河南省2018年市场营销类专业课对口升学考试题(5页).doc

-市场营销类专业课 第 1 页（共 7 页）河南省2018 年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（推销实务 1-20 题；营销策划实务 21-40 题。每小题 2 分，共 80 分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1推销的基本功能是A销售商品 B传递商品信息C提供服务 D获得市场反馈2非常典型且操作性强的利益推销法是A费比模式 B迪伯达模式C埃德帕模式 D成功模式3追求产品使用价值的客户购买心理是A求廉心理 B求新心理C求实心理 D求便心理4“买过我汽车的客户都会帮我推销”体现了寻找准客户的A普遍寻找法 B连锁介绍法C中心开花法 D广告拓展法5提供产品信息和购买意见的家庭成员购买角色是A发起者 B影响者C使用者 D决策者6根据客户资格鉴定的内容，向男人卖口红鉴定了客户的AM BACN DP7信息反馈率低的约见方式是A信函约见 B电话约见C当面约见 D委托约见市场营销类专业课 第 2 页（共 7 页）8进行推销约见，首先要明确A约见时间 B约见事由C约见地点 D约见对象9在客户接近时，销售人员采用角色扮演法是为了A适应客户类型 B建立良好印象C引发客户兴趣 D控制接近时间10 特别适合大型、复杂的产品展示，是应用越来越多的一种洽谈方法。A文字演示法 B产品演示法C图片演示法 D影视演示法11报价技巧不包括A均摊报价 B低价报价C对比报价 D高价报价12属于购买时间异议处理策略的是A时间分解法 B亲身体验法C举证劝诱法 D利益得失法13客户仔细地研究产品说明书、报价单等是成交的A语言信号 B行为信号C表情信号 D心理信号14 可能造成交易双方在次要问题上纠缠而拖延时间。A假定成交法 B请求成交法C小点成交法 D从众成交法15试用成交法的优势是A有利于多次尝试成交 B大幅度提高成交效率C有利于达到预期效果 D赢得客户信任和好感16解决合同争议的方法有A和解 B洽谈C道歉 D投诉17收款的有效手段有A出谋划策法 B延迟收款法C出奇制胜法 D优惠让步法市场营销类专业课 第 3 页（共 7 页）18不属于选择大客户标准的是A采购的数量 B采购的分散性C价格敏感度 D对服务的要求19关于处理客户投诉的方法描述正确的是A接受投诉时迅速受理，绝不拖延B用封闭式问题引导客户，将投诉由情绪带入事件C客户讲述完毕，用开放式提问总结问题的关键D事后一周内回访客户，了解其对投诉处理是否满意20处理客户投诉的技巧不包括A情绪技巧 B感谢技巧C情感技巧 D道歉技巧21策划人员从不同角度设计的策划方案会有不同，体现了营销策划的A变化性 B复杂性C系统性 D主观性22 为营销策划方案提供依据，再通过比较和调研来制定经营决策。A理念 B创造C产品 D创意23营销策划的步骤不包括A进行市场调研 B创意构思策略C方案执行控制 D客户跟踪回访24市场销售策略调查的重点不包括A促销手段 B竞争对手C营销策略 D销售方式25市场调查研究成果的集中体现是A市场调查报告 B营销策划报告C市场调查方案 D营销策划方案26不属于市场调查方法的是A实验法 B试用法C观察法 D访问法市场营销类专业课 第 4 页（共 7 页）27问卷调查问题设计的注意事项不包括A主观性 B客观性C普遍性 D整体性28不属于产品定位原则的是A创新原则 B普遍原则C主导原则 D补缺原则29“舒尔健”运动鞋能使消费者联想到舒适、健康的穿着感受，体现了产品命名原则应有助于A树立产品形象 B区别同类产品C识别产品益处 D激发购买欲望30某企业全年生产毛绒玩具 100万件，产品的单位变动成本是 9 元，总固定成本是 600 万元，该企业要求的成本利润率是 20%，则该玩具的价格是A18 元 B20 元C22 元 D25 元31价格较贵的耐用品或礼品一般使用的定价策略是A整数定价策略 B习惯定价策略C尾数定价策略 D声望定价策略32娃哈哈的“联销体”，格力的“区域股份制公司”渠道模式，这些体现了分销渠道的A本地化 B独特性C排他性 D不可复制性33分销渠道设计时应分析消费者的A服务需求 B心理预期C购买价值 D知识水平34为防止窜货，企业应采取的预防措施是A给予中间商不同优惠 B制裁窜货经销商C制定合理的奖惩措施 D安抚被窜货经销商35具有双向互动特点的促销方式是A人员推销 B广告策划C公共关系 D营业推广市场营销类专业课 第 5 页（共 7 页）36销售组织组建方法不包括A产品组织法 B顾客组织法C职能组织法 D服务组织法37不属于会展策划原则的是A政策性原则 B创新性原则C操作性原则 D有效性原则38会展策划的细节不包括A签到 B翻译C茶歇 D洽谈39不属于展会人员技术训练内容的是A展台接待 B追踪反馈C展台推销 D工作态度40会展策划的基础是A成立策划小组 B市场调查分析C制定预算方案 D制定策划方案二、判断题（推销实务 41-50 题；营销策划实务 51-60 题。每小题 2 分，共 40 分。每小题 A 选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上）41产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以互相促进。42“推销产品之前先推销自己”，这是推销人员必须遵守的准则。43确定准客户的寻找范围就是指确定潜在客户群体的范围。44现场观察法因为受推销人员个人素质和能力的影响，主观性较强。45推销人员在制订推销计划时，首先要制订推销访问计划。46当面约见是现代推销活动中最常用的方式。47完整的推销过程一般包括推介报价、磋商和商定成交三个步骤。48请求成交法能将客户的成交压力变为成交动力，促使其主动成交。49推销人员必须按约定的时间上门收款或催款，绝不能拖延。50无论企业规模大小，都需要建立大客户部进行有效的客户管理。51营销策划受多种因素影响，不能一成不变。52创意是营销策划的灵魂。市场营销类专业课 第 6 页（共 7 页）53顾客情况调查的对象既包括原有客户，也包括潜在客户。54网络调查法的优势在于组织简单，参与调查的网民代表性强。55特色原则是产品定位策划的关键。56成本加成定价法的关键是成本加成率的确定。57经销商是商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。58在促销方式中，营销推广适用于周期性的特价促销。59一份完整的会展策划包括策划对象、策划方案和策划效果评估三要素。60营销策略是营销计划的核心部分。推销实务（40 分）三、名词解释题（每小题 3分，共 12 分）61推销程序62馈赠接近法63联想提示法64利用处理法四、简答题（每小题 4 分，共 16 分）65简述处理客户异议的时机。66简述优惠成交法的适用时机。67简述中间开花法的含义及应用建议。68简述好奇接近法的含义及应用建议。五、综合题（每小题 6 分，共 12 分）69推销员：“这款新能源汽车现在卖的可火了，我们这里每卖出 5 辆就有 3 辆是这款，你看我们经理买的就是。”问题：（1）推销员采用了哪种洽谈方法？（2 分）（2）简述这种洽谈方法的含义及优势。（4 分）70客户：“现在的面粉都不能买，添加剂太多。”推销人员：“不会的，我们的面粉是精选咱们河南本地优质小麦，用传统石磨工艺，纯天然、零添加。”问题：（1）推销员采用了处理客户异议的哪种方法？（2 分）（2）简述这种方法在使用中的注意事项。（4 分）市场营销类专业课 第 7 页（共 7 页）营销策划实务（40 分）六、名词解释题（每小题 3分，共 12 分）71避强定位72促销定位73危机公关74需求导向定价法七、简答题（每小题 4 分，共 16 分）75简述创意及其来源。76简述 SWOT 分析。77简述中间商的类型。78简述折扣定价策略在应用中的主要形式。八、综合题（12 分）79针对下列情景写一份策划方案。某校双创协会要举办一场“校园达人秀”双创之星选拔活动。活动定在该校报告厅举行，能同时容纳 300 名师生。六月是该校的技能文化月，为了检验同学们的创新创业能力和专业技能学习成果，特邀请校领导和部分师生现场观摩指导。请你以双创协会的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。-第 6 页-