2022年案场销售过程节点率化考核管理办法 .pdf

1 绿地控股集团房地产营销管理部(通知)沪绿地销字 2014 75号案场销售过程节点率化考核管理办法第一条：根据 2014 年度集团营销管理部下发关于提升销售和业务专业化水平的若干意见 中第五条“建立销售过程节点率化考核体系，提升精细化管理水平”的要求，建立“率化”考核的标准化，特制定以下管理办法。第二条：“率化”考核项说明集团要求根据项目销售过程节点，设立七大率化指标（各事业部可在此基础上根据其销售组织特点进行增加指标）1、来电转访率：有效来电客户到来访的转化率来电转访率=邀约到访客户组数/有效来电数*100%2、来访转卡率：来访客户办理小卡的转化率。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 5 页 -2 来访转卡率=办小卡数/来访客户组数 *100%来访客户组数指客户首次到访组数 3、大卡率：指小卡客户办理大卡的转化率大卡率=大卡数/小卡数*100%根据项目主力产品的特征以及总价范围，事业部可自行设定项目小卡与大卡的金额，一般情况下小卡办卡金额在1000元左右，大卡办卡金额在 1 万-10 万间。4、大定率：指大卡客户或来访客户组数的大定转化率大定率 1=大定客户组数/大卡客户组数*100%大定率 2=大定客户组数/来访客户组数*100%大定率说明：事业部可根据案场的情况选择大卡数或来访数为考核基数5、签约率：指大定客户组数的签约转化率签约率：签约客户组数/大定客户组数*100%6、逾期率：分别进行现金逾期率和资料逾期率的考核现金逾期率=合同现金逾期金额/合同现金应收金额*100%资料逾期率=贷款合同资料未收齐的贷款金额/合同贷款应收金额*100%7、老客户介绍成交率（老带新率）：老客户介绍成交组数/成交总组数*100%第三条：率化考核的作用案场执行销售过程率化考核是案场精细化管理的重要抓手，其名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 5 页 -3 根本目的是提升案场的销售力。1、通过率化考核数据的比对，发现置业顾问的个人短板，与同事间的差距，使用案场录音记录找出问题症结所在，并通过案场培训、优秀案例交流等手段提升落后人员业务能力水平。2、合理利用置业顾问优势，发挥更高销售效率。根据率化考核结果，进行资源分配，提升整体资源利用率，例如，让来电转访率高的获得更多的接电资源，让来访转卡率、大卡率高的获得更多的新客户资源等等。这样做不但是资源得到更有效的利用，而且迫使业绩落后者自我学习和提升，提高自身业务能力，从而提高案场整体销售力。第四条：率化考核的执行的要求1、真实性、准确性率化考核的基础是数据的真实性和准确性，在案场执行上可采用其他手段进行监控，杜绝弄虚作假。例如：采用来电监听系统，确保来电数量的准确，采用售楼处物业岗每天来访统计，确保来访数量的准确。2、公平性、公正性对案场销售人员的率化考核必须公平与公正，体现置业顾问的真实水平，才能真正发挥率化考核的作用。保证率化考核的公平、公正的前提是案场必须执行统一的步调，不搞特殊化。例如：在样板房的公开、价格的公布、房源的公示等重要栓客环节都必须严格执行同一口径，同一标准，不然“率化”考核就是一句空话。每周案名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 5 页 -4 场经理必须将率化考核的结果进行案场通报，不但有利于案场的良性竞争而且更能确保考核的公平性和公正性。3、目标明确、系统部署根据项目供应量、月度指标和推广节奏等因素，确定项目月度办卡期、升卡期、大定期和签约期，部署案场各销售过程节点任务，明确置业顾问各项率化指标，并进行过程比对，一旦发现有较大差异，一定要追根述源，发现问题症结，研究是案场共性问题还是个性问题，找出解决之道。4、每日统计，每周考核，案场专人负责，事业部专人监督案场必须有专人负责每日的系统数据记录和统计，责任到人，确保数据的真正性和有效性，每周必须进行置业顾问率化考核分值计算和排名，案场负责人能及时发现案场整体数据和置业顾问个人数据的变化情况，及时进行案场调整，同时事业部也必须有专人负责统计与监督案场的率化考核执行，不但要汇总每周各项目率化考核数据进行项目间的比对，而且要进行案场率化考核的监督，进行案场抽查，确保数据的真实有效性。第五条：“率化”考核的奖惩事业部要建立“率化”考核的奖惩措施。月度、季度、年度针对率化考核的优秀置业顾问和案场进行精神以及物质奖励，在月度、季度和年度营销总结大会上予以表彰，弘扬提升专业能力和专业化管理水平的精神。对于率化考核落后者也要进行通报，并给予相应物质处罚，同时指出相应问题，提出改进建议，对持续无改观者，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 5 页 -5 房地产营销管理部可对其进行降级，甚至淘汰。各事业部可根据以上五条管理办法，结合实际，会同相关人员认真执行各项制度和措施，业务管理条线应履行协同和督促的职责，监督销售案场各项制度和措施的落实，进一步提升此项工作的实战效果和案场管理的专业化水平。确保集团全年指标任务的顺利完成。绿地控股集团营销管理部二 0 一四年五月二十八日名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 5 页 -