饼店的销售技巧(3页).doc

-饼店的销售技巧-第 3 页饼店的销售技巧基本培训，第一天饼店的销售技巧主要分为4个步骤：了解需求，引导需求，介绍产品，下达成交请求。一、了解需求了解顾客的需求十分重要，我们要知道顾客需要什么，喜欢什么，我们才能向顾客介绍他喜欢的产品。要了解顾客的需求要学会望、闻、问、切四个步骤望：通过看去了解顾客，了解顾客的年龄、性别、装束等等问：要学会问的技巧，不要问顾客太难的题，不要问顾客填空式的问题。如：要买什么？要不要肉松包？要问顾客选择式的问题，我们让顾客去做选择题。如：请问您要蛋糕还是面包呢？请问您要甜的还是咸的？请问您要紫菜肉松还是沙拉肉松？问顾客的时候还要多注意不要连续发问，要边问边介绍产品。闻：听顾客的需求切：推测、分析顾客需要的产品二、引导需求我们要去引导顾客的需求，其实很多顾客进店的时候也不知道自己需要什么，所以我们要去引导顾客的需求。做一个顾问式的导购：美食顾问，营养顾问三、介绍产品1句话吸引顾客的兴趣，3句话打动顾客的心我们在日常生活当中，在工作当中，经常会遇到一些异议，我们要有很多方法去处理这些异议：忽略法、比较法、补偿法、直接反驳法忽略法：我们又称之为注意力转移法。在我们饼店销售的过程中,经常会遇到这样的顾客：这个面包看起来好像有点不新鲜哦？我们的销售人员怎么说？这个哪里硬啊，这个不硬的。这种回答的方式是够生硬的，消费者说硬，你说不硬，这是废话，没有回答他的问题。那么我们怎么说：我们可以说这个面包不硬的，只是表皮是在烤箱里烤的薄薄的脆脆的一层，而且里面夹着软软的肉松，吃起来口感松软，肉香四溢。转移客户的注意力，转移到与之不相关的话题上，引导话题向有利于我们的方向发展。比较法：有一句话说，不比不知道，一比吓一跳。我们不是让顾客 吓一跳，而是要在比较中让顾客感受到我们的诚意和实惠。有的顾客进来之后，看看我们的产品有时候会说，你们的产品品种很少吗？各位，我们饼店的品种少吗？不少了，六七十个品种已经不少了，只是可能在这里面没有让他一见倾心的产品，这个时候我们要告诉他：某某饼店只有四五十个品种，我们的已经够多的了，而且没过一个月左右的时间我们都会有新产品的推出，您看，您是喜欢面包还 是蛋糕，您可以到这边看一下。那么在这样的比较中，我们没有说我们的产品品种多，在比较中让顾客感受到：恩，确实够多的了。我们有时候还会遇到这样的顾客：你们店里的这个菠萝包这么贵的？你怎么说？我们可以说：先生/小姐，你看我们这里的菠萝包，份量很足，350克我们只卖5元，据我所知，在其他的店里他们的菠萝包之有300克，他们还要卖到5.5元呢，而且我们用的菠萝全是新鲜上市的菠萝。这样一解释在比较中就解决了客户的问题。其实在我们的生活当中我们经常会遇到这样的案例。我记得我的表弟有又一次考完试，数学考了65分，回来后我姑妈就批评他，你怎么考了这么少的分数，你猜我的小表弟怎么说：楼上的那个小明才考了56分，楼下的那个小雨才考了60分，小表弟的意思是什么？我考了65分已经不少了，比我考的少的人多着呢。（我姑妈说：你看看，别人考的少管你什么事，不拿好的比，竞和一些比你考的少的比。）这个时候我的小表弟眼看逃不过我姑妈的长篇大论的批评，他倒是好，话题一转，撒起娇来，妈，我下次一定考好，我饿死了，我看看你做的什么好吃的，你看看，忽略法也被他用上了。还有就是一个女生找男朋友的案例，有两个非常优秀的男生同时追求她，最后她选了其中的一个，结婚生了子，生活上的磕磕绊绊难免会生气，于是这个女生一生气的时候就会想，哎，瞎了眼，当初怎么选了你哦，选另外一个多好哦， 其实他们不知道，选谁结果都一样，就是因为有了比较。补偿法：我们饼店里现在还提供免费的塑料袋吗？不提供了对不对， 为什么不提供了，响应国家的环保政策。有的消费者，对这个可能不是太理解或者说耿耿于怀， 因为以前免费的午餐吃得太多了，哪有了你家的东西，塑料袋还要收费的道理？这个时候我们怎么给顾客解释？先生/小姐，你看我们是正规经营的大的连锁店，我们也不想收您的这几毛钱的塑料袋的钱，但是这是国家的政策，我们只能服从，而且我们的塑料袋只收你两毛钱，同其他的店比起来，我们的塑料袋质量更好，您可以循环使用呢。（你说的这一句话里有几层意识，首先告诉消费者，我们也是无辜的，我们也不想收你的这两毛钱，是迫于国家的政策压力，其次我们是正规的经营，那些不收顾客塑料袋钱的店家是不正规的，第三，我们塑料袋只要两毛钱，其他的都要三毛钱）所以，我们从顾客的心理上给予了一定的补偿，这就是我们所说的补偿法。从心里上给客户补偿。直接反驳法：我们有的顾客看我们的产品的时候，总会说这样的一句 话：这个保质期有多少天？我们的销售人员一定要明确的回答，两天就是两天，三天就是三天，不能给客户模棱两可的答案。还有的顾客会说，谁知道呢？你们这个标签上的日期都是自己贴的。这个时候消费者对我们产品的质量和信誉产生异议的时候，我们要理直气壮的，面不改色心不跳大义凛然的告诉顾客：先生/小姐，我们的饼店绝对不允许出现欺骗消费者的情况，我们家门店，不会拿我们自己的信誉开玩笑。这个时候你回答越是理直气壮，消费者的心理越得到的就是更多的安慰和放心。我们不妨来看一下，如果遇到这种情况，我们还能不能用到上面的几种方法？如果用上面几种方法的话就会闹笑话，反而会适得其反。总结：消费者到我们的店里消费，买面包，遇到的异议无怪乎就是关于我们的产品口感，价格，特价促销等几个方面。那么针对不同的情况我们要正确使用不同的方法去应对，只有这样才能很好的解决客户的问题。四、下达成交请求：六种常用的成交技巧：情感成交法，选择成交法，提示成交法，凑整成交法，压力成交法，从众成交法