2022年房地产全程策划方案撰写 .docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产全程策划方案的撰写现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提 出" 房地产全程策划营销方案 " ,他从工程用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的 运作流程,逐步实施；其核心内容包括：1、工程投资策划营销；2、工程规划设计策划营销；3、工程质量工期策划营销；4、工程形象策划营销；5、工程营销推广策划；6、工程顾问、销售、代理的策划营销；7、工程服务策划营销；8、工程二次策划营销；第一章 工程投资策划营销工程投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了进展商挑选开发工程的过程,这个过程是考查和衡 量进展商房地产运作才能的重要环节,这个过程操作好了,就意味着工程胜利了一半,在这个过程中多下 功夫,以后的开发经营就可以事半功倍；工程投资策划营销可对工程进行定价模拟和投入产出分析,并就规躲开发风险进行策略提示,仍对工 程开发节奏提出专业看法；一 工程用地周边环境分析1、工程土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、工程用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .工程的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入工程地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化训练 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .消遣、餐饮、运动 .生活服务 .消遣休息设施 .周边可能存在的对工程不利的干扰因素 .历史人文区位影响二 区域市场现状及其趋势判定1、宏观经济运行状况 .国内生产总值：第一产业数量 其次产业数量 第三产业数量名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策：货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额：全国及工程所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额：居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、工程所在地房地产市场简况及政府相关的政策法规 .工程所在地的居民住宅形状及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在工程所在地及工程地块周边的市政规划 3、工程所在地房地产市场总体供求现状 4、工程所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、工程所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发觉 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析三 土地 SWOT（深层次）分析1、工程地块的优势 2、工程地块的劣势 3、工程地块的机会点名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、工程地块的威逼及困难点四 工程市场定位1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .工程户型结构详析 .工程规划设计及销售资料 .综合评判 2、工程定位 .市场定位：区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位五 工程价值分析1、商品住宅工程价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：挑选可类比工程 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比工程价值实现的各要素之特点 对比并量化本工程同各类比工程诸价值实现要素的对比值 依据价值要素对比值判定本工程可实现的均价 .类比可实现价值打算因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 工程周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 训练和人文景观的差异 各种污染程度的差异名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 社区素养的差异 C 周边市政配套便利性的差异 工程可提升价值判定A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计 C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业治理 E 形象包装和营销策划 F 进展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素 2、工程可实现价值分析 .类比楼盘分析与评判 .工程价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析 工程类比价值运算六 工程定价模拟 1、均价的确定 .住宅工程均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范畴 B 确保合理利润率,追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、工程中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 确定系数 确定幅度 .具体单位定价模拟七 工程投入产出分析1、工程经济技术指标模拟 .工程总体经济技术指标 .首期经济技术指标 2、工程首期成本模拟 .成本模拟表及其说明 3、工程收益部分模拟 .销售收入模拟：销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明：模拟说明 利润模拟表 .敏锐性分析：可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响八 投资风险分析及其规避方式提示1、工程风险性评判 .价值提升及其实现的风险性：工程的规划和设计是否足以提升工程同周 边工程的类比价值 工程形象包装和营销推广是否胜利 2、资金运作风险性名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - .削减资金占用比例,加速资金周转速度,降低财务成本 .对销售节奏和开发节奏进行良好的把握,以尽量少的资金占用启动工程,并在最短的时间内实现资 金回笼3、经济政策风险 .国际国内宏观经过形势的变化 .国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九 开发节奏建议1、影响工程开发节奏的基本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .进展商操作水平因素 .资金投放量及资金回收要求 .销售策略、销售政策及价格掌握因素 .市场供求因素 .上市时间要求 2、工程开发节奏及结果猜测 .工程开发步骤 .工程投入产出评估 .结论其次章 工程规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析,进展商有了明确的市场定位,从而进入了产品设计阶段；房地产 经过多年的进展后,市场需求发生了根本性的变化,消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越 高,他们追求又有用又好看的商品房,这就要求进展商将 "以人为本 " 的规划思想和提高人居环境质量作为 目标去实现消费者的需求；工程规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程；工程规划设计策划营销是以工程的市场定位为基础,以满意目标市场的需求为动身点,对工程地块进名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 行总体规划布局,确定建筑风格和颜色方案,紧紧环绕目标客户选定主力户型,引导室内装修风格,并对 工程的环艺设计进行充分提示；一 总体规划1、工程地块概述 .工程所属区域现状 .工程临界四周状况 .工程地貌状况 2、工程地块情形分析 .进展商的初步规划和设想 .影响工程总体规划的不行变的经济技术因素 .土地 SWOT 分析在总体规划上的利用和规避 .工程市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局 .工程总体平面规划及其说明 .工程功能分区示意及其说明 4、道路系统布局 .地块周边交通环境示意：地块周边基本路网 工程所属区域道路建设及将来进展状况 .工程道路设置及其说明：工程主要出入口设置 工程主要干道设置 工程车辆分流情形说明 工程停车场布置 5、绿化系统布局 .地块周边景观环境示意：地块周边历史、人文景观综合描述名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 工程所属地域市政规划布局及将来进展方向 .工程环艺规划及说明：工程绿化景观系统分析工程主要公共场所的环艺设计 6、公建与配套系统 .工程所在地周边市政配套设施调查 .工程配套功能配置及支配 .公共建筑外立面设计提示：会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业治理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示：公共建筑风格设计的特殊提示 工程公共建筑外部环境概念设计 7、分期开发 .分期开发思路 .首期开发思路 8、分组团开发强度二 建筑风格定位1、工程总体建筑风格及颜色方案 .工程总体建筑风格的构思 .建筑颜色方案 2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其他特殊设计提示 .商业物业建筑风格设计提示三 主力户型挑选1、工程所在区域同类楼盘户型比较 2、工程业态分析及工程户型配置比例 3、主力户型设计提示 .一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示 4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示四 室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示 2、公共空间主题挑选 3、庭院景观提示五 环境规划及艺术风格提示1、工程周边环境调查和分析 2、工程总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .工程人文环境的营造 3、工程各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - .组团内共享空间设计 .组团内雕塑小品设计提示 .组团内椅凳造型设计提示 .组团内宣扬专栏、导视系统位置设定提示 4、工程公共建筑外部环境概念设计 .工程主入口环境概念设计 .工程营销中心外部环境概念设计 .工程会所外部环境概念设计 .工程营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本工程的其他公共环境概念设计六 公共家具概念设计提示1、工程周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .治理办公室 2、本工程公共家具概念设计提示七 公共装饰材料挑选指导1、工程周边同类楼盘公共装饰材料比较 2、本工程公共装饰材料挑选指导及装修风格构思 3、工程营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计 .室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示 4、工程营销中心装修风格提示名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、住宅装修标准提示 .多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示八 灯光设计及背景音乐指导1、工程灯光设计 .工程公共建筑外立面灯光设计 .工程公共绿化绿地灯光设计 .工程道路系统灯光设计 .工程室内灯光灯饰设计 2、背景音乐指导 .广场音乐布置 .工程室内背景音乐布置九 小区将来生活方式的指导1、工程建筑规划组团评判 2、营造和引导将来生活方式 <BR< p> .住户特点描述 .社区文化规划与设计第三章 工程质量工期策划营销房地产市场营销,它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程；质量工期是重要的流程之一,因 房屋质量、工期延误等缘由,而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生；它严峻影响进展 商及工程的信誉度、美誉度；因此工程质量工期策划营销是进展商必需树立的观念；名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一 建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示3、建筑材料选用提示二 施工工艺流程指导1、工程施工规范手册2、施工工艺特殊流程提示三 质量掌握1、工程工程招标投标内容提示2、文明施工质量治理内容提示四 工期掌握1、工程开发进度提示2、施工组织与治理五 造价掌握1、建筑成本预算提示2、建筑流淌资金支配提示六 安全治理1、工程现场治理方案2、安全施工条例名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第四章 工程形象策划营销工程形象策划营销包括房地产工程的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其工 程视觉形象等；房地产工程视觉形象是指房地产工程有别于其他工程具有良好识别功能的统一视觉表现；其核心部分 包括工程的名称、标志、标准色、标准字体等；要求造型设计既要富有意境,又要突出个性,形象鲜明,便于记忆,便于宣扬,以统一运用于工程形象包装；其他形象（略）一 工程视觉识别系统核心部分1、名称 .工程名 .道路名 .建筑名 .组团名 2、标志 3、标准色 4、标准字体二 延展及运用部分1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙 .主路网及参观路线 .环境绿化 2、营销中心包装设计名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - .营销中心室内外展现设计 .营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计 .示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌 3、公司及物业治理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业治理导视系统设计第五章 工程营销推广策划房地产工程营销推广策划是房地产企业对将来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决 策；是房地产全程策划营销的重头戏,是营销策划水平与销售技巧的高度结合,需要高度的专业化运作；一 区域市场动态分析1、工程所在地房地产市场总体供求现状 2、工程周边竞争性楼盘调查 .工程概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - .主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动 .其他特殊卖点和销售手段 3、结论二 工程主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与计策1、工程主卖点荟萃 2、工程强势、弱势分析与计策三 目标客户群定位分析1、工程所在地人口总量及地块分布情形 2、工程所在地经济进展状况和工程所在地人口就业情形 3、工程所在地家庭情形分析 .家庭成员结构 .家庭收入情形 .住房要求、生活习惯 4、工程客户群定位 .目标市场：目标市场区域范畴界定 市场调查资料汇总、讨论 目标市场特点描述 .目标客户：目标客户细分 目标客户特点描述 目标客户资料四 价格定位及策略1、工程单方成本 2、工程利润目标名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、可类比工程市场价格 4、价格策略 .定价方法 .均价 .付款方式和进度 .优惠条款 .楼层和方位差价 .综合计价公式 5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整 .价格变化市场反映及掌握 .工程价格、销售额配比表五 入市时机规划1、宏观经济运行状况分析 2、工程所在地房地产相关法规和市场情形简明分析 3、入市时机的确定及支配六 广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、广告成效监控、评估、修正 5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .具体价格表 .销售掌握表 .楼书 .宣扬海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业治理内容 .物业治理公约七 媒介策略1、媒体总策略及媒体挑选 .媒体总策略 .媒体挑选 .媒体创新使用 2、软性新闻主题 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算八 推广费用方案1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 九 公关活动策划和现场包装十 营销推广成效的监控、评估、修正1、成效测评形式 .进行性测评 .结论性测评 2、实施成效测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率 .品牌形象和企业形象第六章 工程顾问、销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学系统；一 销售周期划分及掌握1、销售策略 .营销思想（全面营销）：全过程营销 全员营销 .销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场和目标客户名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - .销售阶段：内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施：顾客购买心理分析 楼房情形介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情形总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情形汇总 .销售合同执行监控：收款催款过程掌握 按期交款的收款掌握 延期交工的收款掌握 入住环节掌握 客户档案 客户回访与亲情培育 与物业治理的交接名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - .销售终止：销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录 销售工作总结二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施三 各销售阶段广告创意设计及发布实施四 销售前资料预备1、批文及销售资料 .批文：公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书：工程统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系：价目表 付款方式 按揭办理方法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 入住收费明细表 物业治理收费标准（其他标准,如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 2、人员组建 .销售辅导：进展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售掌握 D 销售代表 E 销售 /事务型人员 F 销售 /市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导进展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参加销售 C 工程经理跟踪工程总体策划、销售,供应支持,理顺关系 .专业销售公司总部就工程销售治理供应支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理：进展商与专业销售公司协作 A 负责营销的副总名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - B 处理法律事务人员 C 财务人员 .专业销售公司成立工程销售队伍 A 销售经理（总部派出）B 销售代表 C 工程经理（职能上述）.专业销售公司总部销售治理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售掌握与销售进度模拟 .销售掌握表 .销售收入预算表 5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支：销售人员聘请费用 销售人员工资 销售提成 /销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 暂时雇用销售人员工作费用 .边际费用：销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 .信贷：挑选适当银行 掌握贷款规模、周期名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 合理挑选质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式：多种付款挑选 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭：明晰工程按揭资料 尽可能扩大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行挑选艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用掌握 .合伙股东：实收资本注入 关联公司操作 股东安排 换股操作 资本运营 7、商业合作关系 .双方关系：进展商与策划商 进展商与设计院 进展商与承建商 进展商与承销商名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 进展商与广告商 进展商与物业治理商 进展商与银行（融资单位）.三方关系：进展商、策划商、设计院 进展商、策划商、承销商 进展商、策划商、广告商 进展商、策划商、物业治理商 进展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：进展商、策划商、其他合作方 8、工作和谐协作 .甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜,签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门,并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作成效总结 .财务部：明白工程销售工作进展 参加重大营销活动 销售治理工作,协作催收房款 协作销售部核算价格,参加制定价格策略 准时办理划拨销售策划代理费 .工程部：名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工；掌握现场形象 销售活动的现场协作 .物业治理公司：工程验收与工地势象保护 人员形象 销售文件协作 销售卖场的治理 军体操练 保安员与售楼员的工作连接、默契协作五 销售培训1、销售部人员培训-公司背景及工程学问、具体介绍公司情形：公司背景、公众形象、公司目标（工程推广目标和公司进展目标）销售人员的行为准就、内部分工、工作流程、个人收入目标 <BR< p> .物业详情：工程规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市进展方案,宏观及微观经济因素对物业的影响情形 工程特点 A 工程规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 C 工程的优劣分析 D 工程营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及计策 .业务基础培训课程：名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的懂得 B 建筑识图 C 运算户型面积 心理学基础 银行按揭学问,涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策,当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 .销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情形、期望等 C 把握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及运算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的敏捷处理 B 客户跟踪 .物业治理课程：名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 物业治理的服务内容、收费标准 治理规章 公共契约 .销售模拟：以实际楼盘为例进行实习,运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用工程营销接待中心、样板房模拟销售过程 准时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场 2、销售手册 .批文：公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书：工程统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系：价目表 付款方式 按揭办理方法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业治理收费标准（其他标准,如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3、客户治理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款掌握表 .保留楼盘掌握表 4、销售作业指导书 .职业素养准就：职业精神 职业信条 职业特点 .销售基础学问与技巧：业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 .工程概括：工程基本情形 优势点祈求 阻力点剖析名师归纳总结 - - - - - - -第 29 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 升值潜力空间 .销售部治理架构：职能 人员设置与分工 待遇六 销售组织与日常治理1、组织与鼓励 .销售部组织架构：主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售掌握 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员 财务人员（协作）.销售人员基本要求：职业道德、基本素养、礼仪外表要求 专业学问要求 心理素养要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素名师归纳总结 - - - - - - -第 30 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - .职责说明：销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责.考核、鼓励措施：销售人员业绩考核方法 提成制度 销售业绩治理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 2、工作流程 .销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的进展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与治理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查 -目标市场、价格依据 批件申办 -面积运算、预售许可 资料制作 -楼盘价格、合约文件 宣扬推广 -广告策划、促销实施 销售操作 -签约履行、楼款回收 成交汇总 -回款复审、纠纷处理 客户入住 -入住通知、治理移交 产权转移 -分户汇总、转移完成 工程总结 -业务总结、客户亲情名师归纳总结 - - - - - - -第 31 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - .销售业务流程（个案）：公司宣扬推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待,销售主管支持客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务,以客户带客户 3、规章制度概念提示 .合同治理：公司销售合同治理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位治理方法 .销售人员治理制度：考勤方法 值班纪律治理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范第七章 工程服务策划营销房地产全程策划营销的同时,积极提倡和推介房地产全程物业治理；房地产物业治理不仅是工程品质 和销售的有力保证,它更是品牌工程的重要支持；一 工程销售过程所需物业治理资料1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约名师归纳总结 - - - - - - -第 32 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主 /用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表二 物业治理内容策划1、工程、设计、治理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通治理 5、三车及场地治理 6、设备养护 7、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务治理 9、档案及数据的治理 10、智能化的服务 11、家政服务 12、多种经营和服务的开通 13、与业主的日常沟通 14、社区文化服务三 物业治理组织及人员架构名师归纳总结 - - - - - - -第 33 页,共 40 页精选学习资料 - - - - - -