如何做一个好的阀门销售员(6页).doc

-如何做一个好的阀门销售员-第 6 页如何做一个好的阀门销售员现如今阀门行业越来越火，特别是例如：温州阀门厂家更是数不胜数。现在我们就来浅谈一下做一个好的阀门销售远的技巧。阀门销售十大步骤一、 阀门销售准备1. 机会只属于那些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处于备战状态。2. 一个准备得越充分的人，幸运之神往往会降临在他身边，机会也会越来越多。3.为成功做好充分的准备。二、养好身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一，如果没有一具充满活力的身体，试问您要怎么去更好的工作。三、充足精神1.去拜访客户之前，得做好充分的准备。例如我们所销售的阀门，你就得事先复习下下我们产品的优缺点，当客户问起来的时候也可以对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而建立起客户对你的信任度。2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。3.回忆最近拜访顾客的成功案例。4.联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。四、专业优秀的阀门销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家。对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。顶尖的销售人员象水： 什么样的容器都能进入； 高温下变成水蒸汽无处不在；低温下化成冰坚硬无比。 在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。水无定性，但要有原则（涉及到公司利益、品牌、资料绝对不可外泄）五、顾客1跟专业人士了解产品信息，购买熟人的产品，老顾客不仅在质量上可以得到保证，价格上也可以享受优惠。2顾客买产品是冲着阀门销售员的为人，阀门销售员为人好的话，很容易就可以谈成一笔生意。3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成功的机率越大，对于不同的人有不同的交流方法，说话的技巧很重要，要让顾客感受到他的存在性。六、良好的心态一个好的阀门销售员的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态。七、如何开发新的客户源：现在逐渐进入电子商务化的时代，作为一名阀门网络销售员。应该发掘更多的渠道去发现客户。不再只是传统的，跑到公司或者是电话销售，因为传统的方式不仅浪费时间，浪费精力，客源也是不充足的。再则就是有针对性的选择客户。准客户的必备条件：1对我们的产品有需求，比如说阀门的经销商、代理商就会有需要我们的阀门。2有购买力，在企业中有说话权利的，有能力可以购买的3有购买决策权。如果没有选对客户，或者像根本不需要阀门产品的人推荐阀门，他们肯定是不会买的。不要把阀门当成一个产品一、不良客户的七种特质：1凡事持否定态度，负面想法太多，或者只要求价格低，不看阀门产品的质量，比如说给客户介绍我们的水力控制阀的优点，但是客户却一再否认。2很难向他展示产品或服务的价值。3即使做成了那也是一桩小生意。4没有后续的销售机会，只适合做一次生意。5.没有产品见证或推荐的价值。6.他生意做得很不好。7.客户离你地点太远。二、阀门黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系。3.对你的产业、产品或服务持肯定态度，对你的阀门的质量也大家认可。4.有给你大订单的可能，以后都会有机会合作。5.是影响力的核心，是企业的负责人，有购买权的人。6.财务稳健、付款迅速，讲诚信。7.客户的办公室和他家离你不远。三、开发客户的步骤：1.收集名单（去很多阀门网站，阀门论坛，B2B平台发掘潜在的客户名单）  2.分类（将你所收集到的客户分一个类，例如哪些是阀门的经销商、代理商，又有哪些是阀门的生产厂家。就此分一个类）   3.制定计划（有计划才有规划，制定计划，该怎样的与客户进行沟通交流，又有哪些适合长期发展都应该制定一个详尽的计划）  4.大量行动（采取大量的行动，例外给每个客户都打电话，进行沟通，介绍我们的产品，到各大阀门论坛还有网站发布产品的信息）四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家，一个好的阀门销售员首先就得树立良好的形象，如果你形象邋遢的去工作，哪个客户见了心理也会不舒服的。2.要注意基本的商务礼仪，比如见客户的时候，不能不理客户，自己在前面走，把客户晾在一边，要让客户觉得你是一个有礼有节的人。3.问话建立信赖感 ，可以适当的发问，显得很专业的样子。4.聆听建立信赖感，其实懂得倾听真的是一个很好的习惯，如果你一味的自己在那里说，不顾客户的心理想法，又怎么会知道客户到底需要什么东西呢。5.身边的物件建立信赖感、使用顾客见证、使用名人见证、使用媒体见证、权威见证、一大堆名单见证、熟人顾客的见证、环境和气氛。五、了解阀门顾客需求套路顾客对现在很满意？1.现在用的是什么阀门产品？2.很满意这个产品吗，你觉得这个阀门的优点在哪里？3.用了多久，一直都是用那种么，有没有想过换其他同类阀门产品中更好的？4.你来公司多久了，是一直负责采购阀门的么？5.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍我们的阀门产品并塑造价值1.金钱是价值的交换，有可能有的阀门厂家价格比我们低，但是我们的质量好。是个厂家，十个价。2.配合对方的需求价值观，为对方考虑，看对方需要什么东西，再适当的进行推荐。3.一开始介绍最重要最大的好处，例如介绍我们的水力控制阀，就可以说我们的水力控制阀管件都是不锈钢的，做工精细等等。4.尽量让对方参与讨论，讨论我们的产品。5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦，比如说质保时间长，可以很长时间都不用维修。6.做竞争对手比较，跟客户讲，我们与同行相比我们的东西又胜在哪里。a.不贬低竞争对手，不然会让客户有种不真实的感觉。b.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）c.独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点。七、解除顾客的反对意见与销售禁忌（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易。2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易。（二）、两大忌1.直接指出对方错误，其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的，所以难免会犯一些专业性的错误。但是不要直接指出来，那样他会觉得没面子，客户都觉得没面子了，你觉得他还会继续跟你谈下去吗？2.发生争吵，这是绝对要避免的，不论客户怎样都不要与之发生争吵，毕竟我们是在做生意，本着顾客就是上帝的原则。给给顾客面子，我们要理子！ 一、五大抗拒1.价格（现在特别是温州阀门厂家这么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现（向顾客介绍我们的产品的各种好处，前面也提到很多次了，所以这就对我们的专业知识要求很严格，得多下苦功夫去背专业知识）3.售后服务（阀门的售后服务，无非就是产品的维修，如果客户在使用我们产品的过程中，阀门出现了质量问题，需要维修，我们就要及时解决，千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度，这样只会流失老客户）4.竞争对手（我们得了解竞争对手的长处与短处，了解的越多越好）5.资源支援（得有充足的货源与资金）二、解除抗拒的套路确定决策者；耐心听完客户提出的抗拒；确认抗拒；辨别真假抗拒；锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路，当然朋友们肯定还会有更多的套路，这都是实时发挥出来，还有就是合理解释的解释也是非常的重要。三、价格的系列处理方法1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您）2. 太贵了是口头禅，客户通常都会说价格太贵。3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的，所以价格高一点质量也是相对的会好一点的。4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。5. 以高衬低法（找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低）6. 为什么觉得太贵了？难道您觉得这样的产品不值这个价吗？7. 通过塑造产品来塑造产品价值。8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵，当然是好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法，高价背后的利益分配，然后算到每天。11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？因为我们的产品质量好啊!（社会认同原理）12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢？以反问的方式问客户，会达到意想不到的效果。16. 生产流程来之不易，跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的，然后产品质量的检验又是多么的严格。17. 你只在乎价钱的高低吗？价格不等于成本18. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）四、成交1.成交关键用语：签单确认、批准；购买拥有、带回家；花钱投资；提成佣金老板会给些服务费；合同、合约、协议书书面文件，确认一下；首期款首期投资；问题挑战、关心、焦点；2.假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法谁先说话谁先死。3.成交前a.信念、成交关健在于敢于成交、成交总在五次拒绝后、只有成交才能帮助顾客、不成交是他的损失。b.准备好工具：收据、发票、计算机等。c.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交。d.成交关健在于成交。4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴。5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人。五、转介绍确认产品好处、要求同等级客户、转介绍要求一至三人、了解背景、要求电话号码，当场打电话、在电话中肯定赞美对方、约好时间地点。六、顾客服务观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢？以反问的方式问客户，会达到意想不到的效果。16. 生产流程来之不易，跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的，然后产品质量的检验又是多么的严格。17. 你只在乎价钱的高低吗？价格不等于成本18. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）