商务风大客户销售策略和技巧PPT模板下载.pptx
,Marketing Training,Sales Skills Marketing Training,Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake Chocolate Cake Gingerbread Lemon Drops Oat Cake,汇报人：某某某,大客户销售策略和技巧,目 录,Contents,01,02,03,04,基本概念和定义,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake,PART 01,第一章,基本概念和定义,Pareto原则，又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家Pareto发现的,01,通常20%的客户聚集在熊猫的顶端，为企业贡献80%的销售额,02,为20%的客户提供最好的服务，使其成为你忠诚的客户,03,基本概念和定义,收款周期 欠款额,财务类指标,价值定位 采购标准,需求匹配指标,累计交易额 累计利润 平均交易额,交易类指标,客户行业 累计利润 平均交易额,客户特征指标,基本概念和定义,大客户关键信息和分析,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake,PART 02,第二章,大客户关键信息和分析,即具体使用欲购买的某种通信用品的人员,使用者,指控制企业外界信息流向的人,技术者,指企业中具体执行采购决定的人,采购者,指企业里有权决定购买产品和产品供应者的人,决策者,1,3,2,4,大客户关键信息和分析,决策者,1）任务：做出最后的成交决定 2）职责：直接掌握钱。决策权/否定权 3）关心：成交底线及对组织带来的影响,采购者,1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判实施采购 3）关心：价格和付款条件,技术者,1）任务：制定标准挑选产品 2）职责：评估你的建议。把关的人/提出建议。否决权 3）关心：性能指标,使用者,1）任务：评价对工作效率影响 2）职责：使用或管理使用你产品的人 3）关心：产品功能和售后服务,大客户关键信息和分析,需求漏斗,销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果,大客户竞争战略,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake,PART 03,第三章,大客户竞争战略,质量/服务/价格/个人利益,利益,风险,转换成本,技术商务壁垒/流程嵌入,品牌/客户关系/高层沟通,大客户竞争战略,鼓动客户使用部门不断抱怨供应商质量和服务问题,制造麻烦,交易型客户,适合,等待人员变动、质量问题、服务抱怨、关系恶化、降低成本,等待机会,大客户竞争战略,5万,5-20万,20万,潜在销售额,可能得到的生意份额,30%,30%-70%,70%,1年,3年,5年,合作时间,大客户管理基本思路,大客户关系策略,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread. Lemon drops oat cake,PART 04,第四章,大客户关系策略,利益,信任,信任被认为是一种依赖关系 值得信任的个人或团体意味着他们寻求实践政策，道德守则，法律和其先前的承诺。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠对方才能实现,大客户关系策略,信任=组织信任+个人信,大客户关系策略,案例：搞砸的拜访,某电信局的老处长退休了，换了一位新处长，公司的一位销售代表第一次去拜访，他先来到副处长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会，销售代表请副处长介绍他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售代表直接去见处长。销售代表没有多想，就直接去了,他轻车熟路地来到了处长办公室，处长已经听说过这家公司，开始时谈得相当愉快。销售代表介绍了自己公司的产品在电信局的使用情况，并询问处长对自己公司的产品和服务有什么新要求。处长在网络建设方面有一些新颖独到的计划和想法，销售代表很赞同，并表示愿意配合他的计划,大客户关系策略,其下攻城,再次伐兵,其次伐交,上兵伐谋,如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准，使采购标准能够排斥竞争对手，对乙方有利,如果我们在技术交流时连第三个标准都没能实现，那么这种技术交流基本可以认为是失败的,主导客户的决策标准，不战而屈人之兵,如果不能影响客户的决策依据，那就去宣传己方产品的优势和特点，制造差异化,Marketing Training,演示完毕 谢谢大家,Sales Skills Marketing Training,Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread. Lemon Drops Oat Cake Chocolate Cake Gingerbread Lemon Drops Oat Cake,汇报人：某某某,
