发现顶尖销售员十个秘密.ppt
发现顶尖销售员的十个秘密,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,发现寿险推销的真相,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求; 寿险推销更是发现并解决问题. 寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划!要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划! 寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他,然后在人们最想买却卖不到的时候使用它! 寿险推销就是用一把刀插进你的胸口, 让你痛! 然后用我的商品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我!,客户的类型,所有的人都是我的客户, 但谁是我真正的客户? 买商品,你的客户是什么类型? 视觉型 听觉型 嗅觉型 味觉型 触觉型 感觉型,小 测 试,我喜欢他(她),是因为他(她)的- A身材太棒了 ( ) B脸很漂亮 ( ) C服饰打扮有品味 ( ) D声音极有魅力 ( ) E身体某些部位如手,腰,胸 ( ) F皮肤非常好 ( ) G身上有种特别的味道 ( ) H难以抗拒的笑容 ( ) I 口味与我完全相同 ( ) J 谈话投机 ( ) K体贴与关心 ( ) L好习惯如不抽烟不酗酒 ( ) M情话绵绵 ( ),练就良好的应变力及心理承受力 积极心态,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去!,我这个月最想达成的三件事: 1我想凭我的能力应该能够做到的事是_ 2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是_ 3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是_ 关于这三件事的过程: 1我已经考虑好如何去做的事是_ 2我已经开始付诸行动的事是_ 3我需要得到一些帮助的事是_ 关于这三件事的结果: 1最快的完成时间是_ 2最好的实施结果是_ 3最差的实施结果是_,按照行之有效的行事历工作 自我管理,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生; 成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大!,每月一日 先破零,周一举绩 成规律,三周之内 目标搞定,月末几天 悠闲开拓,一日破零 心里笃定,月初没问题,月中没关系,月底没办法,快乐的工作模式,推销商品之前先把自己推销出去 建立交情,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满意的人,才会让别人满意你的商品. 推销员本身的优势会为所推销的商品加分, 让商品增值!,选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事. 让自己所做的第一件事, 或所说的第一句话从服务开始. 让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒, 而绝不与客户争辩. 让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露出笑容. 让自己成为与客户同类型的人, 通过交谈, 建立感情. 让自己成为与众不同的推销员, 以求留给客户深刻的印象.,怎样将自己推销出去?,拥有属于自己的目标销售客户群 目标市场,DISCOVER Y TEN SECRETS OF TOP AGENT,如果没有形成自己的目标市场,那么主顾开拓将会成为推销员心中:永远的痛.,目标市场,适合自己的市场,有共同语言的市场,有挖掘潜力的市场,高促成率的市场,信任你的市场,经济收入富裕的市场,区域性的市场,相融一致的市场,占已有的客户量30%以上的市场,有特定需求的市场,尚待开发的市场,职业团体的市场,目标市场,有一定社会关系的市场,充分地准备且有效地约见准客户 访前准备,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT, 突击电话拜访 具有特别意义的信函 报章相关资料的剪辑 对于准客户信息的收集,健康保险民意调查表,1 当您听到保险两个字的表情会是: 2 您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员? 保险商品( ) 保险推销员( ) 3 您最看重保险的哪些功用? 储备教育金( ) 准备养老金( ) 投资保值( ) 预防意外事故( ) 补充医疗疾病住院保障( ) 4 您认为城市居民死亡率最高的三大疾病排列是: 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 5 现在城市居民平均每次住院的费用是: 一千元左右( ) 三千元左右( ) 五千元左右( ) 6 据卫生部调查全国城乡人口总住院率为: 15( ) 25( ) 35( ),您的姓名_ 您的联络地址及电话_,您的爱护,让我们进步!,在接触中用提问控制面谈并发现需求 控制面谈,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,寿险是解决人们的经济问题和保障问题的,不幸的是很少有人坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察.,筛选准客户 他会不会买? 寻找购买点 他会买什么?,接触,发现需求,恭维寒喧,闲聊家常,信息交流,健康话题,家庭理财,掌握以利益体现商品价值的各种说明方法 说明技巧,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.,语言讲解的说明 通过事实的说明 边说边写的说明,说明的方式,说明的方式,用计划书的说明 运用资料的说明 充满感性的说明,所有的说明都是为了让客户发现商品的价值: 它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?,LIMRA对成功的销售说明的定义:,1 强调本商品计划是特别针对该准客户的; 2 为准客户预备并提供数种解决其问题的方案; 3 提供准确的资讯,以及有力的旁证,加强商品的可信度; 4 讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的保障计划是足够的; 5 重复提到该商品能给准客户带来的好处; 6 在说明的过程中自然地提到费用,并把它化解为可行的,有能力承受的并且是有价值的; 7 以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正确的抉择;,采用贯穿整个销售过程的成交试探 促成妙招,DISCOVERY TEN SECRETS OF TOP AGENT,人生最划算的事情莫过于安全,有保障,再加上点利益.但并非每个人都能悟透,并立刻去实现它的.,促成的方法,开口要求成交,加倍成交法,对比成交法,选择成交法,C.L.O.S.E 成交法,假定成交法,试探成交法,促成方法,不断从客户与准客户中获得拜访名单 获取推荐,DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT,洞悉服务行销的真谛 售前服务,DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT,售后服务其实又是一种售前服务, 它们都围绕着同一个目的: 获得新的保单或名单.,推销员需要说明的部分,推销员需要掌握的部分,推销员需要说明的部分: 当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候; 当客户希望解决问题的时候. 推销员需要掌握的部分: 当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候; 当竞争对手质询比较的时候.,这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代; 这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节; 成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!,发现你能我也能,不要丧气,黎明前总是黑暗的.,发现顶尖销售员的十个秘密,DISCOVER TEN SECRETS OF TOP AGENT,针对需求做介绍,一 选择最适合客户的商品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的. 二 从一开始就让潜在的客户参与进来,一起来设计他的规划. 三 把重点放在客户身上,如果他获得这种商品会从中得到什么价值. 四 告诉客户你为什么信任这种商品,其他相似的客户对此商品有何感受. 五 当你的客户对某一点特别感兴趣时,你要抓住机会,可能这就是他所需求的. 六 客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,请你更多的解 释利益. 七 你必须重复提到商品的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却 一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到 八 将客户的反对意见变成问题:您的意思是能不能少花钱得到更多的实惠?正 好我们有某某商品,不过 九 不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法. 十 你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服.,
