最全面的酒行业渠道业务操作手册(46页).doc

-最全面的酒行业渠道业务操作手册-第 44 页餐 饮 酒 渠 道 手 册（销 售 人 员 手 册）目 录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1）牢记客户姓名，见面要打招呼；（2）举止大方，言谈不带脏话；（3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6）对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；（9）切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；（11）总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间，言多必失；（13）注意遵守对方的制度；（14）握手要适度，注意男女有别；（15）离开时要说再见。2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。（2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。（3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。（4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。（5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映，但行动上不得有违抗的表示。3、销售纪律（1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售。（2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司。（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户，以便配合。（4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。（7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理。（8）不得介入客户的内部管理和人事安排事宜，只能对销售本公司产品过程中出现的问题提出建议性意见。（9）不得擅自向客户承诺公司销售政策以外的销售条件，如促销政策，奖励扣点，广告宣传支持等。（10）不得向客户推销非本公司的产品。（11）违反上述纪律，将分别给予经济处罚或辞退处理，情节严重者，将依法追究刑事责任。二、销售代表岗位描述1、岗位名称：终端销售代表2、直接上级：主管经理3、职责范围：（1）对所负责的客户（销售网点）进行调查、分析，维护好客情关系。（2）根据销售部门要求，制定个人销售计划，完成企业下达的各项销售业务指标。（3）了解市场上的竞品动态（包括：产品、价格、销量、促销），每月上报主管经理。（4）随时掌握自己客户的销售情况及库存情况，避免呆帐、死帐，防止丢单、跑帐；避免断货和积压。（5）严格按公司的各项规章制度及工作流程开展业务活动，合理有效地使用销售费用。 4、岗位责任：（1）对所签订的销售合同的真实性、有效性和可实施性负责。（2）对所辖网点的销售服务质量负责。（3）对所辖网点的结算回款、呆帐、死帐及跑帐负责。（4）对所填报的各种报表、单据中的各类数字及资料的准确性和及时性负责。5、岗位权力：（1）对部门计划及个人计划有调整建议权。（2）对所辖网点的促销活动及促销费用的使用有建议权。（3）对企业的销售政策有建议权。（4）有要求公司开发、生产适销对路产品的建议权。（5）有越级向上反映情况和提出个人建议的权利。三、销售渠道工作流程销售代表工作四步曲（1）开场指的是对餐饮渠道的客户开发，并使我们的产品顺利进入酒店销售。开场的结果是签订销售合同。在开场时，我们要了解当地餐饮市场的销售特点，如是经销商买断渠道，我们的业务对象就是经销商；否则就要直接针对酒店洽谈。（2）进场指的是使产品正式进入终端酒店销售，并负责和监督物流配送的及时到达。进场是销售的正式开始，无论是我们直营销售，还是由经销商销售，都务必保证我们的产品不能有缺货发生。（3）巡场指的是定点、定人、定时对终端酒店进行巡访，主动维护客情关系。巡场也叫巡店，是我们日常的访问式销售工作。在巡场中将会及时发现问题，解决问题。我们要明白，巡场率就是销售力，巡场率就是增长率，巡场率就是利润率。可以说，我们的业绩来自于我们不断地走动。（4）清场指的是遵循优生劣汰原则，撤消不良终端酒店，以提高我们的销售效率。经验告诉我们，并不是所有的酒店都会给我们带来理想的效益，那些缺乏效益的网点只会增加我们的工作量，因此，我们要不断地开发优质终端，放弃无效终端。我们的付出必须创造业绩。在清场时我们要注意货款两清，礼貌退出，不留后遗症。进 场开 场清 场巡 场销售代表四步连环四、销售市场开发流程餐饮市场的特点不同于商超市场，餐饮市场是日常消费场所，又随着国民生活水平的提高，也已经形成为强大的假日经济。致中和十分重视餐饮市场的开发，并要求按照合理的工作流程一步一步的落实销售。餐饮渠道架构设计由销售代表调查，由市场经理完成设计通过评价优劣重新调整渠道网点酒店的ABC分类开场、进场、配送、结算铺展酒店渠道激励促进渠道·定时巡场、销售统计、客情关系处理、售后服务餐饮渠道管理评价终端致中和餐饮市场开发流程1、餐饮渠道架构设计（1）首先对当地的餐饮市场进行拉网式调查，调查时根据城市交通图划分出A区、B区、C区、D区等，按人分组包片来完成。（2）考虑到以后业务开展，按人包片的A区、B区、C区、D区等，也是销售代表未来的销售片区。（3）餐饮市场调查要登记酒店的名称、地址、电话、经营面积、菜品类型、总台数、包厢数、现有的同类产品品牌、同类产品的一般月销量、就餐人气。（4）将调查的酒店标注在地图上，使人一目了然。然后根据酒店布局，适当调整 A区、B区、C区、D区等销售片区。2、酒店的ABC分类酒店ABC分类应按照城市大小不同做适当调整。同时，香红产品的高档定位将决定其销售场所。分类的综合情况如下：（1）A类酒店划分的软指标要求：地理位置很好，店面装修气派，经营面积大，就餐人气旺，同类产品的月销量比较大，十分适合消费高档黄酒。A类酒店划分的硬指标要求：酒店的总台数在60个以上、包厢数在30个以上、平均每台每次餐饮消费在300元以上、平均包厢每次餐饮消费在800元以上。（2）B类酒店划分的软指标要求：地理位置比较好，店面装修有档次，经营面积比较大，就餐人气比较旺，同类产品的月销量一般或比较好，比较适合消费中高档黄酒。B类酒店划分的硬指标要求：酒店的总台数在30个左右、包厢数在15个左右、平均每台每次餐饮消费在200元左右、平均包厢每次餐饮消费在500元左右。（3）C类酒店划分的软指标要求：地理位置一般，装修一般，经营面积一般，就餐人气一般，很不适合销售高档黄酒。C类酒店划分的硬指标要求：酒店的总台数在15个左右、包厢数在7个左右、平均每台每次餐饮消费在100元左右、平均包厢每次餐饮消费在200元左右。我们在开发市场时一定要注意，致中和的产品档次必须符合消费档次。高档次的产品不能在低档次的场所销售；低档次的产品也不能在高档次的场所销售；产品价格要与消费水平永远一致。因此，我们的“香红”务必选择A类酒店和B类酒店销售。C类餐饮不是我们的销售地点。3、铺展餐饮渠道（1）对餐饮酒店的产品铺展，意味着销售的正式开始。铺展即全面进场销售。在进场时有ABC场所，我们的进场策略是“高端切入法”，即先避其中低两端而从A类酒店开始切入，然后再顺势而下进入B类场所。在进场前，必须与酒店签订销售合同书。如由经销商开场，我们需与经销商确立合法供销关系。（2）制定首次进场的酒店数量，如100家，以及每一个酒店的上货数量，如5件，以便备货。如果是经销商开场、进场，也要以此为参考，指导经销商从我方进货。第二批进场依此类推。（3）制定出每一批酒店的进场时间和市场铺货的总时间要求，如60天内做完所有的A类和B类酒店。（4）调度物流配送车辆和人员，按时按计划开始铺货。（5）在渠道铺展时，宁慢勿乱，并防止货损货差。4、激励促进渠道（1）激励并促进餐饮渠道，目的是加快酒店的动销。酒店一旦动销起来，不但可以增加酒店的销售信心，也可以提高我们的士气。（2）对酒店的激励促进，有一个基本点，就是为它们提供一个可观的利润空间，在利益驱动下，酒店会积极促动销售。（3）对酒店的激励促进，有一个关键是做人的工作，即想方设法使酒店服务人员积极为我们推销。实现这一点不仅要满足客情关系，也需要提供一定的利益，如开瓶费等。（4）促销品是作用十分明显的动销工具，因此我们会在终端或包装内加以使用。（5）派入促销小姐拥有无可替代的作用。促销小姐将完成面对面的沟通。这样做将会解决我们的产品为什么价格高和与众不同。这在黄酒销售领域将是一个突破创新。5、餐饮渠道管理（1）合同管理。所有的酒店经销合同必须上交销售管理部门统一保管。销售代表不得私留合同书。（2）行动管理。必须为每一个销售代表制定一个合理完善的行动计划，包括月计划和日计划。这一行动计划将表现为“行动配额”，即每一天销售代表应该干什么和干多少。（3）货款管理。如果我们是对酒店直营销售，必须按时结算。如果我们是对经销商销售将按照企业规定执行结算。（4）兑现管理。在促销活动期间，我们要及时对酒店及其工作人员兑现我们的承诺。不得有延时、掺水和虚假成分。（5）配送管理。销售代表要及时检查终端库存，并及时下单补货。终端酒店不能出现断货现象。（6）报告管理。销售代表和促销人员需及时准确的填写销售日报，以便上级及时掌握销售动态。6、评价终端（1）销售量评价，即看一看一个酒店的月销售量有多少。（2）回款率评价，即看一看一个酒店的月应收账款的多少。（3）回款周期评价，即看一看一个酒店的结算周期有多长。（4）合作态度评价，即看一看一个酒店的友好与否。（5）销售支持评价，即看一看产品陈列的好坏，以及客诉处理的及时与否。餐饮渠道的开发流程是我们做市场成功与否的关键，也是对渠道的一个全程运作。我们务必认真执行。五、销售工作日常流程1、早 会：（1）主管经理每天召开一次，所有管辖的销售代表和促销主管参加。（2）会议内容：回报上日工作，递交上一日销售日报表。签发当日工作计划表。工作回报要着重销售执行情况和发现的市场问题。（3）会议地点：在销售办公所在地。（4）会议时间：30分钟。2、计 划：（1）销售代表填报当日巡访计划，交主管经理审批签字。（2）销售代表填报开据配送单，写明客户、品种、规格、数量，交主管签字并配货。（3）如是销售代表配送，即在库房领货核对验收后，要在仓库的配送单上签字提货。3、访 销：（1）按照巡访计划，按时按路线进行访问式销售。访销的对象一是经销商客户，二是酒店终端巡场。（2）访销的原则是“先就急、后就缓；先就近、再就远”来安排。（3）访销在稳定期要有规律，做到一日访销服务；另一日补货配送。在市场开发期可以轻重缓急的去调整。（4）访销服务的内容有：开场、进场、巡场、清场、销售统计、下补货定单、配送执行、终端理货查看、售后服务、（结算应收账款）、促销执行、了解市场销售情况。（5）对代销产品的客户要取得收货凭证；对经销的客户要现款现货结算。4、销 单：（1）如有货物配送，在返回后，要把货款或收货凭证及时交给指定的财务人员。（2）要把未配送出去的产品交给库房验收，或交给主管经理指定的人员验收，并在配送单上签字结清。（3）填写巡访回报表（该表也是销售日报），准备下一日早会时递交。（4）汇总填写下一日客户的补货定单（即配送单），可提前交给经理审批和提前备货。（5）填写巡访频率统计表，以备抽查和月底递交。5、思 考：（1）今天工作的可取之处与不足之处。（2）今天发现了什么问题。（3）明天干什么和怎么干。（4）怎样才能更好地提升销量。早会 计划 访销 销单 思考 早 会汇报上一日销售情况、递交日报、反馈市场信息做当日工作计划、配送计划、领取工作任务计 划开场、进场、巡场、清场、客情关系、配送、结算、促销活动访 销注销工作任务、交验货款或各种凭证，准备翌日工作销 单今日工作怎么样、有什么问题、明天怎么干、重点是什么、如何才能提升销量思 考销售市场日常工作流程六、销售代表巡场流程致中和在市场销售过程中，为了进一步追求酒店终端的生动化，会经常发生理货和巡场（巡店），但由于餐饮渠道与商超渠道的不同，理货和巡场的方法方式也不一样。我们应该如下执行：餐饮终端巡店进店找联系人打招呼不便亲自动手，要与酒柜人员沟通，使产品在最佳位置摆放、将破损产品下架、观察竞品情况查 看 酒 架统计销量、避免缺货退货、及时补货询问销量和库存确定补货的数量和品种决定是否下单补货巡看一遍有多少人喝黄酒、喝什么牌子、喝多少、什么价格巡视消费情况有什么消费动向、什么好卖、生意如何、有无新品进入、竞品有什么活动、有什么建议与店员交流致 谢 告 辞销售代表酒店巡场流程巡场工作要求1、销售代表要按理货巡场流程作业。2、理货是为了提高对方的销售量。3、理货时要征得对方的同意。4、利用巡场搞好客情关系。5、利用巡场调整产品陈列位置。6、利用理货对破损产品下架调货。7、利用理货巡场统计销售量。8、利用巡场机会下定单。七、销售代表行动管理客户级别A类店B类店C类店巡访率3次/周2次/周1次/周1、销售代表（1）加强巡访可以提高销售量。（2）加强巡访可以及时发现问题并解决问题。（3）加强巡访可以加强客情关系。（4）加强巡访可以提高客户的销售热情。（5）每个月底对客户进行一次ABC分类考核调整，以便适时按客户级别执行巡访率。（6）每个月对客户的ABC分类要列入表格。（7）对每一个A类酒店每周巡访3次；对每一个B类酒店每周巡访2次；对每一个C类酒店每周巡访1次。2、主管经理对每一个酒店的巡访安排对每一个A类酒店每周巡访1次；对每一个B类酒店每旬巡访1次；对每一个C类酒店每月巡访1次。3、管理数量一个销售代表可以管理20家左右的酒店；一个主管经理可以管理46个销售代表。一个市场根据酒店总量来配备销售人员。4、销售配额销售配额就是把一个市场的销售计划额度，分配给每一个销售代表。这样每一个人都会明白自己在每一个季度和每一个月有多少销售任务。5、值班经理制 值班经理制指的是在一个城市市场中，每一天或每一周安排一名主管经理做“值班经理”。其主要工作是在值班期内，对销售代表和促销人员的工作进行抽查。值班经理的作用是起到督察作用。在值班期内，市场督察是第一位的工作。在督察时，要了解销售代表的当日工作计划，按表检查。八、销售代表配送流程产品配送是日常最重要的工作之一。执行产品配送的可以是销售代表，也可以是专职做物流配送的“跟单员”。当销售代表巡场下单以后，配送表经审批将传送到“跟单员”那里，然后由跟单员完成配送任务。配送完成以后，跟单员要及时销单。销售代表配送，或跟单员配送是两种分工。第一步可以采用销售代表配送，第二步过渡为跟单员配送。A 销售代表配送开场 供货合同 开配送单 交经理审批 开据发票 交财务销单 结款 客户验收 配送到位 仓库提货 货到付款制B 跟单员配送巡场 确定配货量 开配送单 交经理审批 转交跟单员 交财务销单 打收货凭证 客户验收 配送到位 仓库提货 代销月结制注意事项1、终端酒店需要现款结算的要开据发票；酒店代销的要打收货凭证（在送货单上签收）。2、票与货对应，防止“空口无凭”销售。执行配送（票据）流程，有利于货物和货款管理。3、配送单可以使用四联单，开票底单一联、送货人一联、仓库一联、收货人一联。收货单位在送货人（单）上签收由送货人带回。4、开配送表单可由财务人员开据，或销售内勤开据。由主管经理在配送单上签字后方可有效提货。九、销售代表报告管理报告管理指的是对各种销售报表的管理。我们为了更好更快地掌握市场动态，就要每天从市场上得到信息反馈，其中最量化的数据就是销售报表。因此，我们要求销售代表应当及时的填写报表上报，并养成这一良好的习惯。为了精细化营销和进行准军事化管理，致中和特别设计了“报点管理”，即销售代表和促销人员到达预定的工作地点后，需要及时地向指定的市场管理者报告到达。1、报告管理要求销售代表（1）要认真并真实地填写各类销售报表。（2）早会要递交当日的巡访计划。（3）早会要递交上一日的销售结果统计表（日报）和上一日的巡访回报表。（4）月末在最后一日递交巡访频率统计表。（5）每个月递交一份销售工作建议书。（6）新开酒店要及时递交客户档案卡。主管经理（1）要在周六汇总并向直属上级递交销售周报表（台帐）。（2）在月末最后一日汇总并向直属上级递交销售月报表（台帐）。（3）在月底要向直属上级递交下一月的所属渠道销售计划，并根据市场情况附工作建议书。城市经理（1）在月底要向上级公司递交下一月的所属城市的销售计划。（2）在月底要向上级公司递交一份当月销售总结，并根据市场情况附工作建议书。（3）在每月3日前要向上级公司递交上一月的销售月报表（台帐）。2、报点管理制度“报点管理”，指销售代表和促销人员到达预定的工作地点后，需要及时地向指定的市场管理者报告到达位置（例如：“我是赵宾，我已到达东方大酒店”），这样做是为了证明自己按照计划和要求到达了工作岗位。致中和将在每个市场设立“报点台”，开通热线，由专人负责接听业务人员的报点电话或短信。企业需要知道你在哪里。附：致中和“EVERY管理法”销售管理主要是对人的管理。管理好了人，就管理好了市场。对人的管理需要做到“每人、每天、每时、每事”。EVERY ONE管理好每一个人EVERY DAY管理好每一天EVERY TIME管理好每一时间EVERY THING管理好每一件事十、销售代表售后服务1、售后服务的内容（1）过期产品的调货、退货；（2）滞销品的退货、换货；（3）破损品的调换；（4）销售资料与促销品的提供；（5）销售技巧的指导；（6）因产品质量问题造成的赔偿。2、客诉处理程序（1）详细登记投诉内容；（2）汇集投诉的物证、人证材料；（3）判定投诉是否成立，原因是什么？（4）公平提出解决方案；（5）劝说客户（当事人）接受方案；（6）客诉处理的总结和对责任人的处理。3、客诉处理原则（1）公平、公正、合理的原则；（2）快速响应原则，须在48小时内解决问题；（3）杜绝后患原则，将所有物证收回；（4）客户满意原则。4、业务人员应对投诉的方法（1）有效倾听投诉；（2）运用同情心；（3）表示歉意；（4）提出解决方案；（5）让客户同意方案；（6）执行解决方案；（7）检讨与总结汇报。十一、销售代表企业精神销 售 五 禽 戏虎扑、鹰啄、鼠钻、狼攻、牛奔虎扑：像老虎一样自信有力，工作起来虎虎生风。鹰啄：像老鹰一样发现目标紧盯不放，直到成功。鼠钻：像老鼠一样嗅觉灵敏，闻到信息马上去做。狼攻：专攻人的弱点，多用脑子做销售。牛奔：踏踏实实，埋头苦干，一步一个脚印，自有出头。十二、准军事组织模式致中和的所谓“准军事组织模式”，指的是在销售架构上模仿军事组织的设计方法。军事组织的特点是“大集团由小单位构成”，并且，“小单位”是最有效的战斗组织。同时，政治督察部门将监督军纪。根据最有效的管理是“七人以内”的原则，因此，致中和的基层销售单位是：一个主管经理管理46名销售代表；一个销售代表管理1520家终端。另外，值班经理负责市场巡查，报点台负责人员跟踪。我们执行“准军事组织模式”运作市场，关键的一点是“不怕麻烦”。销售代表预先做好当日工作计划，然后走到一个客户那里，就要“报点”。这样就是有计划的工作，有计划的监督。城市经理报点台 值班经理若干主管经理 若干促销主管促销人员促销人员促销人员销售代表销售代表销售代表十三、销售代表销售技巧致中和销售技巧更多的是话语使用和基本操作。为了更好的保护致中和企业机密，手册中的许多管理和流程仅在内部培训时使用和由高层保管，不便销售人员人手一册。而“销售技巧纲要”可以下发给销售代表。（独立使用）：致中和餐饮渠道销售纲要致 中 和一、销售人员终端工作四步曲1、开场：选择终端，优化ABC，通过上门接洽不断拓展销售网络；2、进场：使产品正式进入终端销售，负责物流配送顺利到达；3、巡场：执行定点定人定时对终端巡访，认真维护客情关系；4、清场：遵循优生劣汰原则，撤消不良终端，提高销售效率。二、餐饮销售技巧八步法1、跟客户友好打招呼问好。2、检查户内外广告情况。3、检查生动化。4、了解客户的销售情况。5、主动和客户探讨销售技巧。6、帮助客户寻找滞销的原因。7、了解产品剩余情况并下定单。8、向客户致谢告辞。1、跟客户友好打招呼：、新开发客户打招呼要亲切，让客户感觉与你并不遥远。、老客户打招呼要贴心，让客户感觉与你很亲密。、打招呼的几种方式：（1）真诚赞赏、 （2）说个神秘消息（3）问几个问题、（4）送个小礼品。2、检查户内外广告：、检查户内外广告是做好生动化工作的一部分，由于广告生动化是香红品牌是否长期有效地占有市场的重点之一，所以十分紧要。、检查内容：（1）售点广告的位置是否合适；（2）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（3）是否因人为因素而残缺；（4）是否因天气或长久原因而褪色。3、检查生动化： 香红产品的酒店生动化是由产品陈列、POP广告以及促销服务所构成。它从消费者的视觉及客户的需求考虑，是提高我公司销量的一种行之有效的方法。终端生动化要检查产品陈列位是否最显眼、陈列量是否合理、陈列面是否整洁。陈列位、陈列量、陈列面是“产品陈列三要素”。、我们的产品一定要占据最好的酒架位置，这是十分关键的要求。、产品陈列数量一定要适当的大一些，符合“货卖堆山”的道理。、产品摆放一定要整齐、干净、漂亮。、POP广告要按照规定展示。、了解一下酒店对我促销人员是否满意，并与我们的促销人员沟通核对一下酒店情况。4、了解客户的销售情况：、这是致中和反馈市场信息的重要环节。、这也是致中和对客户的一种考察方式，使销售更加明朗化，有助于我们进一步做出更具体的销售策略。、统计这一巡访周期（从上一次到这一次之间，即当期）的销售量和销售品种。5、主动和客户探讨销售技巧：、要学会倾听客户的意见，要主动请教。、销售技巧的探讨可促进致中和与客户的关系，并建立深厚的感情。、探讨和请教可以满足客户的虚荣心。、可以带动双方的销量。6、帮助客户寻找滞销的原因：、滞销会使客户动摇对香红品牌的信心。、滞销会使我们公司蒙受很大的损失。、要从客户自身寻找滞销原因。、一般的滞销原因有：（1）香红是一个新品牌，认知率低；（2）香红的价格是否合适；（3）香红的口感是否适应；（4）消费者对老品牌的习惯。解决之道，关键是抓住一个“新”字。新的东西就会有新的概念和内容，需要新的理解和沟通。消费者有新需要，人们喜欢更新。老的东西总给人以过时感。7、了解产品剩余情况并下定单：、由于季节天气和竞争等因素对客户的销售可能会有较大冲击和带来不稳定；、强调1倍以上的安全库存，这样会使客户更加满意我们真诚周到的服务。、争取下定单补货，这样可使客户减少打电话上门求货的麻烦。、争取下定单补货可节约客户的时间，赢取市场主动。、下定单就是重要的销售服务。8、向客户致谢告辞：、这样可使客户的虚荣心得到满足。、可使客户感到你有素质和修养。、这是我们下次拜访的前提。三、 销售人员经常使用的语言1、进门：对不起，打扰了！（一定敲门三下）2、出门：谢谢您的接待，以后再来拜访，再见！（一定点头致意）3、自我介绍：您好，我是致中和公司的，这是我的名片（一定双手递上）4、介绍产品：这是我们公司的产品简介（双手递上），我们公司的主要产品是“香红酒”。香红有黄酒的工艺，但不是一个简单的黄酒。您看，这是样品（拿出，双手递上）（告诫：学会用你的双手，一只手表示傲慢。）5、工艺与价格：（价格太高）香红酒本身的成本就比普通黄酒高一些。俗话说，一分价钱一分货。香红不仅选用了优质糯米和蜂蜜，特别是使用了“千岛湖”的水，在酿造过程中，经过了中高温度的恒温发酵，然后又先经过100个小时的低温冷藏，它的营养和口味得到了最佳发挥。目前，使用“千岛湖”水的酿造工艺只有香红拥有。所以，香红的最大特点就是醇香可口。冬天可以加温，夏天可以加冰，冬天夏天都可以赚钱，而且饮用口感非常爽！这么好的产品，价格自然高一点也是正常的嘛。6、数量： （对经销商）第一次拿货的数量决定了您一年的折扣点，以后进货的折扣比例就和第一次一样了，所以好多客户都是选择了大头小尾-第一次多进货达标，拿到最好的扣点，以后再慢慢进货。您看我们最好的折扣标准是 7、异议：（经销商问你们公司为什么不做广告？）黄酒是一个非常普通的食品，消费者对它很了解，所以关键是店面的推荐，只要营业人员说好，消费者就会购买。 黄酒本身的利润就很薄，如果大量广告，经销商就赚不到更多的钱了。我们很重视终端广告，在这方面会有支持。8、抱怨：（你们给的利润太低）我们执行的是全国统一价格。企业统一供货价是；市场统一零售指导价是。中间有X %的毛利，这在黄酒行业已是很高的了。另外，我们还要派驻促销小姐，还要做终端广告，还要考虑开瓶费等，在单价上，我们的合作伙伴的利润率要比我们还高一点。但我们企业为了占领市场，已不在乎这些了。9、拒绝：（不愿销售香红）做买卖当然是多多益善。中国有一句生意经“不怕不卖钱，就怕货不全”。您经营的品种越多，您的利润就越多，也越说明您经营有方。俗话说，常到邻家看，生意不清淡。现在香红已经全面上市了，大家都看好香红，您也不妨先试一试。10、成交：您看是星期二给您送来？还是星期三给您送来？ 您看您是先要3件产品？还是先要5件产品？ 先预祝我们合作成功，您看先送100件够吗？请您在这个送货单上签个字，我会按时把货给您送来。看得出来，王总对香红很感兴趣。这是我们的经销合同，请您看一下，我好回去安排送货（顺便递上签字笔）四、销售人员的策略1、“三勤策略”：巡场勤、送货勤、服务勤。2、“三好策略”：和客户关系好、和个人关系好、和顾客关系好。五、销售人员的自管力1、制订每月及每天的巡访计划；2、设立挑战性的销售目标；3、采取切实有效的措施去达到目标；4、认真作好销售记录，按时上交销售报表。六、销售人员的基本职责1、建立良好的客情关系；2、提供良好的客户服务；3、满足客户对销售的要求；4、及时收回货款。七、成功的销售人员1、诚挚并乐于助人 ； 2、积极、勤奋、谦虚；3、善于听取别人的意见。十四、销售代表如何做计划和报表1、做致中和巡访计划及反馈表说明（1） 该表每天做一次，一式两份。一份自己当天使用，另一份请主管经理签字并由主管经理交给“报点台”实时督察。说明（2） 该表当天早会做，在工作时填写，第二天早会再交给主管经理审阅并交“报点台”核对后，由“报点台”内勤归入销售代表个人档案。说明（3） “计划时间”到达和“实际时间”到达会有出入，因此销售代表要做记录。说明（4） “访问目的”是巡场的常务内容，简要填写。说明（5） “目的达成”，“是”用对号；“否”用差号。说明（6） “本月累计访问次数”由内勤归档前统计填写。致 中 和 巡 访 计 划 及 反 馈 表姓名访问日期主管签字排序客户名称计划时间实到时间访问目的目的达成本月累计访问次数12×34×5×67891011121314151617NO：2、做致中和销售日报说明（1） 该表每天做一次，在工作时填写，第二天早会交给主管经理审阅签字。说明（2） 主管经理审阅核对后，交给统计内勤做销售统计，然后归入销售代表个人档案。说明（3） “当期销售”指的是上一次巡场到这一次巡场之间的周期。在“起止时间”的前栏写上一次巡场时间，在后栏写本次巡场的时间。说明（4） “本月已售”包括当期的销售量。说明（5） “预计库存”指的是“本月已送”减去“本月已售”的差数。如有退换货也要减去，并在备注里注明。说明（6） 根据销售对象是酒店还是经销商不同，在数量单位上可以使用（瓶），或（件）。说明（7） 销售代表为了工作的延续性，建议每次也保存一份同样的报表，以便查阅。致 中 和 销 售 日 报 年 月 日 客户名称品种规格本月已送本月已售当期销售预计库存（瓶）数量（瓶）数量（瓶）数量（瓶）起 止时 间当日合计销售代表主管经理备 注3、做致中和销售计划说明（1） 该表每月和每季度做一次。该表是季度和月份两用表，使用时可在（季、月）处选择打勾。销售代表做好以后交给主管经理审阅签字；主管经理做好以后交给城市经理审阅签字。该表可以做为销售代表、主管经理、城市市场统一使用表。说明（2） 在填写时，在（月）处写上具体月份。（规格）是包装计量，如1×10；（单位）是“件”或“瓶”。说明（3） 销售代表要根据自己管理的终端数量和即将开场的数量确定计划销量。同时注意是淡季,还是旺季。说明（4） 要根据上一月的销量来参考确定本月的计划，是递增，还是递减，或持平。特别是确定增减幅度是多少，例如在上一月基础上增加20%，(上月100件×20%)100件120件(下月120件×20%)120件144件计划的准确性需要一个过程。 致 中 和 终 端 销 售 计 划 表 （季 、月）市场编号：品种规格单位单价 月 月 月总 计销售量销售额销售量销售额销售量销售额销售量销售额合计计划人主管经理城市经理公司经理备注计划时间：2004年 月 日致 中 和 终 端 客 户 一 览 表编号：编码档案卡号名 称地 址创建日结算日信用等级联系人主销品种电 话