2022年电话销售新手常见的个疑难问题解答! .pdf

电话销售新手常见的20 个疑难问题解答!打电话给客户，客户反感，这个好像是一个比较普遍的现象，怎么样不反感呢？有一个比较简单但很有效的方法：就是每次准备与客户沟通前要想清楚自己这一次沟通要达到什么样的目的，比如：我只是想让客户知道我们产品是什么，这一点明确了，就围绕这个设计说辞；还比如：我这次就是想和客户确定是否可以面谈，那么，同样，就围绕这个目的设计说辞。这样有一个好处，就是能够清晰简洁地表达你的意思。因为，客户反感主要是搞了半天不知道你在说什么。大多数业务员有一个误区，就是每一次与客户沟通都是希望这一次就能让客户购买，其实这是不可能的，商务是需要一点点推进的，这一次我达到什么目的，下一次我准备达到什么目的，这样，逐步推进，每一个环节都在做简单的事情，每一个环节的沟通都会很有效。要做到这一点，建议大家一定要做交流记录，做交流记录除了上述的好处以外，还有会留下你与客户沟通的痕迹，事后，无论这位客户是否购买了，你都可以从这些记录中总结出一些经验和方法。说白了，销售其实就是把这些简单的事情做好，做到位，并且是坚持做，没有那么难的。以下就是电话销售新手常见的20 个问题解答：【电话销售新手问1：电话营销，我成功吗?】电话营销，让人熟悉，而又陌生，熟悉是因为我们常用电话，陌生的是对方得知你的目的是要推销某种商品，而发出的低沉而又不算友好的声音，甚至于她会匆匆挂上电话，面对这种声音这种情况我们该如何处理!答：从自己开始!首先,从会问这个问题的自己开始,陌生开发的电话需要很专业的处理,有时候是我们的自信心不够,有些时候跟客户也需要学会调侃。【电话销售新手问2：电话销售中,如何建立信任度?】在电话销售中,双方彼此都是通过电话交流与沟通.但未见其人,也未曾参观过,客户就会缺发安全感啊,这时我该如何办呢?答：电话销售建立信任要通过，语气、用词。电话销售建立信任要通过，语气、用词，对公司产品的了解，对对方的尊重，自己的专业度等方面。后面的问题，要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。和当面沟通一样，要鼓励对方多讲话。【电话销售新手问3：电话销售与网上销售谁更好?】什么是电话销售?电话销售与网上销售谁更好?讲师黄天倚答：电话销售简单的说就是通过电话来寻找客户，销售自己的产品。电话销售和网上销售两者没有什么关系。网上销售是让顾客主动找到我们。电话销售是通过电话开拓顾客，并且销售产品。电话销售是通过电话向客户推广产品,网上销售是等待客户自己下定单,本质上来讲是完全不同的两马子事,很难讲到底哪个好!【电话销售新手问4：因为我的年龄小,所以别人不信任我,怎以办?】讲师黄天倚答：倚老卖老,倚小卖小!倚老卖老就是说：你的资格、经验、阅历是顾客为什么要听从你的意见的理由倚小卖小就是说：你可以跟你的顾客展现出你需要得到帮助的一面，在这个世界上，任何人只要是正常健康的，都愿意去帮助别人!黄老师在大学时代就开始卖百科全书，从几百到几万不等。那个时候黄老师没有任何的销售经验，第一是*勤快!当别人 7.8 月份在吹冷气的时候黄老师却在烈日下扛着象砖头一样重的百科全书去扫写字楼。那个时候经常讲的一句话就是我是一个销售的新人。今天您可以先看一下买不买都没有关系。当然你买了我很高兴，您不买至少也可以给我一些建议，告诉我如何可以把推销这份工作做的更好!就那一个暑假，黄老师没有任何底薪，一个月就赚了9000 块以上。*的就是倚小卖小。今天黄老师可以倚老卖老!跟顾客说还是经验比较重要：)名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 4 页 -【电话销售新手问5：怎样才能打破电话里的沉默啊?】每次我打电话找客户的时候，客户总是一听是业务的，态度就来个360 度转变，难道他们都不需要供应商吗?最惨是当我厚着脸皮介绍完我的产品，就更惨了，一片沉默，那我当然也只好礼貌的退了!天哦!我不是乞丐啊!就算成功了那也只是合作关系了，最好就是做个朋友了，但为何要这样呢?我该如何做呢?讲师黄天倚答：电话营销，让人熟悉，而又陌生电话营销，让人熟悉，而又陌生，熟悉是因为我们常用电话，陌生的是对方得知你的目的是要推销某种商品，而发出的低沉而又不算友好的声音，甚至于她会匆匆挂上电话，面对这种声音这种情况我们该如何处理!最好的方法就是不处理，我们要找到有兴趣听我们讲的人。另外我们要加强我们引起对方兴趣的能力，我们可以设计一些问题，比如调查、了解等。降低对方的戒备心里。【电话销售新手问6：电话销售应注意哪些问题?】讲师黄天倚答：要注意语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客,我想,你就可以解决这个困惑。【电话销售新手问7：如何回答客户在电话那头“敷衍”的回话?】下面是我与某个客户的对话：1、我：您好，您要的资料已经发到您的EMAIL里了，您查阅后，有不明之处，我们可以再做详细解答 客：好吧，需要的话再与你们联系吧!2、我：您看了资料后，能对我们提些建议吗?客：我得上交与负责人，他们现在没时间看。3、我：您好，耽误您10 分钟的时间而已，相信我们会有合作的机会的客：好吧，回头我跟你联系吧，老总那边还没有时间呢(其实他是在推辞)讲师黄天倚答：这个人可能是在敷衍你。这个人可能是在敷衍你，你的最重要的工作就是找到他的负责人，直接联系负责人。向负责人推销你的想法和你的产品。即使他配合你，但负责人你没有找到还是很困难的。【电话销售新手问8：何时做电话拜访是最恰当的?】现在电话销售的太普遍了，有没有什么创新啊?讲师黄天倚答当你认为是最恰当的时间，那就是最恰当的。没有定式，没有最恰当，关键是看你的行动力。【电话销售新手问9：如何对付客户在电话沟通过程中的拒绝?】与客户在电话沟通时经常会遇到他们用各种各样的理由作推脱之辞，请问如何应付这种情况来争取与客户面对面交流的机会。讲师黄天倚答：这个问题太笼统了比如对方是说没有时间呢，还是说很忙，还是什么?方法有太多种，要想全面解决和学习的话，建议大家来参加我们的公开课程。我们的第二期如何成为顶尖的销售高手，就有很多电话销售的内容。【电话销售新手问10：怎么给没见过面的人留下良好的第一印象?】讲师黄天倚答：良好的第一印象要注意：打电话时即使不能够站着,也要坐直了,挺直你的脊椎,这样你的声音听起来就会有一鼓冲劲了，在这个过程当中，热情是非常重要的。【电话销售新手问11：怎样有效快捷地筛选真正的客户或辩别假客户?】讲师黄天倚答：透过提问是最直接有效的方式透过提问是最直接有效的方式，直接问一些成交之后需要知道的一些细节问题。比方说往哪里送货啦等等，因为当你发现，向客户要钱的时候他会感受到压力，就在这一瞬间，你就可以区分出真假客户了。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 4 页 -【电话销售新手问12：电话营销订单,怎样才能摆脱细节纠缠?】讲师黄天倚答：想的多的事情就对自己有影响力!想的多的事情就对自己有影响力!当你把注意力的焦点集中在一些细节上，虽然这样做很实际也很踏实，可是会给自己带来一些困扰，你根本就可以不必关注这些细节。绕开那些困扰的问题，直接要求客户下订单。同时让步需要有代价。客户说，你礼拜二可以送货到达指定的地点吗?你可以反问，如果我能够做到，你现在可以立刻付款吗?【电话销售新手问13：假如遇到不礼貌的人怎么办?】有好多人,自以为是,打电话给他总是好像他是什么是的,要不就叭给挂了,要不就是显得不耐烦,遇到这种类型的人,该怎么办呢?讲师黄天倚答：放弃，不要浪费时间!放弃，不要浪费时间!继续联系下一个客户，下一个客户会更好!【电话销售新手问14：电话行销如何调整好心态?】讲师黄天倚答：首先要对自己的产品有100%的信心!首先要对自己的产品有100%的信心!当你对产品很有信心的时候，心态将不再成为你主要的困扰，试想：如果说我们的产品值15000，而我们定价只卖8000!这样的话，当你和客户提出这个价格的时候还会不会感觉到不好意思，不买是谁的损失呢?同时，学会适时的幽默，有一个牙医给病人拔牙，5 分钟就说250$!病人说：这么贵!医生回答：我也可以用两个小时拔啊!收费一样是250$。病人想了想说：我看还是 5 分钟比较好。这样的话，他不会纠缠价格而把意焦放在时间上面!双方都可以很好的调整心态!有时候调整好心态它不是技巧问题，而是你的一种选择!【电话销售新手问15：女孩做电话销售时如何控制自己的声音?】我是一名从事电话业务的女孩，想问问，在电话业务中女孩应该注意什么?怎么控制自己的声音?讲师黄天倚答：注意音调声音不要太高太尖，这样时间长了会疲劳。对于女孩来说，嗓音甜美是必备要求，讲话需要抑扬顿挫。你不妨仔细想一下，客户长时间听到同一个频率的声音是什么感觉，举个简单的例子，再好听的一首歌，请你连续听100 遍以上!我看你都不会感觉好听了。【电话销售新手问16：电话中如何在第一时间内吸引对方感兴趣?】讲师黄天倚答：一开始就把产品可以给顾客带来的好处说出来。你打电话的声音比什么都重要，有些业务员声音听起来就象小媳妇，总感觉到自己的卑微。黄老师自己一开始的时候跟大家有过同样的经验!你姿态放的越低，有些时候顾客可能会得寸进尺。感觉到自己高高在上!同时，介绍解说要符合终极利益原理，即一开始就把产品可以给顾客带来的好处说出来，然后你就闭嘴几秒钟不要讲话等待回应!顾客了解到好处以后不是想继续往下听就是好奇的向你发问。【电话销售新手问17：电话销售谈话时间多长为好?】讲师黄天倚答：怎样切入销售的主题?其实电话销售的难点就在于如何让客户在不了解的情况下顺着sales 的思维往下走，在这个问题上，我想最重要的就是如何把握切入点，或者说怎样组织自己的开场白，请老师给予指点!讲师黄天倚答：可以分成以下几种。一、直接把产品告诉你的顾客，等候他的回应。二、设计符合终极利益原理的开场白。告诉你的顾客，你的产品可以帮助他增加利润或者是减少成本。如果说，透过你的产品可以在3-6 个月之内实现这一切，请问他有没有兴趣了解。注意措辞用句，“如果说”“有没有兴趣”等，透过这样的发问，顾客的抗拒点不会太大，因为比较容易回答;三、真诚真心的为你的顾客着想，想像自己这辈子你将和这一位电话当中和你交谈的顾客在一个小房间里共同至少生活50 年以上，请问你会如何对他，你会欺骗一个跟你朝夕相处50 年的人吗?当你内心有这种感觉的时候，不管你在电话当中讲一些什么，这种感觉一定会透过听筒传递到客户心中!也就比较不容易抗拒你了。他一定感受的到!名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 4 页 -【电话销售新手问18：怎么打电话不被人拒绝?】讲师黄天倚答：请你先不要拒绝自己!【电话销售新手问19：电话销售时，我打电话到对方，别人一口拒绝我怎么办?】讲师黄天倚答：过一段时间再打!过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许是昨晚跟太太吵了架，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同!实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久!【电话销售新手问20：如何避免顾客的反感心理?】电话交访是可以加深顾客对自己的印象怎样，如果对方工作比较忙，如何避免顾客的反感心理。谢谢，回答。讲师黄天倚答：比他上班时间早10 分钟打!如果说你的客户很忙，假设他早晨8:30 上班。你就在8:20 左右开始打他的电话，没有任何一个人在一天当中的所有时刻都是忙的焦头烂额。上午刚开始工作的那一刹那，应该是比较空的，关键是你有多在乎你的这个顾客，以至于你愿意付出更辛勤的劳动牺牲自己的休息时间早一点到公司跟他打电话，请记住：越是忙的顾客，越有可能是你最好的顾客!这样的顾客大部分我敢说都是早起的鸟儿!【电话销售新手问21：怎样传递合适的信息?】你好，黄老师。我想再次问问，关于女孩做电话业务的事情，我们单位是专业从事电话业务工作的，而且基本是女孩，近来我发现我们的员工在谈话中，语气把握的很不好，就像是公司的销售人员(因为我们是政府机关，现在通过电话进行信息的采编)，1、怎样才能使她们把自己是公务员的身份通过电话完整的传达给对方?2、邀请您来我单位做内训需要多少钱?讲师黄天倚答：勤做练习!请大家对着镜子练习，不要小看这一点。看起来可能傻乎乎的。这一点非常非常重要，有条件的话不妨 1 vs 1 的进行模拟演练，以别人喜欢被对待的方式去打电话，中国人说己所不欲，勿施于人!声音要甜美，语气要温柔，语调要发嗲，但不要过分肉麻:)使得顾客听起来就很难拒绝你!微软公司的员工曾经提起过，和他们的总经理鲍尔默谈话的时候就好像在冬天里一缕阳光懒洋洋的洒在你身上，想像那种亲和力，想像那种跟别人谈话时被别人的阳光洒到自己身上的感觉，也体会一下自己能够发散出那种亲和力象阳光一样裹住别人身体的心情，我相信当你这样在想的时候，你的感觉会有所不同，你的身体会开始感觉到暖洋洋的。可以瞬间建立亲和力的极大值!你说什么别人都爱听!即使技巧差一点，话显得罗嗦一点，顾客还是有耐心听你讲完。这个时候把自己是业务员的身份通过电话完整的传达给对方就是小菜一碟了。我们在做电话销售的过程中总是会问或者会遇到类似的问题，那么，客服这一个个问题就是我们成长的见证!想成为优秀的销售员，你准备好了吗?如果您想了解更多关于电话销售的知识，敬请继续关注世界工厂网学堂频道，世界工厂网，因你精彩，因你更精彩!名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 4 页 -