现代推销技术课程标准(8页).doc

-现代推销技术课程标准-第 8 页现代推销技术课程标准一、 课程名称：现代推销技术二、适用专业：市场营销专业三、建议课时：54课时 四、课程性质和任务：（一）、课程性质： 本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础，学好本课程也可为学生提供将来从事企业市场营销与销售管理工作所必需的知识和技能基础。（二）、课程标准设计思路：1、课程内容选择的依据和标准本课程的设计思路是以就业为导向，按照“以能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系”的总体设计要求，以市场营销专业人才培养方案为基点，以推销任务为中心构建的项目课程体系。彻底打破学科课程的设计思路，紧紧围绕项目课程体系完成的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。2、 课程内容呈现形式选择（1）项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。 （2）案例教学法。在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生开创推销新技术，提高学生分析问题及解决问题的能力。 （3）角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。 （4）小组合作学习法。在教学中采用小组合作学习法，即共同制定计划、共同或分工完成推销工作。目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼，同时可以提高学生的学习兴趣，取得好的教学效果。 （5）演示法。在教学中，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示，使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。 除上述教学方法以外，教师在教学中，要根据实际情况采用启发式教学等教学方法。3、 课程任务： 通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能要求，培养学生认识问题的能力；在教师的指导下，能够完成推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈及推销管理整个推销流程的5个项目。使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；在以小组为单位实施具体项目时，要相互补台、资源共享、团结协作；树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事销售工作的综合素质和能力。 4、先修和后续课程： （1）先修课程是：市场营销学、管理学、市场调查与预测、消费者心理学、商务礼仪等； （2）后续课程是：客户管理、网络营销、市场营销策划等。五、课程目标：1、职业素养：（1）培养良好的送访、交谈等礼仪；（2）养成严谨、求实、认真、仔细的学习和工作态度；（3）养成良好的推销人员职业道德。2、专业知识：（1）能根据推销员的素质和职业能力要求，规划个人的推销职业生涯； （2）能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备； （3）能根据推销品的特点准确选择目标顾客； （4）会运用各种方法约见和接近顾客； （5）能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； （6）能识别和区分顾客异议的类型，及时正确的处理顾客异议； （7）能准确地识别成交信号，运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易； （8）能制定推销员招聘计划，安排培训内容，运用适当的方法对推销员的工作业绩进行考核。 3、专业技能：（1）培养分析问题与解决问题的能力；（2）培养独立学习、获取新知识能力；（3）培养应变沟通和管理能力；（4）培养社交能力六、 课程内容标准和要求序号 学习情境（内容名称）学时职业培养专业知识专业技能评价教学条件和方法备注1推销准备推销岗位准备3熟悉并掌握推销员在推销之前的准备工作；培养推销员素质1.认识推销工作的性质及重要性 2.强调推销工作的特点和基本原则 3.解释推销的基本理论模式1.能运用推销的基本理论结合实际分析推销工作的重要性 2.能设计信息资料卡1.要求学生寻访3位推销员 2.记录推销员的姓名、年龄、工作年限、推销业务范围，把所调查推销员的各种资料记录在自制信息卡片上 多媒体教室、案例分析、讨论职业素养准备31.强调推销人员的工作职责 2.说明对推销人员素质要求 3.运用推销工作流程 4.强调推销工作的职业道德 1.能够对照推销人员的素质和职业能力要求，制订自己的个人推销职业能力提高计划 2.能够在推销前设计个人的推销流程 填写素质调查问卷 2寻找顾客技术顾客需求调查4拥有顾客资格鉴定的能力，建立顾客档案的能力，能够分析目标顾客1.强调寻找顾客的基本原则 2.描述准顾客的基本条件 3.认识准顾客的基本类型 1.能运用寻找顾客的基本原则确定推销对象的范围 2.能够根据企业环境，分析顾客的需求状况，有针对性的进行推销多媒体教室、项目教学法、视频教学法、案例分析法顾客资格审查41.明确顾客资格审查的内容 2.分析顾客需求审查的主要内容 3.运用顾客支付能力审查的方式1.能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查 2.能够确定目标顾客 1.根据程序审查顾客资格 2.撰写500字的顾客资格审查报告3顾客接近技术顾客约见6掌握约见顾客的方法、能力；接近顾客的方法1.认识约见个人顾客应准备的内容 2.运用约见顾客的方法1.能够做好约见个人顾客、法人顾客的准备 2.能运用约见顾客的方法顺利的约见顾客 1、 撰写约见个人顾客的备忘录 2、组织学生进行电话约见练习多媒体教室、项目教学法、案例教学法、小组合作学习法顾客接近61.明确接近顾客的目的 2.运用接近顾客的方法 1.能运用接近顾客的方法接近顾客 2.能尽快与顾客沟通，建立合作关系 4推销洽谈技术推销洽谈8具有各种推销洽谈的方法和技巧的能力，处理各种顾客异议的能力1.使用推销洽谈的方法 2.运用推销洽谈的技巧 1.能够合理选择不同的洽谈方法，达到预定目标 2.能够准确使用推销洽谈中的倾听和语言技巧 将学生谈判分成5组，两两对应，分角色扮演推销员和顾客，实施模拟推销 多媒体教室、实训室；项目教学法、视频教学法、角色扮演法、案例分析法、演示法处理顾客异议81.认识顾客异议的类型与成因 2.列举异议处理的原则和策略 3.应用顾客异议处理的方法和技巧1.能够识别和区分出顾客异议的类型 2.能够及时地处理顾客的异议推销成交81、 了解推销成交的概念和基本方略2、 理解推销成交的信号和条件能够熟练地运用推销成交的方法5推销管理推销人员管理2有招聘、选拔、培训推销人员的能力，有对客户进行管理的能力1.运用推销人员培训工作的流程 2.明确推销人员的培训目标 3.认识推销人员培训的内容 4.强调推销人员的训练方法 1.能制定企业中短期推销员培训计划 2.能根据企业的业务要求，安排推销员的培训内容 1、制定考核方案 2.给定三位推销员的推销业绩背景，用两种以上的方法进行考核与评价多媒体教室；案例教学法、演示法工作业绩考核21.强调推销员的组织结构类型 2.认识推销员的考核方法 3.运用推销员的各项考核指标 4.列举推销员的管理方法 1.能制定推销员业绩考核方案 2.能根据推销业绩的各项指标，运用各种考核方法，对推销人员进行公平、公正的考核。七、 教学评价：（一）课程考核1.课程考核时按照项目分别考核，课程考试成绩则是项目考核成绩的累积。2.下面列表说明每一个项目成绩在课程成绩中的权重，并简要说明每个项目如何考核。每个项目成绩都是从知识、能力、素质三方面考核，考核依据提交的成果方案、作业、平常表现及小组互评的结果进行，考核方式可采取卷面、实操两种方式。课程考核成绩表项目名称成绩权重项目成绩项目成绩权重课程考核成绩项目一推销准备知识101100.1100能力素质项目二寻找目标顾客知识50.360.2能力100.510素质50.24项目三推销约见与接近知识50.240.2能力100.510素质50.36项目四推销洽谈知识80.260.3能力150.515素质70.39项目五推销管理知识50.240.2能力100.510素质50.36（二）职业技能认证职业资格认证是国际通用的人才标准，是对在职人才专业能力的评估和认可，同时也体现企业人力资源的竞争能力。营销师职业资格认证将帮助经营管理人员建立系统的营销战略思维模式和视野，不再完全依赖个人经验进行经营决策，从而减少行业或企业的失败。 八、说明：