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-商业地产招商计划书-第 14 页商业地产招商计划书第一章 商业定位前言经过近两个月的客户积累，赛特电子港于12月8日召开了“IT卖场”区的招商说明会，当天成交客户一层完成90以上，二层完成60以上，实现了招商工作的开门红，为12月9日的开盘奠定了基础。招商说明会之后，招商部对商户资源做了充分的分类，2号楼1层部分集中做品牌电脑，2号楼2层集中做电脑耗材。经过近半个月的努力，目前2号楼已经完成95下定（其中，预留4个商铺作为机动调铺之用），目前正在做正式合同签订工作。IT卖场区的热卖和知名度的提高，为1号楼的招商提供了充分的准备。针对1号楼的商业定位，我们充分考虑市场支撑力和永川3C市场基础上，本着市场空白点和错位经营的原则，制定1号楼商业定位。一、定位建议商业地产的崇尚价值在于商业功能的发挥，为了促进商业地产的销售，商业定位是必须的工作。一个良好的商业定位，充分的挖掘出项目商业前景，通过商业价值的提升带动整盘品牌形象的形成和销售的促进。基于赛特电子港2号楼的的成功招商，1号楼向3C业种延伸。 （一）形象定位1、综合定位永川地区唯一3C MALL，辐射整个渝西IT市场。 案 名赛特电子港·数码通信区 2、分类形象 项目高度填补永川3C专业市场空白，促进永川IT市场发展。产品类别集数码、通信、餐饮和电脑培训于一体的IT MALL。 产品价值 永川唯一数码通信城，极度珍稀的投资机会，非常稳妥的创富格局，极具升值潜力的专业市场。（二）业态定位 1、定位原则（1）、地段原则 1号楼位于永川开发区主要干道旁，交通便利。（2）、互补原则由于2号楼IT一块的招商比较成功，在永川市场有一定的知名度。为与周遍的项目定位错位经营，且与2号楼IT业态相融合，作为其延伸业态。2、业态布局将本项目分为五大区块：1） 餐饮2） 数码3） 手机4） 电脑培训学校3、业种组合 业种规划业态业种楼层餐饮特色小吃、快餐、茶吧、网吧1、2、3、4F数码数码相机、MP4、1F手机行货、水货、二手、1F小超市永川本地连锁小超市1F电脑培训学校淘金电脑培训学校、手机维修等。2F 如此业态划分，我部门充分地考虑了三个层面的因素：第一、与其2号楼业态的融合与过渡；第二、消费者的消费行为与习惯，保证项目人气的需要；第三、客户的忠诚度和后续经营的需求。（三）、目标群体定位 1、目标投资客户群体定位主要目标客户专业经营客户餐饮业：通过招商部对外的客户开发；手机、数码业：利用赛特电子港品牌影响，组织永川本地经商户和重庆手机客户进场, 数码业由于本地市场已被挖掘得差不多,所以需要从周边县城去挖掘。 超市：以永川本地的连锁超市为目标客户，主要以小型连锁超市为主；以及对超市经营有兴趣的投资者。客户投资心理 投资回报是最主要考虑因素 看重片区未来的发展前景 注重商区物业的营商环境 注重物业的经营理念和服务水准1、 群体定位消费群体 主要消费群体a) 永川城区居民b) 永川职教城内教师和学生c) 永川周边消费群体消费心理d) 看重商家品牌，注重消费环境；e) 商圈的包容性、产品的丰富性；f) 目的型消费场所；g) 渴望物美价廉。第二章 招商执行方案一、招商原则统一规划、统一招商、统一管理、局部带动整体。二、招商策略1、整体项目功能区划按照各种业态的经营互动原则，进行局部科学规律整合。2、以易吸引人气和忠诚度高的业态为先导。通过该类客户的成功入驻带动整体的人气。3、数码手机区采取全柜台式租赁，降低商户进场经营门槛，减少商户经营风险，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。三、产品修正1、在4号铺位和32号铺位之间的通道两头采用卷闸门封好，这样可以将整个通道隔出来，作为经营区。2、在1层内部人流动线需要进行一定的修改，可增加柜台数量，并对人流进行更准确的引导。 四、招商目标07年2月15日，基本完成一层70%手机和70%数码区块的招商；07年2月17日，基本完成网络会所和计算机培训学校的招商；07年2月17日，基本完成1号楼商业面积80%的招商。 五、招商启动时间与周期 按照1号楼的规模，根本目前招商部积累的商户资源和后续拓展商户的能力，在2月份实现招商目标具有十足把握。预计2007年3月完成1、 2007年1月为招商准备期，并召开数码区招商说明会。2、 2007年2月完成商户签约工作，招商结束 六、招商人员配置 按照本项目的体量，对此招商人员编制定为6名较为合适，具体人员工作按排如下： 招商部长（魏瀛峰）：负责统管全局，大客户洽谈，制定招商方案和进度，安排招商人员的总体工作。 招商经理（2人）：安排具体的招商工作。 招商助理（4人）：招商执行。 七、招商团队的组织 我们的招商团队，按照全员招商的理念划分成三种类型：1、 本地市场招商组，招商部全体人员。2、 现场客户接待小组。3、 短期外围小组，派驻外地招商人员。八、招商部职责（一）市场调查、信息收集、需求分析1. 建立厂商、总代理资料数据库2. 建立同协会、各个市场的良好关系3. 进行定期市场调研、收集市场信息，分析市场动向和变化趋势4. 通过广泛客户接触等方式确定客户的租赁意向、租赁需求和条件5. 分阶段进行统计分析，确定市场抗性数据、及目标客户的区域及属性（二）招商策略、计划安排1、适时组织大意向客户同公司领导交流，以便领导了解情况2、制定详细的招商计划和分阶段实施方法，确定招商目标3、将招商信息及时反馈给上级部门4、根据市场的变化，不断修改并完善招商计划和策略5、协同策划部共同制定广告策略。（三）招商工作管理实施1、制定招商案场的管理制度、工作程序并监督实施2、招商队伍的管理、培训和考核 3、数据的统计分析，阶段性工作计划调整 4、与公司其他部门的沟通的协作（四）岗位职责 公司员工遵守公司各项规章制度 招商总监：招商方案制订、工作安排1、 同相关部门的协会、商会、展会公司的关系处理2、 招商信息的收集指导、市场动向的分析判断3、 同销售、策划部、公司领导的工作协调和信息互动4、 大客户的谈判5、 人员调度、培训、考核6、 招商资料制作7、 公司决议，制度的传达招商经理：案场的管理和工作安排1、 现场工作的安排、管理、监督2、 案场资料和表单的制作3、 负责招商合约及销控系统的建立和管理工作4、 来人来电客户资料的统计分析5、 招商信息资料的收集统计6、 每天召开招商人员会议7、 协助招商总监进行客户谈判及外部关系处理8、 协助人员培训，专案经验、技巧的传授招商助理：1、 熟练掌握楼盘的各种属性，针对客户提出的问题统一说词2、 客户开发、接洽、接待、谈判、签约、售后服务工作3、 客户信息的填写及录入。4、 负责招商报表的收集、录入、统计工作5、 及时反映客户开发至签约过程中所出现的问题6、 定期进行市场调研、了解市场动向，发现目标客户群7、 根据公司要求，完成招商指标8、 服从部门负责人的工作安排九 招商中存在的主要问题及规避方法问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约4个月左右的时间，期间还要除去1个月左右的春节，因此时间非常紧迫，任务巨大。解决方法：尽快确定整体招商执行方案，招商部门投入工作并从招商渠道上要多管齐下。问 题 二：已买商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有签定相关协议，对其难以制约解决方法：建议提前与小业主一对一的交流，对于自营的小业主须按照我们业态划分的前提下经招商部书面认可后可以自行经营，对于没有经验又想自营的小业主招商部提供货源及品牌加盟的服务。对于顽固的分子，在市场设立集中的公告栏，禁止小业主在门口玻璃上随意张贴出租或转让广告。协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能如期开业。针对未售出商铺的招商，07年 1月1日后购买商铺的业主，无条件选择委托租赁。在签定正式合同的同时制定相关政策签定委托租赁协议。问 题 三：引入大型或知名品牌租赁户后，可能导致租金价格过低，业主不同意。引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积需求较大或品牌带动效应大，处于强势地位,其租赁条件较为苛刻,租金的承租水平相对较低，但引入本行业的龙头客户不仅需要面积相对大，而且这些客户的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。解决方法：强调统一的商业运营，保证步行街的永续发展，要求小业主与经营管理公司签定委托租赁协议。十 招商政策建议方案（一）租金和押金支付方式：每次签约时间为1年，租金是每次付一个月，押金为两个月租金。（二）经营管理费按实际租赁面积计算，为2.5元/平米,对外不公布,操作时计入租赁租金内。（三）开发商在税收上向政府争取一定的优惠政策。(已落实)十一 一号楼整体招商工作推进表一号楼招商工作推进表类别项目描述负责人完成日期前期工作商业业态及招商、租赁市场调研已经开始工作魏瀛锋 12月25日12月30日 确定功能分区，确定招商平面图及面积 在新分割方案确定的前提下制作魏瀛锋1月5日之前 制定具体的招商项目明细 项目分类 、目标客户的定位、招商区域地点魏瀛锋1月5日之前制定宣传推广计划及开支预算廖瑞臻1月5日之前制定各种招商项目的租金费用、编制租金表 魏瀛锋1月5日之前印制招商海报、简章、价目表开发商制作，招商公司出文字稿及确定配图虞冲1月5日招商文本招商手册虞冲1月5日租赁合同廖瑞臻1月10日物管文本物管部1月10日装修要求开发商1月15日制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案虞冲1月15日确定媒体及发布计划虞冲1月15日确定新闻媒体操控方案虞冲1月15日整体形象推广方案虞冲1月15日招商时间节点全面开展招商工作魏瀛锋1月16日 招商整体形象推广执行虞冲1月16日 制定整体的以招商带动销售的计划虞冲1月16日 首轮招商结束 魏瀛锋2007年3月1日招商工作流程图一、 确定招商目标客户阶段策 划 部信 息 部招 商 部招商目标客户资料收集筛选分类汇总工作策划项目包装答客问统一说词一份吸引人的招商手册及折页收集各类厂商资料初步联络客户负责人并取得联系方式业态分割规划制定招商工具合作条件招商招商管理表格招商目标客户表二、确认目标客户意向阶段招商部落实对各个目标客户的跟进招商人员跟进招商人员二次联络目标客户并收集意向信息部继续收集各类客户资料转交至招商部N档案留档客户意向意向客户资料表接下阶段Y三、意向客户联络洽谈阶段意向客户跟进联络洽谈筛选分类汇总工作跟进人员详细了解意向客户需求及想法跟进人员上门拜访意向客户并介绍项目跟进人员联系意向客户并预约拜访时间跟进人员发送DM、招商书至意向客户意向客户洽谈表四、客户合作条件洽谈阶段洽谈表会议记录重审合作条件/档案留档招商部根据规划商讨各意向客户的经营位置及面积各合作条件等并由跟进人员洽谈报价单以及意向商铺申请单YN合作条件接下阶段五、审批及签订意向书正式合同阶段招商经理汇总并跟进所有意向客户洽谈情况招商经理意向客户合作条件审核批准分类汇总工作意向客户进场日期及装修时间等等审核意向客户合作条件、租金、优惠等等审核意向客户经营区域、位置、面积等等审核意向客户经营品牌、种类、档次等等审核合同签订N跟进人员重新洽谈审 批意向客户Y合约拟定签约客户资料表签 约提供营业执照复印件并支付意向金或定金客户最后条件差距由双方协商谈判解决十二 一号楼招商计划截止时间完成整体招商率2007年2月15日完成一号楼一楼部分的80%招商2007年2月10日基本完成超市和餐饮区的招商2007年2月20日基本完成网络会所和计算机培训学校的招商2007年2月20日基本完成1号楼二楼50%的招商十三 招商营销推广本项目属三线城市，根据实际情况及业态需求和目标客户的投资习惯与辐射力，在媒体组合上与大中城市的模式有所差异。十四 整体方案中的费用预算项目明细费用预算/元备注招商推广费招商海报制作2000.00首次印2000份左右客户通讯1500.00首次印2000份左右招商成果发布会20001次永川报纸杂志媒体2000.00重庆专业杂志媒体1500.00周边县城的出差开发2000.00大足、江津、合川等总计:11000元十五 招商前期准备操作程序的详细注解1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的答客问准备。2、收集餐饮、手机、数码、超市、计算机等行业的相关资料，进行分类、分区整理。3、通过各种新闻、广告、杂志、网络或交流会发布信息，对招商进行前期渗透。4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册。5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。6、适当策划一些项目包装策划工作，为市场招商启动创造有利条件，扩大影响，提高市场知名度。7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟 进、签约等实时做好记录。8、招商员每日上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略十六 招商导视系统Ø 在招商处的内墙墙悬挂招商政策和主力业态KT板。Ø 在一号楼广告位处张贴知名商户LOGO。Ø 在一号楼悬挂招商广告横幅，或新定商户的祝贺语。Ø 在招商部现场和项目现场，制作各种项目相关的介绍和导视系统。十七 招商部日常管理简述Ø 客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力,客户的琐定， 客户资料的分类管理。Ø 电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。Ø 数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报。Ø 客户的维护和跟进；协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。Ø 内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。Ø 全员培训。针对公司全体员工进行招商知识和项目情况培训。