采购谈判情景剧1.doc

模拟采购谈判情景剧一、谈判双方甲方：陕西法门寺文化景区旅游发展乙方：利郎（中国）二、背景公司准备制作一批工装，员工服装180套，中层服装50套，高层服装20套。行政部采购组正在四处搜集资料，仔细对比，认为利郎品牌款式、质量、价格适合这次采购需要，购买这批衣服的市场价格为41万，当然这个价格是我们不能接受的，在一般情况下，利郎西北公司对团购价会给5%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到15%至20%折扣的价格。也就是说我们能接受的最满意的价格为32万。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的产品。三、双方采用的谈判策略甲方:陕西法门寺文化景区旅游发展乙方：利郎（中国）三、谈判详情谈判地点：陕西法门寺文化景区旅游发展谈判时间：2014年5月22日（星期四）具体谈判人员：甲方：行政部采购主管 采购员乙方：销售部经理 销售员四、 剧本 甲方工作人员引领乙方谈判人员与甲方谈判人员进行见面，并相互递交名片，同时进入会场。下面开始谈判 甲：你好，王经理，欢迎你们来到西北最大的佛文化展现地，世界唯一的释迦牟尼佛指骨安奉地法门寺佛文化景区。路上辛苦了！ 乙：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！ 甲：我们领导已经仔细看过了你们递交的样品及资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。 乙：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈. 乙：你好！你们选定我们利郎（中国），你们的决策真是英明，我们可是服装行业的领导品牌，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会使你们满意的。甲：经理你好，很高兴能够与你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会让你满意而归。乙：呵呵，那就对了，我们的实力在中国可是数一数二的。甲：我们这次采购衣服数量很大，很多公司都希望与我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。 乙：那我们是倍感荣幸，有机会为你们服务啊！这是我们按照你们要求设计的款式样图。乙方递来样图。旁白（徐尧）：（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化与消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。）甲：那我们就直接切入主题，由我方采购员介绍我们这次采购项目具体数量。甲（采购员）我方公司准备制作一批服装：员工服装180套，中层服装50套。（故意少报的20套高层服装，做为最后的要价筹码），看过贵公司的产品介绍后，觉得贵公司的这种面料、款式都很不错，不知报价多少？（乙方由于考虑到20套高层服装，制定的报价表与调查情况不符）乙：（避而不答）据我方调查，你们高层也需要制作服装，你们怎么没有提及？甲（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那20套都是高层服装，我们已经与芳华谈过了，感觉他们的面料与款式很不错，报价也很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）乙（销售）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍高层服装面料、款式、制作方法等）甲（主管）：对方能否对你们所提供的员工服装、中层服装及高层服装一一报价。乙：我方员工服装的报价西装1150元/套，衬衫230元/件;（含量）中层服装的报价西装1750元/套，衬衫320元/件;（含量），高层服装的报价为西装2450元/套，衬衫460元/件;以上价格为我们公司出厂价，并60日内无偿提供售后服务。甲：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。（乙方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）甲：贵公司知道国内制作衣服的公司有几家吗？贵公司高层服装的报价也太高了，中层服装与员工服装也不比其他品牌的报价低。（现在压力全部在乙方，欲进无力，欲罢不能。）（乙方市场部经理借故离开谈判桌，上厕所。）（乙方销售员也是在装着找东西，低头不语，一会儿市场部经理回来。）乙方（市场）：这报价是什么时候定的？乙方（销售）：是半个月前定的。乙方（市场）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照4月的市场价格拟定的。你看，现在都5月了，如果贵方欲采购20套高层服装，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。甲方（经理）：如果我方欲所有的服装都采用利郎的，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）甲方（主管）：也就是我方公司准备采购员工服装180套，中层服装50套，高层服装20套。能否重新给出你们调整以后5月的价格呢？乙方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个服装特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）甲：不会吧，真让人太失望了西北分公司给我们的价格现在都能打九五折了，你们真的很没诚意啊乙：市场上都是吊牌价格打九五折扣，折扣当然给的起了啊我们的报价本来就比其他地方的低，是出厂价。主要看你们是景区，要不然我们是不会给那么多的折扣的甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊！乙：那你们认为我这产品什么价啊？甲：打个七折还差不多贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与30%的折扣，我方可以立刻签定合同。乙：七折！我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊这样吧，那就给你们九折我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多这个价我们在利郎西北分公司也可以买的到，说不定更低呢我们实在承受不了这个价钱乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的我们爽快点，再给你们让一点，八八折，这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了甲：这样子啊恩，让我们考虑一下吧我们也得问一下公司领导的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊。（甲方领导趁机离开现场，）5分钟后，甲方主管回来，甲：不好意思，刚请示了我们公司领导意见，所有工装统一按照八折折扣。甲方（采购员）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。乙方（销售）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道高层服装的这种面料在芳华2000元能买到？（强硬）（谈判进入僵局）乙方（市场）：还有我方认为，利郎品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵景区档次，而且给游客带来了更高的服务品质。高层服装市场价格都在2850元左右。（强硬）甲方（经理）：这样，员工服装、中层服装20%的折扣，高层服装15%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）乙方互相商量计算着。乙方（销售部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是款必须在两个月之内结清。甲方相互商量后。甲方（经理）：我方没有异议。但是应该能有点赠送品吧！每件衣服配套一条领带。乙方（市场部经理）：好的，合作愉快甲方（主管）：那请二位休息一下，等一下进行签约。甲：商家就是商家，真是精明，那好吧，那我们成交！50分钟后旁白（徐尧）：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的产品,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。第 7 页