2022年汽车销售成交技巧 .pdf
具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采用的五种技巧是:假设成交法、细节确认法、未来事件法、第三人推荐法和直接成交法。1(假设成交法假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使成交更快的失败。该法通常不会让顾客觉得有压力。2(细节确认法细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 7 页 -细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。细节确认法细节 举例交货时间今天，明天,交货地点公司里，家中,付款方式分期付款，一次付清,产品款式、种类、数量红色，白色,一件，五件,3(未来事件法让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 7 页 -事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。4(第三人推荐法优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。5(直接成交法直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 7 页 -员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。汽车专业汽车销售成交最为关键，就象足球比赛的临们一脚，决定着成败，因此提高成交水平，对于汽车销售人员愈为关键，下面介绍十个汽车成交的技巧。1、选择成交法。汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。2、请求成交法。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 7 页 -汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。3、肯定成交法。汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。4、从众成交法。消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。5、优惠成交法。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 7 页 -汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。6、假定成交法。汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机7、利益汇总成交法。利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求8、保证成交法。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 7 页 -保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信，行必果”9、小点成交法。小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的办法。牺牲局部，争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。10、最后机会法。是指给客户提供最后的成交机会，促使购买的一种办法。如:这是促销的最后机会。“机不可失，时不再来”，变客户的犹豫为购买实际工作中还有象:欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法，需要我们不断的总结名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 7 页 -
