BMW销售12步步骤.ppt
BMW销售流程,上海宝景4S销售培训,BMW Selling Process Training Xuzhou Baojing,课堂纪律,BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位,乐趣,进取,挑战,修养,运动,独创,责任感,高级,美学,思想开放,年轻,创新,BMW机警敏捷。BMW品牌行动迅速，反应灵活。,BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。,BMW非常贵重，代表着地位和声望。BMW品牌是极端卓越体验的代名词。,BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。,BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。,BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。,BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。,BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。,BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。,动感,BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训,12点销售步骤,BMW销售流程强化销售流程,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,准备和关怀,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,寻找潜在客户。Prospecting.,分析潜在客户,联络潜在客户 -电话 -拜访 -外展,筛选并筛选客户信息 输入RDA系统,跟进 -合同,寻找潜在客户。Prospecting.,开发客户渠道,报纸广告，文章 公司或社团名录 所有体育或社交俱乐部 生客访问 朋友推荐 销售顾问自己的亲朋好友 经销商最近组织的营销活动,开发客户首选信息来源,加工/制造 化工/能源 建筑/建材 律师事务所 会计师事务所 商业咨询公司 娱乐/体育 媒体/出版/印刷/广告 生物/制药/保健/医药 农业种/养殖/加工销售 交通运输/物流 证券股票交易所 保险/投资公司 IT和电信公司 信息技术/互联网 进出口公司,高档商务俱乐部高档娱乐场所 连锁饭店 高档运动俱乐部 高档房产项目 经营海外旅游的旅行社 私立学校 商学院 建筑设计院/建筑监理公司 工商所企业登记处 车管所登记处(高档车主) 高档车主联谊会 二手车市场(高档车主) 船务公司,开发客户方式,很多销售顾问发现，与希望共享介绍人的其它行业人员发展关系通常是很有帮助的。 这些行业人员包括旅行社或房地产代理商。 他们手中可能掌握您未曾发现的很有价值的潜在客户。 同样，您也可将自己的信息提供给他们。 实际上，每月至少和这些人共进一次早餐以便交换信息是很好的主意。 这有助于发展您的业务。 加入一些与您的利益相关的公民或商业组织，例如本地商会，也会对获取信息很有帮助。 您与组织成员的关系可能发展为重要的业务合作关系。 作为业务合作人，他们在需要购买新车或向亲友推荐的时候就会很自然地想到您。,客户开发获取信息,准备一些小型竞赛，要参加的来宾必须将他们的姓名和地址填写在一张卡片上。 举办驾驶活动时复印参加者的机动车驾驶证。 强调活动的尊贵性例如为限制来宾人数，因此预先发送门票。 通过经销商网站获取地址。,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,Overview of the Sales Process.Moments of Truth.与客户接触的重要时刻,初次接触,试驾,销售谈判/达成销售,等候新车交付,售后服务客户关怀,投诉,售后服务事件处理,预约的售后服务,车辆召回,车辆故障.,到车辆生命周期,再次购买.,新车交付,重要时刻,售前,销售,售后,再次购买,欢迎、建立联系/关系,创造良好的印象 问候客户 你给客户留下第一印象的机会只有一次，任何开始接触客户的人员都无比热忱的欢迎客户。当潜在客户第一次来展厅的时候，他们会根据他们看到的东西做出自己判断，并且可能感觉来自于销售顾问的压力，销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来，使他们对品牌产生信任感，这是创造第一印象的基本要求。,欢迎、建立联系/关系,电话咨询,不要说“喂”,SPQ-电话咨询,欢迎、建立联系/关系,迎接接待,SPQ-迎接和接待,SPQ-迎接和接待,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,建立需求/购买动机,目的 可以有效而专业的帮助客户推荐适合他的车型 可以在后面的销售过程中快速准确的激发客户的购买动机 可以有效的凸显我们的产品给客户提供的整体价值是最高的品质 主要手段提问 购车的用途 购车的预算 用车的计划（购买时间） 在购车中比较看重的方面（动力、操控、舒适、安全、豪华、经济）,建立需求/购买动机,需求分析,SPQ-咨询阶段,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,The presentation of the exterior.,4,3,2,5,1,销售产品卖点的重点Core Elements of Selling Point Technique.,特点Feature,释义Meaning,优势/好处 Advantage/ benefit,问题Question,仅有技术特征的清单是不够的 The listing of technical features alone is not enough,解释：是,从技术角度意味着什么？ Explanation: was is ., what does it mean technically?,这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有哪些好处？ What can the partner gain from this in concrete terms? Which personal advantage does he have?,试图发现这一卖点是否足以打动客户？ . To find out how effective the selling point was.,这是什么？ What is it?,它是做什么的? What does it do?,我拥有后会怎么样呢? What do I get out of it?,卖点有效吗？ How strong is the selling point?,车辆展示阶段,车辆展示,车辆展示阶段,车辆展示阶段,车辆展示阶段,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,Test drive Training.试乘试驾培训.,试驾时间安排 试驾预约表 试驾指导准则 试驾 展厅到访日志,试乘试驾,试乘试驾,试乘试驾,试乘试驾,试乘试驾,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,看的到的未必值钱，真正值钱的是看不见的配置 消除障碍的目的是让客户在已经认可我们产品价值的基础上，消除客户心中的疑虑，从而让客户更全面的了解我们给客户提供的价值，进一步激发客户购买的欲望。消除障碍不是为了炫耀自己，也不是为了战胜客户，而是要让客户感受我们产品的价值。,消除异议,销售谈判,销售谈判,销售谈判,销售跟进,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,每台新车交车后一周内，销售顾问应向客户致电。 电话结果应有书面纪录 这是一个非常重要的建立客户关系电话（客户花了很多钱），并且在此时致电，你将获得非常“热”的客户信息（他/她的朋友，生意伙伴，亲戚，等的联系电话和地址）。 交车四周内由服务顾问联络 交车100天内进行第三次回访。除此之外： 生日、节日保持每年2次的沟通，由销售顾问完成； 试乘试驾活动、市场活动、宝马杂志每年保证至少3次 在系统上创建跟踪活动,经销商认证项目。电话了解客户满意度指南。,End of Training Thank you!,
