医药代表销售拜访技能.ppt
拜访技巧,做为一名销售人员最需要什么？,Attitude Is Everything 态度决定一切。 -博拉.米卢蒂诺维奇,做为一名刚入行的医药代表最需要什么？,大 纲,医药代表的基本工作 销售技巧的七步循环,专业销售技巧,开场白,探询聆听,产品介绍,学术推广,访前准备,处理异议,态度回应,缔结,拜访前的准备,要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线,信 息 积 累 的 内 容,基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序,医 院 基 础 信 息,名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 用我公司药品的水平 （用药原因、竞争产品的用药量、政策）,医 院 内 部 地 理,整体视觉感受（判断医院潜力） 选择合适的导游（主管、同学） 熟记各科室位置（提高效率） 留意医生聚集与消遣地（紧急时） 尽可能多的结识医生 了解出入口,找 到 关 键 客 户,科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 药房主任,采购,管库（销量查询） 秘书,接待,接线生（不要忽略小人物） 其他（护士长）,请 记 住 . .,医院内的行政结构常常并 不代表医院内的权利结构 如果你找错了人,代价将 是巨大的,评 估 自 己,拜访的最佳时间 禁入区域（某些实验室） 拜访时间表 谁盼望你去,覆 盖 不 同 科 室,了解用药者,用药原 因和用药频率 找到决策者与高处方医生 不要忽略病人周期（高峰前进药）,请记住. .,适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的,了 解 进 药 程 序,正常进药程序: 临床主任提出新药申请 药事委员会 药剂科主任以及分管药品院长 及时了解开会时间及周期,了 解 进 药 程 序,非正常进药程序: A临床科室主任在医院权威性的作用 B药品治疗某些适应症唯一性的作用 C药品临床研究 D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 E强大的社会关系,购 药 程 序,药剂科主任 -购药程序中的拍板签字 采购 -购药程序中的出计划以及实施 库管 -向采购发出药品库存不足需求,信息的积累是取得销售成功的最关键因素之一,拜访的全过程,开场白 设定目标 探询/聆听 寻找需求 产品介绍 特性利益 处理异议 把握机会 态度回应 强调共鸣 缔结 摘取果实,拜访-开场白,开场白的目的 1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系 2、开门见山地说明来意,21,1、开场白,开场白包括 Arouse insterest Reason Response Rapport,22,1、开场白,开场白的三个要点，一个前言。 一分钟广告 设定拜访目标 以医生的需求为话题导向 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始,23,接触阶段注意事项 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。,1、开场白,拜访2-探询,探询的目的 -引导医生，以发现其需求。 -通过有效的探询获得拜访的控制权。,操之在我,拜访2-探询,封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答,拜访2-探询,探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询,开放式探询,拜访2-探询,探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询,拜访2-探询,明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 作用 让医生主动介绍其需求,第一步,拜访2-探询,举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ 举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？,第一步,拜访2-探询,明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 作用 把医生引入假设需求,第二步,拜访2-聆听,优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听,拜访3-产品介绍,介绍产品的目的 帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。,拜访3-产品介绍,介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献,拜访3-产品介绍,第一步简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量,拜访3-产品介绍,举例 医生我向您推荐我公司最新推出的-药XXX。XXX为国家第一个-药，每片-MG，能通过-机制，有效缓解-症状，副作用少，适用于治疗-疾病。,拜访3-产品介绍,特性,第二步,利益,转 化,有影响力的销售原则,问题: 最大的销售错误- 只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!,有影响力的销售原则,客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因.,特性 FEATURE 产品能带来利益的特点 优点 ADVANTEGE 这些功能的优点 利益 BENEFIT 对病人和医生能解决问题的价值,拜访3-产品介绍,拜访3-产品介绍,特性（功效） 1 有效血药浓度持续x小时 2 每日两片 3 口服,利益 使患者享受完全无痛的感觉 服法方便，患者容易接受 简便，容易调整剂量，无创,拜访3-产品介绍,临床报告和其他证明文献 -你的讨论有何目的？ -重点何在？ -结论如何？ -讨论话题？ -什麽出版物？何时出版？ -作者姓名？,第三步,拜访4-处理异议,目的 -知道医生反对时如何回应 -澄清负面信息，为顺利成交铺路,拜访4-处理异议,步骤： 1 认同 2 赞美 3 转移 4 反问,拜访4-处理异议,步骤： 1 认同： 点头或简短语言肯定其意见,拜访4-处理异议,步骤： 2 赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为你站在他的立场思考问题,拜访4-处理异议,步骤： 3 转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜移默化地转移话题,拜访4-处理异议,步骤： 4 反问：转移是反问的过渡,拜访4-处理异议,异议的类型 1.无兴趣 2.怀疑态度 3.真实的异议 4.误解 5.潜在异议,拜访4-处理异议1,无兴趣 定义 对竞争产品效果满意 对本公司产品表现出无 兴趣,举例 我很满意现在使用的百优解,拜访4-处理异议1,无兴趣异议的解决步骤 1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求,拜访4-处理异议 1,举例（步骤一至步骤三） 王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？ 王医生：的确是有这种情况。 夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？ 王医生：当然。,拜访4-处理异议 2,怀疑态度 定义 对你所说的产品特性持怀疑态度,举例 我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果,拜访4-处理异议 2,怀疑态度的解决步骤 1、证明特性 2、特性利益转换,拜访4-处理异议2,举例（步骤一至三） 夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果 王医生:每个医药代表都说自己的药好. 夏小姐:(缓冲略) 肝复乐能增加.的敏感性，保护和激活功能，减轻放、化疗对的抑制作用 所以肝复乐能起到增效减毒的效果 (出示论文) 王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效.,拜访4-处理异议3,真实的异议 定义 公司产品的一个合理缺点。,举例 黛力新不在医保目录,拜访-处理异议3,真实的异议的解决步骤 1. 感谢医生的关注 2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益,拜访4-处理异议3,举例(步骤1-4) 王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新 夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。 但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊!,拜访4-处理异议4,误解 定义 因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设,举例 优思弗效果不好,拜访4-处理异议4,误解的解决步骤 1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受,拜访4-处理异议,潜在异议 定义 客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议.,不好.,有问题.,太贵.,有没有?,很多选择.,拜访4-处理异议5,潜在异议的解决步骤,探询,聆听,拜访6-态度回应,成交的机会 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言),拜访6-态度回应,成交的步骤 1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益 要求对方处方,最后,缔结！,还记得拜访的全过程吗?,
