保险公司异议处理话术(3页).doc

-保险公司异议处理话术-第 1 页异议处理Ø Listen & Acknowledge 聆听 & 确认Ø Empathies 理解Ø Validate 证实Ø Explain 解释Ø Return 返回 #在销售过程中随时使用这个技能模型!“我现在没有目标”聆听和确认：XX先生，谢谢您告诉我现在没有目标理解：我很能理解您，之前有很多客户也提到了这一点验证：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？解释：个人理财服务的作用之一就是让您更清晰的了解您的财务状况，帮助您聚焦您所关注的方面，后续我们的交流就能够帮助您一起厘清这一目标返回：XX先生，那我们继续好吗？“我的家人会处理这方面的问题.”聆听和确认：XX先生，谢谢您告诉我您的家人会处理这方面的问题理解：我很理解，之前很多客户也向我提过这一点验证：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？解释：其实，我们接下来只是简单、坦诚的沟通，这样的沟通可以帮助您和您的家人更清晰了解家庭财务状况，对未来作出决定时一定会有所帮助返回：XX先生，我们可以继续吗？“我没有足够的钱去考虑我的目标”聆听和确认：XX先生，谢谢您告诉我这一点理解：我明白您的顾虑，之前很多客户都有这同样的担忧验证：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？解释：其实，我接下来要跟你沟通的就是如何以您目前的承受能力，运用合理的财务规划，逐步实现您的目标 返回：XX先生，现在我们继续好吗？“让我先想想这个问题，然后再跟你联系.”聆听和确认：XX先生，谢谢您告诉我这一点理解：之前有很多客户也提出了同样的想法验证：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续？解释：XX先生，我的工作职责就是给向您这样的客户提供理财服务，我们的沟通就是为了帮助您更好的思考，您可以一边听取我给您的建议一边考虑，一定会对您有帮助的。 返回：XX先生，那我们继续好吗？