影响力中心的发掘与经营.ppt

影响力中心的发掘与经营,一、影响力中心的定义与作用 二、影响力中心的发掘 三、影响力中心的培养 四、影响力中心的维护,1.影响力中心的定义,影响力中心就是指那些在网点当中接触面广、有影响力、热心、易于接近的，能够持续销售并能带动他人一起销售的人。,案例： 小张用了一个月时间通过自己销售保费是50万，柜员销售30万；小刘用了半个月时间通过自身销售20万，柜员销售270万，其中一个柜员销售了150万。 结论：通过影响力中心获得的客户可以降低时间成本、经济成本和压力成本。,分析： 1、时间成本：小张花费的时间成本高，小刘花费的时间成本低（30天15天） 2、经济成本：小张花费的经济成本高，小刘花费的经济成本低（小张多次接 触的成本） 3、压力成本：小张因为是向客户宣传，更多的时间放在接触、建立信任等环节上， 因此成交压力大； 而小刘因为是更多的通过网点进行销售，对网点人员进行维护， 成交压力小。,降低销售难度，控制成本，减轻销售压力 获得持续稳定的客户源,2.影响力中心的作用,一、影响力中心的定义与作用 二、影响力中心的发掘 三、影响力中心的培养 四、影响力中心的维护,二 影响力中心的发掘,1,2,影响力中心的来源,成为影响力中心的条件,1.影响力中心的来源,你觉得影响力中心都来自哪里？,大堂经理,理财经理,网点主任,柜员,2.成为影响力中心的条件,认可寿险、认可泰康、认可客户经理 善于交际，人脉广泛 精力旺盛，乐于助人 在网点中有一定影响力 自身保险销售业绩突出,你觉得成为影响力中心的条件有哪些？,一、影响力中心的作用与定义 二、影响力中心的发掘 三、影响力中心的培养 四、影响力中心的维护,三 影响力中心的培养,获得影响力中心的认可,与影响力中心由工作关系发展为战友关系,及时提供服务支持,回答影响力中心的问题和疑惑,提出我们的要求,步 骤,1,2,3,4,5,1.获得影响力中心的认可,认同影响力中心在网点中的显著地位； 认同影响力中心的工作能力和取得的成就； （1）让影响力中心认同保险的功能与价值,（2）让影响力中心认同客户经理,2.提出我们的要求,提出我希望提升网点的产能； 调动其他人员的销售积极性 为我们提供源源不断的客户,完善的产品体系 卓越的投资实力,四位一体的售后服务 技术领先的系统平台 专业勤奋的客户经理队伍,充分发挥影响力中心在网点的影响力 增加在领导面前的出镜率 为将来走上管理岗位奠定基础,（1）产品好吗？,（2）服务跟的上吗？,（3）不愿多事，自己嫌麻烦,3.解答影响力中心的问题和疑惑,4.及时提供服务支持,问题解答,电话回访,单据传递,售后服务,公司资讯,5.与影响力中心由工作关系发展为战友关系,这个人还不错,这个人挺可信,和这个人合作很开心,关系转变,观念转变,一、影响力中心的作用与定义 二、影响力中心的发掘 三、影响力中心的培养 四、影响力中心的维护,四、影响力中心的维护,1.维护影响力中心,建立影响力中心档案,制定维护计划,提供基础服务、个性服务、超值服务,（1）,（2）,（3）,2.经营影响力中心的注意事项,功利性不能太强，保持自然； 借口的创造和时机的把握，不要招致反感； 多次要求，反复争取，不要主观臆断认为不可能； 投入要有侧重点，找出重点，加大投入； 长期经营和服务,网点经营以人为本,谢谢！,