2022年餐饮店饮料促销方案 .pdf

餐饮店饮料促销方案【篇一：餐饮门店促销方案】餐饮饭店促销活动方案方法与技巧时值金融风暴席卷全球，给餐饮企业也带来较严峻的挑战，一些餐厅也因此受到冲击，使得原有的特色风光不在。有的餐厅，在菜式定价上，以前惯用的毛利率加成定价法已行不通，只能 “ 降低身份 ” 采用随行就市定价，营业额大大减少，效益严重下滑。不少餐饮企业管理人员发现即使他们引进市面流行菜式，采取降价、优惠、特价菜点等等多种措施，仍然收效甚微。餐饮陷入迷惘，出路何在？对于餐饮行业之间的竞争，餐厅不能只靠宣传自己的菜系、价格、品种来参与竞争，其结果往往达不到预期的效果，需要组织一些促销宣传活动来配合整体的广告宣传和相关的促销活动。对此，餐饮企业如何通过正确的策划促销活动来打造自己的饮食文化，让餐厅特有的文化，感染给每一个来就餐的客人呢？一、人员推销在餐厅中的每一个人都是潜在的推销员。这包括餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。 1、厨师利用厨师的名气来进行宣传推销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 32 页送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍。 2、服务人员鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“ 你不想要瓶酒来佐餐吗?” ，而另一些则具有良好的效果，如 “ 我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，刚好配你们订的鲽鱼片” 。可见，服务人员的推销语言对推销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务人员(尤其订菜单人员)掌握语言的技巧，用建议式的语言来推销自己的产品和服务。建议式的推销要注意几个关键问题： (1)尽量用选择问句，而不是简单地让客人用“ 要” 和“ 不要答复的一般疑问句。 (2)建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。“ 一份冰淇淋 ” 远没有“ 一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋” 来得有诱惑力。 (3)建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。 3、顾客 (转载于 :餐饮门店促销方案) “ 顾客是餐厅的上帝” 。餐厅赢得他的一句好话，胜过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜在顾客中的影响尤其大。因为潜在的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅人员的话。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 32 页富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在餐馆业杂志上刊登的一篇文章中写到： “ 如果你对顾客的抱怨听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。” 可见，在推销过程中，客人报怨是不容无视的。所以对报怨客人应给予一个补救时机，即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆。 4、餐厅经理到下午 1 点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们希望以此赢得更多的生意。”如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被重视、被尊重了。就乐意来就餐，并有利于刺激消费。不要轻视经理的名片。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不过分地一边向潜在顾客作自我介绍，一边递上名片。这样，潜在顾客就能清楚地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有希望的。二、气氛对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 32 页东西却对餐馆的收入有直接影响。一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积，服务人员(年龄、性别、外表、服饰 )、餐厅卫生和服务人员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等 )，舒适程度以及这些因素的协调性。在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“ 导演” ，下面的介绍会帮助读者打开一些思路，提高创造力。 1、异国情调的设计餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，推销该国的菜肴或酒水。在办异国食品节时也适用此法。 2、宠物餐厅有许多供给野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的叫声：鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉招呼客人“ 欢送、请进” ，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。 3、运动餐厅精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 32 页有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引爱好运动的顾客。 4、未来世界情调的餐厅以新型太空材料装璜，让人有置身时光隧道般的气氛中。将未来世界的知识性、超现代感来作为吸引人的推销手段。 5、明星餐厅在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前著名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(服饰、拍片用的道具等 )、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。 6、一厅多风格把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，表达不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。星期一是“ 巴黎之夜 ” ，配上法式菜单和法式装饰，女招待也穿法国式服装。星期二又变成“ 威尼斯之夜 ” ，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证明是成功的。 7、餐饮形象设计对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 32 页三、服务花招与推销寓推销于提供的额外服务中是常见的推销方法。许多餐厅常常用各种服务上的名堂来吸引客人，如： 1、附加服务如在午茶服务时，赠送一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。 2、表演服务用乐队伴奏、钢琴演奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉ok、时装表演等形式起到推销的作用。 3、情调服务白天是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉ok 歌舞厅等，具有充分利用场地的优点。 这些服务上的名堂，在推广时要注意： (1)有一定的新奇性，不落俗套； (2)有话题性，能吸引人们的注意，并产生影响； (3)具有幽默性，生动活泼。 4、知识性服务在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节目。或者将餐厅布置成有图书馆意义的餐厅。四、广告 1、免费广告精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 32 页免费广告是由信用卡公司提供的。当餐馆是信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其客户购买广告版面，另外公司还在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免费的。如你拥有某信用卡公司的信用卡，则应及时与他们取得联系，希望他们给你登广告。 2、路旁广告牌路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人。如果这些广告牌位于市中心的道路两侧，看到这些广告牌的，除了车主和乘客以外，还有众多的过往行人。不管怎样，许多高速公路上的标牌仍使许多旅行者住宿在其指定的汽车旅馆。 3、标志牌标志牌都应详细地说明餐厅的名称和地址，告诉顾客餐厅待售的服务，有助于说服潜在的顾客到餐厅来。假日旅馆建筑物上面的标牌起着多方面的作用。它不仅指明了假日旅馆就在此处，并且，标牌上的可以变动的字母还能及时地告诉人们饭店的活动和服务项目。 4、餐厅门口的告示牌招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。其制作同样要和餐厅的形象一致，经专业人员之手。另外，用词要考虑客人的感受。“ 本店下午十点打烊，明天上午八点再见 ” ，比“ 营业结束 ” 的牌子来得更亲切。同样“ 本店转播世界杯足球赛实况 ” 的告精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 32 页示，远没有 “ 欢送欣赏大屏幕世界杯足球赛实况转播，餐饮不加价”的推销效果佳。 5、电梯内的餐饮广告电梯的三面通常被用来做餐厅、酒吧和娱乐场所的广告，这对顾客是一个很好的推销方法。陌生人一道站在电梯内是较尴尬的，周围的文字对其则更为有吸引力，也能更好地取得效果。 6、帐篷式台卡用于推销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等，印刷比较精美，也应印上店徽、地址、号码等资料。 7、借约广告借约是指以服务抵偿债务，即餐厅以食品饮料的服务来抵偿餐厅为登广告而购买的版面和时间。一般说来，餐厅在缺少广告经费时，才会考虑采用借约广告。而且，必须把这种抵偿的时间限制在餐厅生意清淡的日子，否则借约就不值得了。五、内部宣传品推销在店内餐饮推销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行推销是必不可少的。常见的内部宣传品有；1、火柴餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、等信息的火柴，送给客人带出精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 32 页去做宣传。火柴可定制成各种规格、形状、档次，以供不同餐厅使用。 2、小礼品餐厅常常在一些特别的节日和活动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠送，其效果会更为理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制el 布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布套环、精制的筷子等等，值得注意的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相统一，要能起到好的、积极的推销、宣传效果。 3、定期活动节目单篇二：特色餐饮店促销方案特色餐饮店促销方案关于策划推广的套话我就不多说了，我知道贵店是做了7 年，生意一直不错，只是近一两年略有下滑。特别是到冬季，生意有点不好。针对这种状况，我觉得现在最主要的工作是先找原因。如果，不能找准症结所在，所谓的策划推广促销方案都只能是空中楼阁！毛主席说：“ 没有调查，就没有发言权。” 这句话同时适合于贵店和我们这些“ 出谋划策 ” 的人。从贵店的简介来看，贵店能经营7 年，是得到了市场认可、食客肯定的。那么，根据我多年做精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 32 页餐饮策划推广的经验，首先考虑的是贵店是否在这一两年间，对后厨管理有所松懈甚至是疏于管理？导致菜品特别是主打质量下降、味道不稳定，使得食客对于贵店逐渐失去兴趣，回头客越来越少，这种不好的口碑相传的影响力，是典型的“ 千里之堤溃于蚁穴 ” 。不知不觉中就出现了贵店现在这种经营状况！另外，要注意贵店周边用餐环境的变化，是否以前因贵店的火爆而带动的餐饮热点已经转移？任何事物都会有一个盛衰的周期，7 年时间里，一个生命都从诞生到上小学二年级了，看看现在贵店周边是否出现了新的餐饮热点？如果有，重点要考察是否有与贵店相类似的餐厅，再考虑怎样应对。当然，可能还存在其他很多的因素导致了贵店现在这种经营状况，如果我的文案被采用，我还可以到贵店实地看看这段时间刚好有空，费用另算哦！随便说点所谓的具体促销手段吧！先打亲情牌，毕竟贵店在7 年时间里已积聚了大量人气，只不过现在人气在消散。找些点子再聚人气，可以找别人也可找我来操作！如何提升人气，建议如下：一、干锅在冬季的销售确实老火，因为冬天天气寒冷，干锅一端出来很快就冷了。很多菜品都是冷了就不好吃，况且冬天确实冷，客人也很想吃点暖和的东西，这样，全身都很暖精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 32 页和，所以汤锅类产品在冬季很畅销。所以，建议贵店在冬季增加汤锅类产品，比方羊肉汤锅、腊排骨汤锅、狗肉汤锅。贵店经营多年，相必这些汤锅是难不倒你们的，就用现有的人手，增加菜品，也不用增加其他的人力来做，同时也节约成本。这样，可以免除干锅在冬季的尴尬，同时，干锅也同时销售，这样可以满足不同客人的需求。二、产品增加好后，就要开始策划促销活动。促销活动是让顾客知道你有哪些新的菜品，同时要到达吸引他们来消费的目的。 1、促销活动的主题：特大实惠+美胃 2、促销活动内容是前来消费的客人，第一桌到场的客人，菜品享受1 折的优惠，第二桌来消费的客人，菜品享受2 折的优惠；第三桌消费的客人菜品享受3 折的优惠。以此类推，到满后就不打折了。活动至少持续一个星期。 3、促销活动的推广方式：1、在店门前挂一条幅，把促销活动的内容张挂出去；2、在本地电视台美食类节目，把促销活动的内容打出去。至少持续 1 个星期。3、上公交车的移动电视节目。4、把促销活动印刷成dm 单，夹报，数量10 万份，一次就可以了。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 32 页三、这样的促销活动无疑会给你带来巨大的人气与影响力。篇三：餐厅促销活动方案 20132014学年第二学期国际商务专业1301 班背景分析：餐饮促销一般不会投资太大，看餐厅的定位和预期目标，一般投资在 5%-10%之间在餐饮促销时有几个误区，首先是餐饮活动越多越好，这个观念是不对的，因为餐饮促销活动在于，给自己在市场中准确的定位，发挥自身优势，并把这一优势运用到营销活动中去。促销活动的过程就是不断比较优势的过程。是为了建立、发展、保持、长期的、成功的交易关系而进行的市场促销活动。促销活动是要全酒店共同配合的，要形成那个整体营销环境的其次是促销活动热闹就行、人多就可以，这种观念要不得。餐饮促销是为了 “ 稳固老客户，发展新客户 ” ，餐饮行业有句话俗话，是这样说的“ 宁要一个客户吃一千次，不要一个客户吃一次。 ” 特别是在促销时，更要强调菜品质量、餐饮文化、健康饮食、餐厅服务等等餐饮促销策划要抓住时机，选好主题、做实内容、及时充分的培训，这些是餐饮促销策划必须考虑好的。促销活动举办不要太频繁，但是要有意义，要能抓住消费者的心。餐饮促销活动宣传一般有以下宣传方法标识宣传，广告宣传，直接信涵、广告宣传品和精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 32 页资料推销，饭店小册子、电子资料与音像资料推销，与旅行社合作推销，通过饭店销售代表、代理与总代理推销，人员推销，参加旅游贸易交易会宣传，公共关系推销宣传，推销，通过连锁集团或连锁销售网推销，上网推销，特别推销等等国庆节餐厅促销活动方案 1 每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把2014 国庆节期间酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯！以便各餐厅更好地开展自己的促销活动！一活动主题：“ 庆七天乐，优惠、美味等你来” 二活动时间： 10 月 01 日10月 07 日 三，活动目的提升客单价，促进销售目标达成四，主题活动内容消费者在10 月 01 日10 月 07 日期间，只要消费满66 元，即可加一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件。备注：1单张小票不累计。赠品要求：挑选多少商品，作为活动商品，要求商品售价在三元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在八个商品以上五， 介绍活动，活动日期及商品活动。六，气氛布置。店内气氛布置：入口展板，活动现场的气氛营造，店内海报。七，活动执行与分工：企划部：负责活动宣传，策划，操作与跟进。采购部：负责商品的组织，到位。财务部：负责资金到位。店长：活动操作的总负责人，负责催促各部门的工作。食品促销内容： 1。菜式，餐厅促销，很多商家会推出相应的套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 32 页 2。制作：让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望 3。欣赏：在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌 4。价格：通过价格来吸引消费者，不要降低价格的同时也降低餐厅的品牌 5。赠品：提供一些节日相关的赠品可以拉到一定的消费者，比方说提前预订可以得到赠品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品，赠品要与自己的餐厅品牌风格相应。【篇二：餐饮店促销方案】餐饮业市场营销方案改革开放 30 年来，我国餐饮业发展经历了起步阶段、数量型发展阶段、规模化发展阶段和品牌建设阶段，初步形成了投资主体多元化、经营业态多样化、经营方式连锁化、品牌建设特色化、市场需求大众化、从传统产业向现代产业转型的发展新格局。 2009 年，受金融危机影响，我国餐饮行业出现了大规模的结构调整，高端餐饮企业开始走亲民路线，而中低端餐饮企业则更多地走进了社区，连锁企业配送中心、社区早餐服务网点、主食厨房等在大众化餐饮服务企业蓬勃发展，更多趋向于本色化经营，而且更加注重饮食本身的健康、营养和搭配。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 32 页 1.1 中国餐饮行业的竞争情况和趋势中国的餐饮市场经过二十多年的改革与发展，已进入了一个新的阶段，市场竞争的形势也发生了一些新的变化。中国加入世贸组织后，形势还会进一步变化。把握这种变化趋势，研究制定正确的对策，对餐饮企业来说是至关重要的。中国从改革开放初期相比，全国餐饮市场竞争的态势出现四大变化：一 从竞争内容看，重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争、发展到产品与企业品牌的竞争、文化品味的竞争。在改革初期，餐饮企业之间主要是打价格战、打品牌、服务、装修战；现在情况发生了变化，消费者用餐既要满足生理需求、又要满足心理需求，因此，越来越多的经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高企业的文化品味。这是一种更高水平的竞争。当然，在市场经济条件下，价格的竞争、产品质量的竞争、永远是重要的竞争手段，但竞争的手段是多元的，竞争的重点是变化的，一个高明的经营者，不仅要善于运用传统的常规的竞争手段，还要善于随时根据市场情况的变化而调整竞争策略，运用新的更高层次的竞争手段。二 从竞争规模看，重点由单店竞争、单一业态竞争、发展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。随着餐饮市场的扩大，餐饮也的业态已由过去少数比较高档的饭庄酒楼精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 32 页和比较简陋的摊点小馆，发展到具有能够满足不同层次消费群体需要的高档餐厅与大型酒楼、环境较好的家常风味餐馆、快餐店、地方风味浓厚的小吃店和小吃街、购物、餐饮结合的超市食府，休闲、娱乐、餐饮于一体的休闲餐厅与文化广场、异国风情的专营店、方便居民的社区餐馆、以及送餐上门的外卖店等等众多的业态。与此同时，餐饮企业的规模也在不断扩大，在向集团化，连锁化，大卖场发展。据2001 年统计，营业额居全国前 100 家的餐饮企业，差不多都是集团公司和连锁公司，尤以连锁店的比重最大，其营业额占到 100 强的 85.6% 。在许多城市，不少千座以上的大店拔地而起。这种态势加剧了市场竞争的复杂性与激烈程度。三 从竞争地域看，由于本地发展走向外地发展、由小城市向大中城市发展、由东部沿海向中西部地区发展；也有的是由大城市向中小城市延伸、由西部向东部延伸。纵观几年来涌现出的一批大的餐饮公司与连锁企业，一个共同的特点是它们都寻求向外地扩张、立足和占据外地市场、甚至打进中心城市和国际性大都市。如今，地域的概念已经淡化，餐饮企业竞争的市场半径大大延长。四 从竞争对象看，由民营企业与国有企业竞争为主，发展到民营企业之间的竞争为主，进而发展到国有企业与外资企业的竞争加剧。餐饮业是改革开放比较早的一个行业，个精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 32 页体、私营企业先于其他行业发展起来，餐饮市场也比较早地向外资开放。目前全国的餐饮企业，98%以上属于非国有性质。2001 营业额排行前100 家的餐饮企业，国有独资企业仅15 家，其营业额只占8.7% 。今后，国有性质的餐饮企业的数量只会进一步减少， 非国有性质的餐饮企业占的比重必将进一步扩大。进入我国的外资餐饮企业现在虽不算多，但其营业额很大，在中国餐饮市场上，百胜中国投资肯德基的营业额傲居榜首，到达54.9 亿元，占前 100 名企业营业额的20.3% 。中国加入世贸组织后，外资特别是一些国际品牌企业将进一步涌进中国餐饮市场，竞争也将进一步激化。1.2 餐饮业的市场定位随着餐饮市场的竞争升级，餐饮业对这个为产品和服务找顾客的 “ 定位理论 ” ，给予了越来越多的关注，因此有必要对这个理论的部分关键环节在餐饮业中的解释进行一些探讨。什么是市场定位所有的产品和服务，都要竭尽全力地去寻找那些能够接受它们的顾客群，寻找那些能使它们生存并发展下去的市场。物化到餐饮经营的实际工作中，就是经过各种调查、论证、实验、分析后，设定一个顾客群体，把从产品、服务中提炼出来的诸如美味、营养、绿色、健康、享受、创新等一系列概念转化为信息，通过各种战略的、战术的传播与沟通手段，传达精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 32 页给这些顾客，引导，或者说是诱导、鼓励他们，将这些产品和服务的位置确定在头脑里，进入思想意识中，认可它、接受它。如果找到了这个顾客群体，而且还用恰当的方式获得了他们的支持，就说明市场定位成功，反之则是失败。谁来定位定位理论强调在市场经营中，只有一种真正有力的定位，那就是消费者定位。消费者通过自己的分析判断，考察体验，最终决定是否接受和支持经营者为产品或服务的定位。显然，决策权实际上还是掌握在消费者手中。由于餐饮产品本身具有一定的特殊性，在定位时，就更加不能把经营者放在被关注的核心地位，而应在保证企业盈利的前提下，主要站在顾客的位置上，尽量以他们的视角和思维去审视、感悟市场，充分考虑他们的感受，才能科学地找到定位点。而仅凭着企业现有的资源，再加上经营者的经验和想像力，推算出来的市场定位，往往是一相情愿的产物。为谁定位不管是以品质还是以品位定位，也不管是以服务还是以成本定位，总而言之，定位策略一旦出台，企业都希望会对预测中的一种或几种类型的消费者产生吸引力，企业之所以努力精确市场定位，就是为了争取这部分人，也就是确定所有企业的资源都是有限的，只能尽量精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 32 页优化使用，因此也就决定了经营中必须选择适当的消费群体，有针对性地为他们制定餐饮产品的内容、档次、价格、服务。否则就会看到这两种情形看到偶尔出现的非目标顾客不满意，因为这个市场策略从根本上就不适合于他，也就很难将其变成目标顾客；而经常光临的目标从而大大降低了满足感，时间一长就会影响客源的数量和质量，显然得不偿失。企业必须明确自己的目标公众，不能为所有的人服务。均衡定位定位理论重视经营者关心的问题，也关注消费者认为重要的问题，并将二者联系起来考虑。作为潜在消费者，在未进入可能的购买状态之前，都会依据从各种渠道获取的信息，为企业描画出一个以自己的认识为坐标系的期望形象，这其中包括了他个人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企业为顾客创造价值的方式，可见二者并不矛盾。那么，当消费者得到了自己认为应该得到的东西时，就会觉得企业的现实形象与自己头脑中的期望相吻合，也就自然地证明了企业经营定位的正确性。企业经营的目标、消费者的需求、产品的表现，三者如到达和谐均衡，就是市场经营定位的完美状态。价格定位价格竞争永远是市场经济条件下，餐饮行业的主要竞争形式之一。当产品、服务具有可比性时，价格定位是否合理，往往会对餐饮市场份额产生决定性的作用。 要想使自己能在价格定位上占有较大优势，就必须在经营上获得相对的成本优势；而降精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 32 页低成本的方法除了规模经营、环节控制之外，现代餐饮管理强调关键是建立健康的成本结构，并不断探索一些特殊的环节成本管理，力争使他人难以模仿，形成自己独特的成本控制体系与模式，从而降低餐饮业管理的同质化程度。价格定位，既要看自己所处的餐饮市场的成长空间，又要看其价值空间的大小，还要对同等条件的餐饮企业分布及竞争能力有一个客观的评价，同时考虑本地整体市场消费状况和变化趋势等因素对餐饮产品价格的影响。相对餐饮业其他方面而言，经营者应更加科学、理性的对待价格定位，因为这是决定企业能否具有生存空间和发展空间的核心问题。改变定位餐饮经营改变市场定位一般有两种，一种是“ 启动 ” 定位，就是完全放弃原来的市场定位，放弃已有的顾客群体，彻底改变经营策略，为企业重新找一个新的定位点；另一种就是“ 过渡” 定位，既在已有的风格基础上，尽量保住原有顾客，对原来的经营策略进行适当的调整，逐渐向新的定位靠拢，并在一定时限内完成。在实践中，哪一种改变都能找出成功与失败的案例，所以说，改变市场定位本身不能成为经济效益上升或下滑的理由，关键是新的定位是否如前面所说的那样，到达了既使企业盈精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 32 页利，又让你最有价值的那部分顾客能够满意，这样一个平衡状态。因为无论如何改变，只有使企业与顾客得到的利益都比原来的定位更多了，才能说明改变定位方案是合理的。综上所述，餐饮市场定位的成功与否，最终只能归结为在一定的市场背景条件下，企业与顾客两者之间，对市场定位的诸要素是不是具有较大的共识。经营者清楚地知道自己在销售什么，包括知道销售的产品和服务中哪些是要满足顾客的物质需求；哪些是为了满足其精神需求，哪些用于解决消费者生活中的实际问题；哪些则是要在他们的潜意识里种下企业所要宣传的概念，并且还较为深入地了解可能接受这些的大体是哪些人；一般分布在什么阶层；支付能力如何；目前能分流这些客源的对手情况等等。企业至少以这些为基础，才能把经营者心目中理想的市场定位，移植到目标公众的头脑中去，从而获得成功的市场定位。一充分开发和利用具有竞争优势的潜在资源确定自己的专业经营领域和经营特点，并集中企业的资源在此领域内奋力开拓，保持领先和特色。按照企业资源观的分析，有价值且稀有的资源和能力可以成为竞争优势的来源，我国的餐饮企业应该集中精力开发这种具有竞争优势的潜在资源，它可以是餐饮企业的核心精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 32 页产品和技术或技能，也可以是企业在长期运作中形成的具有企业特色的品牌、营销方式和组织形式等能力。在众多资源中，核心技术和核心产品是首要的、能使企业保持领先地位的资源。因为餐饮企业的核心竞争力首先是以核心产品这个载体表达出来的；其次，产品技术的创新和延伸也能够增强竞争优势。创新是一种无形资源，包括创意、科研能力和创新能力。创新可以对进行模仿的企业形成壁垒，使得他们的模仿成本增加，同时，技术产品的创新也会吸引更多的顾客，开拓新的市场。提出新颖的消费理念更是让企业引导一种消费潮流，走在行业和市场的前端，企业的竞争力也从而大大提升。2005 年 8 月，肯德基在中国 16 个城市开展了 “ 新快餐” 运动，强调要为中国消费者提供更加健康营养的快餐食品。肯德基把中国的经验归纳、反思和升华，给大家提出了一个重大的和共同关心的课题，也是对“ 传统洋快餐 ” 的一场新的革命，不仅在中国，甚至在全球都将具有深远的影响和意义。充分利用企业的品牌和文化。品牌和文化是企业的无形资源，是企业保持竞争优势的源泉。品牌作为无形资源，不仅是稀缺的能产生价值的资源，也是难以模仿的资源。它是根植精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页，共 32 页于消费者心中的概念，是有生命的形象烙印。从某种角度来说，企业的品牌弥补了中餐无法批量生产和标准化困难这一劣势，因为顾客可能更看重的是企业的价值所在和消费体验。就中国十大餐饮连锁著名品牌 “ 江苏大娘水饺 ” 来看，在产品标准化上是个典范，但是即便是制作饺子的工序的标准化再细致，也还是会存在质量控制无法量化的问题，比方，面的软硬和劲道程度，煲的汤浓度等。尽管如此， “ 大娘水饺 ” 目前仍是中国国内直营连锁店最多、跨地域最广的中式快餐连锁企业。另外，文化在餐饮业中也有特殊的利用价值。对于餐饮行业，特别是中、高档的餐厅来说，如今消费者的需求已从以前单纯追求“ 产品本身 ” 转向追求 “ 全方位需求 ” 了。在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。例如，全聚德前门店的烤鸭技术还是承袭百年前的模式，使用传统烤鸭炉，用果木烤制，烤鸭师傅手持烤杆，在热气扑面的明火前操作。这样的制作过程是烤鸭文化的核心、是历史，其意义是为了保持“ 产品的全面性 ” ，如果将 “ 传统制作工艺 ” 这块文化特色删去，虽然“ 最终产品 ” 并未有太多变化，但却会丧失全聚德产品的文化内涵。企业可以围绕自身的品牌和文化特点制定出相应的策略以吸引顾客。比方，设计出与企精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页，共 32 页业经营特色相匹配的饮食氛围，尽可能使光临的客人能成为忠实的顾客，成为企业的义务宣传员。总之，作为经营管理者，应努力创造和谐的内部动作机制，这样，才能在市场竞争中立于不败之地。二提升连锁扩张的经营能力经过几十年的发展，连锁经营已成为餐饮业普遍应用的经营方式和组织形式，并显示出强大的生命力和发展潜力。近年来，在中国涌现了一大批多业态的餐馆、快餐连锁企业。在国家统计局和中国饭店协会公布的中国餐饮“2004年度中国餐饮百强” 中，实行连锁经营的企业有 79 家，营业额占百强的85.6% 。可见，连锁经营对餐饮业的长远发展起着战略性的作用。连锁经营的核心是实行统一经营，统一管理。其竞争优势表现在改变传统单店进货的特点，压低价格，降低原材料的采购成本，降低各项费用，有利于实现餐饮管理的标准化；连锁店在统一的经营管理模式下，加速资金周转，实现菜品的统一配送，外加对烹饪技艺和对顾客服务的标准化和操作程序标准化，从而实现餐饮管理的竞争优势；低成本的运营让顾客得到更多的实惠，在顾客中树立良好的形象，提高顾客对企业的忠诚度；通过规模经济、资精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页，共 32 页源的优化配置提高企业在市场中的竞争能力。对于“ 麦当劳 ” 、“ 肯德基 ” 的连锁经营模式我们可以借鉴，但是，如前文所述，作为包含了文化和人文因素的中国餐饮行业，应该充分利用这一独特的文化特色优势，我们可以更多地尝试在特色方面做文章，而不是一味地学“ 麦当劳 ” 、“ 肯德基 ” ，用制度化和标准化来发展连锁业。譬如，各中餐连锁店可以根据其所在地区的文化特色做出相应调整，更加密切地融入甚至引导当地的文化取向和大众口味，从而形成各色各样的连锁店 统一，但是仍然各有特色。 1.4 传统餐饮文化与餐饮企业竞争策略分析一、我国传统餐饮文化的主要特点 1.餐饮观念： “ 以味为本、至味为上” “以味为本、至味为上” ，即把保持烹饪原料的自然风味或经过烹饪使食物到达尽善尽美的境地至味，作为烹饪的根本目的和最高要求。众所周知，西方人的饮食更加强调营养，在他们看来，进食犹如为一台生物机器添加燃料，所以特别讲究食物的营养成分，讲究蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素等各种无机元素的含量是否搭配得合适，卡路里的供给是否恰到好处，以及这些营养成分是否能为进食者充分吸收，有无其他副作用等，而菜肴的色、香、味如何则是次一等的要求。对于这一点我们从肯德基的宣传手册中即可了解。我国餐饮精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页，共 32 页文化则完全不同，它以追求美味为第一要求。中国人品评菜肴时总是“ 味” 字挂帅，中国人赞美一道好菜时会异口同声地说：“ 味道好极了！ ” 中国人请客时常会自谦地说： “ 菜烧得不好，不一定合你的口味。” 他决不会说： “ 菜的营养价值不高，卡路里不够。 ” 中国人对饮食美性的最高追求是到达一种难以言传的“ 意境 ” ，这也只有借助无形的“ 色、香、味、形、器 ” 等“ 境界” 载体，而单凭营养成分和结构是难以担当此重任的。2.餐饮内容：原料多样，菜品繁盛我国幅员辽阔，复杂、多样的自然环境提供了多样的动植物原料品种。据西方某植物学家的调查，中国人吃的菜蔬有600 多种，比西方多6 倍。常言道：“ 饮食一道如方言，各处不同。” 我国菜肴各地不同，风味多样。20世纪五六十年代兴起 “ 菜系 ” 之说，又有了川、鲁、苏、粤“ 四大菜系 ” ；70 年代以后，又先后出现了“ 五大菜系 ” 、“ 八大菜系 ” 、“ 十大菜系 ” 、“ 十二大菜系 ” 等等。而每个“ 菜系” 下往往还有许多亚系或分支，如粤菜还有广州菜、潮州菜、东江菜、海南菜等亚系。中国菜系之多真可谓令人目不暇接、眼花缭乱。 3.餐饮工艺：综合与艺术在中餐菜肴制作中，虽有整鱼、整鸡或整羊等，但基本上是以丝、丁、片、块、条等为主的料物形状。上火前，它们是独立的个体形式，但放到圆底锅翻炒后便按照厨师的设想进精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页，共 32 页行交合出餐，装入盘的是一个色、香、味、形俱佳的整体。因此中餐菜肴的制作，从 “ 个体 ”到“ 整体 ” 的转变，表达了中国传统文化中“ 合” 的哲学思想。在中国，烹调是一种艺术，它以极强烈的趣味性，甚至还带有一定的游戏性。烹调之于中国，简直与音乐、舞蹈、诗歌、绘画一样，拥有提高人生境界的伟大意义。中国的烹饪不讲求精确到秒与克的标准化，反而特别强调随意性，在菜肴制作时侧重知觉的感悟，强调凭经验对结果进行把握。中国烹饪在刀工、火候等方面具有特强的技艺性，其中绝大部分技艺为机械所不能代替，有的技艺也为科学所不能解释，甚至有些为绝技、绝招，这些技艺或散布于民间，或出入于宫廷，争奇斗艳、层出不穷、变化曼妙，令人有无穷无尽的享受，更是机械所永远无法取代的。 4.就餐方式：合餐制中国饮食推崇“ 群享” 方式，实行合餐制。厨师将菜品准备好后并不事先分盘，而是将其端到餐桌上，供围坐在桌旁的进餐人根据自身的喜好各自选取菜品及菜量，餐桌上的任何一篇二：特色餐饮店促销方案特色餐饮店促销方案关于策划推广的套话我就不多说了，我知道贵店是做了7 年，生意一直不错，只是近一两年略有下滑。特别是到冬季，生意有点不好。针对这种状况，我觉得现在最主要的工作是精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页，共 32 页先找原因。如果，不能找准症结所在，所谓的策划推广促销方案都只能是空中楼阁！毛主席说：“ 没有调查，就没有发言权。” 这句话同时适合于贵店和我们这些“ 出谋划策 ” 的人。从贵店的简介来看，贵店能经营7 年，是得到了市场认可、食客肯定的。那么，根据我多年做餐饮策划推广的经验，首先考虑的是贵店是否在这一两年间，对后厨管理有所松懈甚至是疏于管理？导致菜品特别是主打质量下降、味道不稳定，使得食客对于贵店逐渐失去兴趣，回头客越来越少，这种不好的口碑相