商务谈判的方法与技巧.ppt

谈判篇,第1章 商务谈判概论,第1章 商务谈判概述,第1节 商务谈判的概念 第2节 商务谈判基本要素 第3节 商务谈判原则及方法 第4节 商务谈判类型,教学目标：通过本章的学习，认识谈判是人类行为的一个必要组成部分，了解谈判的内涵和基本原理，理解商务谈判的地位、基本功能和主要类型，掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要类型。 重点与难点：谈判的含义，商务谈判的含义、特征、功能、类型。,第1节 商务谈判概念,11,我们所面对的世界是一个巨大的谈判桌，谈判每时每刻都在我们周围发生。 谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。,丈夫同妻子谈判,商店讨价还价或退货,房东准备抬高房租,推销员试图向你推销产品时,已经进行了预定但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候,平常的生活里,工 作 中,有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是某种方式来“包装”你的思想,为完成工作，争取同事的帮助和支持,谈判无处不在,举例： 卖场购物小寨杀价 与父母索要生活费生活成本上升 与老板谈工资要加薪 朝核危机六方会谈 中国加入世贸15年长跑 乌拉圭回合史上最大,为什么需要商务谈判？ 商务谈判是一种什么行为？ 我们应该从这么课程中学习什么？ 我们该如何学习商务谈判？,引例：校园如何拉赞助？,谈判=谈+判 谈：沟通、协商、讨论 判：分辨和判断,一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。,1.谈判的概念,（1）人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5以上。,1.1认识谈判,（2）谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1）,谈判学,经 济 科 学,技 术 科 学,社 会 科 学,法 学,管 理 学,经 济 学,信 息 论,控 制 论,博 弈 论,传 媒 学,社 会 学,心 理 学,经 济 法,公 司 法,谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。 其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。,（3）谈判是一门艺术,1.2谈判的理性理解,谈判的基本动因人们某种未满足的需求，谈判以利益为目标 谈判两方或多方的交际活动既有合作，又有竞争 谈判是一种沟通和协商协调行为的过程 谈判是“双赢”的选择寻求建立或改善人们的社会关系的行为 谈判时间和地点的选择可能直接影响谈判的结果,1.3谈判的概念,谈判是指各方为了协调彼此之间的关系，满足各方需求，通过反复磋商以求达成妥协或一致协议的一种交易过程，同时具有竞争性的活动。,商务指一切有形和无形资产的交换和买卖活动,2.商务的概念,在一定商务环境下，买卖双方为促进交易、实现自身利益、解决双方争端而进行的意见交流、磋商的一种方法和手段。 经济领域的谈判,3.商务谈判,财富来回滚 全靠舌上功,第二节 商务谈判基本要素,一、构成要素,谈判主体 谈判客体 谈判目标,商务谈判的构成要素,谈判的主体谈判当事人 谈判的客体谈判的分歧（人、议题、需求等） 谈判的目标达成谈判协议,二、特点,1、商务谈判的广泛性和不确定性 2、谈判双方的排他性和合作性 3、谈判的多变性和随机性 4、谈判的公平性与不平等性,在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。 这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。,巴以冲突六日战争（1967年） 以色列占领了埃及的西奈半岛 埃及：涉及到领土主权问题，坚决不让步 以色列：只要放弃，埃及驻军，自己的后院受威胁 美国人把双方召集到美国的戴维营， 领土归还埃及，同时埃及不许在西奈半岛驻军。,三、商务谈判内容,（一）合同之外的谈判 时间的选定 地点的确定 议程的确定 其他事宜的确定,二、商务谈判的内容,（二）合同之内的谈判 价格的谈判 CIF、CFR、FOB？ 交易条件的谈判 合同条款的谈判,（三）商品贸易谈判的内容,商品品质 商品的数量 商品包装 商品的运输 保险,商品检验 商品价格 货款结算支付方式 索赔、仲裁和不可抗力,（四）技术贸易谈判的基本内容,主要指：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等 交换形式：所有权的转移（买断） 使用权的获得（卖方抽成） 责任义务：转让方：按期完成研发任务 协助指导对方掌握 受让方：提供资金硬件支持,（五）劳务合作谈判,层次 数量 素质 职业、工种 劳动地点、时间、条件 劳动报酬、工资福利和劳动保险,案例,菲菲陪母亲来到国贸大厦想给她买一件衣服，商场中衣服花色品种众多，经过挑选，他们看中一件标价580元的上衣，菲菲问售货员是否能再优惠，售货员说：已经是促销价了，原价600元。菲菲母亲说上月买的一件相似布料的衣服才450。店长走了过来如果真想买的话，就算570元，菲菲：啊，才便宜10元啊. 思考： A他们进行的什么谈判？ B该案例中，谈判的构成要素是什么？,第三节 商务谈判原则及方法,一、原则,1、合作原则 2、互惠互利 3、利益至上 4、对事不对人 5、坚持使用客观标准原则 6、遵守法律原则,二 、商务谈判方法,1.软式谈判法：又称让步性谈判，为维护双方合作关系，谈判者总是力图避免冲突，随时准备让步，希望达成双方满意的协议。基本做法：提议、让步、信任、保持友善，以及为了避免冲突而屈服于对方 2.硬式谈判法：又称立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护自己的立场，态度轻盈，立场坚定，只有在迫不得已的情况下，才会做出极小的让步 3.原则性谈判：参与者既注重维护合作关系，尊重对方，又重视争取合理利益，即理性又富有人情味,案例：顾客与老板的谈判较量,一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ” 顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ” 老板： “ 出个实价吧。 ” 顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ” 老板： “15 块，简直是开玩笑。 ” 顾客做出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ” 顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1. 该案属何种方式商务谈判？为什么？ 2. 试分析顾客和老板的让步过程。,三 商务谈判的价值评价标准,1.谈判目标实现的程度 谈判评价的成败首先就是要看是否实现了这些最基本的目的 2.所付出成本的大小 对谈判成本的考虑不仅要包括为获得对方所提供的一定利益而提供给对方的利益和风险，还包括为谈判所耗费的时间成本和直接货币投入，也包括机会成本 3.双方关系改善的程度 成功的谈判应该有助于维持或改善企业与谈判对手之间关系，有助于树立良好企业形象。,第4节 商务谈判的类型,开篇案例：B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国首都与 X 国的 B 公司进行谈判。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？为什么？ 2. 该谈判构成的因素是什么？3.B 公司与 Y 公司各应如何组织谈判？,一、商务谈判的类型,1.国内商务谈判和国际商务谈判 2.商品贸易谈判和非商品贸易谈判 3.一对一谈判、集体谈判 4.主场谈判、客场谈判与主客轮流谈判 5.传统谈判和现代谈判,一、商务谈判的类型,6.公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 7.长桌谈判和圆桌谈判 8.马拉松式谈判和闪电式谈判 9.软式谈判/硬式谈判和原则型谈判 10.横向谈判和纵向谈判,1.国内商务谈判及国际商务谈判,国内商务谈判 概念：国内各种经济组织、个人之间的进行的谈判 国际商务谈判 概念：指本国政府及各种经济组织之间与外国 政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。,2 、按照谈判内容；商品贸易谈判（农副产品、工矿产品等）与非商品贸易谈判（工程贸易、技术贸易、资金等） 3、按照谈判人员数量；一对一谈判、小组谈判、大型谈判 一对一谈判；难度最大、各自为战，得不到帮助，适用于有主见、决策力强、判断力强的人。 小组谈判：2-8人 大型谈判：重大项目的谈判,一 、商务谈判的类型,4、根据谈判地域： 主场谈判 客场谈判 主客轮流谈判,主场谈判,优点： 易树立自信心，心理上的安全感，优越感 出现问题随时请示领导 查找资料，寻求外援方便 缺点： 接待工作费时费力 谈判人员会受到本企业日常事务的干扰 客方可以种种不便，成为终止谈判的体面借口,客场谈判,优势： 可以以授权有限为由，采取拖延战术，变被动为主动。 可以去主方公司进行现场参观考察，获得一手信息。 注意的问题： 保持头脑冷静，不因过分的款待及娱乐活动失去斗志。 入境问俗、入国问禁 要审时度势争取主动 语言问题，采用通用语言,一 、商务谈判的类型,5、根据谈判理论、评价标准：传统谈判与现代式谈判 传统：单方的妥协与让步 现代：共同解决，力求双赢,一 、商务谈判的类型,6、按照谈判双方接触的方式： 口头谈判和书面谈判 A、口头谈判：交易双方面对面的用语言谈判，或者在异地通过电话进行商谈。 a优点：有利于谈判双方提出条件及意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。 b缺点：没有充分的考虑时间，对谈判者要求较高，一旦决策失误没有回旋的余地；费用开支较大 c适用：首次交易谈判、同地区商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判、贵重商品的谈判 d代表：交易会谈判,A、口头谈判,e常用战术： 1、攻心（激将法、情感共鸣、启发自悟、不厌其烦） 2、示利（开诚布公、设身处地、层层拨笋） 3、释理（迂回劝导、委婉曲折、实事求是、慷慨陈词） 4、因机（后发制人、巧借话题、以退为进、刚柔并用） 5、造势（制造误解、吹毛求疵、含蓄讽喻、故意拖延） 6、巧言（以褒代贬、直刺伤疤、含蓄点拨、指东说西）,B、书面谈判,B、书面谈判：指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易 a优点：双方都有充足的考虑时间，费用及成本较低。 b缺点： 1、文字要求精练，如果文字词不达意，容易造成差异，引起争议与纠纷。 2、无法通过对方的语态、表情、情绪、以及习惯动作来判断对方的心理活动。 3、书面谈判需要保证通讯条件，如故障容易失去交易时机,案例1,欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判要素有哪些？ 3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?,1欧洲代理人进行的是商品贸易谈判。 2构成其谈判的因素有： 主体欧洲 a公司，欧洲b工程公司和中国c公司； 客体出口工程设备的交易及三方人员； 目标促进工程设备交易成功 3谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 a公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极应做“好人”。,案例分析,1、商品贸易谈判 （品质、数量、包装、运输、保险、索赔、货款结算方式 2、技术贸易谈判 （技术类别名称规格、技术经济要求、交换形式、计价等） 3、劳务合作谈判 （层次、数量、素质、职业、劳动地点时间条件、劳动报酬),1传递信息，沟通情报 2销售保障 3维护和发展业务关系 4谈判是复杂技术和设备工程交易的需要 5克服传统的定价方式,四、意义,综合案例,2004年底中国联想宣布以12.5亿收购美国IBM公司个人电脑公司事业部，收购的业务为电脑的研发、制造、采购等整体业务。这个消息整惊世界，为此中国联想派出谈判小组在美国IBM总部进行谈判，谈判中IBM公司要求内容必须保密。本次谈判带来双赢，中国联想收购以后成为世界第三大电脑制造商，美国IBM与联想合作以后，股价上升了2%，公司获利增加。 思考：按照不同的划分标准，他们进行的什么类型的谈判？,商务谈判与推销技巧 International business negotiation,第2章商务谈判的组织与管理第1节 谈判人员的准备第2节 谈判背景调查第3节 商务谈判管理第4节 商务谈判策略管理第5节 商务谈判心理,认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。,【学习目标 】, 开篇案例,饮料厂派往意大利的谈判小组 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。 试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？,商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。,第1节 谈判人员的准备,一、谈判人员素质要求 二、谈判队伍的规模 三、谈判人员的构成及分工,讨论：谈判高手是什么样的人？,一、谈判人员素质要求,谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。,1、健全完整的思想素质,A谈判人员应遵纪守法 B有强烈责任心、进取心 C要有顽强的意志力和心理协调力,2、正确客观认知和评价自己的实力,A学会塑造自我 B谈判资本 C对方能给出什么，我们能够提出什么？,1、横向方面的知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识 2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点,3、谈判人员要有合理的知识结构,4、谈判人员需具备较强的综合能力,A语言表达能力 B观察认知能力 C应变能力 D主观决策能力 E创造性思维能力,5、健康的身体素质,毛主席教导：身体是革命的本钱,商务谈判人员的素质要求,弗雷斯.查尔斯.艾克尔：“一个完美的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不行欺诈；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”,思考题,在谈判中你觉得多少人参加是最合适的？,二、谈判队伍的规模,（1）人员数量 （2）参加谈判人员随进程需及时更换,三、谈判人员的构成及分工,1、谈判人员组成 A、首席代表 B、专业人员 C、经济人员 D、法律人员 E、翻译人员 F、记录人员,第一层次人员首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。,2、谈判人员职责分工,第二层次人员专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责： 专业人员：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 翻译人员：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。 经济人员：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 法律人员：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性,2、谈判人员职责分工,2、谈判人员职责分工,第三层次人员工作人员/记录人员 准确记录谈判内容，可兼任,（1）技术条款的分工 以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。,3、谈判人员的具体任务和位置,4、谈判小组人员构成原则,A、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 B、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 C、谈判人员应层次清晰、分工明确 D、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 E、知识具有互补性 F、性格具有互补性,案 例 澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，A公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒A公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。然而A公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责A公司的信誉，简直令人忍无可忍。 因此，日方人员话音未落，A公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。 问题： 1、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥？ 2、你预计谈判结果如何？ 3、你要是A或B你将怎样去做？,新科公司想聘一名商务代表，要求：大专以上学历，英语水平四级以上，两年以上企业管理应用软件销售及实际工作经验，熟悉计算机操作，能说流利的普通话和广州话，事业心强，有较好的开拓进取精神，具有良好的人际沟通与协作能力。语言表达能力强。 根据上述要求：A、设计一份面试提纲。 B、实行角色扮演，一人演面试者，一人演应聘者，其余同学演观察员。 C、角色同学自我评价，观察员进行点评。,实训题,第二节 商务谈判背景调查,案例思考,1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?,一、对谈判信息调查,信息调查的主要方法： 1.收集和分析“公开情报” 2.直接调查 3.建立情报站 4.委托购买,二、对环境因素的调查研究,1.政治状况 2.法律制度 3.宗教信仰 4.商业习惯,二、对环境因素的调查研究,5.经济环境 6.社会习俗 7.基础设施及后勤供应系统 8.气候因素、地理条件,案例,根据一份资料记载，20世纪60年代，考虑到我国所处国际环境。著名大庆油田为我国战略工业建设项目，从规模、技术范围、产量甚至地名都是严格保密的，但1966年某画报刊登了一副照片，其中一张是铁人王进喜站在一铁栏旁边。日本情报人员根据王进喜的服饰推测出是齐齐哈儿附近，又根据那段铁栏杆推测出反应塔的扶栏，其炼油努力在360万吨左右。因此立即着手准备向我国出卖石油设备的谈判，掌握了谈判的主动。 思考：A日本人如何揭开大庆油田秘密的？B日本为什么获得谈判主动权C本案例给你的谈判调查启示？,三、对谈判对手情报的掌握,1、对谈判对手的心理研究：马斯洛的需要 层次理论 a生理的需要 b安全需要 c社会的需要 d尊重的需要 e自我实现的需要,三、对谈判对手情报的掌握,2、 对谈判对手需要掌握的信息： a资信情况 b对手的合作欲望情况 c对手的谈判人员情报,三、对谈判对手情报的掌握,3、对谈判对手的心理分类 A、倔强的对手 心理表现：要固执到底，拘泥于形式，不想听取别人的意见 处理方式：不能苦口婆心的说服，最好先做听众，切忌驳斥别人的观点，要有耐心 B、自以为是的对手 心理表现：不想暴露缺点，喜欢拿别人与自己比较，产生优越感，使自我满足。 处理方式：要做高贵的人来对待，不要深入其内心，要以亲热的方式与其交谈,3、对谈判对手的心理分类,C、犹豫不决的对手 心理表现：希望自己做主，不让对方看透自己，根据自己的意志和感觉来决定，考虑很多，容易裹足不前。 处理方式：采取积极和蔼可亲的方式，不可强迫，与他保持距离，不要强迫对方接受观点，不要过分接近。 D、情绪不稳的对手 心理表现：不想树敌，言行不一致，容易受欢迎，情绪好，脾气好 处理方式：掌握他们对自己的热心，采取措施，不要轻信热心。,3、对谈判对手的心理分类,E、风云突变的对手 心理表现：任性，幼稚 处理方式：先了解他的生活步调，然后洞察此人今天的心情，心情舒畅就步步紧逼，心情烦闷时少和他正面接触 F、感情脆弱的对手 心理表现：自尊心强，对事物确信不移，认为自己一切都好，自尊心受到伤害时会非常不满，容易为小事计较。 处理方式：学会聆听，避免使用误会性语言不要让他产生被忽视感,3、对谈判对手的心理分类,G、乱侃闲扯的对手 心理表现：不喋喋不休就无法心安，以驳倒对方为快，自我表现欲强，没有心机，希望一吐为快。 处理方式：不可因为对手说个不完而胆怯，让他吐出不满，然后顺着他的话题引入你的阵地，切忌不耐烦、厌恶、畏缩 H、容易冲动的对手 心理表现：好奇心强，容易激动，热得快，冷得也快。 处理方式：他们都喜欢新产品，抓紧其好奇心，了解他的兴趣及爱好。,四、了解己方的信息,（1）对自己目标对象的了解 （2）对谈判人员自己及实力的了解 （3）必须很好满足谈判者需要 （4）营造一个安全氛围 （5）建立信任融洽的谈判气氛 （6）使用谦和语言和态度，尊重谈判 （7）满足较高层次的需要,五、对同行竞争对手情况的把握,了解行业中占据主导力量的竞争对手的基本情况,案例,曰本某公司向中国某公司购买电石此时是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压低中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。,案例,公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。 中国公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lo美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意日方也满意， 问题： 1、怎么评价该谈判结果? 2、该谈判中方组织与主持上有何经验？,案例答案,1谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一有量有性；分工明确价格由公司代表谈；准备方案到位有线，有审，有防。,情景选择题,1、当你正要准备 在上班时，你的一个朋友打来电话，让你帮助他解决心中的苦闷，你怎么办？ A、耐心的听，宁可迟到 B、在电话中埋怨 C、告诉他：迟到要受到批评，可能还要被扣钱 D、向他解释上班要迟到了，不过答应他午饭时间会给他电话。 2、星期天你忙了一整天把房间打扫干净，你爱人一回家就问吃饭有没有准备好，你怎么办？ A、虽然你心里想出去吃饭，但是仍然勉强的煮了一顿 饭，然后责怪他（她）不体贴人。 B、保持沉默 C、气得当晚不吃饭 D、对他说：亲爱的我实在疲倦，我们到外面吃饭吧。,情景选择题,3、在餐厅里要了一份盒饭，饭做得太咸，你怎么办？ A、向同桌的人发牢骚 B、破口大骂，粗鲁的责备厨师无用 C、默默的吃下去，然后把饭筷搞得乱七八糟 D、平静的告诉服务员，然后吃下去。 4、你的爱人说你最近胖了，你怎么办？ A、偏偏吃更多些 B、回敬她（他）几句，不要多管闲事 C、告诉他如果少买些鸡蛋、肉，你就不会增肉了 D、你自己也有同感，希望他帮助你一起节食。 5、一位热情的售货员为想使你买到满意东西，介绍你所有的产品结果你都不满意， 你怎么办？ A、买一件你不想要的东西 B、粗鲁的说这些产品质量不好 C、向他道歉，说是给朋友买东西，不能够买朋友不喜欢的东西 D说一声谢谢，然后离去。,情景选择题,6、被人喜欢对你来说是否重要？ A、无所谓 B、不重要 C、一般 D、重要 7、你是否相信商务谈判时别人告诉你的话？ A、不 B、一般怀疑 C、大概相信 D、非常相信 8、是否先准备好再商务谈判？ A、不常，都没有 B、有时C、时常D、每次 9 、你面对直接的冲突有何感觉？ A、直接发火 B、非常不舒服，但忍住脾气 C、气得一言不发 D、有些不喜欢，但仍然面对它。 10、你与一家外地公司进行产品代理的谈判，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方都一直在维护既有的立场，此时该怎么办？ A等候对手提出新方案 B稍作退让以打破僵局 C改变谈判的主题 D提议休会,测试结论,答案ABC居多：性格不太适合从事谈判工作，缺乏必要的谈判心理素养。 答案D居多：比较理想的选择，适合从事谈判工作，性格沉稳，收发有度，愿意跟人合作。,附: 美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应具有的12种特质,1. 有能力与对方商谈, 并且赢得他们的信任; 2. 愿意并且努力地做计划, 能了解产品及一般的规则, 同时还能找出其他可供选择的途径, 勇于探索及复查所得到的资料; 3. 具有良好的商业判断能力, 能够懂悉问题的症结所在; 4. 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心; 5. 有组织去冒险, 争取更好的目标的能力; 6. 有智慧和耐心等待事情真相的揭晓; 7. 认识对方及其公司里的人, 并和他们交往, 以助交易的进行; 8. 品格正直, 并且能使交易双方都有好处; 9. 能够敞开胸怀, 听取各方面的意见; 10. 商谈时具有懂悉对方的观察力, 并且能够注意到可能影响双方的潜在因素; 11. 拥有丰富的学识, 良好的计划及公司对他的信任; 12. 稳健. 这个人必须能够克制自己, 不轻易放弃, 并且不急于讨别人的喜欢.,第三节 商务谈判的管理,一、商务谈判前的管理（一）谈判计划的拟定,1.谈判计划拟定的原因 谈判是一项非常复杂的工作，很容易受到谈判者的主观因素和客观环境等可控与不可控因素的影响。 谈判的各项准备工作做得如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。 在实际工作中，谈判双方的知识结构是有很大差别的。 正是基于上述原因，许多谈判者总是根据谈判项目的内容不同，或详细或简单地制订谈判计划。,2.谈判计划拟定的内容,确定谈判的主题和目标 选定谈判的时间和地点 控制谈判的议程和进度 掌握谈判的基本策略 （1）知己知彼、不卑不亢 （2）抢占先机、把握议程 （3）以主待客、地利人和 （4）兵来将挡、水来土掩,案例,X公司受到贵州某工厂委托采购计算机设备与技术，X公司指定李先生为谈判主谈人，贵州厂派出张总、设备科长等8人构成谈判组成员。他们进行了全面分析，尤其对竞争力强的又适合工厂需要的Y国计算机公司的报价条件进行分析。对设备构成和相应价格进行了以下分类：条件合理、不合理、相当不合理、很不合理，并对各类条件拟了谈判目标。对技术构成和价格进行分类：价格太贵，究竟怎样压价、需要了解对方再对价格做出解释、并设定最低价。对技术服务的构成、数量、水平进行了分析、认为技术指导类偏高，培训量偏大，有些辅助条件（吃、住、行、医疗、保险）还不清楚。,案例,谈判组对引进项目进行了可行性分析，认为预算合理。然后基于上述各项内容作出谈判计划：谈判计划包括最低成交点、谈判地点、谈判过程、并将计划通过表格和文字说明形成谈判方案、并向双方领导进行汇报，双方领导和对其中的技术水平和最终价格条件进行了最后的指示。 （1）谈判组的谈判准备如何？ （2）他们准备的内容是否符合谈判的程序要求？为什么？,（二）商务谈判风格,1.谈判风格 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。,2.谈判风格的类型,合作型 合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。,2.谈判风格的类型,妥协型 妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。,2.谈判风格的类型,顺从型 采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。,2.谈判风格的类型,控制型 采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。,心理测试: 你是哪一种谈判者？,1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。 黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。 2.你在和上司谈判加薪问题。 方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。 黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。 梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半那才是你真实期望的数字。 红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。,心理测试,3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。 红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。 4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。 红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 梅花：你建议把跳舞改成聚餐。 方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。,心理测试,5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。 梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。 黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。 红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。 方片：好吧，但他应该先去学驾驶。 6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。 方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。 红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。 黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。,心理测试,7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。 黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！ 方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 梅花：你请求侍者给你换张桌子。 红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。 8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。 红桃：你用棉球把耳朵塞住。 黑桃：你打电话给110报警。 方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。 梅花：你也去加入他们的派对。,心理测试,9.和男友从电影院走出来，他想