寻找准顾客的方法.ppt

寻找准顾客的方法,寻找准顾客的方法,（一）文案调查法 指通过收集现有文献资料，以寻找可能买主的方法。 依据来源可分为内部资料和外部资料。内部资料是指企业内部报告系统所提供的反映企业内部情况方面的资料；外部资料是由企业外部有关机构所保存的全部资料、年鉴报刊杂志等。,（二）广告开拓法,这是指推销人员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的顾客的方法。 利用广告开拓法的关键是选择好广告媒体。推销人员要分析所推销产品的特征、推销区域市场的特点、顾客的媒体习惯及广告媒体的特性，采用不同的广告媒介。,（三）中心开花法,这种方法是指推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，通过他们来影响周围其他的顾客使其成为自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。即人们对自己心目中有威望的人物是信服和顺从的，推销人员可争取这些特殊顾客使其产生示范效应。,（三）中心开花法,优点： 1、节省大量的时间和精力，只集中精力开展中心人物的工作。 2、可利用中心人物的名望与影响力提高产品的声誉与知名度。 缺点： 1、难度大 2、中心人物的确定较为困难,（四）连锁开拓法,这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。以建立一种无限扩展式的链条。 该方法源于链传动原理。作为推销人员，必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷。 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余的顾客。,（四）连锁开拓法,采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域，信誉、感情和友谊非常重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的联系。,（四）连锁开拓法,优点： 针对性强、成功率高、成本费用低廉 缺点： 若推销失败，同样也会连锁,（五）地毯式访问法,又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推销人员对推销对象一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 理论依据是平均法则，准顾客的数量与走访的人数成正比。要想获得更多的准顾客，就要访问更多数量的人。,（五）地毯式访问法,进行地毯式访问，推销人员应注意两点： 1、挑选一条合适的“地毯”，即要确定出击的商圈。 2、为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。,地毯式访问法的优点：,1、可以借机进行市场调查，能够比较全面地了解某地区或某行业顾客的需求情况。 2、可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作的经验。 3、可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。,地毯式访问法的缺点：,1、有一定的盲目性，针对性较差，成功率低； 2、由于需要访问每一个消费者和企业，所以会花费大量的时间和精力。 3、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客，从而给推销工作带来阻力。,（六）个人观察法,个人观察法也叫直观法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。,（七）委托助手法（也叫猎犬法）,委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动的方法。 优点：提高高级推销员的推销效率；有效地寻找新顾客；提高产品知名度。 缺点：确定“猎犬”比较困难；推销人员被动，受制于“猎犬”的工作业绩。,（八）关系拓展法,所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等。 主要寻找日用消费品的准顾客。,接近潜在顾客的3种途径,打电话 电子邮件 面对面交谈,