所发送的资料：公司简介、产品简介、成功案例、资质荣誉、华御渠道政策2、拜访客户时所需要携带的销售工具：名片、销售工具文件夹、产品彩页、产品演示用笔记本电脑三、开场白话术先生：您好！ 我上海华御公司的免贵姓黄 叫我小黄就可以了 请问您是做#对吧我想请问一下您公司对防泄密这块有需求吗？先生：您好！免贵姓黄 叫我小黄就可以了 想了解一下公司对信息安全防泄密这块重视吗？（您对信息安全防泄密了解吗？）是这样的，我是上海华御信息的，我们公司是一家拥有国际领先水平的防泄密研究开发企业。我了解了一下贵公司也涉及到设计图纸这一块，我想防泄密对于公司来说也是特别重要的吧。先生：您好！我是上海信息安全协会的我姓黄 我了解了一下公司是做#设计这一块的对吧。想了解一下公司有没有对信息安全防泄密这块进行过操作啊现在不但有一些像您这样的企业反映公司信息流失导致重大损失。先生：您好！我上海华御公司的是拥有国际领先水平的防泄密研究开发企业，不知道公司现在对防泄密这块有没有重视起来啊您好！请问您是张经理吗？客户：是的，你是哪位？营销代表：我是上海华御的黄山，不知道您现在讲话方便吗？（我是上海华御的小马，不知道您现在讲话方便吗？）客户：方便，请说吧。（“什么事情？你说吧！”）营销代表：好的。我从朋友那里（咱们公司网站上）了解到：咱们公司在 模具设计与制造（建筑设计、婚纱摄影、石油勘探设备、汽车配件，等等） 方面做得不错的，咱们公司应该已经采用电脑进行办公了吧？或者：咱们公司是做 的吧？客户：是的（当然）营销代表：那咱们公司一定有不少重要的电脑资料，比如技术资料、设计图纸、财务资料、客户资料等，咱们的内部员工跳槽或离职时有可能把这些重要资料拷走咱们目前是怎样保护这些重要资料的？客户：目前没有保护。营销代表：是这样的，目前有一种新的防止内部员工泄密的技术，可以对咱们公司的重要的电脑资料进行加密保护，防止泄漏到同行的竞争对手那里。我可以先给您发个邮件，让您了解一下，请问您的电子邮箱是 ？您平时常用QQ或MSN吗？请把QQ、MSN告诉我，这样咱们联系方便一些。客户：我的邮箱（QQ、MSN）是 。营销代表：谢谢，我马上给您发资料。客户：好的。营销代表：您过会收一下，如果没收到的话，请打电话给我，我的电话是 ， 我的名字是黄山。那咱们再联系。客户：再见。客户：对不起，我在开会。（对不起，我在忙。）营销代表：（马上接口）那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。（主动挂断电话）客户：刚刚结束。营销代表：张经理你好！你叫我1小时后来电话的，请问您会议结束了吗？营销代表：（发送资料后跟进）张经理你好！请问昨天我给您发的资料您收到了吗？那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。（主动挂断电话）客户：刚刚结束，你说吧。营销代表：好的。我从朋友那里（咱们公司网站上）了解到：咱们公司在 模具设计与制造（建筑设计、婚纱摄影、石油勘探设备、汽车配件，等等） 方面做得不错的，咱们公司应该已经采用电脑进行办公了吧？客户：你直说吧，你们公司是做什么的？营销代表：哦，我们华御公司是专门从事电脑资料加密保护产品，也就是防信息泄密产品研发的。请问：咱们公司对于重要的电脑资料，比如技术资料、设计图纸、财务资料、客户资料等是怎样保护的？客户：目前没有保护。营销代表：是这样的，目前有一种新的防止内部员工泄密的技术，可以对咱们公司的重要的电脑资料进行加密保护，防止泄漏到同行的竞争对手那里。我可以先给您发个邮件，让您了解一下，请问您的电子邮箱是 ？您平时常用QQ或MSN吗？请把QQ、MSN告诉我，这样咱们联系方便一些。客户：我的邮箱（QQ、MSN）是 。营销代表：谢谢，我马上给您发资料。客户：好的。营销代表：您过会收一下，如果没收到的话，请打电话给我，我的电话是 ， 我的名字是黄山。那咱们再联系。客户：再见。2、相同背景法营销代表：您好！请问您是张经理吗？客户：是的，你是哪位？营销代表：我是上海华御的黄山，今天给您打电话呢，是想与您探讨一下你们的几家同行都已经采用的一种新的防信息加密技术，比如上海华浦教育、上海 等，这样就有效地保护了公司重要的电脑资料，比如技术资料、设计图纸、财务资料、客户资料等。咱们公司使用电脑应该也比较普及的吧？客户：是的。营销代表：那我可以先给您发个邮件，让您了解一下这种新技术，请问您的电子邮箱是 ？您平时常用QQ或MSN吗？请把QQ、MSN告诉我，这样咱们联系方便一些。客户：我的邮箱（QQ、MSN）是 。营销代表：谢谢，我马上给您发资料。客户：好的。3、缘故推荐法营销代表：您好！请问您是张经理吗？客户：是的，你是哪位？营销代表：我是您的同学 李盛 的朋友，听李盛 讲：您在 方面做得不错的（适度赞美）。今天给您打电话呢，是想与您探讨一下在信息安全方面的合作。 是这样的，目前有一种新的防止内部员工泄密的技术，可以对咱们公司的重要的电脑资料进行加密保护，防止泄漏到同行的竞争对手那里。我可以先给您发个邮件，让您了解一下，请问您的电子邮箱是 ？您平时常用QQ或MSN吗？请把QQ、MSN告诉我，这样咱们联系方便一些。客户：我的邮箱（QQ、MSN）是 。营销代表：谢谢，我马上给您发资料。客户：好的。（二）针对老客户的开场话术：营销代表：喂！张总啊！最近还好吧，我是华御黄山啊。客户：你好！营销代表：上次给您发的资料您看了吧客户：看了营销代表：那您有没有什么问题。客户：提出问题营销代表：张总要不这样，我带好我们公司的一些资料和演示版到公司来给您做一个现场交流，这样您可以更迅速的了解我们的产品给您带来的好处，您看您是明天有空还是后天有空。四、邀约话术营销代表：张经理:您好!我是上海华御的黄山。客户：你好！营销代表：是这样的张经理明天我正好到你们附近的一家老客户做回访顺便给您带点资料给您帮您把这个问题跟您当面解决一下，您看您是上午方便还是下午方便。营销代表：张经理：您好！我是上海华御公司的黄山，周二跟您发的资料您收到了吗！客户：收到的。营销代表：哦那您看了又没有什么问题了。客户：提出问题。营销代表：那这样张经理这个问题电话讲不太清楚，要不我明天带上我们公司资料给您当面解决一下，您看您是明天还是后天有时间了。营销代表：客户：营销代表： 五、客户拒绝及异议的处理（一）处理客户的拒绝：拒绝处理。当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术： 1.当预约见面遇到拒绝时： 应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？2.“我对这块没有兴趣。”应对话术：因为您对防泄密的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。（二）处理客户的异议：1.比如客户说： “我很忙，没有时间。”我们可以说：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。2.比如客户说：“我门公司规模小，现在还不需要这种软件。”我们可以说：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买软件；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点防泄密知识也不错啊。六、成交话术话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二： "鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说"是"，那会如何？ 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四："不在预算内"成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 话术六： "NO CLOSE"成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？ 推销员： ××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？ 所以今天我也不会让你对我说"不"！话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000万！ 销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：××？（10万） 销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？ 话术八："经济的真理"成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 话术九："十倍测试"成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 话术十：绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！九、成功故事-第 7 页-