销售代表(业务人员)管理手册.doc

销 售 代 表工作流程业务员工作流程目标任务责任书每月末向上级汇报工作接受下月目标根据目标值，制定工作计划业务员月巡访计划（控制）表业务员工作记录表每天按计划工作关键人物与对策表经销商定货单经销商经营业绩评估表非常事件处理记录表按期填制相关表格 问题分析表开拓新客户计划表每月末进行情况汇总业务员工作流程说明 有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任，因而目标责任书是目标管理的第一步；业务员根据自己在组织目标中承担的责任，把任务分解到各销售终端，再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力，制定业务员月寻访（控制）计划表，并依据此计划巡访客户。关键人物与对策表是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具。每天的巡访工作完成以后，填写业务员工作记录表，以检验计划的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判断销售态势，决定促销行为，核算经济效益及提高效率。相应地要填写终端销售状况统计表，终端竞品情况表和促销投入记录表如果出现非常事件的话，要填写非常事件处理记录表；业务员定期填写经销商库存表，指导经销商及时补充合适数量的产品。每月末，对于每个终端填写终端综合评估表，以决定其（客户）分级及信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写客户实绩分析表，可找出自己的主要终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销商的销量明细，作出地区经销商月（累计）销售额、统计数据表，以决定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，分析自身不足；并制定客户开拓计划，制定经销商下一月度的要货计划。编制市场运作费用表目标/任务责任书被考者姓名面谈日 年 月 日填表日 年 月 日执考者姓名部门部门职务职务等级等级1、 下月的主要目标任务2、 工作计划进度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改进的方面上司评价 （执考签名）下属表现记录 执考者：（签名）业务员月巡访计划（控制）表 月 日 序号客户名称访问日期工作内容结果状况123456任务完成情况客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备 注主管领导的意见和批示填表： 主管签名： 业务员工作记录表姓名_ 月 日（星期 ）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午餐·休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 际签约商 谈商品说明情报收集接洽 指 导 结款对帐回访处理路程招待·等白跑一趟其他各种准备接待·电话开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00合计当天计划访问数 家当天实际访问数 家家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名） 联系电话：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。 （2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_ 业务员工作记录表（示例）姓名_ 月 日（星期 ）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午餐·休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 绩签约商 谈商品说明情报收集接洽 指 导 结款对帐回访索赔处理路程招待·等白跑一趟其他各种准备接待·电话开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00良怡良怡古华古华越华古华合计当天计划访问数 家当天实际访问数 家家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名） 联系电话：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。 （2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。_ 关键人物与对策人物特 征注 意 点对 策创业老板·精神领袖·有强烈的好奇心·好恶分明·性情中人·注重勤俭·乐观人生·不要抵毁他企业·不要显得浅薄·不要强词夺理·不要无拘无束·不操之过急·强调合作利益·坚守信誉·显示认真与勤奋·注重礼节·显示广泛的兴趣·注重原则职业经理人·理性主义者·强调功效·追求先进·注重格调与档次·注重现代气息·不强调感情投入·不要凭感觉说话·避免幼稚的话题·避免低级庸俗的话题·强调数量与证据·提供新情报·讲究理论与逻辑·利用权威观念老板娘·喜行于色·有强烈的支配欲·有持高贵·附庸高雅·不谈理论·不要忽视其地位·注意礼貌用语·不要小家子气·多予以赞扬·持重·开朗以对·注重礼节（礼物）·积极主动予以 方便与帮助助理·依领导人脸色行事·不拥有实权·保守·不要说领导人坏话·不要知无不言,言无不尽·不要轻视其地位·多讲事实·多引领导人讲话主管·负责日常管理事务·具有实际上的控制力·倾向稳重与消极·不要过份赞扬主要领导人·不要急功近利，急于求成·多加倾听·不时赞美与肯定·予以理解·多接触，慢工细活财务人员·精打细算·注重数字·倾向保守·知识丰富·头脑冷静·不要空口说大话·不要卖弄知识·不要节外生枝·强调成本费用·多加称赞·注重预算·注重方案制订经销商库存表区域： 业务员： （单位：）时间品种一品种二品种三合计备注定货单经销商： 付款方式： 业务员： 时间： 品名单位单价数量金额备注合计经销商供货计划表经销商： 业务员： 时间： （单位：）预计进货时间品种一品种二品种三合计备注地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表 单位：万元月份品种1品种2合计当月销量（数）累计销量（数）当月销售收入累计销售收入当月销量（数）累计销量（数）当月销售收入累计销售收入当月销量累计销量当月收入合计累计销售收入123456789101112填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 负责人（签名） 客户月销售实绩分析表填表： 月 日 序号客户名称目标任务销售额毛利润毛利率月均回款月均访问次数返利额拆让额直接销售费用1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划11计划实际12计划实际13计划14计划实际 市场预算 200 年 月 本月销售量： 品种1： 、品种2： 、品种3： 销售折扣管理费用工资房租交通费水电费通讯费办公费其他小计销售费用固定费用长期广告费摊销进店费及季节性促销费用摊销促销工资小计变动费用促销品配送费其他杂费小计合计填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 寻找自身弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期123456789101112填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 开拓新客户计划客户名称责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续、中止)1234填表时间： 年 月 日 填表者（签名）