粉煤灰销售方案(6页).doc

-粉煤灰销售方案-第 6 页粉煤灰销售方案一 金竹山电厂1. 市场分析东成西就：金竹山电厂地理位置相对其他电厂有点偏远，北边安化市场，需求量只有那么大，南边市场受邵阳电厂限制，出路在于往东长株潭市场，长株潭市场布局思路是敢为人先。长株潭需求量大，但周边有湘潭电厂，益阳电厂，株洲电厂，长沙电厂，岳阳电厂的涵盖，金竹山处在运输上的劣势，加之现在治超，运费上调20元每吨，劣势更加凸显。所以在扬长避短的方法上占有长株潭市场，唯有一是调价及时，保护终端的经销商的利益，二是等级灰的质量保供。长株潭市场2014年占金竹山的半壁江山，我们也培养了一批忠实的客户，只有调价及时，保护了经销商的利润，在灰紧张时支持客户，做好华天能等级灰的品牌口碑，双管齐下，可以达到双赢的目的。东部长株潭市场已成，运营几年了，市场基本稳定，销量的递增空间还是有，我们只有不断掌握终端价格，终端客户的信息，才能在2015年长株潭市场大展拳脚。往西怀化市场，怀化是湖南少数没有电厂的市，能辐射到怀化的是贵州清溪电厂和大龙电厂，邵阳电厂。由于运距远，怀化市区的搅拌站结算价维持在180195之间，基本上以大龙电厂的为主，新溆高速开通后，给金竹山往西打开了门户，距离怀化市200公里，以往的运费可以大大的减少，公司价格明显可以提高。本地市场，娄底现有搅拌站受当地房地产影响，混凝土量锐减，资金回款不好，粉煤灰单价高，掺和比明显下降，加之现在的治超，运费上调，终端用量不大，娄底市水泥厂比较多，有双峰海螺，湖南海螺，国产实业，华新等大水泥厂，可以很好的解决粗灰的销路。2. 布局及定价策略布局：稳定长株潭市场，寻求长期稳定的合作关系，培养忠实的客户。西部市场的开拓，深挖客户，终端搅拌站的摸底。本地现有搅拌站的市场调查，终端价格的定位，适当的指导经销商价格，增大终端搅拌站的用量。水泥厂的布局，在于长期的合作关系，在灰多的情况下，解决库存压力，单价定位的合理，运输的及时，全年的粗灰市场还是比较可观的。火车运输方面，主要是往贵州，湘西，重庆方向，作为西部的开发拓展重点，公司的定价和销售保供方面全力支持，才能打开局面。定价：长株潭市场，灰多的时候，采取返利形式，刺激经销商，鼓励他们开拓市场。西部市场，根据终端价格和周边电厂的到位成本价确定出厂价格。本地市场，搅拌站的价格适当的调整，根据现有的粉煤灰到位价。重点在于水泥厂，首先了解粉煤灰替代品的单价和优劣势，做到定价的合理化，公司效益最大化。3. 销售队伍管理 公司的发展离不开人才的重用，尤其是我们公司定位为贸易公司，销售队伍，直接影响公司的效益和发展前景。出路，走出去才会有路，销售人员，重点在于不断的跑终端客户，了解经销商区域，搅拌站单价。为公司的销量和定价做很好的参考分析，使公司的效益最大化。既要马儿跑得快，就要马儿吃得饱，公司在销售待遇方面要有激励政策。二 涟源电厂涟源电厂转包给南方集团，单价固定，市场的销量基本在韶峰水泥厂和南方搅拌站，做好监控管理，避免对本地市场和长株潭市场冲击。三 邵阳电厂1. 市场分析挥师南下：邵阳电厂北边金竹山电厂，东边耒阳电厂，西边雪峰山的阻隔，加之邵阳电厂的中标单价比较高，限制了其所能辐射的区域范围在200公里以内。在这个范围内的主要区域是邵东，邵阳市区，新邵县，邵阳县，隆回县，洞口县等本地市场，基本现有的市场都是用邵阳电厂的灰，能辐射去的只有金竹山电厂。本地核心区域，基本上用量稳定，唯一能拓展的是南边，包括永州市场和广西市场，永州市场包括祁阳县和东安县。永州市场的用量全年在15万吨左右，广西市场能粗灰去冲击，二级灰出厂单价太高。本地水泥厂，也由于受电厂粗灰出厂单价影响，能辐射到的是邵阳南方和邵阳海螺，这两个水泥厂，能很好的缓冲在灰多的情况下电厂的库压。新启动的怀邵衡高铁，邵阳电厂是主要的辐射电厂，公司的效益在怀邵衡上，能很好的完成全年指标。邵阳地理位置比较好，湿排灰的市场很广，加上3万吨的调节库，邵阳电厂粉煤灰的出路问题不大。2. 布局和定价政策 邵阳电厂，等级灰在于本地搅拌站和怀邵衡的的消耗。公司价格基本浮动不大，可以根据电厂开机情况，灰量大小浮动。粗灰主要是远端市场和水泥厂，远端主要永州市场，做好经销商的走访，了解终端用量，水泥厂基本上就在邵阳市区，可以维护好关系，在灰多的情况下，价格合理，可以做到双赢。四，GPS监控管理监控流程：1.车辆过磅定位，GPS正常才能发货。2.车辆出厂监控，查询轨迹线路，有异常及时汇报给我。3.到达终端送货点，核实搅拌站定位点。4.登记送货点地址。监管办法：1.源头严抓：GPS必须安装有和正常才能发货，重点客户监控。所有搅拌站的地址定位，整理好汇总表，交给磅房监控员，做到有据可查。2.过程监控：车辆出厂后，动态查询轨迹，对于异常情况，及时汇报给我。gps异常情况处理办法：1.断电：及时跟客户沟通断电原因，送货到位后，查看搅拌站过磅单，车辆回来查看gps封条，是否动过。2.查询不到轨迹：要邱立胡及时核实gps问题，要求查看客户终端搅拌站的过磅单。3.监控到送货点不符合，及时跟负责人汇报。3.终端核查：定期到终端搅拌站回访，查看送货单据，了解搅拌站的用量和粉煤灰的来源。4.串货处罚：及时跟经销商沟通，告知串货处罚条例，查处通报并罚款，次数过多取消经销资格。5.监控数据核查：每天查看监控报表，不符合及时汇报，每月监控异常的做报表汇总，发负责人核实情况。 王剑 2015-1-18