理财经理销售话术参考11.17(5页).doc

-理财经理销售话术参考11.17-第 5 页理财经理销售话术参考一、销售接触与说明客户经理：您好，xxx先生/女士，我是大大集团理财经理xxx，现在公司有一款非常不错的投资产品，收益在XX%您抽出时间了解一下？客户：（1）客户：不做投资回答：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？现在把钱存银行，一年期利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、客户：买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过有限合伙基金。但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且我们大大集团都是按期支付收益，是非常有保障的。为了保持收益的持续性和稳定性，我们需要做合理的理财规划，建议您可以考虑选择有限合伙基金（我们分为线上及线下，都能满足你不同大小金额的投资起点，10万以下的可以上我们大大宝官网下单，或下载APP应用，安卓，IOS的都可以）（2）客户：都放在银行回答：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。但现在物价那么高，通货膨胀压力比较大，您得考虑在找到一个稳健的取得较高收益的理财途径。其实，一些理财产品，比如有限合伙基金产品，在融资项目好的情况下，也是非常安全的，收益远超一般的理财产品，比信托还高（3）客户：有限合伙基金是什么东西回答：有限合伙基金，一般都是投资于政府基础设施、房地产、实体企业等，有抵押、担保、质押等收益保障手段的。不像一些证券、黄金、期货类的理财，看市场行情和操作水平。（大大集团所投的项目都经过严格的风控体系）有限合伙基金都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物、担保人来承担，本金和收益都是有安全的（4）客户：普通基金和有限合伙基金有什么区别回答：普通基金，一般是将募集的资金投入股票市场，这类风险较高，而收益还得看股票市场表现；还有就是将募集资金投入债券市场，这类风险相对较低，但表现也得看债券走势，现在流动性不好，收益很低。而有限合伙基金是通过控制股权，进行的类似债权投资，收益稳定，风险可控（5）客户：PE与有限合伙基金有什么区别回答：PE是真正的股权投资，只有这些股权投资上市后，PE才能获利，而且收益非常高，一般都有数倍以上的收益，有的甚至有更多倍的收益。但其时间和风险都很大。有限合伙基金是通过控制股权，进行的类似债权投资，收益稳定，风险和时间可控（简单的讲就是能人出力，富人出钱。）二、客户的拒绝处理方式： （1）忙，不方便 A.好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会儿先将信息发送到您手机里或加您微信吧。 B.那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？ （2）没钱，没兴趣，没需求 A.其实投资理财并不是有钱人的专利，谁都不愿意放在银行里面贬值，相信您也是一样希望增长财富，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，也不收您任何费用，您就相当于多了一个平台去了解而已。 B.那请问您平时是怎么打理您生活之外的资金呢？是做银行理财还是基金、股票呢？请问您对哪种理财产品有兴趣呢，是固定类还是浮动类收益的呢？ C.相信您也是一样希望您的财富能够持续增长，作为大大集团专业的理财师，也许我可以给您一下理财建议，可以帮到您。 D.我非常理解您，因为并不是每一个人在不了解产品的时候就说需要的，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定需求也可以的呀！ （3）不懂，不了解 A.确实，您平时忙于工作，或者没什么渠道了解产品，所以我们才应该帮助您了解这些产品 （4）暂时没做投资，以后再考虑吧 A.没关系，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前多做些了解，有哪些基金产品适合您，市场行情怎样，以后决定投资理财时，就非常便利了。（5）朋友在帮我做A.您可能平时是没时间或者对产品不了解才会让朋友帮忙做，那您现在收益能有多少？朋友做并不能长期帮您解决理财问题，而且时间长了做的好或者不好，都容易起摩擦。如果您没有时间或者精力学习，我们大大集团的产品最适合您，一期产品一般是一年或者以上，也并不太复杂，懂一次就成专家了（当然我们也有短期的1个月，3个月，6个月期的）不同的周期不同的选择。 （6）我只做股票A.可能您的股票操作比较好，但在目前的市场环境下，赚到钱还是很不容易的呢。我们的产品也可以帮您稳定获得较高的收益，并且风险可控B.从资产配置的角度上看，您的股票资产属于高风险的权益类型投资，更应该把一部分资产配置在固定收益类投资中，而我们的产品风险可控，收益较高，正适合您B（科学分析基金，引入基金话题）如果您股票的平均年收益不到10%，花那么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也应该考虑下配置一部分资产在风险可控，收益较高的产品上。我们的产品正适合您。C（表明我们基金的优势）相较于那些投向股票、债券的基金，我们的基金产品主要投向基础设施建设、房地产投资、企业投资等方面，一般都有土地、固定资产作为抵押，并且有担保公司担保，安全性较高。资金专款专用，不会像有些理财产品做的资金池方式。基金回报率按照具体项目，一般在10%上下，远高于一般的理财产品，甚至高于股票基金的平均水平。几个简单的对话策略： （1）A客户经理：您还有哪些不明白，需要我重复吗？客户：没有了，我都明白了；B客户经理：这么说，您对这一切都挺满意了？客户：是的C客户经理：那这样，我们就签订合同吧按排时间打款；客户：好的（2）客户：收益比较低啊！客户经理：这个收益还低啊？客户：你看那个产品收益比这高一些呢！客户经理：好吧，那您看这款收益高些的产品，您是否愿意考虑？ （3）客户：这只基金风险不大，我喜欢；客户经理：是的，风险不大，您就想买这只基金吗？客户：有没有比这支基金风险更小的？客户经理：如果我找到风险更小的，您是不是就准备定下来呢？三、产品介绍技巧方法：（1）向不了解产品的客户介绍产品：跟客户交流的时候最主要的是突出三个特点：（1）、产品的投资方向及投资的安全性；（2）、资金的安全性；（3）、产品的回报率，对比一下当前的房产投资和股票投资的风险性。可以得出这只我们产品的优点，也比较适合投资比较稳健的客户。 示例：客户：听起来还可以，但最近没有活钱客户经理：现在好的项目本身就比较少，这个项目收益、风控、期限，都很合适，机不可失啊。如果您觉得不错，可以先用在其他方面的投资转过来，比如您的股票基金，在股票环境不好的情况下，还不如考虑转到我们的产品上。客户：好吧，我过几天操作下看看客户经理：好的，不过您可得抓紧，目前这个项目卖的很好，您要是不抓紧可能就没有了，建议您用手边的钱先买一部分，我帮您留着预定的额度。向了解产品的客户介绍产品：与客户交流时，突出以下几点：A、项目质地，包括融资方、承建方资质，还款来源可靠性；B、风控情况，包括担保物质押率，引入担保方的实力，是否有第三方兜底。 示例： 客户经理：我是X公司的客户经XX，今天向您介绍下我们公司最新的一期产品。 客户：现在大环境不好，风险太大，不敢做。 客户经理： A、（对于地产类项目）目前地产行业是有下行的风险，但总体情况并没有想象中的悲观。我们的项目都经过精挑细选，融资方实力很强，先期项目能够保证还款来源。企业固定资产庞大，利润稳定，融资是为了上新项目，前景乐观，企业现金流充裕，正常情况下足够覆盖借款。 （4）向了解负面消息的客户介绍产品：客户：这类产品老出事，不敢做。客户经理A、（分析出问题的原因）切实如您所说，之前有些产品出了些问题。但出问题的原因，都在于资金没有切实用到项目预定的地方去。像我们的产品，资金都投到改投的地方去，出问题的概率都非常小，即便真的到了后期处置资产，担保能足额偿付您。C（表明我们产品的优势）可见，出问题与否，最大的因素还是看项目和发行产品的机构本身。我们的产品都是由项目经理精挑细选的，我们严格监控项目资金使用的各个环节，保证资金如预定的那样使用，是值得您信赖的。