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论在工程量清单计价下投标报价策略与技巧摘要： 投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况与经营目标，既要考虑自身的优势与劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。 联合幕墙论坛) 4 q( V" q5 O/ _- U% E$ ?9 qforum.unionfacade- B% A8 t+ ; z& n# R关键词： 工程量 清单 投标 -石材幕墙、金属投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况与经营目标，既要考虑自身的优势与劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。联合幕墙论坛7 Q/ 8 X) G/ w/ O  O6 M- Y+ M- N0 I9 lforum.unionfacade1、生存型策略. E* 3 T/ x' O1 D" 9 M$ -石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！; 2 e8 S9 y8 W! e: O$ ?$ c投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化与投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！: d. A/ d% M2 p+ J* |; M$ M-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！! x- h: t/ c. h$ u2、竞争型策略联合幕墙论坛5 U: h3 q: & p4 I. R) 8 F联合幕墙论坛. I4 A: x1 6 ' 7 t  2 y! T投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。4 s6 _. J" q- ; l; Y, w8 " V8 m6 P- C! v3、盈利型策略联合幕墙论坛* t! a3 A: 7 C( X- $ J8 0 i& b9 # T) u. : hforum.unionfacade这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱与、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。; o2 r& l5 x4 l) ?/ Z* yforum.unionfacade- p6 n0 c6 3 ! L* Y中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。#   k. q  b! F-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！' Z! X4 D5 z, w/ C* q1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。, K  s' o. * E: K$ Q. o- t/ H7 t弗思特幕墙顾问,弗思特顾问,弗思特咨询,幕墙顾问,单元幕墙,双层,点支幕墙,标准,规章制度/ K+ s) U, L9 a* r6 m) E0 |中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具与材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人等。$ _* z$ E, B2 j* w5 y- W-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！+ f+ 9 L' H, A! f3、选择的施工方案不同。对于大中型项目与一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。( a/ K: Y! e; B5 5 g  + K) jforum.unionfacade3 g$ q. _; P" y4、管理费用的差别。集团企业与中小企业、老企业与新企业、项目所在地企业与外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。弗思特幕墙顾问,弗思特顾问,弗思特咨询,幕墙顾问,单元幕墙,双层,点支幕墙,标准,规章制度! K* L" H) Y7 r5 Z! L, Y) H  U( u5 a; m' z' T% C-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！这些差异正是实行工程量清单计价后表达低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。- P4 T5 k" z9 e  iforum.unionfacade中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。+ * u, 8 G2 u& : h2 - e8 U1、采用不平衡报价法% s7 y. ; J: ( 3 a- n) X- _1 L中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！* t  J5 f* E; T6 X1 f1 e( A% v9 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：! g, c6 2 E- H& g6 G: Z- - T, M* r7 l7 A+ a) ?7 1 x-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；5）在其它项目费中要报工日单价与机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。forum.unionfacade1 h* U2 z0 Q! X: a, G* W. A* B8 B& m; f$ G6 N' x* F/ 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。弗思特幕墙顾问,弗思特顾问,弗思特咨询,幕墙顾问,单元幕墙,双层,点支幕墙,标准,规章制度$ R: g, r: c9 i0 n/ |( V) T4 & G" k, D9 y+ W联合幕墙论坛2、多方案报价法联合幕墙论坛: U2 L% _& w6 A; p) A% F) x' W5 y% z1 5 + G0 X# P$ j, ?5 f2 c有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计与施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。5 1 C9 & B' Y2 F联合幕墙论坛联合幕墙论坛1 m5 w  e% ?- W, G( d3 C% S3、突然降价法* A6 x; Y8 R# c; n0 x7 h2 8 P- c0 |+ I& X+ I-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！报价是一件保密的工作 ，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。弗思特幕墙顾问,弗思特顾问,弗思特咨询,幕墙顾问,单元幕墙,双层,点支幕墙,标准,规章制度; d5 M8 _2 y6 d, Q1 2 M. g3 - 联合幕墙论坛8 i; S% R) Y/ g; |4、先亏后盈法4 I  K" I$ O6 F: ( F  S# I/ c0 N+ Z( G联合幕墙论坛! X$ S8 j0 + d( z对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。; o$ i, o: E6 |3 I* o联合幕墙论坛* v' 8 6 A: Y6 n7 联合幕墙论坛5、许诺优惠条件联合幕墙论坛7 u% D& p" N& & _! 0 X% 5 o0 K! o. 3 N3 P: Q中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价与技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。联合幕墙论坛- w! o# D' f3 C-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！3 S) Q% ?1 y7 q# a: Y6、争取评标奖励4 p' D5 f9 - m5 L* ( K, O/ j联合幕墙论坛中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。2 Q) w/ / P; / V) B- M; 4 V. z/ j有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。弗思特幕墙顾问,弗思特顾问,弗思特咨询,幕墙顾问,单元幕墙,双层,点支幕墙,标准,规章制度/ N+ O5 n+ l( ?% ! H1 w6 Zforum.unionfacade0 I+ V/ a* q5 4 E- s  % d在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案与较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润与风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略与投标技巧对投标报价起辅助性作用。投标人应当运用这些策略与技巧尽可能地规避及防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润定额模式与工程量清单模式的区别摘要： 长期以来，我国的工程造价管理按照传统的定额模式进行计价，实行的是与高度集中的计划经济相适应的概预算定额管理制度。在很长一段时间内工程建设概预算定额管理制度曾经对工程造价的确定与控制起过积极有效的作用，但进入市场经济后，我国的政治、经济形势发生了巨大变化，经济体制改革、对外经济开放与国际经济的接轨，使概预算定额管理制度与市场经济的发展越来越不相适应。九十年代以后，我国就如何建立符合社会主义市场经济体制的工程造价管理模式展开了积极有益的探索，为适应新的形势提出了全新的工程量清单计价模式，它与传统定额计价模式有本质的区别，主要表现在以下几个方面： 5 j% , w% 5 B5 D" Qforum.unionfacade / W  Q! t! S7 p  k5 b" h关键词： 定额 工程量 清单 7 f/ e& w. ?$ t' K& 3 定额的属性及特点不同： + S$ c# B- n: S/ |/ 1 m$ O    在传统定额模式中，国家成为运行的主体，把工程价格构成以法定的形式进行管理，而与价格行为密切相关的作为建筑市场主体的发包人与承包人没有决策权与定价权，其主体资格形同虚设，影响了发包人投资的积极性，取消了承包人生产经营的自主权。我国地域广阔，地形复杂，国家没有统一的工程量计算规则，计量单位、材料编码等，由各地区、各部门自行制定，使地区与地区之间、部门与部门之间、地区与部门之间产生许多矛盾，更难与国际通用规则相衔接，不适应对外开放与国际工程承包。 联合幕墙论坛: z! 5 L: P. |; w! - ) B5 b    工程量清单是指包括在招标文件中的，依据招标文件、施工图设计文件与统一的工程量计算规则，由招标人或委托咨询部门计算出的分部分项工程量表及其汇总表。其内容包括项目划分、项目编码、计量单位及工程内容。工程量清单模式计价就是招标人提供工程量清单，投标人按照市场规律自由组价以招投标的形式竞争定价的过程。实行工程量清单就是国家统一工程量计算规则与消耗量定额，为确定建设工程实物消耗量提供计价的依据，打破了地区之间、部门之间、地区与部门之间在项目划分、工作内容与计算规则等方面自成体系的做法，实行全国统一。适合企业投标的消耗量定额也就是现在说的企业定额只反映完成某一计量单位工程实体所消耗的人工、材料、机械台班数量，不反映价格。并根据企业本身的劳动生产率、技术装备、施工工艺水平及气候地理条件等因素，在计算总原则不变的情况下，加以调整补充，以充分表达企业自身的生产力水平。从而从根本上改变了传统模式量价合一的预算定额制度，为工程造价走向市场化奠定了基础。 forum.unionfacade5 7 m2 V2 S5 O" z0 t-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！* P. e9 U4 j  Y+ O, q# z: w2 : _: 6 c: q' s& f, K/ dforum.unionfacade价格的来源不同 1 2 g& G7 E, A% X9 v联合幕墙论坛    在传统定额模式下由于价格由政府统一定基准价，只用系数调整方法的静态价格管理方式管理动态变化的建筑市场，没有把实体消耗与措施消耗分开，工程建设的特点之一是构成工程实体的消耗部分由工程设计决定，而施工方法、手段则可以是多种我样的，应由承包人自行决定，然而传统定额模式基于事先确定工程造价的需要，将工程实体消耗费与施工措施费捆在一起，将技术装备、施工手段、管理水平等本属于竞争机制的活跃因素固定化了，这不利于发挥承包人的优势，不利于降低工程造价。使市场的参与各方无所适从，难以最终确定个体成本价。 中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。0 9 ! f4 : V: W- J    工程量清单模式把构成工程的所有价格是由承包人依据定额消耗量、市场各种要素价格信息，综合考虑企业目标、竞争对手状况、经济需求等自主报价。由于建筑产品是成千上万种不同规格的建筑材料通过人工、机械进行有序组合而成的产品，面对瞬息万变的市场价格，清单模式下提出了及时提供各类人工单价、材料价格与机械台班单价等动态变化的信息网络服务体系，不断收集、汇总、编辑、发布各类价格信息与价格指数，指导承发包各方正确计算工程造价。9 A1 j0 E3 u7 s9 p7 b' A. e  l# Y6 , U: A-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！ 2 z5 B' 6 J! j5 k-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！招投标形式不同 . H( h+ s, g" B5 O中国最大、最专业的幕墙社区，技术讨论区。    价格法中规定了三种定价方式，即政府定价、政府指导价与市场调节价。工程价格应该属于市场调节价的范畴，因为我国工程价格是由招投标方式为核心进行竞争定价，其价格本应是市场调节价。长期以来，我国的工程造价管理沿用的是定额模式，由于价格改革没有到位，在招投标活动中，还设有标底，投标报价及标底是招标文件中要求的现行定额标准而计算的，在没有失误的情况下，理论上投标报价与标底价应该是相同的，在竞标过程中，标底是个中准价，给一定的幅度作为有效标的判定。所以从表面上看，现在的施工承发包价格是政府指导价，但这只是个过渡时期所采用的办法，要最终要走向市场调节。 7 Q( * E" ?$ v0 F  |1 y    目前，招标投标法中已明确规定标底可有可无，强调无标底的低价法中标，实行工程量清单就是让市场调节价格，这样从根本上改变了定额模式下套定额取费的计价办法，由企业根据竞争需要、自身实力与在某一特定项目上的需求目标自主确定管理费与利润水平，通过招投标方式优选中标单位，用合同形式确认工程造价。这一价格本质上不同于定额模式下通过层层计算算出的价格，也不同于“一方愿卖一方愿买一拍即成的”简单的市场交易行为，它即不是投标人任意定价，也不是招标人自由出价，而是在一定市场规则的引导下，通过报价竞争，由社会加以确认。其关键是必须进入一个公平竞争的建筑交易市场。竞争价的结果是在保证质量的前提下，节约招标人的投入，提高投标人的经营管理水平，使资源得到更合理的配置。 : ?( " g6 x* B* P& x-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！    在清单模式计价的招标投标活动中，确定价格应遵循两个基本原则，一个是合理低价中标，另一个是要不低于个别成本价。合理低价就是工期合理且最短，施工组织设计的方案足以保证工程质量，施工措施先进、合理、可靠且最佳，投标报价在合理的前提下能足以保证工程的顺利完成且最低。成本价是投标人的个别成本，投标人应参加评标委员会对投标人拟采取实现低报价的措施进行评审答辩，评委认为是合理的，是可以实现的，则可认为其低报价是不低于其投标人的个别成本，评标时才认为有效。 - ! Q/ _) J5 z- |, v-石材幕墙、金属幕墙、单元幕墙、双层幕墙、点支幕墙技术交流地！汇聚！交流！创新！    总之，建立我国市场为指向的工程量清单计价模式，是建筑工程造价改革的需要，是实应社会主义市场经济的需要，是加入WTO后与国际接轨的需要，对整顿建设市场秩序，进而规范市场经济秩序会起到积极的作用。第 14 页