设计师套餐谈单话术(3页).doc

-设计师套餐谈单话术-第 3 页 谈方案时注意规避的问题和错误第一项错误：盲目的和客户争辩。当你盲目的否决客户的想法的时候，你就是间接地说他错了。客户在消费的时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错的时候。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。 作为设计师，首要责任是赢得客户的签单，签单能带给我们实际收入，而赢得和客户的争辩只能满足虚荣。如果客户在质疑公司和你的诚信和实力，作为设计师需要适当的解释或者一语带过。第二项错误：盲目表达个人的喜好和意见。作为家装设计师，不能以个人喜好去决定客户的选择。而且当你坚持表达你个人喜好的时候，要明白客户同样也有对自己喜好的坚持，如果坚持与客户相反的想法，他可能不想同你签单。但面对客户一些不合理的要求的时候可以适当表达一些自己的建议和意见。第三项错误：攻击竞争对手。假如客户没提起你公司的竞争对手，就不要主动提起他们；绝对不要在客户面前指名道姓的讨论和贬低你公司的竞争对手。绝对不要拿他们的家装设计做比较，或者以任何理由去攻击他们。为你的竞争对手说好话，显示的是一种宽容和自信。同时也是间接的表扬自己公司的实力和和你的方案。尤其是你的竞争对手曾经贬低你和你的公司的情况下，更是如此。第四项错误：过分夸大家装设计的作用。任何对自己设计方案的夸大都是致命的错误，这种做法让客户觉得你是在自我吹嘘。这是会损毁客户对你的信任度。适当的讲一些你给其他客户设计时的趣事或愉快的经验，借别人的话或事情来赞美你的家装设计。客户容易相信来自第三者的正面评语。第五项错误：随意承诺。为了拉住客户，你告诉客户可以给他更多的折扣或提供你做不到的服务及其他承诺，当你做不到的时候，你无法向客户承认自己无法履行诺言，减低了自己的信用，并削弱了整个谈单及服务过程的客户关系。 套餐客户常见问题解答Q：在来你们公司之前，业务员给我说你们是套餐模式，能给我详细讲一下什么是套餐么？A：好的，在我们本市的装修市场里传统装修方式一般都是由装修公司提供设计方案、施工人员以及像水泥砂浆、石膏板之类的辅材和小五金，按照现场的实际面积及施工量来收取费用。而现在一些有实力的装饰公司在正常施工中还会给咱们业主提供装修施工中需要的瓷砖、木地板、衣柜、橱柜、门等这类市场差价不是很大的主材，品牌和种类是多样性的来供您选择。这样一来，装修费用这一块会比您自购主材要低一些。而我们公司在做到以上这些的同时，还会根据您家房子的建筑面积给您提前报出一个比较精准的价格，例如像您看到的彩页单上的B套餐中80平方价格约会在61900元，100平方69900元，120平方77900元。这样会方便您在装修过程中不用自己去市场购买材料，费心费力。Q：那彩页上B和C套餐包含了那些东西，为什么同样面积会出现这么大的价格差距？A：我们根据每位客户的不同家居需求会提供不同的主材，您注意看下包含主材后面的括号里面的材料品牌，B套餐里面包含的主材是市场上价格居中同时质量有保障的一些主材。同时呢，B套餐里面是不包含窗套和卫生间洁具的。而C套餐里面在主材方面选用了国内的一线品牌的同时包含卫生间洁具，同样的也是国内一线品牌。（C套餐同样是不包含窗套的）Q：为什么不包含窗套呢？如果我要窗套是不是还需要加钱？A：我们的套餐里面所有的工程是按标准工艺流程施工的，而窗套一般是在墙面铺贴壁纸的情况下对壁纸收边起到一个保护的左右。一般像墙面是乳胶漆的房子里不用去增加窗套的。如果您担心墙面阳角的防碰保护这块，我们可以在后期施工过程中给您增加放碰护边，这个就需要额外增加少量费用了。Q:我之前也了解过一些套餐公司，他们的套餐预算里是没有水电改造的，说是没法确定施工数量多少，那为什么你们会包水电改造呢？A：对于水电改造这块，我们在套餐模式中其实是规定了具体工程项的总价了，不分套餐种类，按照户型面积分为：3000,4000,5000。这个由价格限定工程量在咱们正常家居生活中是能够达到咱们的生活需求的，而且我们在水电改造施工完成后会根据现场实改尺寸再给您核算一次具体金额，没达到咱们预算金额的会给您进行退还金额，当然如果超出预算，还是会收取超出费用的。因为在水电这一块还是需要根据咱们业主自己的生活需要去改动的。Q：我看套餐彩页上你们全都包了，那我之前在建材展会买了衣柜、瓷砖和橱柜是不是就没用了，这样的话我还是自己找个体装修吧。A：这一点您完全不用担心，我们在做套餐之初就已经想到这个问题了。对于您已经自购主材的这一部分我们会在做精准预算的时候把您购买的那一部分主材费用减掉。而您找个体装修的这个想法，从设计师角度出发 我是不建议的。因为在施工过程中及完工以后，或多或少都会有一些小问题，而个体装修从成本方面出发，在这些问题上可能会出现解决不及时甚至不解决的情况，在装修公司中不会出现这种情况，我们在施工过程中有监理去监督工人施工，对于质量问题，及时发现及时解决。对于一些隐发性问题，我们会提供质保服务，就是整个工程完工以后会有一个两年的质保期。Q：我对你们C套餐挺感兴趣的，包的挺全，但是我觉得瓷砖品牌不太好。能不能我自己去买砖？A：可以的，如果您对公司的套餐彩页中所提供的主材不满意，可以自购。当然我们也有比彩页上所提供主材品质更好一些的品牌，如果您在选购过程对某个品牌中满意的话，只需要补取差价就行。Q：你们的套餐是不是和XX公司一样说的是全包，但是橱柜只有2.4米，衣柜只有6平方，那这样价格就不是你们彩页上写的那个价格了吧？A：是这样的，对于您说的XX公司这种报价方式我们是没法评置。但我们的套餐中但从小部分人工费用，如仿古砖斜45度铺贴，墙地面拼花之类的。