如何达成销售目标.ppt

如何达成销售目标,销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态：目标恐惧症：产生逆反心理，和主管部门作对；目标轻视症：产生浮躁心理，把目标当游戏；目标憧憬症：产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。 这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。,积极面对销售目标,什么是月度销售目标？ 很多人可能感到这个问题挺好笑的，难道我们还不知道什么是月度销售目标？其实，确有一部分营销人员没有真正深入、系统地考虑过这个问题，只是把月度销售目标简单地理解成数字游戏。月度销售目标应从以下几个方面去理解：目标：何谓目标？可以简单理解为“达成目的的尺度”，既然是目标，本身就是一种追求，一种挑战，完成这种“尺度”必须努力拼搏。所以，营销人员面对任何销售目标时，必须抱着一种追求、挑战的心理，做好充分的思想准备，积极地去应对。很多业务员总是给月度销售目标找一种“障碍性对比尺度”，如：上月那么好的季节，那么好的支持，那么多的机会，那么多努力，“吃奶”的劲都用上了才完成多少？这个月什么都无法与上个月比，这个月的季节不好，支持不够多，机会也没有。这个月的月度销售目标又比上个月多，根本就不可能达成。瞧！还没开始工作就先给自已找好往下下的台阶了，结果肯定是完不成目标。月度销售目标月度销售目标是年度销售目标的组成部分，承载着实现年度整体营销目标的重要使命。月度销售目标在这种大背景下必须是递增的，如果片面地、静止地就当月说当月，没有长远的眼光，肯定是“月月痛苦”、“月月煎熬”整天被动挨打，手忙脚乱。月度销售目标是数字，更是文字：月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的，必须有认真的分析、论证，有详细可地的操作方案，有“四量拨千斤”的月度营销策略。月度销售目标，绝不是静止、孤立的，它必须是一个完整月度的动态过程，结合各种营销要素来达成。优秀营销人员就像优秀的骑手一样，在运动中射中目标。,正确理解月度销售目标,1、态度决定一切信心是成功的一半。面对月度销售目标，营销人员必须像西班牙斗牛士一样，树立必胜的信念。很多时候，人们在完成惊险一跳后会觉得原来并不惊险，甚至很平淡。对很多销售人员来说，完成月度销售目标最大障碍不是技能性的，而是心理性的。面对销售目标，我们必须拿出“一览众山小”的气概，从战略上“藐视”目标，从战术上重视目标。2、给自已创造一个支点很多人都知道杠杆原理，利用杠杆原理可以完成“四量拨千斤”的“壮举”，但促成这一“壮举”的只是一个小小的“支点”。其实，要完成月度销售目标也一样，只需要一个“支点”就够了，这个“支点”是由营销的基本要素和相关资源组成的，营销人员把各种要素和资源整合后做成一个“支点”，这个支点就是月度销售目标达成的“发力点”。3、过程决定成败在实际工作中，大家对销售目标的分解和实施方案过度重视，对月度销售目标方案的讨论、分析无休无止，搞“纸上谈兵”，比谁的方案完美，谁的词句华丽，领导也是凭感觉看谁的方案更合理，看谁的方案更可行。但往往是文字写得最好的达成最差，因为文字一过关，装到包里便万事大吉。过程决定成败，大家常说：“计划不如变化，变化不如电话”，能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成败的关键。只要在过程中让目标进度与时间进度同比率推进，不要等秋后算帐，月度销售目标必然会达成。所以，要把月度销售目标分解到每一天的实际工作中去。4、三讲三不讲 区域经理要给营销人员定出“三大纪律”，这也是确保月度销售目标达成的一个法宝。第一，讲态度不讲难度，什么工作都有难度，没有难度就没有发展，没有难度就没有存在价值；第二，讲行动不讲借口，理由讲得过多就是借口，这也是理由与借口的区分标准，部分营销人员讲无法完成的理由，能讲“一千零一夜”，讲得声泪俱下，如歌如泣。你问他到底怎样能成功？他却一条也讲不出；第三，讲结果不讲理由。,正确应对月度销售目标,如何完成月度销售目标,遵循三个围绕，让“可能”变“可控” 抓住三个阶段 把握三个关键点,如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线：一是围绕机会点，二是围绕增长点，三是围绕发货段。围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。,如何完成月度销售目标 遵循三个围绕，让“可能”变“可控”,如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线： 一是围绕机会点 二是围绕增长点 三是围绕发货段 围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。,围绕机会点：有机会，就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。1、竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的“软肋”，你就可以找到提升销量的机会。2、从区域上找机会一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。3、从渠道上找机会有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。4、从产品上找机会所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？5、从时间上找机会旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；,围绕机会点有机会，就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。1、竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的“软肋”，你就可以找到提升销量的机会。2、从区域上找机会一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。3、从渠道上找机会有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。4、从产品上找机会所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？5、从时间上找机会旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；,围绕机会点：有机会，就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业；任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自已应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存环境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。1、竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的“软肋”，你就可以找到提升销量的机会。2、从区域上找机会一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。3、从渠道上找机会有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。4、从产品上找机会所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？5、从时间上找机会旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；,围绕增长点找到把可能变成现实的方法 所谓销量基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使当月工作安排不当，也应该保留的基本存量。在此基础上，每月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕增量做工作，并实现当月既定的目标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。什么是销量基数？销量基数=前三个月销量的平均数*70%月度增量=月度目标-销量基数月度目标达成的关键就在于要完成月度增量。如何完成月度增量？ 我们的方法是：一手抓垂直增长 一手抓水平增长。,围绕增长点找到把可能变成现实的方法。1、垂直增长在现有市场基础上实现在增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基础、持续运作的市场。）那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？第一，抓有效市场的数量。第二，抓有效市场的平均量第三，针对要完成的增量制定策略。第四，构建当月有效市场的责任体系。2、抓水平增长通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。月度新市场开发的四个关键是：第一，抓新市场的数量；第二，抓新市场的质量；第三，制定有效的新市场开发策略；第四， 建立当月新市场开发责任体系。,围绕发货段让可能变可控既有实现目标的可能性，又有实现目标的方法，是否就一定能够实现目标呢？不一定。执行不一定到位，管理工作没跟上，天气太冷、太热、雨多、雪大，经销商仓库着火、被盗、闹离婚，等等，这一系列的主客观因素都可能导致月度目标落空。为此，营销人员还要围绕第三条主线，也就是围绕发货段开展工作。通过这条主线和前两条主线的配合运用，才能让销售目标的达成真正从可能变为可控。月度目标的达成，是每一天销售工作的结果，是每一天发货量的结果。如何将月度目标在过程控制中落实下来，就需要营销人员将月度目标落实到不同的发货段。一般快速消费品企业采用的是“十段法”发货段。所谓“十段法”，就是把每月的发货计划分解成10段，每一段要完成当月目标的10%。如果每月按30天计算，每一段就是3天。通过“十段法”，将月度目标分解成了10个小目标去控制，每完成一个发货段的目标，也就完成了当月目标的10%。如果上一个发货段的目标没有完成，就必须检讨上一个发货段的工作，并在第二个发货段将上一个发货段的目标追加上来。具体方法如下：1、围绕发货段，制定月度发货计划2、围绕发货段，检讨每一段的工作坚持围绕发货段开展工作，就不会“月初冷冷清清发不出货，月底慌慌张张到处压货”了，“月初淡,月底旺”的市场假像也将不复存在。3、围绕发货段，对人员工作进行评价对营销人员的评价，不能只以月度目标达成的结果为标准，而应将营销人员每一段的工作按10分去评价。区域经理要培养优秀的业务代表，就要带出能够将每一段工作都做好的下属。每一段都做不好的业务代表，则一定是需要出局的朋友。,在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。第一阶段 平时打基础是营销工作者的必经之路、成功基点。对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为：客情关系不能靠突击；网络维护不能靠突击；市场基础不能靠突击；这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自已的业务基本功；二是扎实好自已管辖的市场。做市场如同“蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累。反之，一些所谓的“注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。第二阶段 月初准备“凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作1、争取合理的销售任务2、把任务分解到具体的工作计划中制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策结合客户需求结合市场状况，发现问题，及时解决。月度销售计划要包含：（1）月度商品计划（2）月度渠道发展计划（3）促销计划（4）费用计划3、确保资源到位优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。4、工作必须突出重点第三阶段 过程管理（1） 抓住上半月（2）跟踪到位（3）及时调整策略计划,抓住三个阶段,抓住三阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键点分别是：拟定正确的销售策略销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自已所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导至没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。做好备货完成销售的过程也是一个产品转移配送的过程；做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。也就是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢仓、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业，更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施“抢钱计划”。在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：17日，积极备货；820日，大力执行客户及渠道发展计划，分销，分销，再分销；2130日，根据目标达成状况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人销售业绩快速达成。调动客户的积极性很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的效果。影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的领跑者。在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投入到耕耘市场之中，全方位调动客户的经营积极性，最终实现双赢。,把握三个关键点,业精于勤务实者事竞成！,完成当月销量并不难，难的是每个月都要“完成当月销量”。如果只是完成某个月的销量，简单几招就能搞定。比如，多开发几个新户、月底搞上去一次促销、请经销商吃顿饭然后让经销商无论如何也要进一批货。问题是这些完成销量的招数副作用太大，“开新户”固然可以提一批货，但如果客户数量超过业务员的维护能力，“开新户”就意味着“丢老户”；搞促销固然可以促使经销商多进货，但这种销量通常会透支下个月的销量，以致每个月的月初都是“人为淡季”；与客户搞客情关系虽然可以让客户“看着面子提货”，但客户“在商言利”，不可能长期看面子提货。因此，在思考如何完成当月销量的同时，必须想出能够“每月都完成销量”的办法。比如，终端促销与通路促销的效果就不一样，终端促销可以扩大销量，而通路促销只能一次性扩大销量，而且有可能造成通路堵塞。因此，做通路促销有利于完成当月销量，做终端促销则有利于“每月都完成销量”。当月销量要完成，每个月的销量也都要完成，销量究竟靠什么来完成？答案只能是：销量从销售工作中来。因此，销售工作目标比销量目标更重要，是完成销量目标的保证。要完成月度销量，两个目标，一个都不能少。大多数业务员的月度方案通常只包括两项内容：第一项是销量分解，按品类、按区域、按经销商、按时间段，做得像模像样。其实，业务员都知道，这样的分解几乎没有任何意义，因为企业月底考核基本上都是总量考核，极少按品类、区域考核；第二项是促销方案。在业务员心中，促销是完成销量最快速有效的手段。尽管大多数促销透支了下月销量，但为了当月销量考核能过关，先保住“帽子”（职务）和“票子”（收入），只有寅吃卯粮了。如果要求业务员们拿出详细的工作方案，很多业务员的工作安排是：“三分之一的时间开发新客户，三分之一的时间维护老客户，三分之一的时间解决问题。”这几乎可以说是没有任何意义的工作方案。只有销量目标而没有可执行性很强的工作目标，而很难增加销量，业务员下市场只会徒增费用。因此，月度工作方案需详细到可以不折不扣地执行，才能保证完成销量。工作目标通常是改善市场基础工作，是持续提升销量的工作。如：新市场开发、新产品推广、二批商开发、终端客户开发、终端推广、有效的客户维护等。如：在饲料企业，业务联系员花在一批那里的工作不产生销量，真正的销量是二批或终端养殖户的工作才是完成销量的工作目标。农药企业真正的销量是在乡镇二批产生的，业务员在乡镇二批做工作的时间才是真正有效完成销量的工作时间。对于销量下滑的企业，如果通路价格下滑，经销商利润空间下降不愿卖，促销只会使价格继续下滑。因此，比促销更有效的办法是“通过推广新产品扩大经销商的利润空间”。对于那些天天忙于解决问题的企业，预防胜于救火，最有效解决市场问题的办法是帮助经销商把产品卖掉，只要保证经销商有钱赚，什么问题都能自行消化。否则，再小的问题也会被放大。工作目标必须具体到可以衡量，可以随时检查。比如“开发10个二级商”、“开发100个终端客户”、“新产品铺200个终端”、“在20个终端做推广”、“在乡镇二批做20天宣传推广”，等等。这些目标都是具体的、可衡量的。有了工作目标和销量目标，营销管理就简单了。平时检查工作情况，月底盘点销量。更重要的是，因为销售工作做得好能够持续增加销量而不是透支下个月销量，月月完成销量就有了保证。,销量目标和工作目标一个也不能少,这个月给了你10万元的销售任务，但按照住常的情况，你大大小小的客户加起来也只能完成7万元，剩下的3万元又从那里弄出来呢？在销售实战中，很多一线的销售人员都会碰到类似的问题目标分解不下去怎么办？1、开发新客户新客户开发对于落实销售目标是一个不错的选择，市场占有率还不高的可以再开发更多的客户，利用新客户的进货来增加自已的销量；市场占有率高的可以想办法开发产品的新销售渠道，如将自已的产品开发为其他单位的礼品、促销赠品，从而实现变相销售的目的。2、提升现在销售终端的销售能力销售任务的最终实现取决于终端的销量，而终端销量的提升主要决定于两个因素。一是终端售货员销售技能的提升，比如说以前有20个顾客进店但售货员只能成交10个，现在销售技能提升以后能成交15个，这明显就比以前增长了50%。而要做到这一点，销售人员就必须提前做事好给售货员培训的计划并编好实用的培训教材，将消费引导、标准营销、体验营销、对比销售等方法教给售货员并力求让他们熟练运用。二是能过提升终端形象来增强对消费者的吸引力，从而增加销量。哪些客户只搞一些POP售点广告就行了，哪些客户上展板或堆头的效果会好一点，哪些客户如果在其店里搞展柜或店中店进行销售展示会使销量提升，等等，这些对业绩有重要影响的因素都必须，纳入自已的销售计划中，并将各销售网点的形象展示方式、时间进度按计划落实到位。此外，还要加强和售货员的感情联系，让终端售货员不但有能力帮你推销产品而且还很乐意帮你推销产品。3、感情压货人是感情动物，销售人员在平时的业务过程中一般都有几个和自已感情较好的客户，在销售任务还有点小差距的时候，平时的感情就可以派上用场了。哪个客户和自已关系较好且实力较强，哪个客户库存较少已经接近安全库存可以现在拿货也可以过一段时间再拿货，如果需要向这些客户压货，他们能接受的数量又是多少。销售人员在制定自已的销售计划时也可以将这些可以实现的销量作为后备军以备急用。4、争取资源支持，对通路和终端做促销促销是提升销量的有效方法之一，促销可以从两个方面进行：对经销商、代理商做促进其更多地进货的通路促销；对消费者做吸引购买其产品的终端促销。目标分解不下骈时，可以设置合理的促销方案，并向公司申请资源支持，同时对通路和终端进行有吸引力的促销活动，由促销带来的销量来实现分解不下去的目标。5、增加人力 如果目标分解不下去是因为人手不够，迅速招募、培训新人将是一个很好的办法。,目标分解不下去,怎么办,不能完成销售目标的销售人员往往不是因为没有做工作，而是把时间浪费在了无效的工作上。时刻反思自已，少做甚至不做无效工作，把时间和精力都放在有助于增加销量的工作上，你会发现，完成每个月的销售目标原来也可以很轻松。在销量目标合理的情况下，业务员完不成任务，原因可能有两方面：一是业务员偷懒耍滑，没做工作；二是业务员虽然辛勤工作，但做了太多的无效工作。无效工作分为两类，第一类是应该做的工作，但做的时机不对；第二类是根本就不应该做的工作。一、完全无效的工作1、帮助经销商送货。2、走马观花看市场、跑市场。二、工作虽然有效，但做工作的时机不对1、做终端的业务员周末和节假日去做送货、开发客户、收款等工作。2、正常工作时间从事内勤工作。3、业务员回公司报帐。,疲于奔命,为何没有销量,