2022年电话销售培训-心态篇 .pdf

第一节：电话销售的解读：1.我问大家一个问题，在我们所接触的人群之中，你认为最赚钱的除了老板以外，还有哪个行业或哪个过程是最赚钱的，请举例：政府，机构，公司，企业。其实这些行业都是需要大量的资金的投入，才会得到赚钱最多的效果，那么在如今这个社会有没有，不需要投入大量资金，就可以拥有和老板一样收入的工作呢，有，那就是销售，销售不仅不需要投入，还会有保障，就像我们买的商铺拥有回购一样，因为做销售始终是在和老板瓜分着同一块蛋糕，那么做销售就是一个企业，一个公司的灵魂！2.销售分很多种类，那我们电话销售也是其中的一种，那么我给大家讲下我们这个电话销售的起源：电话销售起源于70 年代美国，至今已有600 多万的美国人在从事着电话销售，他的发源最初是由一家电脑配件公司发起的，因为他们发现接触最多的除了网络，还有更多的就是电话，所以，他们就发现了电话销售。当时他们只是以短信群发的方式，传达到每个消费者手中，一直到通过电话介绍的形式，让客户理解消费的产品，再到就是我们所说的电话销售。一个成熟的销售。这个销售在美国运行的是一个非常成功，不错的销售模式，可以说在美国，只要有电话，或者是手机的人，都会接到电话销售的产品，大到房产汽车，小到针线和尿不湿。所以电话销售是一个新起的销售模式，未来还有很大的上升空间，目前在中国，只是普及到部分产业。3.那么你们认为电话销售是怎么回事：是什么样一个过程:1.根据你们打出去的电话一般会得到什么样的反应和什么样的结果。、2.电话销售过程中，你们得到最多的是什么？像，不需要、不考虑、没时间，那些都是拒绝，一个拒绝的理由，那么迩怎么样去理解这个拒绝，我认为是一个成长的过程，是一个心理辅导的过程，因为你接通这一个电话，电话那头给你的答案将会影响到你个人的心情，也有可能改变你个人的想法。所以电话销售是一个沟通的过程。那么你们怎么样去沟通呢？现在把这个话题留给你们。因为我想你们自己需要成长，需要成熟，需要成功。这是你们必须要学会理解的。我们现在回到销售的主题上，我相信你们都曾想过怎么样去做好这个销售？我相信这个问题并不陌生，虽然大家都有意识到这个问题，但是都还没有找到解决的方法，你们有没有曾认真的都想过这个问题。那我们今天先来仔细分析这个问题。A；怎么把自己表现得更专业当然专业最主要的是，你对项目的了解，在客户问及到项目的任何一个问题，你都可以完整而有正面的告诉他，这就是专业，就像。那专业还有负面的表现，像语言表达，语速，清晰度，语气，答：一、语速不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120 字140 字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。二、清晰度名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 11 页 -电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。三、语气语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。那么一个专业的人员是不会这样做的，想10086 等声讯电话四、音调音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。五、节奏还有就是节奏、要学会恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。笔者所在公司有一名电话销售人员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里？后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。六、专业俗话说：“行家一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。曾经有一个这样的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台价值几百万的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月没时间，怎么办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦：“画一个圆圈只收一元，知道在哪里画圆圈收费9999 元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员，其实电话销售高手与一般的电话销售人员，90%的工作都会差不多，而最后在业绩上却产生巨大差距的原因，往往是剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一个非常有名的外科医生说名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 11 页 -过一句话，非常耐人寻味，他说：“通过我几十年外科医生的工作经验，我发觉，我的90%的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10%的工作，这与众不同的10%的工作就是所谓的专业素质。笔者真诚地希望，读者能在这本书里找到这不同的10%。七、简洁林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话，可是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带 又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话:“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样 越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很很忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多，为什么?时间对于每个人来说都很紧迫，接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100 个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。八、在语言中注入情感同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。但如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案叫“打车还是打马”，说如果一匹马拉一车货，车子停止不前，这时，应该用鞭子打马还是打车呢？答案很明显，应该打马。然而回到电话销售人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地钻研电话销售的方法和技巧，却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了。b 怎么去表达自己的自信答：自信就是在专业的基础之上，多了你对项目表达时的表情、肯定与信心，那么怎么样去表达自己的自信呢？首先从表情上改变自己，一、微笑让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。那当然也要注意音量，音量不宜过小，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过小，难免会受到周围同事工作的影响，导致你不能准确的表达项目突出的买点，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，二、热情度名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 11 页 -自信多数也来源于你对项目和客户的热情，成功学大师拿破仑 希尔花了25 年的时间，分析和研究了全世界500 名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17 条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时，贬多褒少，可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。其实自信就是你对自己的一种信任，一种坚持，一种执着。笔者一直都坚信，一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得笔者读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。故事的结尾大概各位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。所以，笔者重申一下：“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。”c 怎样得到客户的信任销售不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.三级的销售是销售产品、二级的销售是销售服务、那一级的销售是销售自己，只有你看得起自已,客户才会信赖你,才会肯定你的价值.那么我们要想充分的得到客户的信任，首先的必要条件就是检查自己。答：1、发 音 规 范 的 普 通 话。你如果总是南腔北调的说话，请你离开电话销售这个职位。如果北京的客户听到的是不间断出现的“中不中”这样的河南话。如果广东的公司听的是不间断出现小沈阳那样的东北娘娘腔，他会相信你，进而相信你的公司是非常正规的吗。你的发音就想你去和客户见面谈判，如果你是标准的普通话发音，就像你穿了身正装，且非常整洁，如果你是“乡音”，就想是穿了牛仔裤，花T 恤，客户更详细那一类，不用我在说明了吧！声明一下：我讨厌河南的骗子，但不讨厌河南人，我讨厌小沈阳，但不讨厌东北人。如果你还不能说一口标准的普通话，请每天准时看新闻联播，并坚持和主持人学说话。成功总需要失去什么。如果让你失去你的乡音，换来客户的信任，我想无论从个人还是公司考虑，都是必要的，且值得的。2、熟 练 使 用 的 专 业 术 语。客户相信你产品或服务的理由是详细你，让客户详细你的前提是，你对你的产品或服务是非常熟悉的，非常专业的。如何让客户相信你的专业，没有其他办法：专业的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU 的主频和倍频都解释不清楚的化，客户不选择你是多么的明智。千万不要在客户提问你的时候出现：这个参数我不是很了解；我要问问技术人员；我需要看看说明书；我在邮件中给你说明等语言。一定要熟练的使用专业术语，但此处要注意：专业术语不是越多越好，越深越好。使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当的利用举例子，打比方灯修辞来给客户解释。电话销售切忌过尤不及，要做的是事半功倍。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 11 页 -3、永 不 消 失 的 微 笑。你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗？如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电话，请你微笑。世界上最伟大的推销员乔 吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。4、有 理 有 节 的 礼 貌 用 语。礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。您好，麻烦您一下，谢谢！请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。要在恰当的时候说出来。但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。5、必 要 的 恭 维。销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间的关系。销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要去善意的和你的客户发表你的“忠言”，忠言永远逆耳。如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。否则适得其反。要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士；听您说了几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神.都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。6、真 诚 的 提 问。提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通，会比你直接介绍产品的效果要好的多。问问题要注意方式，方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的问题上判读出你的肤浅。7、耐 心 的 聆 听。不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任，客户会认为你在沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语：是的，对，我想也是，明白，我理解.表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形式来表示你的不同看法，效果会更好！8、适 当 的 关 心。客户和销售人员不能成为真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。比如，客户在开车，你要马上结束电话，并嘱咐对方开车慢点，注意安全，比如客户在出差，你可以表示在外面要注意饮食卫生和保暖等，比如客户在家接的电话，要注意顺便问候家人.这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。不是朋友，但能感受到朋友式的关怀。这样客户就会增加对你的信任度。没有人会拒绝善意的关心。但在表示这些关心的同时，也不要给客户造成暧昧的感觉，尤其是男客户和女销售之间。一旦让客户产生这样的误会，你的订单名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 11 页 -99%会飞掉。这是真理。9、肯 定 简 捷 的 语 气。电话销售这种方式本身有他在沟通上的局限性，所以在语言表达上一定要简捷。让客户从简捷的语言上感受到你公司处理问题的简捷，增强对你的好感。更不要在电话中哼哼叽叽，长时间的停顿，对不清楚的问题故意绕开，言不达意等，都会造成客户对你的信任度降低。10、永 远 不 要 带 口 头 语。电话销售是一个正常的商务活动，不同于日常的聊天。语言上一定要规范。尤其不能出现一些土语，口头语，俚语等不规范的语言。这样的销售人员就想你在和客户谈判突然你一阵咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。用脚想客户都不会和你合作，更谈不上信任。11、换 位 思 考。积极主动的为客户着想.当一个推销员站在客户的立场上,就比较容易抓住推销的重点.能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员.不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.那么我们要学会把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。只有客户把你当成是他的朋友以后，才会对你有充分的信任。总结以上的 3 个问 题，大家可以看出，困扰着我们的，其实第一，是心态，第二，自信，第三，销售技巧。那 么 在 以 后 的 培 训 课 程 中，我 会 重 点 的 去 加 强 大 家 这 方 面 的 有 关 知 识 及 辅 导。大 家 从 以 上 的 回 答 可 以 看 出，电 话 销 售 最 主 要 的 就 是 心 态。那 接 下 来 的 时 间 我们 来 分 析 下 电 话 销 售 的 心 态。第二节：电话销售心态分析1.新 进 员 工 的 心 态对 电 话 销 售 的 恐 惧、因 为 他 会 害 怕 自 己 不 知 道 该 说 什 么，害 怕 说 不 好，当 他 拿起 电 话，又 不 知 道 客 户 会 问 什 么，我 该 答 什 么，思 想 混 乱，我 相 信 在 座 的 各 位 都有 这 样 的 一 个 经 历 过 程，那 么 你 们 走 到 现 在，就 是 一 个 很 成 功 的 案 例，因 为 你 们勇 敢 的 战 胜 了 自 己，当 你 现 在 可 以 轻 松 自 如 的 打 每 个 陌 生 电 话 时，你 再 回 想 到 以前 的 你，你 是 不 是 觉 得 自 己 很 成 功？2.上 班 第 一 个 电 话 的 心 态每 个 人 每 天 都 有 新 的 开 始，每 天 早 上 的 心 情 都 是 很 清 新 的、很 快 乐 的、很 有 激情 的，那 么 你 所 打 出 的 第 一 个 电 话，效 果 往 往 是 最 好 的，所 以 我 建 议 大 家，把 这个 电 话 记 住，留 着 给 自 己 做 一 个 很 好 的 回 忆，当 自 己 没 办 法 进 行 的 时 候，可 以 想想 自 己 第 一 个 电 话，因 为 你 们 知 道 初 恋 是 最 美 丽 的。3.被 拒 绝 的 心 态a.大多数失败的电话问题都是出在拿起电话之前，“恐惧”是电话销售的最大障碍。经常遭到客户的拒绝后，销售员心态就会发生微妙的变化。拿起电话之前，心里会想：“这个名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 11 页 -电话到底打还是不打，他会不会接受我啊？”或者想：“今天怎么了？怎么客户都拒绝我啊？”，其实这样的想法是电话成功的最大障碍。b.大多数邀约失败的问题都是建立在恐惧之上，没有自信，给自己找借口，把责任推在客户身上，或者拖延时间，没有激情，目的性太明确。太过于盲目的判断客户的性质。4.不 成 交 的 心 态随 着 不 成 交 的 时 间 慢 慢 增 长，意 志 渐 渐 的 磨 灭，找 不 到 当 前 的 工 作 激 情，当 激 情慢 慢 的 褪 变，同 时 要 面 对 公 司 的 压 力，经 理 的 压 力，同 事 成 交 的 压 力，已 经 引 起了 电 话 的 质 量 及 数 量。便 构 成 了 你 们 不 成 交 的 心 态。无 法 带 看，客 户 不 稳 定。（重大问题）第三节：走向成功的心态成功者和失败者有什么区别，他们只是在失败者的道路上多走了一步，多爬起来一次序号状况成功者失败者1 犯错时我错了，要改进这不是我的错2 成功时归功于幸运与全体努力归功于自己3 失败时努力不够，方法不对运气不好，别人配合不好4 问题面对它，找办法逃避它，找借口5 坚持与妥协事情坚持，自己利益妥协事情妥协，自己利益坚持6 工作状况不错，但还不够好还有许多人比我差7 做事让别人满意，追求完美做了就算8 时间使用勤奋工作，学习时间充分没有时间感9 工作态度享受工作苦于工作10 比自己优的人尊敬他，学习他排斥他11 对别人喜欢看优点喜欢论短处1.强烈的企图心强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。没有人什么可以取代自己，你的命运你做主。要明白自己是干什么。那么我们首先要明确自己的目的目标，坚持着自己的目标一直不屑往这个方向去行走，我相信西游记这个故事大家并不陌生把。那么 拥有强烈的企图心的推销员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心.2.积极乐观的心态名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 11 页 -保持微笑，即使在别人拒绝的情况下，我们也想笑着对客户说：谢谢，祝您工作顺利，再见！（这句话的意思是：让自己能有乐观的心态。）也有很多同事经常抱怨不景气,从不反思自己.不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.要懂得说：下一个会更好。因为你的成功就是下一个电话，下一个积极的心态3.投资的心态决不轻言放弃，以一种投资的心态来面对公司。把自己当成公司的一个投资者。你在这里不是打工，是合作，是和老板合作，是和公司合作，4.归零的心态抛开昨天的阴影，每天都是新的开始。讲个小故事：1914 年，爱迪生的实验室着火，第一次成功相对比较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零。事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的资产重组，就不会持续性发展，不下山就不能登上更高的巅峰。5.紧迫的心态面对于同事的成交压力，我们要给自己一个紧迫的心态，要让自己时刻的保持着紧迫。今天是个礼物，每一天都有同样的时间，每天都有86400，过一秒就一秒。把工作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动,只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功.6.感恩的心态每个人来小店光顾的人，我们都应该怀着感恩的心态去对待。不管买家的心态是怎么样的，是骗子也好，是存心刁难也罢，在我们周旋以后，也要报着感恩的心态去看待这件事，因为经历过了，让我们学会了，让我们明白了。但是，很多买家都是真心的，我们要感恩的心态去对待他们，把我们的真诚交给他们。我们要记住：感激伤害你的人，因为他磨砺了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他磨练了你的真身；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他使你走向成熟。7.给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。我们要把自己的真诚给予我们的客户，我们要把自己的关怀给予需要关怀的人，我们要给予满足客户需求的宝贝。付出了，总会有回报的，用我们真诚的心去留住每一个顾客。第四节：心态的调整名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 11 页 -1.目标有了目标内心的力量才会强大，是走向成功航程的灯塔，目标就象征着方向。因为漫无目标的努力，飘荡终归会迷失，而你心中的那座无价金矿也因此得不到开采，而与财富擦肩而过，你过去和现在的情况并不重要，重要的是你将来会获得怎样的成就。那么有了目标，才会成功。如果你对未来没有理解，便做不出什么大事来。设定中长期目标，怀着迫切要求进步的愿望。全身心的投入到工作中，才会有成功的一天。如何树立目标，1.写出目标2.给自己确切的时间3.学会定中长期目标4.胸怀壮志，树立人生更高目标。2.行动经常有人会说：“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会,”人们常常只停留在这样的说上，而不真正的付出行动，怎么会有好结果？市场况争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。目标确立以后，重要的是采取行动，建功立业的秘诀就是行动，行动的先决条件就是执行力。光说不做，就是没有执行力，等于白费。3.执行力决定行动以后，就难得的就是执行力，办法就是每天下定决心，去努力行动，为改变自己的习惯，既使日夜操劳都不迟，让自己养一种习惯化，到那时，执行力就不再是努力了，人一旦习惯性，在别人看来，需要努力的事情，你就能平易待之，如习惯每天6 点起床的家庭主妇，早起不再是一种努力。那么每一天保持一定的活动量，对目标的达成是至关重要的，想必不用说大家都明白，一般的人往往使自己养成良好的习惯，曾经有位名人说过，一个人的习惯将决定他的一生，那么我们需要把好的习惯保持，坏的习惯坚决改变。那接下来说说改变。4.改变首先，习惯性改变，为何许多人想改变旧习惯，却多半失败，那是因为他们只看见问题的本身，却没有留意问题的原因，无非是旧习惯会不停的出现，那我们就要学会下定决心，为实现个人目标而努力改变。那么学会给自己做一个改变的作息表，接着就是按着作息表，每天不断的去完善、修正自己，一定要说到做到，当每次看到作息表时，认为哪里做到了？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 11 页 -此刻人生中有什么让我觉得快乐？快乐到什么程度？给我什么感受？此刻人生中有什么让我觉得振奋？振奋到什么程度？给我什么感受？此刻人生中有什么让我觉得骄傲？骄傲到什么程度？给我什么感受？此刻人生中有什么让我觉得感谢？快乐到什么感谢？给我什么感受？此刻人生中有什么让我觉得欣喜？欣喜到什么程度？给我什么感受？此刻人生中有什么让我觉得努力？努力到什么程度？给我什么感受？心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满 250 个时，则发 1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并未增加调整。为什么会出现这种情况？1.量变引发质变刚开始打电话令人感觉很不舒服。坦白说，开始我是不喜欢打电话的。当我不喜欢打电话的时候我心中有很多疑问，总觉得别的销售打电话很轻松是什么原因呢？难道他们有什么收集客户资料的绝招？现在才慢慢了解到客户资料都是一样的，老的销售代表打起来轻松是因为他们巨大的电话量引起了质的改变。现在不要想有轻松的方法可以解决这个问题，只有电话量才能说明一切。如果电话上了量，再加上你的一点思考的话-幸福就会向你飞扑而来。2.饱满的热情不和客户聊上一段，是我的遗憾、客户的损失，是工作不到位，是热情没发挥；多少忙碌的企业家，等着我们去沟通，不管资源从何而来，找到关键人物，话不在多，能约见就行；功夫不在深，能认真听就行！确实心态至关重要！总结一下大家的看法，就是要努力多打电话，在以量取胜的同时，达到“出口营销顾问”的心态！其实最主要的：认真、用心。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 11 页 -你目前处于一个什么样的状态？你认为什么样的工作方式适合你？你觉得这二次的培训你学会了什么？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 11 页 -