可口可乐處理异议技巧.ppt

處理异议技巧,课程目标,1. 能找出真正的异议 2. 學習如何處理异议,甚么是异议,對计劃, 建议或產品本身有所顧慮, 或問題而作出反對, 這就是异议,減低异议發生的机會,持有良好的客户資料 在计劃拜访前, 熟讀有关資料,“真” ”假”异议,真异议 = 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮 假异议 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在,為了找出真正的异议, 我們需要”考驗”這些由客户提出的疑慮,處理异议4 步曲: 測定 了解 求証 處理,測定(真异议),第一步: 重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它,了解异议,第二步: 清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮 以便成功完成整个拜访,求 証,第三步: 確保双方都了解疑慮所在, 並針對地處理,處 理,第四步: 解決問題, 令客户滿意地接受我們的建议,處理异议有效的方法,找出客户曾經歷类似的經驗 其它客户成功例子 較小型的測試, 確保消費者接受 突出事情的迫切性, 即使面有疑慮,總结,我們愈熟練處理异议的技巧, 當面對异议時, 我們的成功机會便愈大,