品类管理的作业流程及商品品类管理步骤(3页).doc

-品类管理的作业流程及商品品类管理步骤-第 3 页品类管理的作业流程及商品品类管理步骤品类管理的主要目的是为顾客创造优质购物环境、提供更多样化的商品选择，并能够在有效管理下增加销售业绩、维持零缺货，创造生产商、连锁药店与消费者三赢的局面。重视供应商的作用连锁药店的品类管理作业流程大致包括以下四方面工作：1.实施品类管理的组织保障。连锁药店在实施品类管理操作时，要成立品类管理领导小组，明确一名副总经理牵头负责，领导商品部、采购部、门店部及门店所负责的品类，实现品类的经营目标。品类管理领导小组对所负责品类(一个或几个)的整体经营结果负责。商品部负责品种、品规、高中低三种价格带的商品研究，确定总部和门店的商品结构;采购部负责采购具体品种;门店部负责门店现场的商品陈列、POP宣传，店员专业知识培训。2.商品品类管理的分类。零售连锁药店一般将商品按功能划分为七大类。同时，按商品的销售贡献率可分为A类商品(销售额占70%)、B类商品(销售额占20%)、C类商品(销售额占10%)等。根据经营目标和管理目的的不同，连锁药店可从多个角度对商品进行分类，但应以其中一种作为主分类法。3.与供应商合作。高度重视供应商在品类管理中的重要作用，为门店提供最新的消费知识，进一步了解品类在门店的销售信息，共同实施品类管理，例如：一起制订促销计划、高效实施，共同开发新产品。4.应用在品类管理的信息技术。顾客研究系统：市场/顾客调查数据库，会员数据库，团购数据库，购物篮分析( POS数据);品类管理系统：跨品类分析，商品组合分析与优化工具，货架管理/商店布局管理工具，定价与促销计划与分析工具，新品引进评估工具，利润/成本核算工具，品类绩效衡量工具;供应链管理：自动建议订单系统，供应商管理库存/联合管理库存系统VMI/CMI，仓库/运输扫描技术，电子数据交换EDI，B2B电子商务等。细分四大品类值得注意的是，连锁药店在实施品类管理时的不同品类，其经营策略和技巧不同。品类结构应该包括四大品类：目标性品类。该品类是该连锁药店与众不同的卖点，顾客会为了购买这种商品而专程前来。此种品类应该是高毛利品种、连锁药店取得利润的品类。常规性品类。顾客于日常生活中或因习惯使然而会购买的商品，通常这类商品每家门店都有销售。连锁药店应将这类品种低于基层医疗机构的价格销售，吸引连锁药店的目标顾客，强化与基层医疗机构的竞争力。季节性品类。因特定节日或活动所摆设的商品。便利性品类。具有增进顾客从事某项活动之便利性的品类。譬如：连锁药店会提供报纸、杂志、饮料等服务，顾客认为该品类所带来的便利性的价值远超过其售价。目标性品类应该配备最好的资源，如最好的陈列位置、最醒目的POP海报，最佳药品组合、最佳药学服务;常规性品类配备保障性资源，保证药品质量可靠、有快捷成熟的技术和稳定的营销方法;季节性品类则强调时效性的运作。商品品类管理步骤零售企业在推行和实施品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。结合项目实践，在这里介绍一个通过三阶段来推行品类管理的方法。1. 货架陈列管理阶段这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。当然门店能分析也可以，但在中国目前还达不到这种水平。如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。2. 品类指标管理阶段要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系。当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时零售企业需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。3. 品类发展管理阶段本阶段主要任务是：谋求各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。不同的品类对于零售企业可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌。即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的零售企业是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的零售企业会利用卫生纸去建立低价形象。当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。