渠道走访六步骤.docx

渠道走访六步骤视频制作文案第一步：计划与准备1、计划走访对象及目的（对象：走访XX路上的5家渠道；目的：鼓励渠道进行4G终端提货（80台）、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集）。2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印）、营销活动海报、单页准备。3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。4、整理仪容仪表视频拍摄内容： 场景:公司办公室晨会：（小组围在一起，小组长发言）我们的4G终端销售已启动一段时间，但目前渠道销售还未起量，我们今天到渠道走访的主要目的是了解渠道销售不佳的原因，教会渠道算账，鼓励渠道进货，同时对渠道进行业务及销售辅导，收集渠道动态信息，下面请大家做好走访计划准备，然后进行渠道走访。渠道经理台词：（坐在电脑旁，面对镜头）今早我的计划是走访XX路上的5家渠道，4G终端进货目标80台，了解近期重点营销活动开展情况，进行业务及销售辅导。走访前，我需要通过系统查询所要走访的五家渠道月均终端销量、终端销售价位段、及近期营销活动办理量，还需准备活动政策、活动方案及相关海报单页。（做好走访前准备后）面对镜头自己给自己打气:我是最棒的。视频穿插点评：通过充分的走访前准备，才能为渠道提供合理的帮辅建议。第二步：接近渠道老板来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离，以便走访计划的进行。视频拍摄内容： 1、场景：社会渠道店面2、渠道经理见到老板开始寒暄渠道经理：XX老板，又过看有什么可以帮你的，最近生意怎么样？老板：生意都差不多。渠道经理：看你心情很不错，生意肯定差不了。老板：哪里，xx经理今天过来又有什么好的政策？渠道经理：政策天天都有，今天过来主要是看看有什么可以帮到你的，我看门口的海报破了，我这带了新的，先帮你换上。老板：好的。视频穿插点评：通过简单寒暄，拉近与渠道老板之间的距离，以便达到走访效果。第三步：业务辅导1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销）、是否能正常办理。 2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。视频拍摄内容： 渠道经理：X老板，整合营销活动的系统权限方面没问题吧？ 老板：没问题，都可以正常办理的。渠道经理：我看你这个月办理了35笔，客户感知还不错吧？老板：存流量套餐与话费的客户反映倒是比较好，电子券与拉卡拉喜欢的客户不多。渠道经理：那终端类的活动客户的接受程度应该比较高吧？老板：购机宝裸机直降、存话费送手机这个倒是好推一点，就是活动太多了，记不住那么多。渠道经理：这里有个方法跟你分享一下，你可以将活动具体方案打印出来，抽空看熟了，针对不同的客户，有针对性的推荐合适的业务，这样你的业务量上来了，也可以避免活动多了你记不住？老板：这倒是个好办法。渠道经理：但是打印出来的材料要注意做好保密工作哦。老板：这个你放心。视频穿插 点评：通过侧面提问，抽查渠道是否熟悉营销活动内容，并对渠道存在问题进行解答，通过活动方案打印强化渠道业务学习，以便为客户推荐合适的业务。第四步：销售辅导 1、提货分析：4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励 2、酬金分析及销售辅导。 视频拍摄内容： 渠道经理：X老板，我看你店里边只进了4款4G手机，会不会少了一点？老板：4G手机太贵了，不好卖。渠道经理：我们的4G终端现在有30多款，最低的才卖699元。再说，来之前我看了下系统你销售的价位主要集中在500元1500元，4G手机在这个价位段的有14款，选择还是比较多的。老板：我进了这几款，一直卖不出去，不敢进啊。渠道经理： 客户买哪款手机，关键在于你推荐，同样价位的手机，你可以把4G做为一个附件服务推荐给客户，那4G手机自然就会好卖了。再说，从6月份起，4G手机的销售酬调整为保底消费的3倍，不卖4G手机，你的酬金将会减少很多。老板：说的也是，那我先把这几款手机卖了再去进货，我店里还有10台4G手机呢。渠道经理：我给你算一下，你一个月的手机平均销量是110台左右，按照4G手机销售占到50%，你一个月4G手机也要卖55台，你现在只有10台，还需要进40台才能保证不断货。老板：40台太多了，资金压力紧张啊，先进5台好了。渠道经理：5台你2天就卖完了，现在4G手机货源紧张，断货了才去进的话，少卖1台，你就少赚几百块钱。老板：那进10台好了，好卖的话再多进点。渠道经理：本月终端公司搞活动，4G手机提货最低可以奖励30元/台，而且是直接通过降低提货价来兑现，录入系统后还可以再奖励20元/台，现在进一台可以多赚50元，40台就多赚2000元。老板：真的，那这次提货的政策确实优惠，但是40台有点多，我就进20台好啦。渠道经理：行，那现在赶快到系统上下单，免得抢不到货。(说完一起到电脑旁准备下单)视频穿插点评：通过渠道目前库存、月均销量分析渠道安全库存，提醒渠道进货，首先将建议进货量目标值订高一些，通过交谈后，再通过进货激励政策，鼓励渠道进货，最后认同老板理想进货量，给老板一个台阶。第五步：渠道动态信息收集 1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集 2、竞争对手情况了解视频拍摄内容： 渠道经理：最近经营上有没有什么困难或者建议，需要我或者公司帮助解决的？老板：困难倒是没有，建议嘛，平时有什么好的政策及时告诉我们，让我们多赚点钱。渠道经理：今天就是过来通知你们的，公司活动政策我会及时发到你手机邮箱，也会及时上门来通知你们，另外，我还建了一个飞信群，会在里边发布政策信息，大家也可以在里边讨论。老板：那就太好了渠道经理：X老板，向您打听个事，最近联通、电信这边有没有什么新的消息。老板：消息倒是没有，他们周末倒是开始摆摊做活动。渠道经理：都在一个区域，他们做活动，也会影响你的销量，要不这样，我们周末也一起做做活动，把你店面的人气炒起来。老板：做倒是想做，没有资源，人手也不够啊。渠道经理：这样，我回去做一个活动方案出来，看看你店里有什么资源，再向领导汇报申请一下活动物资，帮助你把活动做起来。老板：那真是太好啦！渠道经理：其他还有没有什么可以帮助你的？老板：其他的倒是没有什么，把活动做起来才是好事情。渠道经理：那我回去弄好以后跟你联系。视频穿插点评：通过交谈，收集渠道存在困难或者建议，进行记录及给予支撑，收集竞争对手动态，联合渠道一起应对，提高渠道合作忠诚度。第六步：走访评估与改善1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便后期跟进提升。2、向上级汇报走访结果（渠道业务知晓、执行情况，竞争对手动态，提升建议），向领导请示需公司支撑事项。视频拍摄内容： 1、 场景：办公室2、 渠道经理坐在电脑旁面对镜头：（1） 走访评估：今天共走访渠道5家，终端订货量100台，并进行了业务指导与销售帮扶，收集了竞争对手动态信息；圆满完成计划走访目的。（2） 现在我需要整理一下今天的走访情况，将渠道业务知晓、执行、办理情况及竞争对手动态向领导汇报，并提出提升建议，向领导请示下活动支撑事项。面对镜头再次鼓励下自己：我真的是最棒的。视频穿插点评：通过对当天活动走访情况进行总结，向上级汇报走访结果，以便领导及时掌握渠道动态，为领导决策提供支撑，并跟进走访中反馈的问题。结束语：回顾六个步骤第一步：计划与准备1、计划走访对象及目的（对象：走访XX路上的5家渠道；目的：鼓励渠道进行4G终端提货（80台）、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集）。2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印）、营销活动海报、单页准备。3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。4、整理仪容仪表第二步：接近渠道老板来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离，以便走访计划的进行。第三步：业务辅导1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销）、是否能正常办理。 2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。第四步：销售辅导 1、提货分析：4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励 2、酬金分析及销售辅导。 第五步：渠道动态信息收集 1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集 2、竞争对手情况了解第六步：走访评估与改善1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便后期跟进提升。2、向上级汇报走访结果第 9 页