2014年收集2之技能类-你的未来我做主打造一次有吸引力的增员面谈.ppt

打造一次有吸引力的增员面谈,你的未来我做主,讲授对象：营销员 主要内容：介绍增员面谈的目的、面谈要点、面谈的注意事项与配套工具 讲授目的：提示增员面谈的关键要点，提升增员面谈的成效 运用场合：增员早会,增员困惑,为什么我做了增员，却没有成功？ 为什么我费尽心力，却没有成效？ 增员怎么这么难？,你真的做好准备了吗？,访量定江山,只有充足的准增员对象开拓，才能累积增员资源！ 只有充分的增员面谈，才能奠定成功的基础！,做好增员面谈才是硬道理,增员面谈的目的,建立信任，打消准增员对象的防备心理； 收集准增员对象信息，提升面谈效率； 寻找需求点，获得面谈突破； 获得承诺，促成参加创说会、职场面谈或者参加新人培训班； 甄选识别，选择适合行业的准增员对象。,面谈不是“说服”，而是“找寻”,准增员对象心理,面谈过程就是为了了解准增员对象的疑虑，打消顾虑，挖掘准增员对象的工作需求，更个性化地做好异议处理，激发继续了解甚至从业的兴趣。,需要,VS,想要,面谈前准备工作,收集准增员对象的信息 了解准增员对象的年龄、文化程度、工作经历、家庭情况、社会关系、兴趣爱好等信息 选择面谈地点 选择安静、整洁的环境开展面谈，如准增员对象家中、增员人家中、团队主管家中、职场、茶室、咖啡厅等 约访 二择一法则，通过电话、邮件、短信等方式约定面谈时间与地点 面谈工具准备 申请人登记表、性向测试表、增员画册、工资条、增员相册、荣誉证书、纸笔等 着装注意 着职业装，提升专业形象,预先设想 熟悉话术 有备而战,增员面谈的流程,开门切入，营造良好的谈话氛围，做好铺垫,若与准增员对象不够熟悉，应首先做好自我介绍，建立信任感,使用申请人登记表、性向测试表等，深入收集准增员对象信息，并通过不断沟通，挖掘准增员对象目前的工作状况或对工作的期许,根据准增员对象的择业需求，借助增员画册、工资条、荣誉证书等工具，有侧重性地介绍公司实力及行业工作特点,面谈过程中，不断寻找促成时机,家里装修真不错，收拾的也很整齐干净，真能干，我还要向你取取经啊！ 你真有福气，嫂子这么能持家，这么懂得生活，这么好的一家子真令人羡慕啊！,寒暄和赞美,参考话术：,注意事项： 这个环节不能漫无目的的闲聊，达到目的即可。,自我介绍,要让准增员对象了解你的,注意事项： 根据之前了解的准增员对象的信息，适应准增员对象的喜好需求，有针对性地强化某部分内容进行讲解。,工 作,收 入,家 庭,素 质,爱 好,您现在的工作让您感到快乐吗？ 您对您目前的收入满意吗？ 您单位目前的状况对你的生活有影响吗？ 您心中理想的工作应该是什么样的？除了收入外，你觉得什么是您考虑的因素？ 您觉得以您现在的状态，三年、五年后是什么样呢？,收集信息，挖掘择业需求,参考话术：,注意事项： 此环节主要是抛出问题，引发准增员对象的思考，给予准增员对象足够的诉说空间，不要急于介绍寿险工作！,介绍公司及行业,寿险行业的五大优势,注意事项： 根据准增员对象的从业需求，有针对性地重点介绍公司实力及行业的优势，积极借助增员工具，或者典型案例，防止夸大、失实的现象。,公司实力,您看，我刚跟您介绍了寿险工作，我诚挚欢迎您成为我们的事业伙伴，当然现在不要你马上做决定，我们公司还需要做一些面试，你看本周四下午公司有一场创业说明会，你可以抽空去听听，你看我是到你家接你还是在公司等你呢？ 下周我们公司为新人特别安排了一次培训，邀请公司优秀的讲师进行讲授分享，会更全面的介绍公司的情况及工作的内容，几天的时间就可以开创一份新的事业天地,何乐而不为呢?我就帮你报名吧！,促成,参考话术：,注意事项： 使用二择一法则，推定承诺法则，促成准增员对象参加创说会或新人培训。,增员面谈后的跟进,创说会或职场面谈前一天，再次与准增员对象沟通、确认 提前到达约定地点，做好接应 提前告知会议纪律及着装要求，自身要以身作则 若需主管或公司管理人员协助的，应事先做好沟通、安排,促成参加创说会或职场面谈,增员面谈后的跟进,介绍新人班的重要性及意义 介绍新人班的课程设置 给予准增员对象参加培训的信心 介绍新人班的选择和淘汰机制,促成参加新人班,准备充分 认真聆听 细致周到 打造优质面谈,