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Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 中原（中国）二发中心培训_高级类 汇报技巧 集团二发中心 ShenZhen.10.2010 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 本课程的开发目标 ?面向已经承担主笔职责、在实际工作中有汇报要 求的高级发展顾问，解决汇报中最容易出现的“逻 辑不清楚”和“重点不突出”的问题。 注：本课程开发的前提是基于一份已经比较完善的报 告，故不涉及报告写作的方法。 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 引言 汇报前的准备工作汇报前的准备工作 汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧 Q&A环节中的沟通技巧Q&A环节中的沟通技巧 汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 如何正确认识汇报在项目执行过程中的作用 1. 汇报的重要性：汇报的重要性：汇报与写报告同样重要，是赢得客户 满意的重要环节，要重视汇报能力的提高； 汇报与写报告同样重要，是赢得客户 满意的重要环节，要重视汇报能力的提高； 2. 汇报的功利性：汇报的功利性：汇报的目的是为了顺利收款，而非偏 执地展示我们的专业性，因此沟通时必须要有策略。 汇报的目的是为了顺利收款，而非偏 执地展示我们的专业性，因此沟通时必须要有策略。 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 一个优秀的汇报人需要具备哪些条件 ?房地产相关知识 ?实操案例 ?自信 ?尊重他人 ?演讲技巧 ?沟通技巧 专业影响力专业影响力专业影响力专业影响力 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 引言 汇报前的准备工作汇报前的准备工作 汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧 Q&A环节中的沟通技巧Q&A环节中的沟通技巧 汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 Part I 人际准备Part I 人际准备 Part II 专业准备Part II 专业准备 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 了解汇报对象是汇报成功的前提 ?不同开发商的特点（政府、大型国企、国内知名开发 商、区域领先开发商、初涉地产的门外汉） ?汇报给什么层次的人（大老板、营销总监、技术总 监） ?汇报对象关注哪个层次、哪个方面的解决方案（战略、 策略） Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同 ? 全国视野的、有丰富开发经验的、资金实力雄厚的大开发商一般更关注战 略层面的解决方案，例如项目在城市中的地位以及项目对企业发展的影响 等；（华润、金融街等） ? 国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分； （国投、中铁等） ? 区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；（大连 亿达、正达等） ? 开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信 任，因此更关注市场数据的翔实程度；（哈尔滨滨才） ? Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 不同层次和角色的参会者关心的问题也会有所不同 ? 企业的最高决策者通常最关心项目的战略及财务指标； ? 营销负责人通常关心项目的形象定位、市场价格的可实现性等； ? 技术负责人通常关心产品定位如何实现、有何特点； ? 财务人员通常关心经济测算的依据、各项参数的取得方式； ? Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应及时调 整汇报的重点 ? 当对方出现以下动作时，表明对此问题不关心：打电话、打盹、左顾 右盼、离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子 ? 当对方出现以下动作时，表明对此问题很关心：身体前倾、注意力明 显集中、在笔记本上认真记录 ? 当对方出现以下动作时，表明对此观点持怀疑或反对：身体明显向后 仰、双手交叉胸前、摇头 客户不关心的问题主要交待结论即可；客户关心的问题或是存有疑惑的客户不关心的问题主要交待结论即可；客户关心的问题或是存有疑惑的 问题应更加关注细节，详细交待来龙去脉。问题应更加关注细节，详细交待来龙去脉。 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 汇报前与客户对接人之间的充分沟通是现场达成共识的最 有效方法 ?每周会议纪要及时抄送给客户； ?每次讨论的主要结果及时与客户电话沟通； ?在时间允许的前提下，将评审修改后的报告在汇报前发给客户； ?为客户提供与本项目定位类似的案例，使其有更直观的认识； ? Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 内部人员的资源组织 ? 项目组人员分工与协作：项目组人员分工与协作：根据工作重点和个人特长进 行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充； ? 充分利用领导的权威影响力：充分利用领导的权威影响力：根据不同类型的客户和 项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期 合作的客户、比较挑剔难说服的客户； Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 Part I 人际准备Part I 人际准备 Part II 专业准备Part II 专业准备 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 所有客户都关心的：我们的项目有没有问题？问题在哪里？怎么 解决？因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！ 问题是什么问题是什么 如何解决问题如何解决问题 解决后的结果解决后的结果 为什么是这个问题为什么是这个问题 项目本体条件 开发商目标 主要市场结论 矛盾与冲突矛盾与冲突 案例借鉴 项目发展策略项目发展策略 项目定位项目定位 物业发展建议物业发展建议 经济测算经济测算 市场现状解析市场现状解析 选择性讲述选择性讲述重点讲述重点讲述只讲结论只讲结论 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 最重要的事 ?理清报告思路理清报告思路（每一在报告中的位置和作用）； ?找到重点信息找到重点信息（需要特别说明的数据和现象）； ?发掘重要结论背后的故事发掘重要结论背后的故事（形成的原因和对本项目的影 响，以及类似的案例等）； ?用15分钟概括全文！用15分钟概括全文！ Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 STEP 1： 熟悉报告中的数据和相关资料 ?熟悉报告中使用的数据和市场资料。不仅仅局限于数 据本身，还包括获得数据的方法和过程。 ?熟悉报告中用到的理论模型。了解该模型的出处，以 及成立的前提条件等。 ?除了报告中已有的案例以外，尽可能多了解与项目类 似的相关案例。 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 STEP 2： 理顺思路，在脑海中形成逻辑图 本报告是严格保密的。 2 项目本体分析项目本体分析 开发商目标开发商目标 市场扫描市场扫描 发现问题发现问题 如何解决问题如何解决问题 市场机会分析市场机会分析 案例研究案例研究 营销战略营销战略 卖点梳理卖点梳理 形象定位形象定位 客户定位客户定位 营销解决方案营销解决方案 产权式酒店营销重点产权式酒店营销重点 06年营销执行计划年营销执行计划 报告形成思路报告形成思路 有助于在汇报过程中自然过有助于在汇报过程中自然过 渡，提醒听众你刚才讲述了渡，提醒听众你刚才讲述了 什么，接下来要讲述什么，什么，接下来要讲述什么， 与哪些内容有关联。与哪些内容有关联。 “承上启下承上启下” “前后呼应前后呼应” Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 STEP 3： “分段”和“概括段落大意” 2006-7-26 35 北京郊区低密度市场分析北京郊区低密度市场分析 怀柔潜在竞争板块解读怀柔潜在竞争板块解读 怀柔市场未来发展趋势判断怀柔市场未来发展趋势判断 北京郊区低密度市场分析北京郊区低密度市场分析 怀柔潜在竞争板块解读怀柔潜在竞争板块解读 怀柔市场未来发展趋势判断怀柔市场未来发展趋势判断 供给：产品及销售状况供给：产品及销售状况 需求：客户置业特征需求：客户置业特征 供给：产品及销售状况供给：产品及销售状况 需求：客户置业特征需求：客户置业特征 宏观宏观 微观微观 明确项目基本条件以后，对项目发展的区域背景、市场 环境、客户状况进行扫描，是发现问题的前提 明确项目基本条件以后，对项目发展的区域背景、市场 环境、客户状况进行扫描，是发现问题的前提 市场市场 微观微观 宏观宏观 区域背景区域背景 土地交易土地交易 产品特征产品特征 客户特征客户特征 销售状况销售状况 本体本体 用简短的语言概括每一部分用简短的语言概括每一部分 的核心内容的核心内容 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 STEP 4： 重要结论使用“归纳法”论证 本报告是严格保密的。 机场城市对经济具有显著的拉动作用机场城市对经济具有显著的拉动作用 根据ICAO（国际民航组织）估计，航空运输对世 界经济产出（以GDP总量衡量）的贡献率约 4.5%。机场每创造100美元的产出，会带动其它 附加产出325美元；机场每创造100个工作岗位， 会间接创造610个其他行业的工作岗位。 机场对经济总量的贡献包括直接经济活动、间接及 引致经济活动（通常以乘数效应来体现）。欧洲各 机场对所在国家就业水平的拉动作用（就业乘数） 直接贡献 间接贡献 100美元 325美元 100岗位 600岗位 经济拉动 就业贡献 机场城市对世界经济的影响(ICAO2004） 客运吞吐量（万人次/年） 就业拉动乘数 希思罗 戴高乐 阿姆斯特丹 5000 6461 4250 0.51 1.22 2.26 机场城市对国家经济的影响(ICAO2004) 机场城市对城市经济的影响（Passatore1998 ） 73% 67%33% 27% 斯图加特 法兰克福 航空收入 非航空收入 ICAO2004指出，每个机场都有两种收入来源：航空 和非航空收入。机场收入绝不仅仅是客、货运业 务，同时包括其他附属行为（商务办公、饭店，商 业仓储，汽车租赁）此报告同时显示，非航空 收入所占的份额正在不断的上升。 便于记住要点便于记住要点 对注重细节的听众极为有效对注重细节的听众极为有效 一点被否定，其余各点仍能支一点被否定，其余各点仍能支 持说服力持说服力 结论结论 论据论据1论据论据2论据论据3 不推荐演绎法的原因：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！不推荐演绎法的原因：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！ Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 STEP 5： 找出最能吸引眼球的“未知”“数” 本报告是严格保密的。 19 房地产市场健康发展，商品房销售面积持续提 升，价格稳步增长，市场需求稳定释放 房地产市场健康发展，商品房销售面积持续提 升，价格稳步增长，市场需求稳定释放 房地产投资（亿元） 0 3 6 9 12 15 200020012002200320042005 0 20 40 60 80 100 200020012002200320042005 竣工面积（万） 销售面积（万） 2000-2005年，商品房竣工和销售面积 呈上升趋势，2005年销售面积增长率 达29%，年消化量100万平米年消化量100万平米。2006年 上半年均价达1739元/，涨幅超过 10% 2006年 上半年均价达1739元/，涨幅超过 10%。 平均价格（元/） 930 978 11021092 1395 1646 0 300 600 900 1200 1500 1800 200020012002200320042005 供需关系供需关系 2003年集资建房突然放量，占商品房销 售总量的65%，以致2003年商品房销售 面积和价格较2002年有所下降。 重要市场数据重要市场数据 客户不知道的市场信息客户不知道的市场信息 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 STEP 6： 挖掘结论背后的“中心思想” 本报告是严格保密的。 26 供应结构趋同，均以三居室为主，两居及 以下的户型供应量很少 供应结构趋同，均以三居室为主，两居及 以下的户型供应量很少 市场在售项目供应结构趋同，三居室成为供应的主力。在统计的18个项目 中，有14个项目的三居室套数比超过50%，一些项目甚至高达90%。其他 三居比例稍小的项目也以四居甚至复式等更大的户型居多，一居及两居供 应量非常少。 产品产品 各项目三居室占套数比例 0% 25% 50% 75% 100% 京林中央公园 朝阳花园 翠苑锦绣 安泰嘉苑 东方经典 三角湖人家 恒基苑 博地苑 蓝湾假日 滨河国际花园 文博园 洹上人家 枫林水郡 中盛梧桐园 龙悦湾 棉花苑 文缘绿岛 物华公寓 Q1：为什么会有这样的结论？：为什么会有这样的结论？ Q2：为什么要说这个结论？：为什么要说这个结论？ Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 STEP 7： 准备好开场白和结束语 开场白：开场白：“由大到小，由虚到实由大到小，由虚到实” ?我们的工作方法 ?工作进程 ?上一阶段在战略层面的共识 结束语：结束语：“总而言之，掷地有声总而言之，掷地有声” ?通过一系列的我们认为本项目的关键问题在于解决这个问题的主要途 径就是！ ?一句话，我们要打造出，实现我们的目标！ ?以上是我们今天汇报的主要内容，谢谢大家！ Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 其他要注意的事项 ? 汇报时间的控制：汇报时间的控制：事先确认客户给我们的时间长度， 保证汇报的重点； ? 汇报工具的准备：汇报工具的准备：笔记本电脑及PPT文件、激光笔、录 音笔等。 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 引言 汇报前的准备工作汇报前的准备工作 汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧 Q&A环节中的沟通技巧Q&A环节中的沟通技巧 汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 Part1：汇报环节的演讲技巧 ?语言表达/Verbal 语言表达/Verbal ?(words spoken) ?声音控制/Vocal 声音控制/Vocal ?(tone, range, appeal, credibility of voice) ?体态语言/Visual体态语言/Visual ? (physical appearance, clothing, gestures, eye contact) 7% 38% 55% Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 演讲技巧 语言表达 ?简洁！简洁！（切忌罗嗦、重复）（切忌罗嗦、重复） ?如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。 ?尽量避免口头语！尽量避免口头语！ ?多用序数词多用序数词，少用“然后”、“接下来” 。，少用“然后”、“接下来” 。 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 演讲技巧 声音控制 ?音量的大小音量的大小 ?音调的高低音调的高低 ?声音的强弱声音的强弱 ?速度的快慢速度的快慢 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 声音控制重音 关键结论！关键结论！ 需要重音突出的词需要重音突出的词 ?数字 ?核心的名词/第一次出现的新概念 ?描述属性和定位的形容词 ?有力于表达观点的连词“但是” 注意：过分使用重音就等于没有重音！注意：过分使用重音就等于没有重音！ Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 声音控制语速 节奏感很重要节奏感很重要 ?需要强调的部分一定放慢语速 用停顿来表现标点符号用停顿来表现标点符号 ?顿号、逗号1s/分号2s/句号3s ?感叹号、问号等需要听众思考或回味的5s 沉默也是一种工具（吸引注意力）沉默也是一种工具（吸引注意力） ?空白与留白 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 演讲技巧 体态语言 非常重要！有助于建立信任和尊重非常重要！有助于建立信任和尊重 ?眼神眼神 ?手势手势 ?表情表情 ?身体身体 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 体态语言眼神 直视听众，获取信任直视听众，获取信任 ?眼神不要飘忽不定 ?不要看着角落 ?不要老是盯着屏幕或是笔记 看着听众的脸，而不是眼睛看着听众的脸，而不是眼睛 ?每个人的身上停留3-6秒钟 ?随机移动视线 ?伴随点头、微笑等恰当的表情 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 体态语言手势 手势是对语言的补充，不要喧宾夺主！手势是对语言的补充，不要喧宾夺主！ ?自然，不做作 ?一定要与语言表达相配合 有时候需要一点点夸张有时候需要一点点夸张 ?特别是当听众人数特别多的时候 不要不要 ?挥动双手/交缠拧动 ?玩手指/捏关节 ?摆弄手上的东西/戒指/笔 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 体态语言表情 微笑/自然流露的表情微笑/自然流露的表情 我们汇报时我们汇报时 ?“这个问题很重要，请您注意” ?“事实确实是这样” 对方提问时对方提问时 ?“我们也很关心这个问题” ?“您说的很对” ?“您说的这个很重要” ?“这个问题值得考虑” Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 体态语言身体 坐着的时候身体略微前坐着的时候身体略微前倾倾 ?不要前后晃动或左右摆动 如果需要站着讲如果需要站着讲 ?不要走来走去 ?不要把身体靠在周边墙/白板上 ?不要把手插在口袋里 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 技巧之外的 自信！自信！ 激情！激情！ Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 引言 汇报前的准备工作汇报前的准备工作 汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧 Q&A环节中的沟通技巧Q&A环节中的沟通技巧 汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 Q&A是一个机会Q&A是一个机会 重申我们的核心观点重申我们的核心观点 加强客户对我们的信任加强客户对我们的信任 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 最“顾问”的应对方式 Step 1：Step 1：在聆听对方提出问题的时候在聆听对方提出问题的时候将问题分类将问题分类：关于市 场的、关于定位的、关于财务安排的、关于产品细节 的 关于市 场的、关于定位的、关于财务安排的、关于产品细节 的 Step 2：针对每一类问题统一回答Step 2：针对每一类问题统一回答，相当于重新阐述我们 报告的重点内容和主要结论。 相当于重新阐述我们 报告的重点内容和主要结论。 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 如何积极聆听 我们看看“听”字的繁体写法：聽 1 一个“耳”字，听自然要耳朵听 2 一个“心”字：一心一意，很专心的去听 3 “四”代表眼睛：要看着对方 4 “耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。 ?聆听不仅要用你的耳朵，还要用你的眼睛，注意观察开发商的表情变化。 ?理解对方、尊重对方，不要带着战斗的心态面对开发商，试着从开发商的角度 出发，探求他们的真实意图。 因此，聆听不仅是耳朵听到相应的声音的过程，而且是一种情感活动，需要通过 面部表情、肢体语言和话语的回应，向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重 和关怀你。 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 按照下列标准，给每个句子打分：1 从不；2有时；3通常 如此；4 总是如此 问题得分 我在听人说话的时候保持不动，不摇晃身体，不摆动自己的脚，或者表现出不安 我直视对方 我关心的是讲话者在说什么，而不是担心我如何看待这个问 题或者自己的感受如何 欣赏时我很容易笑和显示出活泼的表情 当我听时，我能完全控制自己的身体 我以点头鼓励讲话者 总分 说明： 得分大于15分，你的非语言技巧非常好 得分10-13分，你处于中间范围，应该有一定的改进 得分低于10分，那么请认真学习聆听技巧吧。 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 如何有效反馈 ?及时反馈：及时反馈：对于能够给出解答的问题应马 上解决；再次强调我们的核心观点。 ?正面的反馈：正面的反馈：对于不能及时解答的问题也 要积极回复，承诺解答；当双方的想法不一 致时，不要固执己见。 ?选择性的反馈：选择性的反馈：开发商提出的问题往往是 发散的，我们需要甄别关键人物最关心的问 题进行解答；回答不一定要纠缠于问题本 身，可以跳出来从更高的角度进行回答。 通常遇到的三种问题： Easy Questions Hard Questions Narrow Questions Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 如何给出令人满意的答复？ ?尊重提问人尊重提问人 ?无论对方的问题有多么可笑 ?正确的身体语言正确的身体语言 ?身体前倾 ?直视提问人 ?重复对方的问题重复对方的问题 ?确认你没有理解错误 ?将对方的问题简化 ?不要过分争论！不要过分争论！ ?和谐的气氛是达成共识的基础 Tips： Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 引言 汇报前的准备工作汇报前的准备工作 汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧 Q&A环节中的沟通技巧Q&A环节中的沟通技巧 汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 ?及时将会议纪要发送给客户，根 据客户提出的问题安排下一阶段 工作。 及时将会议纪要发送给客户，根 据客户提出的问题安排下一阶段 工作。 ?总结汇报过程中的问题和失误， 为下一次汇报积累经验。 总结汇报过程中的问题和失误， 为下一次汇报积累经验。 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 也许你现在并不擅长于此也许你现在并不擅长于此 但不要气馁但不要气馁 因为因为 汇报能力不是天生的汇报能力不是天生的 而是练出来的！而是练出来的！ Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 The End