购物卡销售执行方案(4页).doc

-购物卡销售执行方案-第 4 页购物卡销售执行方案一、 销售人员销售目标拟定（一）推广初期：1. 确定目标客户，了解目标客户基本信息（规模、实力等）2. 与目标客户进行初步接洽，了解客户需求倾向。3. 对有合作意向的客户，详实掌握其需求，并尽可能满足客户。4. 根据推广效果，拟定合作意向客户名单及合作条件。5. 预定销售目标计划。（二）推广成熟期：1、 根据固定客户的需求做出周期销售计划。2、 开发新的客户源，了解合作意向。3、 根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。二、 销售人员销售业绩考核（一） 各级销售人员工作责任制1. 店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。2. 根据整体销售目标进行销售任务分工，指标落实到人。3. 销售主管工作职责：（1） 设定销售渠道，拟定整体销售目标。（2） 将销售任务按区域、按计划落实到人。（3） 监督销售助理进行销售业务推广，协助销售助理进行难度客户的洽谈。（4） 销售业务。（5） 汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。（6） 对销售助理的工作进行评估。（7） 对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。（8） 负责客户资料的保管及客户关系的维护。（9） 负责店内支票购物流程的监督、跟踪执行。（10） 负责与财务部门核对购物卡及店内支票购物的帐务。（11） 积极拓展新的客户渠道。4. 销售助理工作职责：（1） 协助主管拓展销售渠道。（2） 完成主管分派的销售任务。（3） 积极执行销售工作。（4） 店内支票购物的办理、跟催。（5） 汇总日、周、月、年个人销售业绩。（6） 维护客户关系。（7） 汇总客户资料。（8） 购物卡工作流程的办理。（二） 销售人员业绩提成2、 销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。3、 销售业绩提成核算比例（按季度销售业绩核算）：Ø 10万（含10万）以下不计提销售提成。Ø 10万以上30万（含30万）以下，按销售额的1计提销售提成。Ø 30万以上100万（含100万）以下，按销售额的1.5计提销售提成。Ø 100万以上，按销售额的2计提销售提成。三、 客户关系维护1. 资料管理：（1） 销售人员共同拟定目标客户群，并建立客户群资料。（2） 公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管，根据具体情况进行分工。（3） 个人开发的客户关系，个人可留存一份客户资料以备业务联系需要，原始资料一律交销售主管建档管理。（4） 销售小组共同开发的客户关系，由销售主管根据实际情况分工后，将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。（5） 销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。（6） 所有客户资料策划处总监处留存备份，并保持与销售主管处的资料的同步更新。（7） 客户资料属机密文件，任何人未征得总监级以上领导同意时，一律不得调阅责任范畴外的资料。（8） 严禁私自复印、拷贝客户资料；严禁私自将客户资料带出公司以外。（9） 店内支票购物的相关单据按时间顺序归档管理，相关客户资料亦同购物卡客户资料保管。2. 关系维护：（1） 各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护，提供售前、售中、售后全程服务。（2） 购物卡销售前，应充分了解客户需求，包括对商品品类、花色、号型，供货时间、供货方式、购物卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。（3） 购物卡售出后，全程跟踪使用状况及客户购买行为，提供最优服务，避免一切可能发生的人为负面影响。（4） 购物卡销售行为结束后，及时回访客户，对对方的消费满意度进行了解，对欠缺之处进行必要的弥补，同时掌握销售环节中的缺失，对经营提出改善建议。（5） 对既有客户进行定期的回访，随时了解客户需求，最及时地掌握销售时机。四、 购物卡销售回馈制度1. 会员卡积分：（1） 购买购物卡，不论现金或是支票（到帐后）均可免费办理我店的会员卡，并将购买购物卡的消费记录为积分，该积分可与其他消费累计，并享受积分累计回馈活动。（2） 持购物卡消费不再享有积分。2. 购物卡返点标准：（1） 购买购物卡可享有一次性返点奖励。（2） 返点奖励比例如下：Ø 一次性购买购物卡金额10万以上，客户可享受一次性返点奖励。Ø 一次性返点比例不超过购买金额的1%。（3） 返点奖励以购物卡方式支付，并进入店内流转程序，在相关单据上注明“返点奖励”即可。3. 年度回馈制度（1） 对固定客户，或金额较大（年度消费额超过50万的）进行年度回馈。（2） 年度回馈采用直接赠送购物卡形式。（3） 购物卡赠送比例不超过年度购买金额的1%。五、 大宗消费优惠条件对一次性在一个专柜购买50件以上商品的，可给与商品价格优惠，具体优惠比例视具体情况由经营部、专柜及销售人员共同商定。六、 购物卡业务应用单据