汽车销售业务流程(5页).doc

-汽车销售业务流程-第 5 页汽车销售业务流程第一：客户开发1. 客户来源：上门客户，亲朋介绍，老客户介绍2. 通过对老客户的回访维护，让客户为自己介绍客户。3. 发展自己的朋友网，告诉你的每一位亲戚朋友你在平武崔氏汽车卖车，让亲戚朋友来给你介绍客户。4. 通过外拓来开发客户。第二：客户接待：1. 以一个专业、认真、热情的形象来迎接客户的到来，让每一个客户感觉到被重视，受到了尊重，感觉到了我们的专业和真诚。给人积极向上的感觉。2. 前台接待不能离人，不能出现接待缺岗现象，随时注意客户的到来。当有客户走近展厅门时，销售顾问第一时间上前迎接。（不管客户是否看车销售人员必须随从。）3. 接待台杜绝玩手机，看与工作无关的东西，杜绝站姿懒散等有违公司形象现象。4. 客户看车超过一定的时间后，及时邀请客户入座交谈，并为客户倒水。5. 禁止坐着和站着的客户交谈。也不要客户坐着，销售顾问站着交谈。6. 一定要了解客户住哪里，有没有去过别的店和二级？谁开这车。7. 留下客户的电话！在没有当场成交的情况下，一定要留下客户的电话。第三：车辆介绍：1. 销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？客户主要关心的是价格吗？客户的顾虑处在哪里？特性、功能、利润、个人切身的利润。2. 有效的介绍方法是按照客户的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。客户越关注的需求，越要优先介绍。3. 让客户积极参与车辆介绍，为客户开门，请他入座，触摸，操作车的各种配置和部件，帮客户打开尾箱，引擎盖等。4. 显性需求：利润、省钱、保修、外形5. 隐性需求：显赫、舒适、运动、安全、保险、喜好、地位、忠诚、传统。第四：价格协商：1. 客户杀价的原因为利益而杀价为不信任而杀价只为开场白为退出战局而杀2. 客户杀价的动机客户杀价的动机各有不同，立场也就各有差异。随行行为、证据行为、职业行为3.报价方法：三明治法（第一层是产品给客户带来的价值，第二层是产品价格，第三层是产品的后续价值）价格最小法、比价发、增加利益发。4.杀价技巧：减价幅度一次比一次小，让客户感觉已经是低价了。减价次数控制在三次以内。给自己手里面留有筹码。以装饰换降价。申请发。自信，为难，请求帮助，夸其懂行，杀价厉害等。5.异议处理的原则：耐心倾听、表达认同。暂停、降温转移话题咨询意见，使其表达期望。提议可行方案。第五：成交：1. 请分析一般客户购买时考虑哪些因素才做决策？2. 你如何应用问话探知客户的决策动机或障碍？3. 问话不只讲求技巧，还要掌握内容，方可事半攻倍。4. 分析一般客户拒绝决策的借口。5. 分析客户拒绝产生的背景因素？尚未发现的需求探寻更多的情报害怕决策的借口没有钱恐惧的展现负面印象要求更多的利益销售顾问的错误6. 临门一脚，购买的信号、主动提问、满意陈述。身体语言。成交：假设法、连续肯定法，如果法等替客户决定。二选一法：你是今天提车还是交定金呢？