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阳光飞扬课程顾问技术手册课程顾问必知的销售技巧第一篇了解人和人性提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是：正确地了解人和人的本性。了解人和人性可简单概括为-按照人们的本质去认同他们，设身处地认同人们，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说-一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到 人们首先关心的是自己而不是你这一点，是生活的关键所在。第二篇如何巧妙地与别人交谈当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去-我，我自己，我的。用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它 您。你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。第三篇如何巧妙地赞同别人绝对不要忘记任何人都可以反对别人，而只有智者和伟人才会赞同-尤其当对方犯错误时!赞同艺术 可概括为以下 6 点：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 42 页 -1.学会赞同和认可2.当你赞同别人时，请说出来3.当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已4.当你犯错时，要勇于承认5.避免与人争论赞同艺术的根源在于：1.人们喜欢赞同他们的人。2.人们不喜欢反对他们的人。3.人们不喜欢被反对。第四篇如何巧妙地聆听别人聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会成为更好的谈话伙伴。当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事，这里我有5 点建议可供参考：1.注视说话人2.靠近说话者，专心致志地听3.提问4.不要打断说话者的话题5.使用说话者的人称-“您”和“您的”第五篇如何巧妙地说服别人当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 42 页 -更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话。第六篇如何巧妙地使别人做决定告诉人们为何要同意你。告诉人们，按照你所说的去做他们便会受益，而不是你自己受益。问只能用 对来回答的问题。但是，应注意，要恰当地问这些对的问题。也就是说，当你问此类问题时，应点头示意，并以您来开始你的问题。让人们在两个 好中选择其一。这个技巧是让他们在你的两个可以中选择一个。期待人们对你说 好，并让他们知道，你期待他们做出肯定的回答。第七篇如何巧妙地调动别人的情绪1.记住，任何一个交往最初的一瞬间往往决定了整个交往过程的基调。2.接着，运用人类行为的第二基本规律-人们总是对他人的反应带强烈的群体性。因此，在最开始，你双眼接触的瞬间，在你开口说话之前，在你打破沉默之前，请露出你亲切的笑容。人们总不能意识到，有多少付出，就有多少回报。别忘了，从现在开始，请露出你的笑容，就像专业演员模特那样，并且对自己说笑一下!第八篇如何巧妙地赞美别人慷慨些，去赞扬别人吧!先找到一些值得赞扬的人和事，然后赞扬他们。1.要真诚名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 42 页 -2.赞扬行为本身，而不要赞扬人赞扬一定要具体-要有的放矢。快乐方程式-养成每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到，这么做后，你自己是多么开心!当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感激时，你自己也会因此而感到幸福。洞察家长需求把握5 个“会”-会看除了话语，家长的眼神、动作、表情等细节都会体现出啊家长的心理需求，我们一定要注意观察。家长的外在和气质等细节可以透露出家长的消费水平。我们不是以貌取人，但是，家长的穿着打扮确实可以反映相应的家庭收入情况，当然穿着存在迷惑性，我们也要观察家长的气质，气质主要从神态、语气、举手投足中体现出来，咨询师要留意。家长的视线可以透露家长的兴趣。家长进门后，要注意观察，看家长视线在哪些地方停留最长时间，是学生作品，还是课程介绍，还是硬件设施，在接下来的咨询中，咨询师就要着重进行讲解，让家长看到“超值”的部分。家长和孩子的携带物品也可以体现出一些问题。比如：如果孩子背了书包，可能是直接放学过来的，学校离机构很近。如果家长手中有竞品机构的单页，说明家长要货比三家。这些都是不要错过的小细节。洞察家长需求把握5 个“会”-会听!销售的第一步就是倾听。一名出色的咨询师一定是善于倾听的，因为家长和孩子的问题会从家长口中说出来。咨询师不要打断家长。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 42 页 -咨询时，咨询师千万不能自顾自的说，要给家长表达的空间，不能打断家长，要让家长说出孩子的问题，也要给予适时的互动。听出家长的言外之意。会听还要听出家长的言外之意，通过家长表面的简单的陈述，挖掘家长真正想表达的问题和真正关注的点，方便后面的解答。洞察家长需求把握5 个“会”-问、记、想 会 问好的咨询师一定会提问。有时候，家长并不会直接说出自己的想法，咨询师通过巧妙的询问，可以将家长的潜在需求引导出来，了解家长真正的需求和痛点，为家长定制适合的方案。会 记作为教育咨询师，在与家长的交流过程中，一定要注意记录学生情况。好记性不如烂笔头，凭借大脑记住的信息毕竟有限，这些关键信息有助于我们进一步展开和家长的交流，促进成单。会 想在进行上述 4 步的同时，一定要仔细动脑子思考，把关于家长和孩子的关键信息点串联起来，搭建起需求和产品卖点网络，给家长提供解决完善的方案。招生咨询法名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 42 页 -1.换位应和法角色转变，站在咨询者的角度去咨询解答问题。比如说这位家长就想在什么时间，学什么特色项目，你就可以肯定他想的是对的，就应该这么做。不正面回答问题，反而从回答问题，找到咨询者的突破口，快速达成一致。例如，这里都有什么班啊？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，适合学什么。2.帮助建议法直接帮助咨询者选择需求满足方式，让对方没有余地的服从于你的想法。例如，那你还是这样吧，我觉得这样比较合适，你看，就这样吧。提出几个可行的方案供咨询者选择。比如，这样也可，那样也可，基本上是不可能了解你的底。3.聆听切入法用心体会，感悟咨询人员的内心，确定需求，选择方法进行咨询。（预约、插班、学什么？）4.主动探讨法主动征求、询问，提出问题，再解决问题的方法。比如说“这位家长，您孩子多大了？”引导需求者选择学习的科目、时间、地点、交费等项目。例如：你看这样好不好，这样你就可以少花一点，这样你就可以多学一点，这样你就又名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 42 页 -5.测试约见法当咨询者问到学费的问题，或是在学费多少问题上寻求优惠时选择哪一位老师的班等较难解决的问题时，你可用测试的方法：“这样吧，这位家长您哪天方便把孩子领来看一下或测试一下，这些问题都好办。”6.逆向回答法就是针对咨询者的问题，从相反的方向回答或咨询者的问题，问长问短，问东问西。例如：家长提出孩子哪方面差，你就要从孩子好的方面询问，学费、书费高的问题。7.委婉拒绝法客观、合理的说明，表示歉意的拒绝咨询者的目的，也就是说以退为进，关门的动作是以让他进来为目的。8.回避风险法用敏锐的思维，合理的判断推测咨询人员的心理，确定需求，选择方法进行咨询。9.直接回答法直接回答问题，直接满足咨询者的需求，只能在其特殊的情况下使用这种方法，这样的效果往往不好，不建议使用此法咨询，此法只使用于初始咨询员。10.耐心仔细法名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 42 页 -认认真真，全面地介绍情况，全面，无一漏网，娓娓到来。耐心是必要的，仔细是不必要的，因为咨询者不可能全部享有学校的全部服务，因此是没有用的。11.预约登记法当咨询提出的问题你无法满足时，你千万不要说目前没有或不能参加学习。回答咨询者的方法一定是预约登记，这样你就掌握教育市场的需求，为后续开班做好准备。更主要的是把这个学生的信息资源记录，为电话招生、回访招生形成可能。12.选择错误法根据学生的情况，看到了这位家长特别挑剔，无法沟通时，你就可以采取给他选择一个不可能去的学校，比如：远一点、学校较差、质量较差的让他去。13.查询反馈法班型、是否能插班的查询何时开班的；优秀老师班的查询14.错位反馈法针对怀疑一切的咨询者，怎么说都不行的家长，不相信学校的承诺，一定让他先去做一件事情，比如：让他去参加一次活动，听一次报告，参加一次免费试听课。15.期后满足法名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 42 页 -针对特殊咨询要求的家长和学生，你可以期待解决法，就是说下学期，下班开班就可以解决，过段时间校长回来给您答复，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。16.期待回复法期待咨询者想一下再回复期待通过沟通解决问题后回复法17.叠加综合法将上述单项两项三项互相组合交叉应用，基本上100%达到咨询者满意。咨询师谈单时易犯的七个失误1.过于热情反而适得其反试想，如果你在商场买衣服，走进某家店铺，导购立即围上来对你大献殷勤、各种恭维，让你不知道该怎么接话，你还想在她那里消费吗？家长登门也是如此。但是这不代表不让你展示热情，而是要适度热情，让对方感受舒适和尊重才是最重要的。2.点评太直白会忽视对方感受顾问或者咨询师，在跟学生或者家长沟通时，如果发现了对方的学习漏洞或者缺点，一定不要当面批评，甚至指责她。而要委婉表达，比如，用“涨分点”代替“漏洞”，用“如果在我们这里学习，你将会名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 42 页 -考上不错的高中”代替“不补习就考不上好高中”等等。3.无理质问未免显得咄咄逼人“为什么不报班？凭什么说我们机构不如对面那家？”“为什么不买这件衣服？”如果是你听到这些疑问，你会是什么感受？所以，当我们跟家长和学生沟通时，首先要充分理解他们的想法和需求，针对他们的需求去展开咨询，而非逞一时之快，强迫对方改变意愿。4.命令指示会给家长留下骄傲的印象家长来到校区咨询课程情况，如果你常用“先让孩子试听再谈价格吧！”、“你应该先了解一下行情，再决定讲不讲价。”这类的祈使句式，总会有种指示的意味包含其中。因此，我们应该避免使用祈使句式，语气也要柔和一点。5.炫耀就像自掘坟墓家长在选择机构时，会通过观察机构的服务和教学对你有所判断，因此在跟家长沟通时，切忌添油加醋，自吹自擂，否则等于自掘坟墓6.咨询不是辩论赛有时候家长会对我们机构的师资、服务等方面抱有怀疑态度，此时应该尽量避免强势反驳，否则很容易招致家长反感。还不如先平复下自己的心情，也让家长稍安勿躁，再把能够证明咱们机构确实经名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 42 页 -验丰富的资料展示给家长。这时不用多说什么，家长就会为刚才的质疑感到抱歉了。7.生硬产生距离感生硬与不生硬主要是从咨询说话的语气上来分辨的。改变生硬，从下面几条做起：声音要宏亮；要有抑扬顿挫、节奏鲜明；语速要有快有慢；语调有高有低；语气有轻有重。课程顾问为什么会谈单失败?1.你不够自信。如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢?2.你对自己咨询的项目不自信。如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。3.没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。4.比较懒惰且对咨询工作准备不足。作为一名咨询师，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。5.不懂得如何接受拒绝。很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的项目或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你?6.没有掌握关于自己项目的充足知识。任何咨询，拥有丰富的专业知识之后，你才能把精力放在销售上。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 42 页 -7.没有学会遵守咨询中的基本法则。简单点，每天去学点新东西吧!也就是多读书、听录音带、参加讨论会。8.不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。不懂得倾听和提问(开放式和引导式)的咨询是无法真正去发现客户需求的，销售是用问的，不是用讲的。一味地讲产品是不能让顾客完全接受的，咨询是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说 YES的流程，而不是一味地讲解。要记住，要不断的问，问出顾客的需求，问出消费理由。这样才是有效的咨询。9.不能随机应变。应对变化是咨询工作的一大核心。有时候是项目的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧!10.没有遵守原则。好好想想咨询该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。11.没有团队精神。咨询永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。12.过于拜金。有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。13.没有遵守诺言或过度承诺。这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。电话销售前期准备1.确定拨打顺序有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。2.确定拨打时间根据职业分时段拨打：打电话一定要把握好要时间，一般是上午10 点左右，下午三点四点钟左右，当名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 42 页 -他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。3.在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等。正式电话一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。很多新咨询老师开场白：xxx 妈妈，你好！我是xx 学校的 xxx 老师其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。1.简单介绍所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如：xxx 妈妈，你好！我是xx 学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学生进步率达到 96%，xxx 最近有参加辅导班吗？如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般回答是有或者没有。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 42 页 -如果没有，就可以谈我们的课程了。如果家长回答有，那你就可以这么说：xxx 妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？为什么会报这个课程啊？一次只问一个问题。家长可能回答：朋友介绍的、这个班级很有特色等等，这样咨询师可以利用这些信息，把对话继续下去。除了所在学校简单的介绍外，还要有拨打电话的理由。2.邀约理由打电话一般都会有一个邀约家长的理由，常见的六条：1.公开课；2.家庭教育讲座；3.试卷分析；4.免费测评；5.各种各样的活动（六一儿童节、母亲节等活动）；6.一些免费陪读活动。公开课是用得最多的邀约理由。公开课邀约要注意3 点：第一，给公开课取一个醒目的名字，能够吸引家长。比如，邀约新概念的公开课。一场关于小学新概念的十大误区是什么？的公开课。如果说是邀约中考的学生。中考英语以往必考的20 个知识点。不是只说一个关于新概念、中考的讲座，具体来说更能吸引家长的注意力。第二，在电话当中或者是挂断电话之后用短信简述这个公开课的重要性是什么？比如，开展中考英语以往必考的20 个知识点的讲座是为了孩子更好的面对即将来临的中考，提前练习常考题、防止失分。第三，重点说明邀请的老师是谁？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 42 页 -比如说市里特级的语文老师，从事教育工作三十年等。要说明我们公开课老师的权威性。第四，限制人数。我们是邀约50 位家长。如果你现在报名，然后我这边就帮您预留两个座位。电话邀约三原则1.尽早尽快的原则早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，尽早尽快。2.越具体越好的原则咨询老师要一边打电话一边记录信息，包括这位家长的声音、所了解到的职业以及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话的时长等等，越具体越好，越详细越好。3.配发短信的原则每一个有意向的电话，我们都要发一条短信。在打电话之前我们都已经给家长发了一遍短信，那是统一的格式。后面你打完电话之后，给你所注明的有意向的所有的家长再发一条短信。电销常用话术拒绝 1：孩子太小不想学小孩子生病了，不喜欢吃药打针，因为药太苦不好吃，打针会痛，所以听从小孩子的话，不吃药，不打针，让他病情恶化，这可能吗？不可能，因为没有这样的父母。小孩子不喜欢穿衣服，不喜欢上厕所，父母就真的听孩子的话，由着孩子名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 42 页 -吗？肯定不可能。小孩子的教育是一种“强迫式教育”妈妈你给他什么就吸收什么，因为小孩还不会分辨什么要或不要，妈妈就照单全收，就怕妈妈不教他，天底下没有教不会的孩子，只有想不想教的妈妈。“妈妈想放任随便他。未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，孩子如果不学已经落下了，可以想一下，我们的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大没有竞争力就无法在社会立足。你说呢？”“我们这最小的孩子是三岁，你的孩子五岁已经慢了两年，你不能在犹豫不决，你会错失小孩的黄金时期，诺贝尔奖每次得奖的三个人中就有一个是犹太人，犹太人从孩子一岁半就开始学文字数字，所以孩子不但要学而且越早学越好。可在这输入内容，易点微信编辑器，微信编辑首选。”“一个成功的妈妈是要有效的去运用自己的时间来教导小孩，让他成为一个优秀的孩子，小孩子不学是不行的，要成功一定要付出。在说小孩子的学习能力没有什么困难，容易的，妈妈你教他什么他就照单全吸收下去，所以人们都说，小孩子就象一张白纸，妈妈给涂上彩色的，他的人生就是彩色的饿，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不学，不能在等了。”“孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接关系。知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。比如：父母是老师，医生，公务员。在我们学校老师家孩子好多都在这学。新桥小学的校长，双胞胎儿子在我们这学。教育局的分管教学的杨敏科长孩子在这，呼伦南路的两位老师家的孩子也在这学。孩子的竞争其实就是父母的竞争。父母的意识决定了孩子的未来。”“家长你觉得孩子太小了，不需要学，那他在家做什么？我想在家无所事事，什名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 16 页，共 42 页 -么都学不会，为什么要让孩子上幼儿园，就是为了能养成好的习惯，同样在这也会养成学英语的习惯。创造一个好的学习英语的环境。”拒绝 2：没时间“家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。”“家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩你说呢?”“今天很幸运，这张邀请函是送给你的，你已经成为我们的会员了，只要是我们学校举办的演讲会公开课，凭这张邀请函你都可以参加。这周没时间你下周也可以参加。”“家长你不觉得吗时间是海绵里的水，一挤就会有。时间是需要管理的。只要我们合理安排时间，这一个小时总会有的。”拒绝 3：问妈妈？再和妈妈商量“先生有没有抽烟？把烟戒了，对身体，对小孩，对家人都好，他们可以不用抽到二手烟，而一天只要5 元钱而已。”“先生有喝酒吗？把酒戒了，对身体也很好啊！省下来的钱够小孩学习了。”“请问你请过同事吃饭吗？有嘛！你有打电话问过孩子妈妈吗？没有吧，一家之名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 42 页 -主平均一天不到五元钱这点主还做不了。不要开玩笑了。”“家长你的应酬很多吧，少喝一次省下来的钱就够了。”“你觉得怎么样？挺好的。都是为了孩子好。你给孩子报名是想让孩子接受最好的教育，让孩子成为优秀的人，这是您的心愿，也是妈妈的心愿。所以妈妈不会反对的。”“不会吧300 多块钱还做不了主，平均下来一天也就是3 元钱，还不到一盒烟钱，家长，不会吧，买烟还要跟老婆请示？”拒绝 4：不想给孩子太大的负担1、家长你是希望小孩子现在辛苦一点点，还是将来痛苦一辈子，人是先苦而后甘人生才甜蜜的，否则先甘后苦人生讲师枯涩的，有的时候一点点的压力反而是动力，要想让孩子赢在起跑线上，这点负担是要有的。2、家长你觉得让孩子学习口才是给孩子增加负担，但孩子不这样认为，回想一下我们的童年，我们学了好多东西，是痛苦的记忆吗？不是，相反我们在想那时候要多学一些知识就好了，好多人都很后悔没有好好把握我们的上学时代，同样的遗憾不要在孩子身上再次留下，让孩子现在去学是为了增加以后更大的竞争力。我想不是给孩子增加负担，应该是给孩子增加竞争的砝码。拒绝 5：以前打过电话，就不想去家长我理解你的心情，现在培训学校也不少，正规的好的没有几家。你肯定是怕浪费时间是吧。你放心，我代表我们学校（或学校名称）的全体员工真诚的邀请你来我们学校。让你看看最优质的教学是什么样。如果不好，我是不会邀请你的。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18 页，共 42 页 -家长我敢保证你参加完一定会感谢我的。很多事情，都需要尝试，不尝试怎么知道会有好的结果你说呢。拒绝 6：想学同步教材家长学习英语的目的是为了考出好成绩，家长你想过没有，孩子补同步会有什么样的结果，我们回想我们上学时有一些降级的学生，在学一遍同样的课程他的成绩同样不好，因为夹生饭不好熟。给孩子补同步他在学校的课堂里面，会想这课我已经学过了，我比你们强，不用听了。小孩子好多都是这样的心里。补同步的效果不好。好多家长和你的想法一样，在外面补，在学校还学看你能不能学好。但是事实证明好多孩子虽然补了同步，成绩还是没上来。英语学习是一种方法，掌握了方法就想当于掌握了能力，我们教会孩子一种学习的本领。我们选用的课程是比较科学，孩子容易接受的，这套教材省时高效，在我们这学习英语我敢保证你的孩子英语成绩肯定会提高很大一截。这点你放心！拒绝 7：孩子成绩特别好，不需要补家长你的孩子英语学的这么好，恭喜你！小学英语是很简单的，孩子考95 分以下反而是不正常的。你孩子英语基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。家长我们应该给孩子灌输一种他的英语学的还不够好这样一种思想。要不然他认为自己学的很好了，就不去努力了。这样是很可怕的一件事，一定要让孩子明白他的英语还差的很远。家长孩子中考时，跟全市的孩子在竞争，高考时跟全省的孩子在竞争。竞争是非常激烈和残酷的。所以现在孩子学的好真的不够。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，共 42 页 -拒绝 8:问爸爸？再和先生商量1、妈妈的一个小小决定就可能决定小孩子的一生，也就是说小孩子的一生幸福全掌握在妈妈手里。2、爸爸是负责一家的生计，养家糊口，在外面奔波为了三餐已经够辛苦，回到家里还要处理这种琐碎的事来烦他，让他有如一根蜡烛两头烧，爸爸好可怜哦！3、先生为什么在外面这么辛苦打拼，还不是为了希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育，所以爸爸没有反对的理由。4、妈妈想想看如果爸爸英语很好，今天工作会这么辛苦吗？英语很好绝对可以改变我们家庭的一生。如在外企上班当司机。薪水一样很高，唯一的条件是会说英语，就这么简单。5、请问爸爸有没有幼教观念A、如果先生有幼教观念，那还有什么好问的，因为你是为了孩子的将来好，先生高兴都来不及，绝对是举双手赞成的。B、先生如果没有幼教观念，难道就不用教了吗？就让孩子放弃这个学习能力，模仿能力，吸收能力，记忆能力最强的时候吗？这是不可能的，要动作要快，想成功就要从现在开始。6、男主外，女主内”全天下的妈妈，几乎全是在家里相夫教子，教育孩子，一个小孩子教养好不好，有没有礼貌，就是妈妈的家庭教育是否成功这是很重要的课题，所以小孩子一定要教，愈早愈好。要成功就从现在开始。7、妈妈其实你才是真正的一家之主，你掌管经济大权“经济部长”“教育部长”、“劳工部长”，教育就是由妈妈决定就可以了，更何况小孩是和妈妈最亲的，你不去名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 20 页，共 42 页 -教育他，去投资他，那他去靠谁长智慧呢？8、机会是妈妈给的，你不给他机会他肯定输在起跑线上。所以妈妈的一个小小决定就决定孩子的一生。9、还要和爸爸商量，难道先生不愿意自己的小孩比别人强，比别人好，让他赢在起跑点上，不会吧，应该没有这样的爸爸。天下没有教不会的孩子，只有懒惰的妈妈不去教他。面询详尽流程一、接待家长到前台，咨询师需主动热情，声音洪亮，微笑打招呼：“你好，我是阳光飞扬的XX老师，请问有什么可以帮到你的？”“我来咨询一下你们的XX科目。”“好的，请您这边坐。”引领家长进入咨询室后，请旁边老师为家长倒水，咨询开始前应使家长处在一个放松舒适的状态。随时准备好你的文件夹,里面需含咨询登记表、校区宣传册、课程选班表等显示出专业度。二、寒暄引领家长进入咨询室后，开始寒暄，咨询师应以提问的方式开始，并始终记得发问的目的。我们需要做的是引导家长说出自己的问题和需求，然后再通过课程和师资等介绍满足他们的需求。首先，我们需要掌握的是学生的基本信息，家长的职业背景。话术：你是这位同学的,?(回答妈妈)家长看起来好年轻,我都不敢说是不是孩子妈妈,我们学校好找吗?今天天气比较热 今天天气不错等东拉西扯女家长就夸她包好看,人有气质显年轻等 赞美可以更好地帮助我们拉近家长距离，通过家长的气质、谈吐、穿着学会判断A/B/C 类。寒暄完以后，准备好咨询登记表，进入正式提问：1.家长是怎么了解到我们的呢？（了解咨询途径，如果是转介绍，可以帮助我们更快的进入关单步骤）2.弟弟/妹妹你好，你叫什么名字？来自哪个学校？几年级几班？（记录，如果咨询师能记得有同班同学那可以更好的拉近学员距离）3.以前有参加过类似的培训吗？（了解学员学习历史）4.最近一次考试，XX科目考了多少分？（回答分数完以后，可以给予相应的专业评价，比如，目前你这个成绩在班上属于中上，在 XX学校可能处于中等，在遂宁的话，需要再加吧劲，到了小升初才有可能考上理想的中学，你想要再进一步吗？）5.平时孩子的学习是谁在负责？作业是谁在辅导？有陪伴孩子学习的习惯吗？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 21 页，共 42 页 -家长会说英语吗？（尽可能了解到家长的教育背景和职业背景）6.如果来我们这里学习，是谁负责接送？（了解到家庭住址，以防后期报价关单时出现距离太远等问题）三、了解需求在提问的过程中，家长回答问题，我们需要保持微笑，点头示意，。标明感受，反馈信息。给家长充足的时间来倾诉孩子学习的问题和需求，并记录下来。7.家长，你送小朋友来的目的是想培养他的学习兴趣动力吗？解决他的听说问题吗？培养一个正确的学习方法，养成良好的学习习惯？提升考试分数，解决升学难题？（通过前面的题问来判断家长的需求）确认需求后，有针对性的介绍产品，从学校、师资、学员三个方面进行详细介绍，除了说还需要拿出我们的宣传册等展示资料（现场满足他的需求）。四、报价关单在介绍完产品后，拿出选班表，推荐相应的上课班级，告知课时费。8.根据小朋友目前的情况，我建议妈妈给他选择XX班级，上课时间是每周 XX，课时一共是 XX节，学习时长为半年/一年，费用是 XX。妈妈是先给他报半年还是一年？9.今天只是给他订个班额还是缴全费呢？现金还是微信/支付宝？报价完后，常见问题：1.考虑一下 2.价格太贵了 3.回家和爸爸商量一下 4.能达到什么效果 5.我先咨询一下，到时候再来 6 其他五、缴费确定班级后，先填写咨询报名单，再引领家长到财务处缴费。面谈常用话术招生过程中，家长总是会有很多问题，面对家长询问的时候，能否有令人信服和规范的回答，事关招生成败。1.你培训班教学的老师是从哪里请来的？答：1 我们老师都是专业院校毕业，英语水平至少专业四级，大部分是专业8 级，每个老师需要经过总部一个月封闭式脱岗培训，然后再分配到各校区，通过赛课的形式来争取所带班级。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 22 页，共 42 页 -2 我们都是教学经验丰富的一线骨干老师，各学科、各种性格的教师。根据孩子不同的性格和成绩匹配最适合的老师教学。我们的师资是比较稳定的，基本上是一直从三年级带到六年级，或是从初一带到初三。让孩子成绩提高的才是好老师！2.你这收费比别的机构价格高啊？答：我们几十个校区的收费都是透明统一的，都说好贵好贵，好的东西才贵。我们的老师也是教了很多年的优秀老师，这和一些学校的大学生老师肯定是有区别的。在教学质量上和教学效果上相对其他同类机构是明显不一样的。而且低价格是聘请不到更优秀的教师。3.学费能不能再优惠一些啊？答：请您谅解，价格是统一的，教学质量不打折！不过现在我们学校在做*活动，家长您正好可以参加。4.报名有什么优惠吗?答：你好，我们现在正在搞XXX 活动，平时孩子在学习中，还可以再同时享受奖学金哦！5.孩子进辅导班成绩能提高么？答：我们会根据每个孩子的现有学习情况进行分班，有针对性地组织学习。我们的老师主要以讲课为主，一些重点、难点、考点、易错点和相应的课外拓展，把名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 23 页，共 42 页 -散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分析。而且一个班人也不多，有一个很好的学习氛围。每个学生老师都能照顾到，可以做到一个事半功倍的效果，就象你打蓝球请教练，有个教练跟没教练能一样吗？肯定不一样！6.孩子的英语成绩不好，该如何提高呢？答：中国有句古话叫“熟读诗书三百篇，不会做来也会吟”，语言的学习是有相通性的，不仅中文是这样，英语亦是如此。所以我们强调孩子要大量的背诵，从而培养自己的语感，由于英语是一门语言，学习起来有特殊性。我们采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，激发起孩子的学习兴趣，树立学好英语的信心。7.孩子的数学成绩不好，该如何提高呢？答：数学不好主要是因为方法不好，决不是因为人的原因，想学好它也不难。首先上课时必须专心，一定要弄懂新的课程内容，最好能多多提问。学好数理化要多思多问。要先想想要解决什么问题，不要上来就套公式得一个结果就交差了。对于基本的知识及知识间的关联，必须加以足够的重视，而且必须学会再做习题的时候有意识地复习学过的知识，巩固并且找出知识间的联系，特别重要。如果能够形成清晰的概念，辅以一定量习题的训练，就能够达到相当的水平。反之，如果闷头做题，不懂得总结归纳，做题的效率就会大打折扣。8.孩子有好动的毛病，应该怎么办？孩子有些叛逆，不爱学习、不爱和家长沟通、该怎么办？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 24 页，共 42 页 -答：观察他身上的闪光点，及时肯定表扬,错了给予鼓励。使他认识到自身的价值，调动他的积极性，对于孩子的好动表现，父母要循序浙进地进行教育。一开始对孩子不要要求大高，只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内，然后再慢慢提高要求。对孩子过多的槽力要给予宜泄的机会，可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动，让孩子玩个够、动个足。9.贵校学生在学习期间有考试吗？答：我们每周都会对学生进行学情评估，了解他们每一周的学习情况，老师就会很清楚哪些同学真的学懂了，哪些还没学懂，一方面测验孩子在我校的学习情况，另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显的学员。10.你们老师布置作业吗？答：您放心好了，我们老师会根据本节课的情况来布置家庭作业，作业量会根据孩子的时间来定，一般不会太多，讲究精练。11.贵校老师会与家长联系吗？答：我们每个年级都有建立一个微信群，我们也会每天在群里发布孩子的学习内容。其次，我们除了上课的老师外，我们还有学习管理老师，我们的老师会定期或不定期的回访，对您的孩子的学习与您交流。当然家长您也记一下我们管理老师的电话，有什么事也可以随时联系我们。我们每一期结束，我们学校都要组织开家长会，以便家长与我们的老师近距离的接触。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 25 页，共 42 页 -12.贵校的教师负责吗？答：我们的老师都非常有责任心，如果孩子没有按时到校，我们会第一时间和家长联系，落实原因。我们的老师有时候中午一点多钟了都还在给孩子讲解，只要孩子有不懂的地方，我们都会非常有耐心地讲解。13.如果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定会有所提高吗？答：这点家长放心好了，我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。但孩子的学习不仅仅靠老师的课堂教学，同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。14、学生座位如何安排？答：我校学生自由坐位，但老师也会考虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因适当调整学生座位。15、贵校可以试听吗？答：您好，我们是可以试听的，只要您填写好孩子的档案信息，根据他的具体情况安排适合的班级听课，我们的老师都是经得起考验的。16、如果我孩子有事，拉下的课怎么办？答：您好，学习是需要持之以恒的，如果错过了一个章节内容，知识链就断了，就会影响到后面的学习。所以建议孩子不要请假缺课哦！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 26 页，共 42 页 -17、家长可以陪读吗？答：可以陪读，但是我们并不建议家长陪读，因为家长坐在教室里，或多或少会影响学生和老师上课的情绪，学生见到家长坐在后面会产生压力，不利于调动课堂气氛，而且如果家长在里面交头接耳，不利于课堂纪律的维持。所以从整体考虑，我们不建议家长陪读。18、孩子学不会怎么办？答：还没有学习，怎么能讲学不会呢？我们首先要对学生有信心，才能树立孩子自己学习的信心。孩子在我们专业老师的耐心辅导下，肯定能进步。19、孩子不想学怎么办？答：首先我们要找出孩子不想学的原因，看看是不是我们鼓励不够，或者是孩子没有信心。孩子毕竟小，我们要通过不断鼓励的形式，让孩子尝到甜头，逐渐培养对学习的兴趣；我们相信每个孩子都想做好孩子，都想得到别人的认可。20、你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗？答：不一样。在学校平时的课堂上，老师严格按照教学大纲要求教学，课外知识较少，而在这里，教学方式是积极、活跃的，学生是课堂的主人，教学目的在于在有限的时间内学到无限的知识。21、你们每个班招收多少学生呢？名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 27 页，共 42 页 -答：为了达到良好的学习效果，让家长满意，我校实行小班教学，每班十几二十个孩子，以便老师能更好的抓住每一个学生。22、贵校除了学费，平时还收取的费用吗？答：我校除了学费，平时不收取任何其他费用。23、现在正在学习课程因其他原因不能再学了，能转给其他人吗？或能不能换其他课程？答：可以，中间只需交差价学费。24、孩子在贵校学习，安全能保证吗？答：这个请您放心，我们学校所到之处，每间教室都有独立监控，孩子到校后没有经得同意是不能随意出去的，放学我们也有安全老师维护。25、孩子不想学小孩的教育是一种“强迫式的教育”，家长给他什么，他就吸收什么，因为小孩还不会分辨什么