房地产销售实战技巧专题培训.ppt

,09/27/2008,房地产销售实战技巧专题培训,第一部分：关于销售员,销售员楼盘成败的关键 销售技巧个人素质的提高,销售员基本素质,怎样成为杰出的销售员 两个肯定 + 三个心态 + 三种能力 销售行动前的准备 熟悉 + 计划 + 目标,第二部分：关于销售技巧,四大原则 快、准、狠、贴 五部曲 建立和谐 引起兴趣 提供解答 引发动机 完成交易,不同场合技巧运用,售楼交谈基本方法 销售现场通用推销技巧 销售一般技巧要点 电话接听及电话复访技巧 上门客户初步接触及参观路径介绍技巧 销售常用手法: 异议处理、促成成交、投诉处理、探盘技巧,第三部分 关于客户,不同类型客户应对技巧 不同心态客户应对技巧,不同类型客户,理智稳健型 知识性 感情冲动型 沉默寡言型 斤斤计较型 盛气凌人型,喋喋不休型 畏首畏尾型 优柔寡断型 求神问卜型 金屋藏娇型 借故拖延型,不同心态客户,购买欲望强烈型 对楼盘有好感，但又存在疑虑,购买欲望一般，可买可不买 不感兴趣，认为楼盘不适合自己,第四部分 关于售楼礼仪规范,销售人员工作守则 销售人员基本礼仪 客户服务礼仪 电话礼仪 客户上门接待礼仪,销售人员工作守则,以客为尊 切忌让客户等候 严格遵守各项规章制度 统一着装、佩带工牌,保密制度！,不得直接透露客户资料 不可透露公司员工资料 不得透露公司策略、销售业绩 其他公司业务机密,销售人员基本礼仪,仪容 干净整洁 精神饱满 举止言行 站坐有序 礼貌大方 日常礼仪 认真仔细 谦和为公,客户服务礼仪,接待工作及其要求 介绍和被介绍的方式和方法 名片的接受和保管,电话礼仪,微笑接听 赢得友谊 “您好，xxx” 做好呼应，“是、对、很好、请继续说” 做好电话记录 ,客户上门接待礼仪,在大厅门口迎候顾客 拉椅、让座、斟水 耐心倾听、仔细解答 邀请客户参观样板房、观察反映、做出判断 送客出门、有车客户送到车边,谢谢大家,