谈判游戏.doc

游戏"from A to K"游戏规则：每四个人一组，每人一张卡片，卡片一边是A，另一边是K，每个人可以选择自己出哪一面。总共玩十局。每五、七、九局可以商量出牌，其余局不能商量。最后统计大家的得分。计分规则：Ø 出现四个A时，每人输掉一分；Ø 出现三个A一个K时，出A的每人赢一分，K输三分；Ø 出现两个A两个K时，A每人赢一分，K每人输两分；Ø 出现一个A三个K时，A赢三分，K每人输一分。当出现四个K时，每个人都赢一分。    我们的出牌情况，大致是这样几种情形：    1、在不商量的牌局中，所有的人都会选择出A，（有个别会有例外，下面再分析），因为如果有K出现时，出A的肯定是得分；而没有K出现时，出A的损失也最小（只输一分）。所以每个人为了自己的利益，必定会选择出A。    2、在商量的几局中，大部分商量的结果是要求每个人都出K，因为只有全部是K时才能每个人都得一分，不会有扣分的情况。但相对来说，这样的利益也是比较均衡。但在商量出K的情况下，也会有两种结果：一是都按照商量的计划出K，结果与商量的完全一样，每个人都得到一分；另一种情况就是，有人不按照商量的计划出牌，擅自背叛约定改变为出A。这样，背叛的人得到三分，其余的守约的人都输掉一分。如果两方背叛，则背叛的各得两分、守约的各输两分，等等。    3、此外，还有比较少的几种情况是，有人一开始就出A，因为他是基于一个公平合理的心理，认为这种情况才能双赢，以公平、善良的心理去推测别人，所以一开始也会出A。如果在一个非常理想的状态下，大家都这样去行动，则是一个非常好的结果。但在实际的游戏中，各方并不了解，所以往往是输的一方。这样，最后的统计结果是，每个人都不会赢分太多，很多的人都会是负数。总结：     这个游戏模拟了谈判以及履行的过程。大家不谈判、不合作时，每个人都只能损失而没有利益；当谈判时可以取得一定的平均利益，但如果有背信弃义者出现，则谈判的成果又被破坏，进入新一轮的恶性竞争，每个人仍然损失。只有不断地达成协议、打破协议，最终形成一个相对稳定、互相信任的局面。   这个游戏不但反映了谈判与合作的重要性，也说明了守约、信任在谈判与经济交往中的重要作用。只有严格守约，才能达成信任，才能形成一个相对稳固的合作局面。如果有人不守约，尽管可能获得偶尔的高额利益，但后果会导致谈判破裂，还会使得自己的合作伙伴越来越少。但这样的人又不可能完全杜绝。     联想到前段时间一篇关于机票价格联盟的报道，各航空公司打了一通价格战以后，觉得损失太大，就互相谈判要求形成价格联盟，规定谁都不能低于某一个价格。这样稳定一段时间后，总会有人偷偷打破联盟，私自下调价格，则必然导致每个公司都下调，价格联盟被瓦解。如此循环往复。当然，作为消费者，我们希望价格越低越好，但作为一种商业的合作与谈判的话，我们则希望每个人都守约，才能达到共赢的结果。第 2 页