提高洗衣液销量的销售步骤(3页).doc

-提高洗衣液成交量的销售步骤：洗衣液销售技巧在促销过程中，您是不是遇到过如下现象：² 第一时间抢到顾客后，当顾客表示“我自己看看”，我们难以接续促销；² 把产品知识熟练介绍了一遍，但顾客毫无反应；² 竞品促销员先行截走顾客；² 产品介绍得很好，但是顾客没有共鸣；² 介绍了很久，顾客始终不能下定决心购买；让我们一起来解决这些问题销售过程可简单概括为：第一时间抢客在与顾客互动中介绍产品解决顾客疑问促成购买四个步骤，下面的四步培训法，就是让新人促销员在最短的时间内掌握洗衣液的销售方法。Ø 第一步：第一时间接触顾客1、促销员站位很关键，必须站在比竞品促销员更容易接触到顾客的位置。（如在货架通道，促销员应站在顾客进来方向的通道口，第一时间迎接顾客；如在堆头位置，促销员应站在人流量最大的堆位面，并主动喧嚣）2、与顾客刚开始接触，我们要通过选择性问法了解顾客需求，达到有效交流：“您是需要洗衣液还是消毒水？”（比用“您需要什么”来询问更容易得到顾客的回应），也许顾客回答“我自己看看”。那么促销员可说：“超能洗衣液正好做活动，您可以了解一下”，以引起顾客兴趣，接续促销。1、 如果竞品促销员已经先行抢客，我们要巧妙地插位，拦截顾客达成销售。（我司促销员需手拿产品，插在竞品促销员和顾客之间稍后位置，随时伺机插入，而非站在竞品一边或顾客背后。）如下图： 图表一我司促销竞品促销图表二我司促销竞品促销图表三竞品促销我司促销第二步：通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”一递：洗衣液第一时间递到顾客手上，自己再另拿一瓶介绍，不要拿回顾客手上产品；二看：给顾客看透明液体，并介绍：“超能洗衣液添加护色固色剂和织物护理剂（柔软因子），能够保护衣物颜色；并且使洗后的衣物蓬松柔软，适合各种高档面料”；三闻：给顾客闻香（瓶盖），并介绍：“这里面特含优质香料，两次漂清，洗完后衣服柔软清香，香味持久”；四共鸣：带着小孩的顾客，“阿姨，您看洗衣液对小孩的衣物也是很适合的，一家大小都能洗” “小孩的校服可难洗了，我都是用这个来洗校服的，很干净！” 顾客衣物较高档：“小姐，您看您的衣服比较高档，用超能洗衣液不伤面料，保护面料和颜色” 深色衣服：“深色衣服用洗衣粉很快就掉色了，我们超能洗衣液护色固色剂，有很好的护色作用，衣服不容易掉色” 牛仔衣物：“牛仔裤洗后特别容易发硬，用超能洗衣液能起到柔顺的效果，洗涤柔顺二合一” 白色衣物：“白色衣物很容易洗后发黄，用超能洗衣液，易漂洗无残留，不会发黄变色，加上他的护色作用，使白色衣服更亮白。” 在与顾客的四个互动中，调动顾客的参与。可看可闻摸得到有共鸣，这样就解决了顾客毫无反应的促销现象。Ø 第三步：顾客疑问解答（1）顾客说：“我用过是# 牌子的洗衣液，没用过超能洗衣液”回答：洗衣液也挺好用，但是我们超能洗衣液是洗衣液中的明星产品，可以说是衣物的专业美容师，您看这护色固色配方也是市面上独一无二的，能够很好地保护您的好衣服。我建议您可以试试超能洗衣液，现在正在做活动呢。（2）顾客说：“太贵了！”回答：比起洗衣粉来说是会贵一点，贵在对衣物的保护。用它专洗好衣服，省下买衣服的钱了；而且它的加浓80%，浓度高，用量省；用完我相信您一定还会来买。（3）顾客说：“我没听过超能洗衣液呀”回答：超能是国内首款攻克洗衣机行业难题的洗衣液，低泡设计，解决了因泡沫过多而影响洗衣质量和洗衣机寿命的难题，进入我们西宁市的时间还不长， 不过它在北京、上海、广州那些城市都是卖得很好的，超能和纳爱斯，雕牌都是同一家公司出的。Ø 第四步：即刻购买的优势，完成销售1、现在是特价，明天就升回原价元，过了明天就要多花元，所以肯定是今天拿了划算；2、这是促销装，一到货就卖得很好，剩下最后这几个了，您要一套还是两套呢；3、现在买，我送您这个（赠品），本来公司规定是要买够50元才能送的；4、刚才那位阿姨看到做超能这个产品活动，一下就拿了2瓶。培训指引：本培训手册重点掌握内容如下：1、本文涉及的促销话术，要求促销员熟练掌握；2、洗衣液促销技巧，促销主管以反复演练的培训方式，使促销员在卖场运用到位。-第 3 页-