中级汽车营销师应会技能试题(5页).doc

-中级汽车营销师应会技能试题-第 5 页中级汽车营销师应会技能试题 姓名：                      成绩：             一、 案例选择题（不定项选择题，每小题2分，共16分）   1.“四位一体”汽车专卖店广州本田汽车的销售模式 广州本田是我国第一家引进整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的世界先进销售模式的企业该厂现有员工2300多人，己形成年产5万辆的生产规模，并建立了120家特约销售服务店    1）四位一体的品牌专营销售      广州本田从成立起就建立了四位一体的品牌专营，特约销售服务店网络，采用全国统一销售价格并将车辆销售给直接用户的直销体制统一价格可以排除顾客在价格方面的顾虑，避免特约店与顾客在价格问题上产生过多的争执：直接销售，可以减少中间环节，避免增加不产生任何附加值的费用，让顾客得到更大的实惠；以售后服务为中心，以顾客为中心的“四位一体”的销售网络是一开始就进行的通过专卖这种形式，建立全国统一的价格、服务标准、推荐方式、及与客户的沟通从而缩短了企业与顾客的距离。     2）广州本田的售后服务理念 基本理念：在产品的整个使用过程中维护用户所期待的商品价值（性能及功能），获得用户的满意和信赖，并提高用户对品牌的喜爱。特约店销售服务的运营方针：特约店的运营应以售后服务为中心，创建用户购车后能安心使用的环境，从而吸引和促使用户再次购买广州本田汽车。    3）双赢才会长久      广州本田选择经销商有如下几个必要的条件和标准：必须有资金的保障：经销商资产结构应比较紧密和合理；还必须有合法的经营场地和场所；最关键的还是要有为用户服务的正确观念和意识，也就是要有先进的服务理念广州本田希望所有的销售店都能通过售后服务来维持一个店的经营而把销售作为纯利润的收入      广州本田与所有的经销商们都在倾心打造广州本田的品牌从硬件上来讲：每家专卖店的店面设计整齐统一，内部的功能室和车间划分都非常严格每位来访者都会感觉到置身于简洁高雅、井然有序的环境投资了客户俱乐部、娱乐室，户外运动场等设施，让客户体会到了“家”的感觉。从软件上来讲，广州本田在服务程序上给经销商们制定了严格的几乎苛刻的规定。经销商们还进一步了解客户的需求，开发系列的个性化服务，比如：建立客户会员制度，给会员更大优忽，详细分析每位客户用车习惯，准确地提醒客户维修保养的时间，免费上门取车送车，免费赠送客户紧急欺援卡等等     根据上述案例，试分析：    （1）汽车专卖店按照所有权构成划分，可分为如下类型（ ）         A.直营连锁店   B.自由加盟店   C.直营特许店   D.特许加盟店  （2）自由加盟连锁店是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营，一般由（ ）组成。         A.特许加盟店    B.独立加盟店   C总部  D.子公司    （3）广州本田汽车的销售模式成功的原因是（ ）         A.准确选择了目标市场     B“四位一体”以售后服务为中心          C.创新能力与进取精神    D.管理规范，技参领先  （4）广州本田汽车的“四位一体”专卖店作为一种经营方式充分体现了（ ）的特点。       A集中销售，分散管理 B.集中管理，分散销售 C.集中投资，分散运营  D.集中运营，分散投资     2. “奔驰”营销的成功之道     德国奔驰（Benz）汽车公司在世界汽车行业独树一帜，以优质优价闻名于世在激烈的市场竞争中奔驰之所以能够很好地求得生存和发展，并成为世界汽车工业的佼佼者，重要的一点就在于它以“顾客要求第一”、“广为顾客服务”为经营理念，充分认识到公司提供给顾客的产品，不仅是交通工具，还应包括汽车的质量、造型、功能、维修服务等，即以自己的产品整体来满足顾客的整体要求    1）“奔驰”的定位：在汽车行业众多的品牌中，宝马车强调的是“驾驶的乐趣、富豪强调“耐久安全”，马自达的“可靠”，绅宝(SAAB)的“飞行科技，丰田（TOYOTA)的“跑车外型”，菲亚持的“精力充沛，而网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析奔驰的定位则是“高贵、王者、显赫、至尊”，奔驰的TV广告中较出名的系列是“世界元首使用最多的车”。    2）“奔驰”的质量观，奔驰汽车的质量是首屈一指的。在产品的构想、设计、研制、试制、生产、维修等环节都突出了质量标准。     3）“奔驰“的创新观奔驰汽车公司自开创以来，一直坚持大胆而科学的创新，以创新求发展是该公司的一贯方针，他们不断变换车型，不断地将新的工艺技术应用到生产上     4）奔驰的社会营销观奔驰的汽车产品不仅优质，而且在造车时始终抱着对社会负责的态度，充分体现了奔驰的社会责任感：造全世界最“安全”的车奔驰公司首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安全设计被汽车界引为标杆造环保至上的车奔驰公司把对环保问题的关切作为其汽车设计的重点，长期以来重视研制节能和环保方面的新型汽车。石油危机发生后，奔驰公司着力研究汽车代用能源，例如乙烷、甲烷、电子发动或混合燃料发动装置。     5 ）“奔驰”的CS理念奔驰公司顾客满意从生产车间开始，奔驰公司的顾客满意  (CS)是从顾客的需要出发，从产品结构、产品质量、销售方式、服务项目、服务水平等方面为顾客服务为满足顾客的各种不同的需要使顾客完全满意服务人员和生产人员一样多该公司顾客满意从儿童开始培养     根据上述，请问：       （1)“奔驰”车的社会营销观念主要表现在其对社会的贵任感，具体体现在（  ）             A.元首驾座    B.质量上乘    C.突出安全    D环保至上       （2)“奔驰”公司的市场营销观念的核心是正确处理了企业与（  ）之间的利益关系。             A. 供应商     B.顾客     C.经销商       D.社会       （3)“奔驰”公司的CS理念的实施可概括为（   ）             A.全员服务理念    B.全程服务跟踪   C.培养顾客偏好   D.全面服务管理       （4)“奔驰”公司的市场营销理念的内涵是（   ） A.顾客需求第一  B.正确认识社会现象 C.促成生产者与消费者间的交换过程  D.广为顾客服务    二、案例分析题 1.得利机电检测有限公司，因工作性质是流动性有时要到100公里左右的城市进行检验经常有56名人员乘车外出，外出时还带有少量的检测仪器，拟购一台公务车。单位主管财务的领导说：“购买SUV省钱”而负责技术的领导说：“最好是买一部MPV.好用”请解释一下：      (1) SUV与MPV的结构特点。(10分）      (2) 哪种类型的车公务用更合适？(4分）     答：    2.何女士所住的地方、路面较窄，而且有一处异900的转弯，常常看到他人开车回家时，在转弯处要前后来回二次以上车辆才转过此弯角，觉得开车很烦可是近来因工作需要调到新的工作单位，离住宿处有151an以上，每天坐公交车要换乘三次才到达上班地点，花在路上的时间近三个小时很辛苦何女士单位效益好，有能力购买一部私家车方便上班，可是不清楚那些轿车机动性好和转弯半径小的车辆有一天她到了轿车销售中心，转来转去也不清楚什么型号的轿车才适合她，此时她站在一款车面前请销售员解释：试回答 机动性好转弯半径小的车辆与什么参数有关？（10分）     答：  3.雷生听说车用轮胎对行车安全及车辆行驶性能都有较大大的影响，他在购车时，在两款车上看到轮胎两边侧面上分别有175/70R14和195/65R15的标记符号，但不清楚这些符号代表什么参数，拟请来营销人员跟他解释一下：   （1）175/70R14是表示什么参数？（8分）   （2）子午轮胎有何特点？（10分） 答：      4.东风雪铁龙公司在“非典”期间，为了刺激车市升温，推出降价促销，对其旗下中低档的富康系列轿车展开全国范围的促销活动，其中心自有人率先于由2003年初的9.78    万元调整至8.8万元促销价。富康系列轿车作为东风雪铁龙旗下主力车型之一，被消费者成为中国两厢车的经典。来自北京亚运村汽车交易市场的销售数据称，2003年5月份“非典”以来，富康系列轿车一直古据市场同级别车型销量排名前三名，销售占有率高达37%。 问题：        (1)如何选择促销时间？(6分）        (2)试分析本例中“非典”期间促销成功的原因(6分） 答：      5吴生和爱妻黎女士两人高高兴兴到了一间广本飞度的4S店，他俩对这一品牌汽车非常感兴趣，特别是对经济性的要求（省油）满意，拟马上购买一部，可是挑选颜色时，吴生和黎女士的看法不一致，吴生认为乳白色很好，大方、一雪白越看越爱看，而黎女士认为白色太单调，表面易脏，黑色很好，于是在挑选颜色时想请营销人员当个参谋。 请回答：   （1）乳白色轿车车身的特点 (5分）             (2) 黑色的轿车车身的特点？(5分）     答：       6苗先生是某软件开发中心的主管，近来经济状况比较好，将要购买一辆私家车。由于苗先生家里到开发中心所经过的路面十分复杂，对制动器要求比较高。一天，他来到了一家4S店，精挑细选后，他发现他看中的一辆捷达车的前后制动器不一样，便向销售人员请教：       (1)轿车的前后制动器有什么不一样?(2分)       (2)比较盘式制动器与鼓式制动器的区别(8分）    答： 7. 2004年9月6日,在广州丰田汽车公司正式挂牌成立仪式上，广汽集团公开宣布，广州丰田佳美将单独建立销售渠道然而业界有人担心在一汽丰田庞大而健全的销售渠道挤压下，广州丰田以佳美单一车型在2006年投产当年即实现年10万辆的产销目标似乎难以完成；一汽、丰田、广汽三方努力博弈下的广州丰田渠道之争逐渐升级。问题：        (1)什么是销售渠道？(5分)      (2)在竟争如此激烈的情况下，广汽毅然建立自己的销售渠道，这表明销售渠道存在哪些方面的功能？（5分）      答： 三、计算题（共10分）     1.陈女士想贷款购买小轿车一部，车型及价格如下：      车型：斯柯达（手波）裸车价：142200      包牌价：裸车价基础上加上一成贷款成数：七成      请计算该车的总贷款金额是多少？(5分）      解： 2.王先生想以履约保险方式贷款购买小轿车一部车型及价格如下：   车型：速腾（手波）包牌价：158000元   贷款成数：七成贷款年限：叁年   注：叁年相对应的万元月供款为301.91元   请计算该车的月供款(5分）   解：