2022年搜索在线成功客户案例从渠道到网络 .pdf

搜索在线成功客户案例从渠道到网络唐军是渠道老手，创业之前，他已经有很成熟的经验，但在销售日派显示器时，他从最初网下实体店的失败，转而向网上进军。在唐军看来，传统渠道对品牌的认知度较高，好一些的渠道也早已被各大显示器品牌所控制了，一个新的品牌，又是在没有什么资金的情况下，根本不可能得到认可。网络渠道则不同，唐军可以实现最低成本的推广，通过营销人员的努力，唐军的网店从最初 2周才能卖出一台显示器开始，一步一步得到了客户的认可。在网络渠道上，唐军经历了许多以前想不到的困难。最初向客户发货时没有经验，包装不好，结果发生过多起显示器在运输过程中损坏的问题，比如往东北发货时，因为天冷，显示屏发生过冻裂的问题。而在选择物流渠道方面，不同的物流企业服务质量也完全不相同，经过多次尝试，唐军才确定了一些物流公司作为首选合作伙伴。依靠网络渠道，唐军也幸运地躲过了一次液晶显示器行业的“大地震”。2006 年，因为市场上的主流品牌纷纷降价，日派失去了以前的价格优势，结果实体店损失巨大，几乎没有卖出去过，但网上店面受到的影响却小得多，因为网上店面躲过了传统渠道的价格风暴。这次经历也让唐军下决心把创业时租的柜台转给了别人。有着传统渠道背景的唐军其实还是很看好传统渠道的优势，“传统渠道可以实现面对面的销售。”今年 6 月，唐军开了一家线下实体店，但目前该店面所销售的显示器数量还不及网上销售的零头。日派新建的线下店面，在唐军眼里更多的作用是一个展示门店，“当客户来广州的时候，可以看到它。”门店 1 年的成本大约是10 万元，第一年是净投入。唐军认为，第二年门店成本就有可能持平，到第三年，就有可能开始赚钱了。在进行网上销售时，唐军也将很快遭遇自己的“天花板”，淘宝网店的销售额再想有更大的突破是一件难事，毕竟自己只有几名销售人员，销售能力有限，虽然销售额不错，但用于品牌推广的大量资金支持他无法做到。以网络为主要经营渠道的大品牌，比如戴尔，可以在传统渠道中投入大量广告、进行目录销售等，以制造品牌认知度。而利用风险投资快速实现品牌推广的PPG男式衬衫品牌，则是较典型的戴尔模仿者。对于唐军的小本生意而言，它们是成功者，但这样的成功都是以资金先行，抢占市场的模式，似乎和自己小本生意经营的距离远了一些。唐军很关注着力于模仿戴尔式直销的PPG，并且花了大量时间研究戴尔式的直销模式，他在自己的博客里称赞PPG提供的销售目录印刷精美。但对于日派来说，日派的产品线还不足够长，另外，日派也不太有可能大量印刷漂亮的产品目录。唐军也在思考如何扩大日派显示器的销售量，比如，在日派显示器的主页上，就有招商加盟销售的相关宣传，但在该网站上，B2B 栏目却只是一个名字，没有任何内容。唐军显然面临着如何把现实中的传统渠道管理方法拷贝到互联网上的难题。一方面，他自己掌握着淘名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -宝网上的4 家网店，可以直销产品，另一方面，假如他要建立渠道，引入合作伙伴，他就必然要建立一支代理销售队伍，这支队伍的成本该如何出？代理商同直销店之间产生竞争又该如何处理？唐军承认，目前还没有合作伙伴代理日派显示器产品，“有很多人来问，但我对合作伙伴的质量要求比较高。”对直销还是代理的犹豫之外，唐军还有着对传统渠道的认可，“假如日派显示器发展提速，销量增大了，我还是愿意走传统渠道。”与他的选择相同的是，戴尔在中国坚持了多年直销之后，也开始认同传统渠道，针对中小企业以及零售市场进行努力。寻找新突破唐军表示，日派显示器之所以能成功，除了提供价廉物美的产品之外，还有在服务上的细致，成功网商们所强调的专业化、诚信、售后服务保障等内容都不在话下。而最让唐军认可自己成功的地方则是选择了合适的产品。尽管液晶显示器的品牌很多，但唐军提供的产品很符合市场定位，比如在主流尺寸的产品中加入一些独特的小功能，成本不一定很高，但和相同功能的产品相比，却能以较低的价格实现功能上的飞跃。找准市场需求，摸准顾客心理，在一对一的网上销售过程中，打消客户顾虑，成交也就自然而然了。小成本经营的唐军对成本核算也已经到了极致，客户使用支付宝付款，支付宝有资金滞留期，只有客户收到货物并认可之后，才能收款，唐军就仔细研究了不同物流手段的送货速度，确定不同地域最短的送货周期，而对于路途较远的地区，就在售价中把因为资金滞留而带来的成本增加核算进去，对于广州及周边较近的区域，这部分成本又被除掉，能够给顾客更低的价位。在发货方面，唐军也有着高招，比如不久前山东一位顾客订购了12 台显示器，唐军把这些显示器分成多个包装发过去，这样做的目的是为了快速结款。顾客接到一个包装，就可以先进行确认并完成支付，这样一来，假如其中一个包装出了问题，也只影响部分款项的结算，大部分资金都能快速到位。通过尽量提高资金流速的方法，唐军实现了以较低成本完成较高的销售额。精打细算使唐军对自己的认可也在发生着转变，比如唐军对于日派显示器目前所处的“天花板”没有思考更多的解决办法，而开始注重起自己的团队建设。他对公司里一位员工的评价是“可成大器，日后可成为日派液晶负责人”。而他自己则在想着招聘更多人才，把这些网上营销的专业人才聚拢在一起，在多个行业不断复制日派式的成功经验。“目前日派液晶这块还不能离开我，我一走开就会出一些小问题，在将来，我肯定要做得更大一些，在不同行业推广日派的模式。”网络营销“承包商”“我想承包公司的电子商务部。”当高亚欣提出这一想法的时候，河北祁新中药颗粒饮片有限公司的高层为之一震。尽管从第一天接触电子商务开始，中国许多传统企业就一直在做“外包”：从网站的建设维护，到服务器的委托管理，都统统交给了网络公司，但是这种由个名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -人完全承包企业整个网络营销的做法，在国内尚属新鲜。“生产企业做网络营销主要是想节省中间商的成本，如果把网络营销外包给网络公司，不就新增加了一层中间商？而且把网络业务全都交给外人，我能放心吗？”在许多企业经理看来，这种将网络营销交给网络公司的做法并不可靠。而在日益热闹的网络营销市场中，已经有一批眼光独特、敢做敢为的个人承包者浮出水面。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -