实习业务员财务知识培训.pptx
W W W . N E W H O P E G R O U P . C O M新员工入职培训财税知识及账制度培训 邓功强 2011.12 中国 重庆 培训提纲培训提纲l一、财务管理在企业中的作用财务管理在企业中的作用l二、集团财务管理体系二、集团财务管理体系l三、企业管理常用财务语言解释三、企业管理常用财务语言解释l四、销售折扣管理知识四、销售折扣管理知识l五、企业合同基本常识五、企业合同基本常识l六、赊销管理的控制及管理六、赊销管理的控制及管理l七、税收基本常识七、税收基本常识l八、企业费用报销制度及要求八、企业费用报销制度及要求一、一、财务管理在企业中的作用财务管理在企业中的作用l财务管理作用是什么？财务管理作用是什么？l财务管理是贯穿企业各项管理工作的一条主线，因财务管理是贯穿企业各项管理工作的一条主线，因为财务管理的核心是资金（货币）管理。从企业经为财务管理的核心是资金（货币）管理。从企业经营管理的各个环节来看：营管理的各个环节来看： 供应（资金投入）供应（资金投入） 生产生产（成本耗费）（成本耗费） 销售（资金回笼）。每一环节最终销售（资金回笼）。每一环节最终结果都是用货币的形态来体现和反映的。因此，财结果都是用货币的形态来体现和反映的。因此，财务管理的重点就是务管理的重点就是“控制流出，管好流入控制流出，管好流入”。l财务管理靠什么来维持？财务管理靠什么来维持？l靠制度建设，靠制度执行，靠制度检查。靠制度创靠制度建设，靠制度执行，靠制度检查。靠制度创新和改进。新和改进。一、财务管理在企业中的作用l会计学是一门实践性很强的学科，是企业管理会计学是一门实践性很强的学科，是企业管理的核心内容之一，会计所提供的语言便利了企的核心内容之一，会计所提供的语言便利了企业内部各部门的业务联系和外部各组织之间的业内部各部门的业务联系和外部各组织之间的经济联系，促进了管理者、被管理者、股东、经济联系，促进了管理者、被管理者、股东、政府部门的有效沟通。因此会计理论和财务管政府部门的有效沟通。因此会计理论和财务管理理论是每一个管理者都必须掌握和运用的理理理论是每一个管理者都必须掌握和运用的理论。可以说，不懂会计理论和财务管理理论就论。可以说，不懂会计理论和财务管理理论就不可能有效的控制和管理企业，这是现代企业不可能有效的控制和管理企业，这是现代企业管理的必然要求。管理的必然要求。二、二、集团财务管理体系集团财务管理体系l1 1、集团财务的管理体系：分级管理，双重领、集团财务的管理体系：分级管理，双重领导，加强监督。导，加强监督。l（1 1）分级管理：是指整个集团财务系统分为）分级管理：是指整个集团财务系统分为总公司财务部、二级公司财务部、三级公司财总公司财务部、二级公司财务部、三级公司财务部。实行一级为一级负责、下级服从上级。务部。实行一级为一级负责、下级服从上级。l（2 2）双重领导：是指分公司财务部同时受上）双重领导：是指分公司财务部同时受上一级财务部的领导和分公司总经理的领导。即一级财务部的领导和分公司总经理的领导。即在贯彻执行总部财务管理制度，会计核算业务在贯彻执行总部财务管理制度，会计核算业务等方面，必须服从上级财务部的指导和管理。等方面，必须服从上级财务部的指导和管理。而在日常的行政事务中则要受分公司总经理的而在日常的行政事务中则要受分公司总经理的领导。领导。二、二、集团财务管理体系集团财务管理体系l双重领导的最具特征的部份有双重领导的最具特征的部份有4 4点：一是财务点：一是财务经理的委派制和津贴制；二是总部规范统一，经理的委派制和津贴制；二是总部规范统一，高度集中；三是考核监督体系的建立；四是集高度集中；三是考核监督体系的建立；四是集团信息的互换和管理导向（财务快讯）。团信息的互换和管理导向（财务快讯）。l（3 3）加强监督。是指总部审计监察部的人员）加强监督。是指总部审计监察部的人员对分公司财务管理行为行使监督检察权。对分公司财务管理行为行使监督检察权。l2 2、分公司财务管理的模式和特点：直接参与、分公司财务管理的模式和特点：直接参与、事前预测、事中监控、不做假帐、强化分析、事前预测、事中监控、不做假帐、强化分析三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l1. 1.什么是会计要素？什么是会计要素？l是指资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。是指资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。l2. 2.什么叫资产什么叫资产? ?l资产是指企业所拥有或控制的、能够为企业带来一定资产是指企业所拥有或控制的、能够为企业带来一定利益的经济资源，包括各种财产和债权，如现金、银利益的经济资源，包括各种财产和债权，如现金、银行存款、应收账款、预付账款、存货、固定资产、无行存款、应收账款、预付账款、存货、固定资产、无形资产等。形资产等。l3 3、什么叫流动资产？、什么叫流动资产？l流动资产是指可以在流动资产是指可以在1 1年或者超过年或者超过1 1年的一个营业周期年的一个营业周期内变现或耗用的资产，主要包括现金、银行存款、短内变现或耗用的资产，主要包括现金、银行存款、短期投资、应收及预付款项、待摊费用和存货期投资、应收及预付款项、待摊费用和存货 。三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l4 4、什么叫固定资产？、什么叫固定资产？l固定资产是指企业使用期超过固定资产是指企业使用期超过1 1年、单位价值在年、单位价值在20002000元以上的房屋、建筑物、生产设备、运输工具、以及元以上的房屋、建筑物、生产设备、运输工具、以及其他与生产、经营有关的设备、器具、工具等。其他与生产、经营有关的设备、器具、工具等。l5 5、什么叫折旧？、什么叫折旧？l折旧是指固定资产在使用过程中发生的磨损和自然损折旧是指固定资产在使用过程中发生的磨损和自然损耗，在确定使用年限或工作量的基础上，按一定的比耗，在确定使用年限或工作量的基础上，按一定的比率进行分期摊销或提取的进入成本费用和一种手段。率进行分期摊销或提取的进入成本费用和一种手段。 三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l6 6、什么叫无形资产？、什么叫无形资产？l无形资产是指企业为生产商品或者提供劳务、出租给无形资产是指企业为生产商品或者提供劳务、出租给他人、或为管理目的而持有的、没有实物形态的非货他人、或为管理目的而持有的、没有实物形态的非货币性长期资产。币性长期资产。l无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。可辨认无形资产包括专利权、非专利技术、商标权、可辨认无形资产包括专利权、非专利技术、商标权、著作权、土地使用权等。不可辨认无形资产是指商誉著作权、土地使用权等。不可辨认无形资产是指商誉三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l7 7、什么叫负债？、什么叫负债？l负债是指过去的交易和经营事项形成的现时义务，履负债是指过去的交易和经营事项形成的现时义务，履行该义务预期会导致经济利益流出企业。负债分为；行该义务预期会导致经济利益流出企业。负债分为；流动负债和长期负债流动负债和长期负债。l8 8、什么叫所有者权益？、什么叫所有者权益？l所有者权益是指所有者在企业资产中享有的经济利益所有者权益是指所有者在企业资产中享有的经济利益，其金额为资产减去负债后的余额。所有者权益包括，其金额为资产减去负债后的余额。所有者权益包括实收资本（或股本）、资本公积、盈余公积和未分配实收资本（或股本）、资本公积、盈余公积和未分配利润等。利润等。 三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l9 9、什么叫生产成本？、什么叫生产成本？l生产成本是指是指企业为生产产品而耗用的人、财、物生产成本是指是指企业为生产产品而耗用的人、财、物等资源的货币表现，它以产品为归集对象。它可划分为等资源的货币表现，它以产品为归集对象。它可划分为直接成本和间接成本，变动成本和固定成本。直接成本和间接成本，变动成本和固定成本。l1010、什么叫直接成本和间接成本？、什么叫直接成本和间接成本？l直接成本就是可用经济上可行的方法准确且全部地归集直接成本就是可用经济上可行的方法准确且全部地归集到某一成本对象上去的成本，如我们公司的产品的原料到某一成本对象上去的成本，如我们公司的产品的原料成本、药品成本、包装成本、人工费等。间接成本无法成本、药品成本、包装成本、人工费等。间接成本无法用经济上可行的方法准确且全部地归集到某一成本对象用经济上可行的方法准确且全部地归集到某一成本对象上去，生产管理人员工资、机物料消耗、修理费、折旧上去，生产管理人员工资、机物料消耗、修理费、折旧等。等。三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l1111、什么叫变动成本和固定成本？、什么叫变动成本和固定成本？l变动成本是指其成本总额的变动是随着产品变动成本是指其成本总额的变动是随着产品( (业务量）业务量）的变动而变动的，如原材料、药品、包装物、人工费的变动而变动的，如原材料、药品、包装物、人工费、水电气等。、水电气等。l固定成本是指成本总额相对保持不变，或者它的变动固定成本是指成本总额相对保持不变，或者它的变动与产量的变动没有关系，但就单位成本而言，它又是与产量的变动没有关系，但就单位成本而言，它又是变动的，因为在总额固定的情况下，业务量越小，单变动的，因为在总额固定的情况下，业务量越小，单位产品所负担的固定成本就越高。业务量越大，单位位产品所负担的固定成本就越高。业务量越大，单位产品所负担的固定成本就低。产品所负担的固定成本就低。三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l1212、什么叫期间费用？、什么叫期间费用？l是指企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发生的是指企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发生的经济利益的流出，又必须从当期收入中得到补偿的费经济利益的流出，又必须从当期收入中得到补偿的费用。包括：营业费用、管理费用和财务费用。用。包括：营业费用、管理费用和财务费用。l营业费用营业费用: :是指企业的销售部门为销售商品所发生的各是指企业的销售部门为销售商品所发生的各项费用。项费用。l管理费用管理费用: :是指企业为组织和管理生产经营活动所发生是指企业为组织和管理生产经营活动所发生的各项管理费用。的各项管理费用。l财务费用财务费用: :是指为筹集生产经营所需要的资金等而发生是指为筹集生产经营所需要的资金等而发生的各项费用（包括利息支出、汇兑手续费等）的各项费用（包括利息支出、汇兑手续费等）。三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l1313、什么叫边际贡献？、什么叫边际贡献？l边际贡献是管理会计中一个经常使用的重要概念，它边际贡献是管理会计中一个经常使用的重要概念，它是指销售收入减去变动成本后的余额，边际贡献是运是指销售收入减去变动成本后的余额，边际贡献是运用盈亏分析原理，进行产品经营决策的一个重要指标用盈亏分析原理，进行产品经营决策的一个重要指标l通常我们把这一界限称为盈亏平衡点，在企业理财活通常我们把这一界限称为盈亏平衡点，在企业理财活动中，运用边际收入、边际成本进行分析，可以有效动中，运用边际收入、边际成本进行分析，可以有效地确定企业生产经营和财务活动的规模与结构。地确定企业生产经营和财务活动的规模与结构。l边际贡献的计算公式：边际贡献的计算公式：l单位边际贡献单位边际贡献单位净销价单位净销价- -单位变动成本单位变动成本三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l14.14.什么叫企业经营的保本点？什么叫企业经营的保本点？l保本点也叫盈亏平衡点，因此，保本点就是扣除企业保本点也叫盈亏平衡点，因此，保本点就是扣除企业的一切经营成本和费用后经营成果处于零和状态，不的一切经营成本和费用后经营成果处于零和状态，不亏不盈。任何企业都应先寻求这个平衡点，再去追求亏不盈。任何企业都应先寻求这个平衡点，再去追求资本价值的最大化。资本价值的最大化。l保本点的计算公式保本点的计算公式：l保本点销量企业固定成本总额保本点销量企业固定成本总额/ /（平均单位产品销售（平均单位产品销售净价净价- -平均单位产品变动成本）平均单位产品变动成本）l固定成本固定成本( (管理费用管理费用+ +营业费用营业费用+ +制造费用制造费用+ +财务费用财务费用)- )-这些费用中的变动费用（水电气费这些费用中的变动费用（水电气费+ +总机构管理费总机构管理费+ +业业务人员的差旅费务人员的差旅费/2/2）三、企业管理常用财务语言三、企业管理常用财务语言l15.15.什么叫资产负债率？什么叫资产负债率？l资产负债率。资产负债率是企业负债总额与资产总额资产负债率。资产负债率是企业负债总额与资产总额的比率。它反映企业的资产总额中有多少是通过举债的比率。它反映企业的资产总额中有多少是通过举债而得到的。公式：资产负债率负债总额而得到的。公式：资产负债率负债总额/ /资产总额资产总额100100l16.16.什么叫存货周转率？什么叫存货周转率？l存货周转率也叫存货周转次数，是企业一定时期的销存货周转率也叫存货周转次数，是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率。存货周转率也可以测定企售成本与平均存货的比率。存货周转率也可以测定企业的存货的变现速度，衡量企业的销货能力及存货是业的存货的变现速度，衡量企业的销货能力及存货是否储备过量。它是对企业供、产、销各环节管理状况否储备过量。它是对企业供、产、销各环节管理状况的综合反映。的综合反映。三、企业管理常用财务语言三、企业管理常用财务语言l17.17.主营业务净利润率主营业务净利润率? ?l它是指企业净利润占主营业务收入净额的比重，表示它是指企业净利润占主营业务收入净额的比重，表示每百元销售收入净额获取利润的能力。计算公式为：每百元销售收入净额获取利润的能力。计算公式为：主营业务净利润率（净利润主营业务收入）主营业务净利润率（净利润主营业务收入）100100三、三、企业管理常用财务语言企业管理常用财务语言l18.会计报表分类会计报表分类l主要报表主要报表：资产负债表资产负债表、利润及利润分配表、现金流、利润及利润分配表、现金流量表。这三张表对内对外都要报送。量表。这三张表对内对外都要报送。l管理报表管理报表：产品成本表、主营业务收入表、产销存报：产品成本表、主营业务收入表、产销存报表、期间费用报表、在建工程报表、工资报表等等。表、期间费用报表、在建工程报表、工资报表等等。l分析报表分析报表：往来报表、账龄分析表、主要指标完成情：往来报表、账龄分析表、主要指标完成情况分析表等等况分析表等等四、企业折扣管理四、企业折扣管理l什么叫折扣销售什么叫折扣销售：是指销货方在销售货物或提：是指销货方在销售货物或提供劳务时，因购买方购货数量较大等原因，而供劳务时，因购买方购货数量较大等原因，而给予购买方的价格优惠。给予购买方的价格优惠。l折扣组成折扣组成：基本折扣（现场折扣）、实物折扣：基本折扣（现场折扣）、实物折扣、专销折扣、分销折扣、月度折扣、涨价折扣、专销折扣、分销折扣、月度折扣、涨价折扣、利息折扣、目标折扣、年度折扣、利息折扣、目标折扣、年度折扣四、企业折扣管理四、企业折扣管理l折扣申请折扣申请：业务员申请：业务员申请营销部经理审核营销部经理审核财务部复审财务部复审营销总监审批。营销总监审批。l产品类别的划分产品类别的划分：l产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓缩产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、其猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、羊料他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）等共、预混料、其他水产料（虾料）、其他）等共1717类。类。l产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、羊料、预混料、其他水产类羊料、预混料、其他水产类”八类八类 四、企业折扣管理四、企业折扣管理l1.1.基本折扣基本折扣l基本折扣定义基本折扣定义：基本折扣又称现场折扣，是指按照客户：基本折扣又称现场折扣，是指按照客户实际购买数量，现场应给予客户的产品价格上的折扣优实际购买数量，现场应给予客户的产品价格上的折扣优惠。惠。l基本折扣标准的确定原则基本折扣标准的确定原则：基本折扣标准由计划销量及：基本折扣标准由计划销量及其对应两类折扣标准组成。公司应根据经营需求、各类其对应两类折扣标准组成。公司应根据经营需求、各类产品特点和客户情况，分客户、分产品类别分别确定基产品特点和客户情况，分客户、分产品类别分别确定基本折扣标准。同一客户同一类产品的折扣标准必须统一本折扣标准。同一客户同一类产品的折扣标准必须统一 l基本折扣结算基本折扣结算：基本折扣实行分段计算、现场结算、当：基本折扣实行分段计算、现场结算、当场返还。公司根据设定标准和客户当月购货数量，在客场返还。公司根据设定标准和客户当月购货数量，在客户购货时即结清本次所购货物应享有的基本折扣额，开户购货时即结清本次所购货物应享有的基本折扣额，开票时抵减购货价款票时抵减购货价款四、企业折扣管理四、企业折扣管理l分段计算的具体操作方式是分段计算的具体操作方式是：当客户本月累计销量小：当客户本月累计销量小于或等于计划销量时，按第于或等于计划销量时，按第I I 档标准（档标准（C1C1）计算应得）计算应得折扣额；当客户本月累计销量大于计划销量时，超过折扣额；当客户本月累计销量大于计划销量时，超过计划部分的销量按第计划部分的销量按第II II 档标准（档标准（C2C2）计算。）计算。l2.2.实物折扣实物折扣l实物折扣定义实物折扣定义：实物折扣是指当客户当日当次实际购：实物折扣是指当客户当日当次实际购买某个产品数量达到某一标准后，现场给予客户一定买某个产品数量达到某一标准后，现场给予客户一定数量的相同产品的优惠行为。数量的相同产品的优惠行为。l实物折扣标准的确定原则实物折扣标准的确定原则：公司应根据经营管理需求：公司应根据经营管理需求，按具体产品制定实物折扣标准，同一产品的实物折，按具体产品制定实物折扣标准，同一产品的实物折扣标准应该唯一，并适用于享受该折扣的所有客户。扣标准应该唯一，并适用于享受该折扣的所有客户。实物折扣从标准实施之日起执行，不得补计已销售产实物折扣从标准实施之日起执行，不得补计已销售产品的实物折扣品的实物折扣。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l实物折扣的结算实物折扣的结算：实物折扣采取现场计算、当场返还：实物折扣采取现场计算、当场返还的方式进行结算。开具销售发票时，以销量和实物折的方式进行结算。开具销售发票时，以销量和实物折扣之和为实际销售量，计算确定销售价格和价款。扣之和为实际销售量，计算确定销售价格和价款。l3.专销折扣专销折扣l专销折扣定义专销折扣定义：专销折扣指公司按照客户专销本公司：专销折扣指公司按照客户专销本公司产品的数量，给予专销客户的专项折扣优惠。非专销产品的数量，给予专销客户的专项折扣优惠。非专销客户不得享有专销折扣优惠。客户不得享有专销折扣优惠。l专销客户原则上是指专门经销本公司产品的客户，同专销客户原则上是指专门经销本公司产品的客户，同时销售非本公司任何饲料产品的客户，不应视为专销时销售非本公司任何饲料产品的客户，不应视为专销客户；只销售本公司某类或某几类产品，并同时经销客户；只销售本公司某类或某几类产品，并同时经销其他公司产品的客户，如果该客户经销的其他公司产其他公司产品的客户，如果该客户经销的其他公司产品为公司不生产的或属于区域战略规划以外的产品，品为公司不生产的或属于区域战略规划以外的产品，经公司认定后，该客户可以视为专销客户，享有专销经公司认定后，该客户可以视为专销客户，享有专销折扣折扣四、企业折扣管理四、企业折扣管理l专销折扣标准的确定专销折扣标准的确定：专销折扣标准按产品类别进行：专销折扣标准按产品类别进行设置，同一类产品只能设置一档折扣标准，并适用于设置，同一类产品只能设置一档折扣标准，并适用于所有专销客户；公司可根据经营需求，确定专销客户所有专销客户；公司可根据经营需求，确定专销客户是否享有某类专销产品的专销折扣。专销折扣金额是否享有某类专销产品的专销折扣。专销折扣金额=（各类产品销量（各类产品销量该类产品专销折扣标准）。该类产品专销折扣标准）。” l专销折扣的结算专销折扣的结算：专销客户购买产品时当场计算出专：专销客户购买产品时当场计算出专销折扣金额，列入指定科目，定期（月度、季度或年销折扣金额，列入指定科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵扣购货款；采取按年度结算的，可度）结算兑现，抵扣购货款；采取按年度结算的，可以在当年按应计专销折扣额度以内办理临时赊欠执行以在当年按应计专销折扣额度以内办理临时赊欠执行四、企业折扣管理四、企业折扣管理l4.4.分销折扣分销折扣l分销折扣定义分销折扣定义：分销折扣是指总经销商享有的、按照：分销折扣是指总经销商享有的、按照其所属下级经销商各小类别产品的销货量和相应定额其所属下级经销商各小类别产品的销货量和相应定额标准计算的折扣优惠。标准计算的折扣优惠。l分销折扣标准的确定分销折扣标准的确定：分销折扣按照下级经销商的各：分销折扣按照下级经销商的各类别产品实际销货量与该类产品的分销折扣标准计算类别产品实际销货量与该类产品的分销折扣标准计算确定，即：分销折扣金额确定，即：分销折扣金额=（各类产品销量（各类产品销量该类产该类产品分销折扣标准）。公司可以按不同下级经销商分别品分销折扣标准）。公司可以按不同下级经销商分别确定分销折扣标准。一个下级经销商只能有一个上级确定分销折扣标准。一个下级经销商只能有一个上级经销商。下级经销商不得再设下级，即不得多级分销经销商。下级经销商不得再设下级，即不得多级分销四、企业折扣管理四、企业折扣管理l分销折扣的结算分销折扣的结算：下级经销商在购买产品开票时，按：下级经销商在购买产品开票时，按标准当场计算出分销折扣金额，列入指定上级经销商标准当场计算出分销折扣金额，列入指定上级经销商往来科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵往来科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵扣此上级经销商购货款；采取按年度结算的，可在当扣此上级经销商购货款；采取按年度结算的，可在当年按应计分销折扣额度以内办理临时赊欠执行。年按应计分销折扣额度以内办理临时赊欠执行。l5.月度折扣定月度折扣定l月度折扣定义月度折扣定义：月度折扣是指按照客户实际购买产品：月度折扣是指按照客户实际购买产品数量，应给予客户的产品价格上的折扣优惠。本折扣数量，应给予客户的产品价格上的折扣优惠。本折扣类别适用于基本折扣不能解决的有关折扣问题、满足类别适用于基本折扣不能解决的有关折扣问题、满足临时性政策调整需求及其他管理需求。临时性政策调整需求及其他管理需求。l月度折扣标准的确定月度折扣标准的确定：公司应根据经营管理需求，分：公司应根据经营管理需求，分客户、按具体产品制定月度折扣标准。正常情况下，客户、按具体产品制定月度折扣标准。正常情况下，月度折扣标准不得分段设置。月度折扣标准不得分段设置。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l月度折扣的结算月度折扣的结算：公司客户购买产品时，当场计算出：公司客户购买产品时，当场计算出月度折扣金额，列入指定科目，按月结算，在次月或月度折扣金额，列入指定科目，按月结算，在次月或以后期间抵扣客户购货款以后期间抵扣客户购货款 。l6. 6.涨价折扣涨价折扣：l就是指公司对某一个别客户在产品涨价后的一次性折就是指公司对某一个别客户在产品涨价后的一次性折扣优惠。兑现时间在开票提货的当时。扣优惠。兑现时间在开票提货的当时。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l7. 7.利息折扣利息折扣：l是指客户先将购货款汇给公司后，公司给予客户在一是指客户先将购货款汇给公司后，公司给予客户在一定期间内的折扣优惠。还有一种情况是客户自己向金定期间内的折扣优惠。还有一种情况是客户自己向金融机构贷款，而公司给予的部份补偿。兑现时间与月融机构贷款，而公司给予的部份补偿。兑现时间与月度折扣均在月末根据客户的提货量计提，下月兑现。度折扣均在月末根据客户的提货量计提，下月兑现。l8. 8.目标折扣目标折扣：l是公司给客户一定期间内的设定的任务量，如果客户是公司给客户一定期间内的设定的任务量，如果客户完成了任务量，就享受目标折扣，如果完不成，就不完成了任务量，就享受目标折扣，如果完不成，就不能享受。根据目标任务的完成档次兑现能享受。根据目标任务的完成档次兑现四、企业折扣管理四、企业折扣管理l9.9.年度折扣年度折扣l年度折扣定义年度折扣定义：年度折扣指根据客户在全年内实现的购：年度折扣指根据客户在全年内实现的购买数量或计划完成程度，按照不同的标准给予客户的折买数量或计划完成程度，按照不同的标准给予客户的折扣优惠。扣优惠。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l年度折扣标准的分类年度折扣标准的分类：l年度折扣标准应根据客户和产品销售量进行设定，年年度折扣标准应根据客户和产品销售量进行设定，年度内公司可选择按小类销量或大类销量或销售总量中度内公司可选择按小类销量或大类销量或销售总量中的一种执行。年度折扣标准内容包括销量档次标准和的一种执行。年度折扣标准内容包括销量档次标准和对应档次的折扣标准。根据销量档次不同，年度折扣对应档次的折扣标准。根据销量档次不同，年度折扣标准可以但最多划分为基础、计划和目标三档。公司标准可以但最多划分为基础、计划和目标三档。公司应尽量缩减档次级别。公司在年度内对所有客户应设应尽量缩减档次级别。公司在年度内对所有客户应设置相同的档次，不同客户同类产品同档次折扣标准必置相同的档次，不同客户同类产品同档次折扣标准必须一致须一致 。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l年度折扣标准的确定年度折扣标准的确定l年度折扣按客户产品销量档次分段计算。公司应首先年度折扣按客户产品销量档次分段计算。公司应首先确定各客户产品销量档次；然后确定各档次对应的折确定各客户产品销量档次；然后确定各档次对应的折扣标准。公司应针对不同客户的市场潜力、市场开发扣标准。公司应针对不同客户的市场潜力、市场开发要求、市场区域、上年销量、当年计划要求等因素，要求、市场区域、上年销量、当年计划要求等因素，合理划分客户年度产品销量档次，确定相应的折扣标合理划分客户年度产品销量档次，确定相应的折扣标准。准。四、企业折扣管理四、企业折扣管理l年度折扣的结算年度折扣的结算l年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后期间抵扣客户购货款；公司可以在当年在客户期间抵扣客户购货款；公司可以在当年在客户应计年度折扣额度以内办理临时赊欠执行；如应计年度折扣额度以内办理临时赊欠执行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后按其应计年度折扣内办理临时赊欠执行。按其应计年度折扣内办理临时赊欠执行。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l1.1.什么叫合同什么叫合同? l合同一词有广义和狭义之分。合同一词有广义和狭义之分。 广义的合同广义的合同, ,泛泛指一切确立权利义务关系的协议。它几乎在各指一切确立权利义务关系的协议。它几乎在各部法规中都有表现部法规中都有表现, ,如行政法律、法规、规章如行政法律、法规、规章中就规定了一些行政合同。中就规定了一些行政合同。 狭义的合同则仅狭义的合同则仅指民法上的合同指民法上的合同 。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l2.2.签约对象的主体资格的审查签约对象的主体资格的审查:l当前，经营单位的性质、种类比较复杂，有关部门的当前，经营单位的性质、种类比较复杂，有关部门的管理不到位现象比较普遍。在此情况下，为防范欺诈管理不到位现象比较普遍。在此情况下，为防范欺诈行为，减少交易风险，非常有必要考虑交易对方的主行为，减少交易风险，非常有必要考虑交易对方的主体资格、履行合同能力、信用情况等。体资格、履行合同能力、信用情况等。l主体资格方面应当查看一下对方的营业执照和企业参主体资格方面应当查看一下对方的营业执照和企业参加年检的证明资料加年检的证明资料。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l3.3.合同条款要对等与明确合同条款要对等与明确: :l合同是当事人之间设立、变更、终止权利义务的协议，合同是当事人之间设立、变更、终止权利义务的协议，合同法明确规定当事人应当遵循公平原则确定各方的权合同法明确规定当事人应当遵循公平原则确定各方的权利义务，合同条款的对等性是公平原则的重要内容。不利义务，合同条款的对等性是公平原则的重要内容。不要签义务多、责任重、权利少这类一边倒的合同，例如要签义务多、责任重、权利少这类一边倒的合同，例如合同只规定我方违约要如何处理而无对方违约如何处理合同只规定我方违约要如何处理而无对方违约如何处理的内容。的内容。合同是当事人的交易准则，其根本要求是实用，合同的合同是当事人的交易准则，其根本要求是实用，合同的用词用语不需要华丽、完美，但是一定要明确，简单明用词用语不需要华丽、完美，但是一定要明确，简单明了，避免毫无意义的空话，同时合同条款之间不能出现了，避免毫无意义的空话，同时合同条款之间不能出现矛盾。合同条款的明确性是指用词用语要到达当事人无矛盾。合同条款的明确性是指用词用语要到达当事人无需再进一步协商的程度需再进一步协商的程度 。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l4.4.项目分包合同的特殊要求项目分包合同的特殊要求 :l公司承揽的有些项目是从其他承包商那里分包而来的公司承揽的有些项目是从其他承包商那里分包而来的，此类合同涉及一个重要的问题是发包方是否允许承，此类合同涉及一个重要的问题是发包方是否允许承包商对项目进行分包或转包，通常的情况是发包方禁包商对项目进行分包或转包，通常的情况是发包方禁止项目转包和分包或者规定未经发包方同意，承包商止项目转包和分包或者规定未经发包方同意，承包商不得将项目转包或分包给第三方。不得将项目转包或分包给第三方。l根据合同法的规定，转包、分包都要经过发包方的同根据合同法的规定，转包、分包都要经过发包方的同意，否则转包或发包行为无效。对工程项目进行转包意，否则转包或发包行为无效。对工程项目进行转包或分包的承包商往往对分包方隐瞒了原合同的规定，或分包的承包商往往对分包方隐瞒了原合同的规定，对此应当直接向承包商提出此问题并要求其征得发包对此应当直接向承包商提出此问题并要求其征得发包方同意将工程转包或分包给我方方同意将工程转包或分包给我方。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l5.5.仲裁机构名称要写具体仲裁机构名称要写具体 : :l大多数合同在约定仲裁事项时大多数合同在约定仲裁事项时, ,只是笼统的写一旦发生只是笼统的写一旦发生纠纷在甲方纠纷在甲方( (或乙方或乙方) )所在地仲裁部门解决所在地仲裁部门解决, ,这样的仲裁条这样的仲裁条款只是约定了仲裁地点而对仲裁机构没有约定款只是约定了仲裁地点而对仲裁机构没有约定, ,实际上实际上不具有任何法律效力。根据仲裁法的规定不具有任何法律效力。根据仲裁法的规定, ,当事人在订当事人在订立仲裁协议或约定仲裁条款时立仲裁协议或约定仲裁条款时, ,应当选定仲裁委员会。应当选定仲裁委员会。l所以对仲裁机构必须写具体的名称，如重庆仲裁委员会所以对仲裁机构必须写具体的名称，如重庆仲裁委员会、北京仲裁委员会。如果没有写具体名称，发生纠纷后、北京仲裁委员会。如果没有写具体名称，发生纠纷后只能由当事人协商签订补充协议予以明确，协商不成原只能由当事人协商签订补充协议予以明确，协商不成原仲裁协议或合同仲裁条款无效。仲裁协议或合同仲裁条款无效。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l签字盖章应同时具备签字盖章应同时具备 :l合同法规定当事人采取合同书形式订立合同的，自双合同法规定当事人采取合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。签字盖章对合同方当事人签字或者盖章时合同成立。签字盖章对合同具有重要意义，企业之间签合同时，往往是由各自的具有重要意义，企业之间签合同时，往往是由各自的代理人（经办人）完成的，在这种情况下，应当有经代理人（经办人）完成的，在这种情况下，应当有经办人的签字和单位的印章，这样可以避免一些不必要办人的签字和单位的印章，这样可以避免一些不必要的纠纷。的纠纷。l如有的单位以合同未加盖本单位公章为由，否认经办如有的单位以合同未加盖本单位公章为由，否认经办人签名的效力；有的则以单位印章丢失、被盗等理由人签名的效力；有的则以单位印章丢失、被盗等理由依靠地方保护主义通过立刑事案件来摆脱责任。为了依靠地方保护主义通过立刑事案件来摆脱责任。为了不给这些人以可乘之机，订立合同时应当经办人签名不给这些人以可乘之机，订立合同时应当经办人签名和单位印章同时具备。和单位印章同时具备。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l买卖合同应该包括那些条款买卖合同应该包括那些条款? ? l买卖合同是卖方将标的物的所有权转移给买方买卖合同是卖方将标的物的所有权转移给买方, ,买方向买方向卖方支付价款的合同。卖方支付价款的合同。买卖合同应当包括以下条款：买卖合同应当包括以下条款：1.1.买卖双方的名称或者姓名和住所买卖双方的名称或者姓名和住所; ;2.2.标的物名称、规格、型号、生产厂商、产地、数量及标的物名称、规格、型号、生产厂商、产地、数量及价款；价款；3.3.质量要求；质量要求；4.4.包装方式；包装方式；5.5.交货的时间、地点交货的时间、地点、方式；、方式；6.6.检验标准、时间、方法；检验标准、时间、方法；7.7.结算方式；结算方式；8.8.违违约责任；约责任；9.9.解决争议的方法；解决争议的方法；10.10.其他条款其他条款( (如国际货物如国际货物买卖合同使用的文字及其效力、质量保证期等买卖合同使用的文字及其效力、质量保证期等) )。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l签订合同具体注意的几个问题签订合同具体注意的几个问题：l1 1）买卖合同卖方必须是标的物的所有人或者有权处）买卖合同卖方必须是标的物的所有人或者有权处分该物的人。分该物的人。l2 2）买卖合同应当对买卖的标的物进行详细的描述，）买卖合同应当对买卖的标的物进行详细的描述，做到明确具体、一目了然。做到明确具体、一目了然。l3 3）买卖合同应对货物质量重点加以约定，以便于验）买卖合同应对货物质量重点加以约定，以便于验收，避免纠纷。卖方应当按照约定的质量要求交付标收，避免纠纷。卖方应当按照约定的质量要求交付标的物，卖方提供有关标的物质量说明的，交付的标的的物，卖方提供有关标的物质量说明的，交付的标的物应当符合该说明的质量要求。物应当符合该说明的质量要求。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l4 4）货物的包装方式对于货物的安全运送非常重要，）货物的包装方式对于货物的安全运送非常重要，包装不善就可能发生货损，侵害买方的利益。对于包包装不善就可能发生货损，侵害买方的利益。对于包装方式无约定的应当按照通用的方式包装，没有通用装方式无约定的应当按照通用的方式包装，没有通用方式的，应当采取足以保护标的物的包装方式方式的，应当采取足以保护标的物的包装方式. .l5 5）交货的时间、地点和方式是交易的关键内容，它）交货的时间、地点和方式是交易的关键内容，它涉及双方的利益实现和标的物毁损灭失风险承担问题涉及双方的利益实现和标的物毁损灭失风险承担问题。一般情况下，标的物的所有权自交付时转移，风险。一般情况下，标的物的所有权自交付时转移，风险承担随之转移。因此对交付的相关内容一定要在合同承担随之转移。因此对交付的相关内容一定要在合同中予以明确。中予以明确。五、企业合同知识讲解五、企业合同知识讲解l6 6）标的物的检验是指买方在收到卖方交付的标的物）标的物的检验是指买方在收到卖方交付的标的物时时, ,对其等级、质量、重量、包装、规格等情况的查验对其等级、质量、重量、包装、规格等情况的查验、测试或者鉴定。、测试或者鉴定。l7 7）合同中应当规定检验的时间、地点、标准和方法）合同中应当规定检验的时间、地点、标准和方法、买方发现质量问题提出异议的时间及卖方答复的
