2022年直播带货技巧一线主播的个直播带货技巧 .pdf

直播带货技巧一线主播的 7 个直播带货技巧随着各大直播平台的陆续兴起、5G及人工智能技术的快速发展，“直播带货”的营销模式日渐火爆。一部手机一个主播推荐的产品，就可以在朋友圈、抖音、快手等，开始直播带货了。那到底直播带货应该怎么做？普通人做直播有哪些可以参考的直播带货技巧？今天我们总结了李J 琦、V 娅等一线主播的直播带货技巧，希望对你有所帮助。一、直播带货有什么技巧？直播带货的最大动能是大量的促销折扣，越头部的主播索要的折扣越大。相信看过卖货直播的人，都会对于以下这样的话肾上腺素飙升。这是V娅直播中常用的口令，一个晚上直播下来大概能喊个六七十次。看直播的人之所以兴奋，是因为这样的价格实在太便宜了，是平时甚至双11 都没有的价！为什么会有这么大的促销折扣？这完全得益于V娅后面有强大的招商和选品团队，他们深知只有足够大的折扣，才能收获不断壮大的直播粉丝，当成千上百万的粉丝都死心塌地跟着你的时候，销量就有保障了，它们之间是良性循环的。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 13 页 -而品牌要想自家的商品能进入他们的直播间，就必须提供大量的促销折扣，并且越头部的主播索要的折扣会越大。相信很多人都知道李J 琦在直播里的两次怼人事件，买了刚刚那个宝贝的粉丝们立刻全部去退货、全部给差评，是我的粉丝就听我的没错！买了刚刚那个宝贝的粉丝们立刻全部去退货、全部给差评，是我的粉丝就听我的没错！李 J 琦说的这个宝贝是刚挂上链接没几分钟的“百醇礼盒”，缘由是他看到评论区里有粉丝发现同样的SKU在另一位主播那里卖得更便宜，还有张5 元的优惠券这位主播正是 V 娅。另一次也是类似。李 J 琦在卖兰蔻套装时发现自己拿到的价格比V 娅贵了20 块，然后他在直播间宣布“永远封杀兰蔻”，甚至，“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。两次怼人事件的缘由，都是因为品牌方没有给到足够大的折扣。当这些主播强大到一定程度时，他们的终极目标就是“全网最低价”，这也变成了谁是淘宝第一主播身份的象征。而对于没有李J 琦、V 娅这么强大的主播，商家需要给到的也是在每次直播中大量的促销折扣：无门槛优惠券、满减折扣、买赠，最次的也是店铺已有的促销力度这些名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 13 页 -已然成为刺激直播带货的核心手段之一。并且随着现在淘宝官方主推的“店铺自播”：每个店铺配固定的一位主播，每天做5-6 个小时的直播，长期下来店铺可以在淘宝体系有更高的加权。这种将直播常态化的操作，无疑是在短期内会对销售有帮助。但如果一直靠促销折扣来刺激消费者下单，长期后肯定会是受到伤害的。直播促销刺激的过度依赖，回到正常价格后，购买的消费者越来越少。心理学上有个著名的“阿伦森效应”：外部的刺激减少后，人们的态度经常会比当年没有这个外部刺激的时候消极。心理学上有个著名的“阿伦森效应”：外部的刺激减少后，人们的态度经常会比当年没有这个外部刺激的时候消极。其实很好理解，品牌可以通过提供大量的促销折扣给这些主播，他们也可以在短期内让你看到惊人的销售表现。但在无形中你培育了一大批靠外部条件，即促销折扣刺激的消费者。他们更多是抱着“捡便宜”的心态来购买，当外部刺激减少，即商家回到正常价格后，购买的消费者会越来越少。当然你可能会反驳：还是有一部分消费者，不是冲着促销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 13 页 -折扣来的，更多是被像李J 琦、V 娅这类主播强大的感染力和专业的产品知识种草的。没错，这是我后面要讲的“如何最大降低七伤拳对自身伤害”手法的一种要在直播中加强对消费者的内部刺激，即让他们觉得是产品真的能满足需求、能带来良好的使用体验，最后再通过临门一脚的促销折扣来刺激下单购买。二、什么时候最适合发挥它的威力？直播是记“七伤拳”，因为过度依赖促销折扣来刺激消费者。但并不是说商家做促销就一定是不好的，要看什么时机以及什么目的。如果运用得当，就可以借助直播这种强大的内容电商承载形式，发挥巨大的作用，反之则会“杀敌一千、自损八百”。下面，我们来聊聊什么时候最适合发挥这记“七伤拳”的威力。1.推广确实有卖点但用户尝试门槛高的产品如果你们公司有一款确实是有卖点，但是却难以让消费者尝试接受，那么可以考虑找这些头部的主播，通过比较大的折扣帮你推广开来。原因在于，你的这个产品，相对于其他竞品或替代品来说，质量提升的同时，消费者购买需要付出的成本也相应增名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 13 页 -加。这类产品是最难推广的，因为消费者很难感知为质量提升付出更高的成本是否值得。而另外两种情况就会简单许多：一种是质量提升，但成本不变；另外一种是质量不变，但成本降低。所以，对于上述尝试门槛高的产品，最好的办法是刚开始让消费者感觉成本并没有变高，同时又可以为自己带来更好的使用体验。而像李 J 琦、V 娅这种直播就可以达到这种效果，不仅有他们富有感染力的产品卖点讲解，让你感知到产品卖点，最后还有难以让你拒绝的折扣力度，初次尝试也变得没那么复杂了。这种情况，其实不止适用于一些新品，还适用于现在营销都在讲的渠道下沉。对于在一二线城市热卖的产品，不一定可以在三四线城市卖的好，因为还有消费力阈值摆在那，即使他们有潜在的消费动机。这时候，也可以考虑用直播促销的手法来降低他们对于产品的尝试门槛。但前提是你这个产品对于三四线城市消费者是有卖点的，是能够激发他们购买动机的。2.少数产品牺牲能为整个店铺引流的时候如果可以用一款或少数几款的大额促销折扣，为整个店铺带名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 13 页 -来客流量，那这种情况也是非常适合直播的。现在进店UV 这么贵的情况下，这无疑是直播为店铺带来更大的附加价值。在这种情况下，也不用太去管等价格回归正常后，买的人会越来越少。因为我们的目标更多是希望用这少数产品的“牺牲”，来吸引更多的进店流量，从而带来更多的转化价值。当然，这种情况下最重要的前提是：一定要做好店铺货品的承接。包括直播促销商品与其他商品的连带销售、促销折扣的门槛、其他腰部商品的购买权益等等。不然就会像下面这个真实案例一样：这就是典型的店铺没有做好承接货品销售规划，导致“牺牲小我”，也没能够“成就大我”的结局。3.当最终的销量对你有决定性影响的时候还有一种情况是比较适合发挥直播这记“七伤拳”威力，那就是当销量重要到对你有决定性作用，会影响到你下一步的整体大局的时候。比如，马上临近的双11，熟悉电商节奏的人都知道，在大概 10 月 20 日到 10 月 30 日之间，是双11 的预售期。而预售期对于商家最重要的规则就是赛马机制，在这期间卖得好的，在后续的预热到爆发阶段，平台都会在会场给到比较好的资源坑位。所以，这时候销量就变得尤为重要。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 13 页 -又比如这几年比较常见的天猫超级品牌日、欢聚日这些品牌主导型的电商营销活动，对于销量的考量也是比较严格的，通常会是一年中的TOP3以上。因为这种活动都是品牌和平台投了大量资源去做的，如果做下来离预定目标相差甚远，对双方都不是想要的。这时候，结合你的销售目标拆解，可以有针对性地做一些大型的直播带货。另外一种情况，销量会起到决定性作用的，就是要在短时间内抢占市场份额。比如，在竞争尤为激烈的行业，需要占领市场第一，让消费者认为你才是领导者；亦或是一些刚融到资的企业，需要在短时间让投资人看到市场销售反馈这些时候，直播能充分发挥它“七伤拳”的威力。3 如何最大降低它对自身的伤害？了解了直播是记“七伤拳”，也知道了什么时候最适合发挥它的威力，接下来我们再来聊聊如何最大降低它对于自身的伤害。当前直播带货模式对于品牌最主要的伤害在于：长期大幅度的促销折扣，会给消费者形成一种外部刺激，即他们会把“捡便宜”当成购买的原因。这种外部刺激会造成依赖，一旦价格回归正常，将失去消费者的购买，甚至是对品牌的喜爱。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 13 页 -那么，要降低这种伤害的根本做法就有两种了：一种是降低外部刺激，取而代之的是尽可能通过内部刺激，即产品本身的卖点勾起你的需求，再去引导下单；另一种是把外部刺激“合理化”，即这些促销折扣不是无缘无故给你的，一定是因为某一个理由才有的。这两种做法中，从短期来看，第二种会比较容易实现。尽可能降低外部刺激，增强直播本身对于内容种草的强大优势。所谓降低外部刺激，不是说要完全取消直播中的促销折扣，而是要更多回归到直播本身的作为最富有感染力的内容种草形式，以及从种草到收割之间极短的路径这样的强大优势。就如前面第一部分有带到一点的：还是有一部分看直播的用户，是被主播所阐述的产品卖点种草，然后又看到恰巧今天有折扣就购买了。我们要做的就是尽量把看直播带货的模式往这个方向引导：先靠产品卖点激发购买动机，再用促销折扣收割。而不是本末倒置，像大部分主播一样三言两语介绍完产品后，就开始“宝宝们，今天买这个真的超便宜，只要xxx，快来下单吧”。当然要做到这点，并不容易，因为电商主播千千万，水平也参差不齐，我们不能要求他们一夜之间都能像李J 琦、V名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 13 页 -娅这样，在直播中有超强的种草和收割能力。一线主播的7 个直播带货技巧，希望对你有所帮助01 真实体验直播最大的优势是真实。现场直播，不管是商品试用、与粉丝互动、主播的一举一动都是及时呈现的，对于观众来说，也是最真实的。不管是李 J 琦还是 V娅，不管是推荐的居家用品还是美妆用品、美食，直播过程中几乎全程都是主播在亲自试用、试吃。在 V娅的直播间，因为促销的产品是冰淇淋，直播间甚至直接将把门店专用的中型冰淇淋机搬到了直播现场，以便让V娅吃给观众看。为的就是营造一种真实感。02 专业度直播带货主播为什么一定要专业？原因有两个：原因一，在绝大多数用户的内心深处，希望专家来引导和帮助自己进行决策，消费决策也不例外。因此，专业度较高的人，天然容易获得信赖。李J 琦为什么能够在一众美女直播网红中脱颖而出，多年的化妆品柜台导购经验功不可没。原因二，在带货直播过程中，主播需要对网友提出的问题进名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 13 页 -行及时反馈。其中，一些是相对专业的问题，比如：化妆品的成分等;还有一些问题只是因为网友内心犹豫不决，比如：这支口红是否适合我？主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。所以，如果想要通过直播带货，如果是卖衣服，那你一定不能连衣服的面料都说不上来;如果你们是卖美妆产品，就不能对化妆品、肤质一无所知。直播带货并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的东西，你需要展示产品的亮点，戳到能够让他们购买的点，这背后需要的是不仅是成熟的销售技巧，还有对产品的专业诠释、对粉丝问题的专业解答。“我每天都在研究美妆，只有对产品足够了解，我才能挖掘卖点，知道粉丝喜欢什么。”V 娅读书时最恨化学，但是销售美妆却不得不研读一大堆的化学成分，有了基本功的积累，再加上请教专家，V 娅眼睛一扫就知V 娅眼睛一扫就知道哪些化妆品会有卖点。“如果你真的站在买家的视角，就得每天不停地学习，学习各种产品知识，让粉丝信任你，需要你。”V 娅在一次采访中提到。网络购物与线下购物的一大区别在于，网络购物只能看、不能摸、不能试，体验性比较差。而直播购物可以通过主播对商品形象化的描述，在一定程度上解决这个问题。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 13 页 -在你用心体验过的前提下，用形象的比喻、假设，搭配表情和身体动作，调动粉丝的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让他犹如身临其境地体验你的产品，让用户感同身受。03及时互动及时互动性是直播的一大优势。通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。不管是李J 琦、V 娅还是辛巴在带货直播过程中，主播与粉丝的互动通常非常频繁。04 性价比图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态，直播带货非常适合一次性大额度促销的状态。促销力度的大小是影响带货效果的重要因素之一。在李 J 琦的直播间，除了直接用7 折的价格卖品牌产品，除此之外，还买一送一。买一送一，就是3.5 折，这是任何渠道都拿不到的价格。果然，这款产品在直播间瞬间被抢光。全网最低价是头部网红的底气和实力。据说有一次，V 娅和李 J 琦直播撞车，李J 琦同样的东西，比 V娅贵了 5 元钱。李 J 琦暴怒，在直播间大发雷霆，号召粉丝们都去退货，以后再也不要买了。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 13 页 -05 羊群效应随着主播“3、2、1”上货倒数结束，几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑，消费冲动被激发。这么多人都在买，我也要买，感觉不下单，自己就是没有融入群体当中，会被群体“遗弃”。这就是典型的羊群效应，也称羊群行为、从众心理。06 信任当公域流量变得贵如金，广告投放的性价比越来越低时，品牌主纷纷转向“私域流量”的建设，而经营“私域流量”的核心正是与粉丝的信任关系。信任是“私域流量”时代的命门。V 娅卖的每一款化妆品，都要亲自使用。李J 琦卖的每一款口红，都上嘴亲测。不是“亲测好用”的，绝不上架。据说V 娅的脸因此常常过敏;李 J 琦的嘴巴更是常年唇炎。据说，三年前，V 娅做直播只能求着品牌商合作，结果发货时，品牌商承诺的销售赠品一个都没有送。V 娅急了，几次交涉无果后决定自己贴钱把赠品补上。这一举动直接让消费者路转粉、粉转“老铁”，这赔出去这赔出去的钱都成了口碑。这些都是本着对粉丝的负责和信任，因为他们知道，一旦信任崩塌，再想从头再来就很难了。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 13 页 -07 直播间人设直播带货，人是其中一个非常重要的元素，也就是主播。只有主播在直播间里不断地互动，才能称得上是直播，否则官方会降权甚至直接关闭直播间。过去提到主播，往往是秀场主播，在直播间展示才艺获得打赏，而电商主播完全不同，他们以带货为目的，在直播间展示商品，促成交易。因此除了才艺和颜值，能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素。因此在初期，人设鲜明的主播更容易脱颖而出，要么是幽默搞笑，要么是无厘头，总之一个出色的人设能给用户留下深刻的印象，随之增长的就是粉丝和粘性。但人设也不是异想天开，想打造什么样的人设就打造什么样的角色，一定要和自己的实际情况和产品相结合。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 13 页 -