2022年电子商务促销方案 .pdf

0 点滴分享目录100 种促销方案 .价格，永远的促销利器.以人为本的促销艺术.热情，燃起永不言败的销售激情.广告，引起轰动的促销捷径.节假日，黄金时间的攒“金”技巧.主题，无中生有的促销魔法.店员，所向披靡的促销利剑.服务，锁定客户的促销方式.留住客户的技巧.客户类型及应对技巧.一个一流销售人员必备的条件.菲儿人格测试看一个真实的你.P:1-20 页100 种促销方案第一章价格永远的促销利器名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 30 页 -1 第一节价格折扣方案 1.错觉折价给顾客不一样的感觉方案 2.一刻干金让顾客蜂拥而至方案 3.超值一元舍小取大的促销策略方案 4.临界价格顾客的视觉错误方案 5.阶梯价格让顾客自动着急方案 6.降价加打折给顾客双重实惠第二节奖品折扣方案 7.百分百中奖把折扣换成奖品方案 8.“摇钱树”摇出来的实惠方案 9.箱箱有礼用药也能赢得礼物第三节会员折扣方案 10.退款促销用时间积累出来的实惠方案 11.自主定价强化推销的经营策略方案 12.超市购物卡累计出来的优惠第四节变相折扣方案 13.账款归整让顾客看到实在的实惠方案 14.多买多送变相的折扣方案 15.组合销售一次性的实惠方案 16.加量不加价给顾客更多一点第二章顾客以人为本的促销艺术第一节按年龄促销方案 17.小鬼当家通过儿童来促销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 30 页 -2 方案 18.自嘲自贬中年人追求实在方案 19.主动挑错打动老年顾客的心方案 20.欢乐“金”婚既做广告又做见证人方案 21.“寿星”效应让寿星为店铺做广告第二节按性别促销方案 22.英雄救美打好男性这张牌方案 23.挑选顾客商场促销的“软”招方案 24.赠之有道满足女顾客的“心”需求方案 25.“换人”效应给女性不一样的感觉方案 26.爱屋及乌做好追星女孩的文章方案 27.“情人娃娃”让单身女性不再孤单第三节心理与情感促销方案 28.货比三家顾客信任多一点方案 29.吃出幸运为幸运而疯狂消费方案 30.能者多得引诱推销的法宝方案 31.档案管理让顾客为之而感动方案 32.一点点往上加让顾客喜欢上你方案 33.模范双星紧抓民族文化传统不放第三章热情，燃起永不言败的销售激情第一节摆设促销方案 34.“绿叶”效应新鲜水果自有顾客来方案 35.混乱经营乱中取胜的好办法方案 36.货比好坏好货需要劣货陪名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 30 页 -3 方案 37.排位有诀窍便宜的总是在前排第二节包装促销方案 38.故弄玄虚满足顾客的档次心理方案 39.心心相印用来见证爱情方案 40.齐聚一堂搭配出来的畅销第四章广告引起轰动的促销捷径第一节店铺广告促销方案 41.现场效应在现场为自己做广告方案 42.暗示效应让顾客自以为是方案 43.点名效应让顾客关注自己的品牌方案 44.对比效应让顾客看到实际效果第二节媒体广告促销方案 45.“夸张效应”吸引顾客的眼球方案 46.巧用证人真正的活广告方案 47.名人效应让名人为店铺做广告方案 48.搭顺风车借力取胜的捷径第三节公益活动促销方案 49.温情一元超市卖场的助学之旅方案 50.免费领养把奖品变成领养权方案 51.“买”来的学费另一种形式的助学促销方案 52.希望商场把让利变成孩子的希望第四节公关活动促销方案 53.破坏效应让顾客真正放心名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 30 页 -4 方案 54.效果展示让质量自己说话方案 55.消费卫士迎合顾客心理做文章方案 56.传声筒让顾客帮你促销第五章节假日黄金时间的攒“金”技巧第一节传统节日促销方案 57.新年红包春节礼品促销方案 58.非常 1+1清明节鲜花促销方案 59.五五有礼端午节粽子促销第二节外来节日促销方案 60.情人价格情人节花饰促销方案 61.平安是福平安夜苹果促销方案 62.圣日“圣”情圣诞节蛋糕促销第三节特定人群假日促销方案 63.三八彩头妇女用品促销方案 64.快乐童年儿童节玩具促销方案 65.亲情厨具让您的母亲更轻松方案 66.含蓄父爱父亲节礼品促销方案 67.尊师台尊师重教的创意促销第六章主题无中生有的促销魔法第一节开业促销方案 68.大派“红包”见者有份的促销策略方案 69.疯狂舞会让顾客爱上你的店铺方案 70.步步高升寓意双关的游戏促销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 30 页 -5 第二节店庆促销方案 71.积分优待真情回馈老顾客方案 72.自助销售招揽更多的新顾客方案 73.有奖征集店庆提升影响力第三节其他主题促销方案 74.金上添金用金色来吸引顾客的眼球方案 75.店铺植物园让环保记住顾客的名字方案 76.幸福五胞胎愿顾客幸福常在第七章店员所向披靡的促销利剑第一节服务人员促销方案 77.美女效应让顾客美不胜收方案 78.侏儒餐厅一笑而过的新鲜方案 79.爱美之心抓住女性的攀比心理第二节促销人员促销方案 80.另类模特别开生面的促销场面方案 81.美丑分明给人震撼的视觉效果方案 82.双赢模式做好促销员的文章方案 83.人情促销满足顾客的情感需要方案 84.沉锚效应促销员的服务语言创意第八章服务锁定客户的促销方式第一节售前服务促销方案 85.样品派送更直接的试用感觉方案 86.适当越位多给顾客一点儿名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 30 页 -6 方案 87.欲取先给店铺服务的取舍之道第二节售中服务促销方案 88.自选餐厅一切都是为了服务顾客方案 89.将错就错让顾客都觉得满意方案 90.依样画瓢给顾客一个思路方案 91.按需供应不让一个顾客失望第三节售后服务促销方案 92.榜上有名给顾客最好的服务方案 93.有求必应想顾客之所想方案 94.无理由退货赢得声誉的服务方案第四节免费服务促销方案 95.免费服务一种超前的感情投资方案 96.额外服务真心诚意为顾客服务方案 97.涂鸦服务让顾客恋上你的店铺第五节其他服务促销方案 98.请君入店小服务带来大利润方案 99.栽梧引凤方便顾客，也方便店铺留住客户的技巧名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 30 页 -7 客户类型及应对技巧1、沉默型 客户的应对技巧2、唠叨型 客户的应对技巧3、和气型 客户的应对技巧4、骄傲型 客户的应对技巧5、刁酸型 客户的应对技巧6、吹毛求兹型 客户的应对技巧7、暴躁型 客户的应对技巧8、完全拒绝型 客户的应对技巧9、杀价型 客户的应对技巧10、经济困难型 客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 30 页 -8 的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 30 页 -9 只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 30 页 -10【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是.王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品.类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。【暴躁型客户的应对技巧】如果你清楚地将对方纳成 暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 30 页 -11 的任何解释，你会直接破口大骂！混蛋！你简直在浪费我有时间！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！就这样，你轻轻松松地就征服了他！顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？告诉你！我真的不想买这种产品！我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。真的不喜欢产品，或者不相信产品。不喜欢推销员。要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 30 页 -12 至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 30 页 -13 上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起 怎么这么贵？我可没有这种多余的预算 经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！要立誓成为一个有魅力的推销员。一个一流推销员的必备条件：受顾客欢迎的人。诚心诚意地推销。有丰富市场资讯、商品知识的人。能尽基所能为顾客服务。肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 30 页 -14 一流推销员必备的能力：期许自己成为一个市场专家。能充实各项对产品开发有助益的资讯。善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对价格策略有独到的看法。良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！最受欢迎的推销员开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。尊重顾客。时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。满足顾客的需要，解决顾客的要求。拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。顾客不喜爱的推销员态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 30 页 -15 只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！菲儿人格测试看一个真实的你这个测试是菲尔博士在著名主持人欧普拉的节目里做的，国际上称为“菲尔人格测试”，这已经成为很多大公司人事部门实际用人的“试金石”。用笔记下你的答案,看一个真实的你.1、你何时感觉最好？A 早晨 B 下午及傍晚C 夜里2、你走路时是A 大步地快走B 小步地快走C 不快，仰着头面对着世界D 不快，低着头E 很慢名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 30 页 -16 3、和人说话时，你 A 手臂交叠站着B 双手紧握着C 一只手或两手放在臀部D 碰着或推着与你说话的人E 玩着你的耳朵、摸着你的下巴或用手整理头发4、坐着休息时，你的 A 两膝盖并拢B 两腿交*C 两腿伸直D 一腿蜷在身下5、碰到你感到发笑的事时，你的反应是 A 一个欣赏的大笑B 笑着，但不大声C 轻声地咯咯地笑D 羞怯的微笑6、当你去一个派对或社交场合时，你 A 很大声地入场以引起注意B 安静地入场，找你认识的人C 非常安静地入场，尽量保持不被注意7、当你非常专心工作时，有人打断你，你会 A 欢迎他 B 感到非常恼怒C 在上述两极端之间8、下列颜色中，你最喜欢哪一种颜色？A 红或橘色 B 黑色 C 黄色或浅蓝色D 绿色 E 深蓝色或紫色F 白色 G 棕色或灰色9、临入睡的前几分钟，你在床上的姿势是 A 仰躺，伸直B 俯躺，伸直C 侧躺，微蜷D 头睡在一手臂上E 被子盖过头10、你经常梦到自己在 A 落下 B 打架或挣扎C 找东西或人D 飞或漂浮E 你平常不做梦F 你的梦都是愉快的名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 30 页 -17 菲尔测试题得分标准：经过上述十项测试后，再将所有分数相加：1、A2 B4 C6 2、A6 B4 C7 D2 E1 3、A4 B2 C5 D7 E6 4、A4 B6 C2 D1 5、A6 B4 C3 D5 6、A6 B4 C2 7、A6 B2 C4 8、A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1 9、A7 B6 C4 D2 E1 10、A4 B2 C3 D5 E6 F1 结果分析：【低於 21 分：内向的悲观者】人们认为你是一个害羞的、神经质的、优柔寡断的，是须人照顾、永远要别人为你做决定、不想与任何事或任何人有关。他们认为你是一个杞人忧天者，一个永远看到不存在的问题的人。有些人认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样的人。【21 分到 30 分：缺乏信心的挑剔者】你的朋友认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认为你是一个谨慎的、十分小心的人，一个缓慢而稳定辛勤工作的人。如果你做任何冲动的事或无准备的事，你会令他们大吃一惊。他们认为你会从各个角度仔细地检查一切之后仍经常决定不做。他们认为对你的这种反应一部分是因为你的小心的天性所引起的。【31 分到 40 分：以牙还牙的自我保护者】别人认为你是一个明智、谨慎、注重实效的人。也认为你是一个伶俐、有天赋有才干且谦虚的人。你不会很快、很容易和人成为朋友，但是是一个对朋友非常忠诚的人，同时要求朋友对你也有忠诚的回报。那些真正有机会了解你的人会知道要动摇你对朋友的信任是很难的，但相等的，一旦这信任被破坏，会使你很难熬过。【41 分到 50 分：平衡的中道】名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共 30 页 -18 别人认为你是一个新鲜的、有活力的、有魅力的、好玩的、讲究实际的、而永远有趣的人；一个经常是群众注意力的焦点，但是你是一个足够平衡的人，不至於因此而昏了头。他们也认为你亲切、和蔼、体贴、能谅解人；一个永远会使人高兴起来并会帮助别人的人。【51 分到 60 分：吸引人的冒险家】别人认为你是一个令人兴奋的、高度活泼的、相当易冲动的个性；你是一个天生的领袖、一个做决定会很快的人，虽然你的决定不总是对的。他们认为你是大胆的和冒险的，会愿意试做任何事至少一次；是一个愿意尝试机会而欣赏冒险的人。因为你散发的刺激，他们喜欢跟你在一起。【60 分以上：傲慢的孤独者】别人认为对你必须小心处理。在别人的眼中，你是自负的、自我中心的、是个极端有支配欲、统治欲的。别人可能钦佩你，希望能多像你一点，但不会永远相信你，会对与你更深入的来往有所踌躇及犹豫.世界本来就是层层嵌套，周而复始；不以任何的意志而改变。专家点评：人格可以看成人的一种惯性行为，心理学研究成果告诉我们，人格的形成是由多方面因素及决定的，最重要的有：遗传因素、社会文化、家庭环境、学习等。中国的一句古话“江山易改，本性难移”，可见人格有相当的稳定性。但是人格又不是一成不变的，幼时因环境压抑而性格内向者，以后因得志可能转为外向；罪犯洗心革面后可变成良善守法的好人如此等等，是生活中屡见不鲜的现象。我们由此又可以把握改造自己人格的可能性。零售业 100 个创意促销方案分享首次分享者：Jamking 已被分享8 次 评论(0)复制链接分享转载举报对店铺来说，一年 365 天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，共 30 页 -19 零售业 100 个创意促销方案第一章 价格 永远的促销利器第一节 价格折扣方案 1 错觉折价给顾客不一样的感觉例：“花 100 元买 130 元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案 2 一刻千金让顾客蜂拥而至例：超市“10 分钟内所以货品1 折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案 3 超值一元舍小取大的促销策略例：“几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。方案 4 临界价格顾客的视觉错误例：10元改成 9.9 元，这是普遍的促销方案。方案 5 阶梯价格让顾客自动着急例：“销售初期 1-5 天全价销售，5-10 天降价 25%,10-15 天降价 50%，15-20 天降价 75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。方案 6 降价加打折给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100 元可减 10 元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100 元若打 6 折，损失利润 40 元；但满 100 减 10 元再打 8 折，损失 28 元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节方案 7 百分之百中奖把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 20 页，共 30 页 -20 里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。方案 8“摇钱树“摇出来的实惠例：圣诞节购物满38 元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。方案 9 箱箱有礼喝酒也能赢得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。第三节方案 10 退款促销用时间积累出来的实惠例：“购物 50 元基础上，顾客只要讲前6 年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6 年一退的，退款比例 100%；5 年一退的，退款比例是 75%；4 年一退的，退款比例是50%,”。此方案赚的人气、时间、落差。方案 11 自主定价强化推销的经营策略例：5-10 元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。方案 12 超市购物卡累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。第四节 变相折扣方案 13 账款规整让顾客看到实在的实惠例：55.60 元只收 55 元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案 14 多买多送变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 21 页，共 30 页 -21 方案 15 组合销售一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。方案 16 加量不加价给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第一章 顾客以人为本的促销艺术第一节 按年龄促销方案 17 小鬼当家通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。方案 18 自嘲自贬中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。方案 19 主动挑错打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。方案 20“欢乐金婚”即做广告又做见证人方案 21“寿星”效应让寿星为店铺做广告第二节方案 22 英雄救美打好男性这张牌例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。方案 23 挑选顾客商场促销的“软”招例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 22 页，共 30 页 -22 方案 24 赠之有道满足女顾客的“心”需求例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。方案 25“换人”效应给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。方案 26 爱屋及乌做好追星女孩的文章例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。方案 27“情人娃娃”让单身女性不再孤单例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第二节 心理于情感促销方案