如何做好市场开发(4页).doc

-如何做好市场开发-第 4 页如何做好市场开发新市场、新客户的开发，是目前每个场站所面临的问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的发展至关重要，在市场竞争如此激烈的今天，市场开发显得尤为重要。成功开发新市场是营销人员的天职，如何才能做好市场开发工作？一、进入市场之前必须要做好基础工作，市场营销人员的形象和自我的修养，是整个市场开发工作的基础。就像前线作战的武器一样重要。l、仪表与服饰是敲门砖，销售人员的仪容要大方、整洁，修饰要得体，服装要干净整洁，经常熨烫整齐。这样的第一印象必然会给客户良好与深刻的印象，从而产生愿意与其深入交往下去的愿望。2、要有修养，销售人员的举止：要端庄大方，坐要端正，站要稳定，在与顾客谈话时，讲话有礼貌，措辞得当，避免口头语。这会让你的谈话更有成效。3、要有坚韧不拔的精神，开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，必须要有恒心，不断自我调节，坚定自己的信心。4、要不断提高自我的业务素质，掌握本场站的操作流程以及相关行业的业务知识，通过学习要了解我们场站的核心竞争力是什么。这样会更有说服力，同时客户会觉得你很专业，成功的概率也会大大增加。二、有了前线作战的武器，就可以进入市场了。我们需要根据领导的指示及我们公司的优势，来确定作战方向及方针。1、对市场进行全面的了解。掌握船公司的出货量及各场站的分布情况，知己知彼，百战不殆，了解公司在市场中的定位。同时要掌握各代理的信息，确定目标，有的放矢。2、制订拜访计划。根据掌握的客户信息，把客户按出货量及难易度分类，制定出一个详细的计划，明确拜访客户步骤，避免盲目走访。这样可以大大节约时间及人力，提高工作效率。3、在市场上推销自己。摆正心态，树立自信心。全心的考虑如何给客户提供方便和解决问题。在市场上建立良好的声誉，提高自己的知名度。这样才可以在市场上建立更大的关系圈。4、要有团队意识。没有成功的个人，只有成功的团队。团队在市场上代表着企业，所以团队意识尤为重要。培养自己的大局意识和协作精神，一个目标一致，工作安排合理的团队，会使工作更高效。5、随时掌握市场及客户的动态，制定客户出货量日报及月报表，及时的掌握客户动态，以便能够第一时间跟进并做出反应。同时也要掌握整个市场的动态，并能第一时间与领导沟通，以便领导做出相应的调整。6、做市场销售不要目的性太强。可以有针对性，但不要目的性太强。市场的目标不是一成不变的，所以每个行业中的客户都有可能是潜在客户，不要放弃任何一个与行业中客户认识和接触的机会，随时为下一期的工作目标做好准备。三、已经签协议的客户，必须要做好维护工作。为争取这些新客户所花费人力及物力，要比保持老客户昂贵得多。所以维护老客户也非常重要。1、不定期的走访或电话回访。通过这种方式保持与客户的联系，一方面可以了解当前客户的需求，另一方面也可以从中找到我们的不足之处。以便日后给客户提供更完善的服务。2、多做些与销售工作之外的事。比如我们可以给客户介绍客户，或都帮客户去接送客户，家庭聚餐等等。这样如果有其它合作项目的话，他们第一个就会想到你。3、多替客户着想。我们与客户合作一定要追求双赢，在追求自己业绩的同时，也要为客户节省成本。所以要多想想如何能给客户提供更多的方便和节省更多的成本。只有这样的合作才能长远。4、尽量满足客户提出的要求，全力为客户解决问题。当客户找到你的时候，必须一站式的为客户解决问题。在解决问题时一定要本着不伤害企业利益的原则。因为你在伤害企业利益的同时，客户也会想你会不会伤害到他们的利益。 市场销售与我们的生活是息息相关的，我们要把销售与生活融为一体，只有这样你才能真正的体会到，“市场这么大，有你更精彩！”