标准规定超市促销管理组织.ppt

标准超市促销管理,一、促销的目的,1、在一定期间内扩大销售额、并提高毛利额。 2、稳定老顾客、增加新顾客，以提高顾客流量。 3、增加特定商品（新商品、季节商品、自有商品）的销售客单价。,4、提高超市的知名度。 5、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市营运的影响。 6、增加顾客的购买率。 7、简而言之：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价。,二、促销的费用率,1、目前超市的费用率情况：,2、以上可见，促销费用率已占到一定比例，因此要做好促销的计划与管理。,三、确定促销期间,1、促销活动的季节，选择在季节转化之际。 2、选择月份，一般而言3、4、5、11月是经营淡季，在淡季做好促销，使得淡季不淡。 3、选择日期，由于发薪、购买习惯的因素，月初的购买力比月末强，周末、周日的购买力比平时强。,4、选择天气，超市是看天吃饭的行业，天气差，生意会减少510。 5、气温，气温高饮料之类上升，气温低，火锅、冷冻食品销售上升。 6、社会活动，如附近学校组织春游、秋游、考试、运动会等。 超市最好能事先掌握这些情况，安排相关促销。,四、选择促销商品,1、节令性商品。 2、敏感性商品，一般属于生活必需品，价格弹性系数大，消费者极易感受到价格变化的商品，如鸡蛋、大米。 3、大众性商品，一般指知名度较高、市面上随处可见的商品，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。,4、广告商品、门店促销与传播媒介的宣传相结合。 5、特殊性商品，指超市自行开发的、使用自有品牌的商品(不具有市场可比性)，这类商品的促销应体现商品的特殊性，价格不宜定的太低。 6、选择促销商品，牢记两个基本要点：一是消费者真正需要的商品，二是能给消费者带来实惠的商品。,五、促销方式,1、人员促销，如厂商促销员。 2、广告促销，如DM广告、店内POP、电视个、报纸等。 3、公共关系促销,4、销售促进： 折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣； 奖励折扣、买一送一、赠送礼品等； 降价销售； 信用销售、会员制、贵宾卡、购物券。,六、促销活动的流程规划,1、促销企划立案，要考虑以下因素： 竞争店动态； 消费者变化； 商圈生活水平； 当前的社会活动； 换季因素。,2、决定促销内容： 促销主题； 促销期间； 竞争店的DM分析； 重点的促销商品； 厂商企划；,3、采购人员与厂商洽谈内容： 品种、 价格、 数量、 供货期间。,4、决定促销商品： 季节商品、 社会活动对应商品、 商品数量预估。,5、DM的制作和分发： 促销品订货； 商品陈列、POP书写； DM分发范围和方法：附报送达、居民点分发。,6、成果分析： 销售额、 客流量、 客单价、 毛利额。,一般而言，如果实施绩效为预定目标的95105，算正常、在105以上是高标准、95一下较差。,七、各类促销活动,1、样品赠送，向目标顾客免费赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。 优点：最容易获得顾客的参与、最充分展示商品特性； 缺点：费用较高，不适用所有商品； 目的：使新商品顺利打入市场；,样品的种类：日用品、凡单位价格低、消耗快、购买频率高、消费者没有明显的品牌偏好的商品，适用样品赠送促销。 赠送对象： a.是该商品的准顾客群； b.是消费者的意见代表； c.是企业的公关对象； 赠送方法：邮寄、挨户发送、定点分送、媒体分送、凭券兑换。,2、优惠券，指持券人在指定地点购买商品时享受折价或其他优惠的凭证。 优点：刺激消费者试用，较快显示效果，增大购买量。 缺点：优惠幅度难定，效果难以预测，兑换时间长，难以控制，对新商品、知名度低的商品效果不大。,发送方法： a.直接送给消费者、 b.借助报纸散发、 c.在收银纸后面印制。 分析：统计兑换率的高低、避免误兑。,3、抽奖：如抽签、摇号等。 优点：刺激大、便于控制促销费用； 缺点：针对性不强、效果难以衡量； 形式：随机抽取、即兑抽取、游戏抽取； 奖品价值：不能超过5000元，金、实物； 可分：一等奖、二等奖、三等奖等。,4、免费赠品促销（买赠）。 优点：促进新商品推广； 缺点：赠品选择不当，容易让顾客失望； 赠品的选择：印有超市标志的商品，如杯子等、与销售商品相关的小商品、顾客感兴趣的商品，如买微波炉、送电饭锅。,5、附加赠送 优点：附加赠送实际上是一种变相的降价促销； 缺点：费用较大，若管理不当，附加赠品容易丢失。,6、退费促销： 是超市微了优惠顾客，将购物的部分款项或全部退还给顾客。 现金退费，吸引力较强、 优惠券退费、 现金加优惠券、 升级式退费，随购买量增加，返金增加；,升级式退费，随购买量增加，返金增加； 任选式退费，当顾客购买了主要商品后、可免费挑选一些副商品作为返回的退费； 注意事项： a.购物证明，发票、收据； b.退费申请表。,7、POP广告 店头POP，橱窗展示、展旗； 店内POP，专柜POP、引导POP、特买POP、廉价POP、告知POP、优惠POP、气氛POP。 注意事项： a.POP不会遮挡商品； b.POP放在顾客最容易看见的位置； c.POP离地70150cm；,8、价格折扣促销 竞争性折价促销、 常规性折价促销、 全部折价、 部分折价、,折价幅度至少在8折以上： a.商品毛利率在25%左右，要求厂商能负担一半的折价； b.商品毛利率在35左右，可全部由超市负担； 只有具备以上两个条件之一，超市的折价才能做到有一定的利润，又能吸引顾客。 时机选择：季节性、重大节日、庆典活动、特定节日（教师节、重阳节）,9、分期付款促销，适用高档消费品 10、现场演示促销 11、以旧换新促销 12、商品降价特买，是最常用的促销方式 13、量感陈列促销,14、试吃 15、广告促销 16、竞赛活动 17、主题事件促销 18、会员制促销 公司会员制，以单位公司名义入会； 普通会员制，只需要在超市一次性购买足额商品，便可申请到会员卡； 内部信用卡会员制；,八、超市促销组合,1、广告促销，在商品的投入期； 2、人员促销，在商品的成长期； 3、销售促进，在商品的成熟期； 4、公关促销，在商品的衰退期。,5、促销组合模式： 价格、品牌促销，入“价廉物美”、“货真价实”、“薄利多销”就是对这种手段的集中概括。 形象、服务促销，通过强化服务，树立企业形象，达到促销目的。,根据季节、月份来安排促销，春、夏、秋、冬四个主题： a. 春季，如“新春见面礼、来就送”、“春之送”等； b. 夏季，“清凉之夏”、“清凉角”、“夏之美食”，在活动中将关联商品（如饮料、冰品、西瓜）等商品结合在一起； c. 秋季，“贺中秋、庆团圆”活动，通过中秋月饼的大量陈列，让顾客感受“花好月圆”的氛围； d.冬季，“冬令进补”、“吃火锅”等活动；,此外，春节、五一、十一等长假，做足促销活动。 、通过商品组合来促销，如特产展、专题展。 、通过各种促销手段，赠买、赠送、限时特价、限时抢购、POP宣传等组合。,九、超市的卖点,1、卖点是一个卖场的热点、炒点、特点和吸引点： 如麦德龙是一个会员制的大型综合超市，会员卡就是它的一个卖点； 家乐福从柴、米、油、盐、醋等方面入手，赢得了家庭主妇这一消费层的市场，它的卖点在于在质量、包装、价格诸方面提供了一个可比空间，其生活必需品价位明显低于一般大卖场。,2、卖点的多样性、多变性、多元性，如生鲜、营业时间、优质服务、品种齐全等； 3、卖点的开发，要不断开发新卖点； 4、卖点的维护： 商品陈列 生鲜的保鲜度 卖点商品防脱销 DM促销 服务领先 卖场布局要不断调整，要有新意。,5、超市营销的三大新卖点 绿色食品，目前我国绿色食品年增长率达到2030 特殊群体的商品，如老年人商品叫银色市场，花季少年叫妙龄市场，糖尿病食品等； 主题厨房是支点，如生鲜、副食品、调味品、厨具、厨房清洁用品等，是永远的主题。,结 束,