案场SP配合及逼定技巧(6页).doc

-案场SP配合及逼定技巧-第 6 页案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。1 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。二、现场SP配合 SP销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸。SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化现场SP （1） 自己P（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SPA:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SPA：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7） 自己和经理SPA：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。2、前提条件：确认客户喜欢房子客户能够当场下定金客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求心态要保持平和对客户心理的揣摩要到位把握成交的时机不要怕提出成交要求用适当的方式与方法，不要张冠李戴逼定是张弛有度，不能穷追猛打 让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源 4、成交的时机的分类 当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？” 对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时） 话题集中在某套房源时 反复询问，如果买房子能满足其某种要求的看现场，感觉客户意向很好的时候 当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时 请你无偿保留房子时 当客户非常关心售后服务时（物业管理问题） 客户多次到达现场表示满意时 当客户突然带着亲友团体起参谋时 当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门） 当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。 当现场有两组客户恰谈同一房源时 三、具体逼定技巧 1、因势利导法 抓住具体的时机：客户感到满意时，现场人气旺盛时，现场两组客户争一套房子时。 2、顺水推舟法 当客户对产品满意，询问认购方法时， 当客户多次到现场，并感到满意时， 3、有限权利法 当客户要优惠，幅度超过权限时 当客户表示带钱不足时 4、以情感人 以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠 有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点 让客户知道你已为他做了最后一搏。 5、以退为进法 当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息， 用逆反心理推荐其他房源。 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢 ”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。具体逼定操作（一）因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A为你保留，不会出现B你可安心比较其他楼盘。（二）顺水推舟法1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”（三）有限权利法1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理”2、当客户表示带钱不多时。打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到。或需写个申请书或多交首付款。”（四）以情动人法1、专业接待，热情不烦，为客户着想。2、多次当面帮他要条件感动他。3、为你做了最后一搏。4、适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷，增加他对你的信任。（五）以退为进法当客户要求过份我或傲慢时，让他感到错不公平，婉转表示拒绝。1、交待信息收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。”2、逆反心理“这套房子你别要了。”“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。（六）强势利导法1、通过SP配合说明不定房的劣势。A、老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户B、两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。（七）利益引导法利用好占便宜客户“我们下星期要涨价了”“我们这个月要搞活动，优惠”（八）房源紧张法1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。2、最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了