拜访客户前的准备工作(3页).doc

-拜访客户前的准备工作-第 3 页拜访客户前的十三项准备工作一、 时间准备。不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。二、 信息准备。客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解；三、 物料准备。产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等；四、 心态准备。是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户；五、 形象准备。是否形象合适，是否不得体。六、 合作方案准备。是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。七、 话术准备。针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。还有当次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。八、 专业准备。要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非专业。专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。九、 拜访目的的准备。要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。十、 心情上的准备。愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。十一、 拜访方法的准备。不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。好的方法是要学会站在别人的角度思考，不能单纯想着自己，不能单纯的只想着我是要卖东西给你，你花钱买才是我的最终目的，好的方法是能提供一个有利于双方的合作方案，是一份让双方都互利共赢的合作方案，简单的买卖成交实际上就是双方合作的开始。同时得对所有可能会出现的问题，提前准备好相应的解决方案，包括意外情况。十二、 思想上的准备。要充满自信，同时把自己的自信写在脸上，自信也是一件能赢得客户的利器，同时要注意“胜不娇败不馁”，不能喜怒形于色。十三、 拜访路径的准备。要取一个最有效率的拜访路径，在一个区域能挨个拜访几个客户，不要把时间花在不能创造价值的路上，要学会统筹安排。