菲利普科特勒的营销理论.docx

菲利普科特勒的营销理论一、 市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求”。市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒认为，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求。”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康与教育，使人们的生活质量有根本的改观。”二、 在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。” 市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上。每个企业都必须在市场营销上下功夫，以建立品牌形象，维系客户的忠诚度。，三、 优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场在科特勒之前市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：渠道，promotion：促销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的子工具，他提出了由供给组合（产品、服务、价格）、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式。“企业必须积极地创造并滋养市场”。“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。”是他的名言。四、 全面营销观念全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（ 涉及整合营销、关系营销、内部营销与社会责任营销等4个方面），而且要有广阔的统一的视野。1整合营销：整合营销是以整合企业内外部资源为手段，重组再造企业的经营行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面、一致化的营销2. 关系营销： 关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，以保持长期的业务与绩效的活动过程3内部营销：内部营销是指将雇员当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标4社会营销：营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益；而且要从宏观角度注重社会利益，注重企业的社会责任。五、 差异化战略为了避免商品陷阱，营销者们必须从能使任何事情有差异开始。品牌可以在很多变量的基础上产生差异。差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品与服务的方面有关。主要有四个不同的差异化战略：产品差异化：品牌能够在许多不同的产品与服务的层面上产生差异：产品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格与设计、以及订货与交货、安装、客户培训、客户咨询与维修保养。除了这些具体的要素之外，品牌定位的另一个通常的要素是“最佳的质量”。产品优质的企业更赚钱，良好的质量允许他们索要更高的价格，并且更多受益于回头客、顾客忠诚以及积极的口头传播。人员差异化：公司可以通过培养训练有素的人来获得更强大的竞争优势。经过严格训练的人主要有六个方面的特征：称职，员工具有所需要的技能与知识；谦恭，员工热情友好、尊重他人、服务体贴周到；诚实，员工诚实可信；可靠，员工能够始终如一的、正确无误地提供服务；负责，员工能对顾客的请求与问题做出迅速反应；沟通，员工力求理解顾客并清除为顾客传达有关信息。渠道差异化：公司可通过设计分销渠道的覆盖面、专长与绩效来取得竞争优势形象差异化：购买者能从公司品牌与形象方面得到一种与众不同的感觉。形象是公众对公司与它的产品的认知方法。公司可以通过三个方面来建立有效形象。通过一种与众不同的途径传递特点，从而使其与竞争者相区分。通过产生某种感染力，触动消费者的内心。通过公司可以使用的每一种传播手法与品牌接触。卖方的营业场所也是公司塑造形象的有力工具。第 4 页