如何做好转介绍客户经营-保险企业单位销售技能话术收集早会分享培训PPT标准规定模板课程教案演示文档幻灯片资料.ppt

众所周知，业务员在展业中转介绍的成功率远远大于陌拜的成功率，一个业务员获得转介绍的多寡是判断其业务是否进入成熟、平稳期的标志之一。,转介绍的市场空间巨大，根据乔吉拉德定律，每个客户身边大约有250个亲朋好友，其中与客户同质人员约50人。从这个角度，一个业务伙伴，仅仅做好一个客户的转介绍，业绩就能成长5倍、10倍，甚至几十倍！因此，一个万元客户的转介绍威力可见一斑！,规则1：小心接触，做好准备,不要操之过急，时机胜于一切，不要表现出一付急着想得到业务（赚到钱）的猴急样儿。适当的规划可以培养出长期的关系（赚更多的钱），而不只是一件行销而已。,规则2：安排一次三方会谈,用创意思的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作。这儿有几个第一次与转介绍客户及客户见面时，较好的形式：安排在社交活动上见面（剧院、足球场）；安排在一起用餐（早餐的费用比较低、午餐的商业味较浓、晚餐比较自由，不那么拘束）；安排在学术交流活动上见面。,如果这些方法都不可能或者执行有困难，试试这几个：拜托你的客户打电话给这位转介绍客户，告诉他你很快会打电话给他。取得一份介绍信。邮寄一张转介绍卡。这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的机会。要知道，一份第三者的书面认可，价值相当于100次商品说明。,规则3：做第一次接触以前，先取得转介绍客户的资料,这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功的事、嗜好，上一次度假、孩子们就读的学校、家乡诸如此类的。有了个人资料是一种优势，没有个人资料则是致命的错误。,规则4：如果客户也在场，第一次见面不必行销,事实上，你的行销动作做得愈少，获得的依赖度就愈高。你只要建立好关系，取得对方的信心，然后再依规则5的方式来行动。,规则5：安排1分钟私下里商谈的时间,开门见山谈业务。,规则6：试着让准客户为你们的约谈准备资料,如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户，他会很乐意谈话与聆听的。,规则7：不要寄太多资料,邮件就像电话一样，不是可能完成的销售管道，它只是工具而已，因此，只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。,规则8：24小时内写封私人信件给转介绍客户,简短，但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话，一谢再谢，谢个没完。你只要告诉他，很高兴认识他，期待下一次见面就好了。,如果这笔行销意义非凡的话，最好能随信寄上一份礼物（一份精美的广告礼品-印有公司商标的东西）。如果你要送礼就要送得令人难忘；送一些会让人再三提起的。你的感谢与礼物会增大你的客户再给你一个转介绍的机会。,规则9：写信向你的客户致谢,规则10：促成,如果一切按步聚操作合理，促成也就顺理成章了。即使是最后因特殊原因无法成交，也不要浪费这次接触的机会，大胆提出你的要求：请他转介绍。,邀请影响力中心成功转介绍的专业动作 1、和客户建立一种保险之外彼此信任朋友关系：每年定时进行固定的客户服务，如客户关键时点的服务、固定时间的短信服务等； 2、和影响力中心保持高频率的见面：经常电话沟通或见面吃饭，告诉客户公司的发展，最近自己参加了哪些培训，自己的成长，如果身边的朋友需要保险，随时联系。,方式1：邀请影响力中心和转介绍一起吃饭，通过影响力中心向转介绍客户介绍我是他的保险代理人，并且说明自己购买的保险产品以及购买保险的最初想法。 方式2：从影响力中心那儿获得联系方式，一般我先会给转介绍客户发短信，几次短信之后，取得客户信任才邀约。 约访逻辑：王老板你好，我是中国人寿的，的朋友，听朋友说您的生意做的很好！你是个很精明、很善良、有责任心的人，我很敬重你，想和您交流一下生意上的经验，你不介意吧！也想和你交个朋友，你看你是下午有时间还是晚上有时间？,约访转介绍客户的方式和逻辑：,让转介绍实现寿险永续经营,谢 谢,